人物誌（Persona）是什麼？

人物誌（Persona）是以虛構或真實的人物形象為主角，並透過故事性的描述方式，呈現該人物的生活、價值觀、情感狀態和行為特徵。在商業領域中，人物誌的目的在於創建具體的、有深度的受眾形象，幫助品牌對於目標客群有更深刻的洞察力。

人物誌（Persona）對零售商家的重要性？

人物誌（Persona）對零售商家的重要性不可忽視，它扮演著深入瞭解目標受眾、精準制定行銷策略的關鍵角色。透過創建具體且生動的角色形象，人物誌對零售商家有以下5點重要性：

人物誌的重要性1：深入洞察客戶需求

透過對目標人物的生活、價值觀、興趣的描述，零售商家能更清晰地了解目標客群的心理，精準鎖定他們的購買動機和喜好，提升商品銷售的命中率。

人物誌的重要性2：精準定位目標市場

透過對人物誌中角色的特徵和行為的描述，能夠幫助零售商家鎖定主要目標市場，制定更精準的行銷策略，確保產品或服務的溝通方式符合目標受眾的接受度。

人物誌的重要性3：找到潛在市場機會

透過對人物誌中角色的日常使用情境和需求的分析，可以幫助零售商家發現潛在的市場機會，並據此靈活調整產品組合，提供更貼近客戶期望的解決方案。

人物誌的重要性4：提高品牌忠誠度

透過精準的人物誌描繪，零售商家得以找到觸動受眾情感的機會點，使他們更容易與品牌建立起情感共鳴，提高對品牌的忠誠度，建立起長期的客戶關係。

人物誌的重要性5：達成團隊共識

透過人物誌，團隊可以對目標客戶有一致的理解，並確保每個團隊成員在制定策略和執行計劃時，都擁有相同的顧客洞察基礎，進一步增強決策的效率和一致性。

常見的人物誌有哪些？

人物誌的種類非常多元，會根據產業調性、商品特性有所不同，常見的人物誌包含如下：

• 買家人物誌（Buyer Persona）：針對購買產品或服務的人，強調他們的決策過程、考慮因素和行為。
• 使用者人物誌（User Persona）：聚焦於實際使用產品或服務的人，描述他們的體驗、挑戰和需求，有助於產品優化和改進。
• 品牌行銷人物誌：著眼於建立品牌形象，透過代表性的人物形象來傳達品牌的核心價值和風格。
• 競爭對手人物誌：分析競爭對手的目標客戶，以制定更有效的競爭策略。
• 新客開發人物誌：專注於吸引新客戶，深入了解他們的需求、潛在問題和購買動機。
• 現有客戶保留人物誌：主要用於研究既有客戶的滿意度、期望和保留動機，藉以提高客戶忠誠度。

人物誌越多越好嗎？

雖然人物誌的種類非常多元，但並非越多越好，而是要根據企業的實際需求和目標來決定。過多的人物誌可能導致資源分散、策略不明確，反而使得行銷活動難以有效執行。

不同規模企業適合幾個人物誌？

人物誌的數量應該根據企業的規模、行業特性和市場情境來進行調整。不同規模的企業可能面臨不同的挑戰和機會，因此選擇的人物誌數量也會有所不同。以下是一些參考建議，但實際需視企業狀況而定：

小型企業（創業初期）

建議人物誌數量：2至3個
創業初期，資源有限，重點應該放在最具影響力的人物誌上。一個針對目標客戶、一個針對競爭對手的客戶，以及一個用於內部員工理解。

中小型企業（穩健成長階段）

建議人物誌數量：3至5個
隨著企業成長，可以進一步深化對不同目標客戶的了解，加入專注於新產品開發或不同市場區隔的人物誌。

大型企業（市場佔有率較高）

建議人物誌數量：5個以上
大型企業面對更複雜的市場和更多的目標客戶，可能需要更多的人物誌來應對多元化的需求。可以有針對特定產品線、不同地區、不同潛在客戶等多方面的人物誌。

然而，要強調的是，以上的數量僅是參考建議，實際的選擇應該基於企業的具體情況與目標調整。製作人物誌的重點是深入洞察目標客戶，並幫助企業達到營運目標，而不是僅追求人物誌的數量。

怎麼用人物誌描繪目標客群？4步驟完成人物誌

人物誌製作步驟1：他是誰？WHO？

在這一階段，我們要確定我們的目標客群是誰（基本資訊）。舉例來說，假設我們是一家專營健康飲食產品的公司，我們希望了解的主要消費者人物可能是：

名稱：注重身體健康的小美
年齡：28歲
性別：女性
職業：辦公室職員
家庭狀態：單身
收入水平：中等
興趣愛好：健身、瑜伽、有機飲食

人物誌製作步驟2：什麼情況？WHAT？

在這個階段，我們要了解這個目標客群的生活情況和消費習慣。舉例來說，小美的情況可能是：

• 她每週三次參加健身課程，注重身體健康。
• 她在工作日忙碌，希望有方便且營養的食品選擇。
• 她對於天然和有機的飲食有高度興趣，並關注產品的成分。

人物誌製作步驟3：為什麼會有這樣的情況？WHY？

這一步驟目的在理解目標客群的動機和背後的原因。對於小美而言，她的情況可能是由以下原因引起的：

• 注重健康：她追求健康生活方式，認為飲食是維持健康的關鍵。
• 節省時間：她希望在繁忙的工作日中能夠迅速獲得均衡的營養。
• 社會責任：她對環境和個人健康有高度的意識，因此選擇天然和有機的飲食方式。

人物誌製作步驟4：如何解決？HOW？

最後一步是思考如何滿足目標客群的需求。對於小美，我們可以：

• 推出方便攜帶的營養即食餐，滿足她在工作日的需求。
• 提供有機、天然的飲食選擇，以迎合她的飲食價值觀。
• 透過社群媒體和健身社群的宣傳，強調我們的產品與她的生活方式相契合。

推薦2個免費線上人物誌製作工具

如果你想開始製作品牌人物誌，線上有許多免費製作工具，可以幫助你快速生成，以下介紹2個好用的工具。

要注意的是，使用這些工具都需要註冊帳號，且製作人物誌的時候應該確保蒐集的資訊符合隱私與數據保護的法律要求。

免費人物誌製作工具1：HubSpot Buyer Persona Generator

連結：https://www.hubspot.com/make-my-persona

HubSpot提供方便直覺的人物誌製作工具，只要輸入資料即可自動生成。

免費人物誌製作工具2：Xtensio

連結：https://xtensio.com/user-persona-template/

Xtensio提供多種人物誌模板，且可與團隊成員協同編輯與分享。

CYBERBIZ助攻數據驅動，精準描繪人物誌

想要描繪出精準的人物誌，蒐集有效數據是至關重要的條件。透過CYBERBIZ，零售商家能夠蒐集EC官網、智能POS等線上線下的內部客戶數據，再搭配外部研究報告等資料，助攻描繪出具體生動且精準的人物誌，進一步勾勒出消費者的具體形象，幫助品牌商家制定行銷策略、營運決策更有效率。

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延伸閱讀：數位行銷是什麼？ 運用工具找出潛在消費者 拉升營業額！

這篇文章 如何找到目標客群？傳授人物誌製作4步驟，加碼2個免費線上工具 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

數位行銷策略的目的

數位行銷是藉由電子設備和網路推廣行銷產品的方法，策略旨在吸引目標受眾、提高品牌知名度、促進銷售和建立長期客戶關係。

數位行銷策略通常包括以下方式：

1.目標受眾定義：確定目標受眾是誰，他們的特徵、需求和興趣是什麼，將有助於展開行銷活動。

2.品牌建立：確保品牌在線上平台上具有一致的形象和聲音，並傳達清晰的品牌價值和故事。

3.網站優化：優化網站提供良好的使用者體驗，包括載入時間、直覺化操作和有價值的內容。同時，確保你的網站在各種設備上都能正常運作。

4.搜尋引擎優化（SEO）：搜索引擎優化網站，提高在搜尋結果中的排名。包括關鍵字研究、優化網頁內容和建立外部連結等。

5.社群媒體行銷：利用社群媒體平台（如Facebook、Instagram、Twitter等）建立品牌存在感，與目標受眾互動並分享有價值的內容，這也包括付費廣告和合作推廣。

6.內容行銷：創造具吸引力且有價值的內容，例如部落格文章、影音、圖片，幫助吸引目標受眾，建立品牌忠誠度。

7.電子郵件行銷：透過電子郵件發送訊息和促銷活動，與潛在客戶和現有客戶建立關係。

8.數據分析和追蹤：利用分析工具追蹤和評估行銷活動效果，並根據數據做出優化決策，了解哪些策略和渠道最有效的。

從現況到規劃策略、採取行動，再到最終目標營業額要提高，這就是我們行銷策略的目的。數位行銷策略的內容會因企業的產業、目標和受眾而異，重要的是不斷評估和調整策略，以確保達到預期結果。

透過思維導圖 找出網站業績未達標原因

透過邏輯思維導圖(心智圖)，先研究問題主題和造成的原因。當網站業績沒有達標，我們可以從GA報表了解到底是流量過少還是轉換率低，如果是流量過少，原因再分成曝光少還是點擊少，可能是我們廣告預算沒有打滿。

如果網站業績沒有達標的原因是因轉換率低，我們就要思考是不是在產品銷售頁沒有解決目標受眾的痛點，或是我們在活動檔期沒有誘因，競業商品比較划算？再來檢視我們網站動線的問題，像是競業在手機行動版的銷售頁上，字體或素材呈現比較精美？透過思維導圖提供解決的方法邏輯。

找出解決問題的甜蜜點 成功改善業績

當品牌面臨業績差的時候，我們要找出解決問題的甜蜜點，甜蜜點需兼具影響力和可行性，不但可以有效改善問題，也能降低再次發生機率。

從金字塔頂端來看的話，業績差我們就增加投放廣告的流量。如果碰到轉換率差，我們就試著更換素材、換銷售頁，或是導到一頁式商店，因為一頁式商店可以降低跳出率。若是網站使用體驗差，我們可以優化網站的呈現，例如運用品牌官網自己設計行銷活動，也會比較豐富。

接著我們利用數據查看銷售頁的狀況，假設銷售頁不夠吸引人，我們可以對比競品的銷售頁如何呈現，如何解決消費者的痛點？例如他們將商品描繪成日常使用的情境，滿足消費者心理，那麼你就用類似方式改進銷售頁，再透過GA數據驗證此銷售頁是否有改進，有沒有讓消費者有更多瀏覽的滾動次數。

最後是沒有商品可以滿足所有消費者，因為我賣的商品，不可能只鎖定一種族群，有些品牌的某一支商品會訂3種Persona打不一樣的目標受眾，例如他會訂25歲到35歲的族群偏打露營系列，35歲到45歲的族群偏打媽媽系列，而不論是露營系列或是媽媽系列又會再去細分，畢竟每位媽媽的習慣與嗜好不同，平常喜歡逛什麼網站、喜歡看什麼社群，都會再列出來。

觀察消費行為階段 推升品牌價值

消費行為階段，用金字塔劃分顧客旅程的話，第一我們會吸引他的注意，透過廣告投放和品牌社群貼文觸及到你的消費者，接下來他可能因為你的廣告、投放的素材或社群感到興趣，在考慮階段的時候，他就會透過Google或是社群搜尋你的商品，接下來就會到後面的行動購買。

比較特別的是，有些品牌會在新客購買的7天內，以電話詢問消費者的購買體驗，或是用簡訊溝通，為什麼我們要在7天內跟新客做溝通？因為在網路購買商品，有7天鑑賞期的規定，所以我們可以在7天鑑賞期內關心你的新客，當你們在做品牌互動和品牌的售後服務，就能達到比較高的峰值體驗，也能讓新客知道你們品牌是有溫度的。

圖表中的「分享」，則有回購和推薦，有些品牌的操作方式是當消費者購買某項商品，只要留言評論，截圖回傳到粉絲團，就會再給你一張折扣券，利用這樣的方式跟客人做後續的分享和推薦。如此下來，慢慢形成一個漏斗，得到新客後續的回饋推薦，你們做的行銷活動才能帶出品牌的意義和價值。

行銷布局進化 從行銷1.0到5.0

行銷1.0的階段，指的是一開始企業只要開發一個商品就會大賣，但是現在企業發現沒辦法滿足每個消費者的需求，接下來企業就會開始轉型。

行銷2.0可以看到很多企業跟你一樣，投入相同領域，大家會覺得你開發的商品那麼好賣，都想要分一杯羹，於是就會開始做市場區隔，例如我的商品只賣給想要露營的人，或是製作健康餐盒瞄準上班族市場等等。

接著行銷3.0當競爭對手越來越多，又不想自己做削價競爭，我們開始建立品牌價值，例如七天內跟消費者做售後服務的溝通，或是打電話跟他聊一下，為什麼會喜歡我們商品，怎麼發現我們的品牌，透過跟消費者溝通，也可以知道消費者喜歡我們哪一點，進而優化銷售頁和廣告文案。

行銷4.0則是虛實整合的行銷，利用的5A架構，結合數位跟實體一起操作，5A有認知、訴求、詢問、行動和倡導，例如當品牌要做新品發表時，我們要先思考消費者會從哪些渠道得知品牌，有可能是從部落客開箱、YouTube、社群和自媒體，我們可以透過廣告宣傳觸及潛在消費者，進而提高品牌的知名度。

接下來是我們要怎麼去說服消費者，畢竟消費者在購買前，心中會有一些疑惑，就是所謂的痛點，我們可以把消費者想要被解決的痛點，布局在銷售頁當中，因為有些品牌的銷售頁只會做一張圖，光放情境照是不夠的，我們要站在消費者角度思考，例如當我們要買一台除濕機，通常會有哪些疑問，除濕機適用的坪數多少、儲水量幾公升、能不能用手機APP遠端遙控？把這些疑問做在商品銷售頁中，解決消費者的困惑。

行動表示消費者已經購買商品，當消費者購買商品之後，品牌要做哪些事情？我們建議在七天內和消費者互動，由客服去做抽樣或是新客的購買單價達3,000元以上，和新客做後續的溝通和服務，當這些高單價的新客，因為你做這件事情覺得有被滿足到，就會開始推薦你的品牌，因此提高品牌價值，我們可以藉由5A的流程進行行銷布局。

因應環境變化，現今行銷5.0我們可以運用行銷科技工具，來做行銷與D2C的布局，自從新冠疫情之後，環境歷經大變化，很多數位行銷人員藉由行銷工具來做自動化布局，例如利用廣告AI做自動化投放，或是現有的Facebook、Google系統裡面也有自動化規則可以運用，例如當ROAS達到一定數字時，幫你做廣告預算的投資加注。

另外像內容的話，可以運用Omnichat的行銷工具幫你做網站動線的再行銷，例如今天消費者看了某項商品兩次，工具就會在網頁右下角彈出一張折扣券，讓消費者看到這張折扣券，以利增加轉換的機會。

品牌可以透過第三方的社群工具，像是熱門關鍵字的工具，讓你瞭解現在社群的討論風向，再去製作跟風貼文，強化品牌知名度和黏著度。

現今相當重視數據，我們建議品牌商家搜集自己的第一方數據，例如埋入GA搜集自己的Google信號，經營品牌官網的話，可以蒐集顧客資料，再做顧客名單的投放，這些都是在行銷5.0可以多加注意和應用。

從消費市場、競爭者與本身的觀點進行3C分析

接著說明常用的分析方式，我們可以從消費市場、競爭對手與自己公司進行分析。

從消費市場來說，我們可以看現在或潛在客戶是誰？就是如何訂定我們的Persona，接著看客戶有哪些需求？決定購買的因素有哪些？以及目前市場規模與發展性為何？我們可以透過政府發布的零售商營業額資料或是購買第三方廠商的發票資訊，也能藉由購物平台的品類上架數，就能知道你的產品市場規模有多大。

第二部分從競爭對手來看，你的競爭對手是誰？個別的優劣勢為何？以除濕機為例，有分定頻除濕機和變頻除濕機，就會有不同的消費族群。

第三部分是針對自己的公司，我們的目標為何？我們的優劣勢以及資源強項是什麼？例如我們自己是代工廠，可以把成本壓到最低，取得淨利的最佳化。

人物誌(Persona)的設定範例

我們介紹Persona的設定範例，當要設定人物誌的話，可以從以下7個步驟：

1. 設定一個目標族群：剛入學的大學生
2. 給他一個虛擬身分：名叫小美，年齡18到23歲，在台北與室友同住
3. 建立她的人物標籤：活潑外向，喜歡運動健身保持體態，並且精打細算
4. 他正遇到什麼挑戰：喜歡的商品，怕漏掉優惠通知
5. 慣用的社群與媒體：IG、LINE、Facebook、小紅書
6. 我們可以如何幫助：利用APP 、簡訊、LINE官方帳號來推播
7. 消費前會有的疑惑：會不會買貴？有沒有其他人推薦？

如此設定出來的人物誌，將會是因為活動促銷而來消費商品的年輕女性，這樣的人物誌也是幫助我們釐清既有消費者或是潛在消費者的「具體形象」，依照這樣的輪廓受眾，能更清楚了解你的銷售目標。

了解目標受眾 布局行銷策略

品牌商家應該清楚定義目標受眾，知道他們的需求和偏好，有助於企業運用適合的渠道和目標客戶互動，並且持續追蹤和評估數據，了解行銷活動的效果，根據數據結果調整行銷策略。

數位行銷策略的成功取決於企業的創新能力和與時俱進的思維，隨時關注市場趨勢和競爭對手的動態，尋求新的數位行銷方法和工具，才能跟上快速變化的數位時代。

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