追加銷售是什麼？

什麼是「追加銷售」？英文學名是Upselling，顧名思義，它要鼓勵你的網站消費者購買更多的東西，或是提高消費者購買的商品等級，進而提升營運數據，希望透過行銷活動，讓消費者在購物旅程的時候，選擇加購更多、更好或是更貴的商品，此行為稱作追加銷售。

追加銷售策略主要是針對已經購買產品的消費者，也就是接觸過你產品的消費者。透過國外的網站數據顯示，向現有消費者銷售產品的可能性是60%至70%，而新客戶銷售的可能性落在5%至20%。由此可知，既有消費者（舊客/熟客）較有機會為你帶來營收。

從另一項國外數據說明，第一次購買的消費者，再次回購率是27%，等於每100位跟你買過一次商品的人，有27人會再跟你買第二次。而當第二次購買、第三次購買之後，這27人繼續跟你購買的比例會上升到54%，表示我們針對現有消費者做好追加銷售策略，對網站營運是非常有幫助的。

追加銷售為什麼重要？

電商老闆們對這個公式一定不陌生：

業績＝流量 X 客單價 X 轉換率

經營電商官網不二法門就是把這3項數據往上拉，業績就會提升，做好追加銷售策略，最直接被改善的數據就是客單價(AOV)，客單價指的是在一定時間內，每一位顧客消費的平均價格，這個數據同步展現你的網站消費者的購買能力落在哪裡，對於你們的定價策略或是銷售活動，都可以當作參考依據。

1.追加銷售讓商家提高平均客單價

追加銷售為何如此重要呢？第一，它可以幫你提高平均訂單價值，也就是客單價(AOV)。當今天有位消費者進到你的網站，從查看商品、決定購買到付款，在這段購物旅程中，你得不斷增加他追加購買的可能性，通常我們第一個會聯想到的就是加價購。

從實體店面來說，像在藥妝店結帳的時候，店員常常會問需不需要加購後方陳列商品，消費者可以用比較優惠的價錢買到商品，這也會促使你多買一些東西，最後提高付款金額，也就提升了客單價。回到官網也是同樣道理，在結帳前展示相關商品或是促銷商品，增加消費者的購買意願，藉此商家老闆們會有9成的機率可以提高客單價。

2.追加銷售有助於提高轉換率

「售後優惠」針對處於購買旅程便利點的消費者，購買意願高，更可能選擇追加購買。所謂的便利點就是消費者已經認可你的品牌，將商品加入購物車，這時候他的購買意願是高的，並且願意消費的情況下，你這個時候乘勝追擊，成功機率更高，便有助於提高轉換率。

3.追加銷售讓消費者獲得更好的購物體驗

今天消費者買了A商品，他可能會需要B、C商品，這時候我們就能利用加價購的方式，做策略性的促銷，讓消費者在這趟購物旅程中，注意這件事情，這就是獲得更好的購物體驗。例如消費者買了牙刷，你可以提供他牙膏、漱口杯、毛巾等加價購的商品選項，他就會發現還缺少什麼或是可以一起買哪些商品。

追加銷售怎麼做？

剛剛講了追加銷售的好處，那麼該怎麼做呢？我們列出以下5點：

1. 升級服務
2. 滿件滿額折扣
3. 加價購
4. 滿額贈
5. 滿額免運費

追加銷售策略1.升級服務

當消費者今天原本只想買15,000元的低階電腦，但看到一台中階電腦，原價 45,000元現在特價只要30,000元，可能會因此心動，小幅提高預算改買中階電腦，這就是升級服務。當然還是要看商家老闆們的產品性質，如果你的產品有分低階、中階、高階，就能利用這項策略。

追加銷售策略2.滿件滿額折扣

當你進到一家服飾店，本來只想買一件T恤，結果看到全館2件7折，這時候你就會想湊到2件，才能享有折扣，這就是在打破消費者原本設立的門檻。或是我們逛百貨公司週年慶的時候，看到消費滿3,800元折400元，你就會不自覺拉高你的消費金額到3,800元。所以我們通常會設定一個門檻，這個門檻可能是件數，或是總訂單成交的金額，再給予折扣。

追加銷售策略3.加價購

消費者原本只想買印表機，後來發現少買A4紙，在消費者結帳的時候，就能透過加價購的選項，例如一包A4紙原價50元，現在特價只要10元，是不是就有可能讓他原本只想買一包A4紙，變成買10包。

不只如此，加價購還有其他玩法，例如我有一個A人氣商品，而B商品是滯銷品，今天你要先跟我買A，買了A才能用便宜的價錢買B，通常如果是非常滯銷的商品，建議能出清就出清，不然會有庫存週期的問題。

追加銷售策略4.滿額贈

假設消費者只買一個1,000元的滑鼠，但是現在全館滿1,500元，可以獲得與插畫家聯名的環保購物袋，為了得到環保購物袋，於是又多買了一個600元的滑鼠墊，最後花了1,600元，對商家來說，不僅提升客單價，也提高訂單營業額。

追加銷售策略5.滿額免運費

免運在消費者的購買習慣裡面，非常具有吸引力，本來只想買250元的零食，但發現滿350元才有免運優惠，於是又多買飲料和泡麵，湊滿350元。免運雖然好用，但不要濫用，我們會建議你做一個常態性的免運金額，以及限時活動檔期的免運金額，常態性的免運金額端看商家老闆們的商品均價，但通常免運金額超過2,000元，對消費者來說就有點高了，所以大約在1,200元到1,500元，最多1,800元，會比較合適。

為什麼要分別做常態性和限時活動檔期的免運金額？因為這樣才能吸引消費者，假設常態性的免運金額是1,800元，限時活動檔期的免運金額就可以設定999元，當雙十一或是淡季的時候，就可以衝一波，連帶提升營業額。

追加銷售的注意事項

我們在網站做追加銷售時，可以透過上述的5種策略進行，但有3點要請大家特別注意：

1. 考慮價值
2. 要富有個性化
3. 以數據為依據

追加銷售注意1.考慮價值

第一個要考慮你的價值，當今天要設定行銷活動，請注意金額，根據國外網站的數據顯示：「避免推薦將整體訂單金額增加25%以上的產品。」以加價購為例，今天有一位消費者正在看100元的商品，加價購的商品儘量不要超過25元，這關乎消費者的消費行為心理，因為當他已經在看A商品，你給他太高價或是差不多的價格，很多人常會忽略，所以要特別留意金額。

追加銷售注意2.要富有個性化

富有個性化，可以想成客製化的概念，當消費者進到你的網站，你要如何讓他覺得你與眾不同，瀏覽你的網站比較舒服，以後才會再進到你的網站。因為現在品牌競爭激烈，大家花了廣告錢，消費者好不容易點了立即前往到你的網站，首頁或是商品頁會是他第一眼看到你的品牌形象，所以在他願意進到網站之後，你要開始加強消費者的購買旅程。

據國外數據顯示有86%的消費者表示，網站的個性化與否會影響他們的購買決定，舉例來說，我今天在瀏覽上衣，下方有推薦褲子的選項，我可以直接點進去看，就不用再拉到上面的表單，再點選下半身的褲子，總之讓消費者瀏覽起來舒適方便，客單價也會跟著提高。

我們建議做追加銷售時，針對消費者已經購買的商品高度相關而且針對性強時效果最好，像是我們可以透過會員篩選器觀察顧客平常都買些什麼，例如你發現買餅乾的顧客，都會再買一杯飲料，你就可以針對他做加價購，即有機會提高網站表現成效。

個性化還可以提高客單價(AOV)，據國外網站統計有40%的美國消費者表示，他們最終購買的商品都比原先計畫的貴，因為他們得到個性化的購買體驗。我們可以針對商品的特性去思考購買的顧客，他在想什麼，他可能會需要什麼，再對他做銷售策略，這也就是你和其他同業勝出的關鍵之一，有助於提升業績。

追加銷售注意3.以數據為依據

各位品牌商家老闆一定要定期關注網站的成效表現，不能單看今天業績多少而已，例如觀察消費者的購買行為，20歲到30歲的男性在官網買哪些商品？30歲的女性又買了什麼？消費金額落在哪裡？透過這些數據，選擇針對消費者個性化的產品，如果注意到產品配對的趨勢，就是進行追加銷售的機會。

追加銷售策略是行銷中很有效的方式，不管是實體或是網路商店都可以操作。現在零售市場已經相當飽和，要打敗競爭者必須多站在顧客的立場考量，懂得顧客的喜好和需求，提供他需要的商品，不論進行升級服務、滿件滿額折扣、加價購、滿額贈、滿額免運費等活動，都能更觸及消費者的心，同時讓你的營業額一飛沖天！

這篇文章 想提高成交金額？活用5大追加銷售策略，業績穩定成長！ 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。