資深顧問來回答！決定電商生意成敗的關鍵是什麼？

顏健裕（Ryder），業務總監

在電商業務工作中，我常在第一線遇到傳產老闆對於投入電商轉型的遲疑和恐懼。其實線上生意沒有想像中的難，如果你已經成功經營實體生意，換個領域你一樣能做得很好。因為電商也是生意，一樣是賣貨給消費者，只是做法不同。在各位開始做電商生意前，請謹記以下5個決定生意成敗的關鍵，檢視自己是否有可以優化的地方。

1. 產品

相信各位都是各領域產品的專家。只是要提醒一件事，線上是虛擬生意，販售時請特別花心思處理產品的呈現，好的產品更要透過優秀的「視覺」及「包裝」，搭配呈現給消費者。

「視覺」是從產品圖設計到銷售頁的設計，這是品牌的第一印象，也是創造差異化的方式。而「包裝」是商品的介紹文案，也包含品牌的故事、消費者心得分享、商品開箱等，若精緻的視覺卻搭配雞肋的產品介紹，就會像沒塗果醬的烤土司一樣難下嚥。

2. 會員

實體門市天生自帶過路客生意，線上生意的人流則需要開發，因此更要在會員經營上下功夫，不只要創造會員，更要經營關係。

要謹記，官網是販售的主體，而社群則是創造關注和討論的地方，應該避免太多銷售訊息操作，以客群有興趣且和品牌風格相符的內容為導向。

3. 服務

消費者在決定是否購買某樣商品時，評估的不僅有商品品質，也包含了商家的服務品質和可信度。而電商不像實體門市可以直接與消費者互動，因此更需要重視品牌官網的「客服回覆」、「出貨品質」與「退換貨規則」，這3點是消費者的安全感主要來源，務必特別著重。

4. 行銷

網路生意占比最高的是行銷費用，而電商經營初期最大的門檻是外部流量導入，沒有流量其餘都白費。當生意剛開始沒有會員的階段，更要固定支出廣告來導入人流，並利用多種行銷活動促成購買。開始有生意後，才能談後續會員的經營創造回購。選擇有多元行銷功能的開店平台，更是行銷成功的關鍵之一。

以CYBERBIZ 的服務方案為例，一年花個幾萬元就可以有媲美市場上第一線知名品牌規格的強大系統做後盾，支援百萬甚至千萬營收的訂單規模和各類複雜的行銷活動。

5. 成本

請先算出產品的「毛利率」，因為它不只影響品牌獲利的多寡，也決定這個生意需要成長到多大規模才能獲利，也等同品牌賺錢的能力。算出毛利率後，你可以推算出「商品的獲利能力」與「銷售規模」這2 個讓品牌成功的關鍵。

●商品的獲利能力：獲利空間大，就能拿出更多的行銷預算，或是當商品滯銷時能下殺出清。而獲利空間小，則須反思是否要調整產品定位或包裝，拉高商品定價取得更多毛利。

●銷售規模：毛利率可以回推生意獲利需要達成的營業門檻，也能幫我們覆盤推演自己的創業準備金和緊急預備金額。

本文摘自采實文化出版的《電商經營100問：業界最完整，一次搞懂打造品牌、架設官網、網路行銷、獲利技法、跨境電商……讓營業額飆漲的網店祕笈》

作者： CYBERBIZ電商研究所

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