CAC (Customer Acquisition Cost) 獲客成本　

獲客成本，就是促使一位客人消費，所有預計成本的總和，與CPA (Cost Per Action，每次完成行動成本)為影響公司預估營收值的最重要指標。這個數字隨著品牌類型、行銷策略、廣告類型、活動走期……等因素改變，包含顯性及隱性成本項目在內。

今天，經營電商或擁有實體店面的老闆們，小編將分別介紹線下及線上獲客成本最基本的計算方式。

線下實體店面獲客成本計算：

老闆們部屬實體店面時，最在意的莫過於地理位址和實體宣傳活動，兩項因素都是影響客流的關鍵因素。因此，計算實體門市獲客成本時，務必涵蓋租金及實體大型看板、大眾交通運輸工具外廣告、傳單……等費用，計算公式如下：

(租金＋行銷費用) ÷ 客數 = 實體門市獲客成本

舉例：(以月計算)
假設店面月租金30萬元、實體看板8000元、傳單2000元，月來客數3100人。
則獲客成本為：100元/人

意即每一位走進店裡的客人，都是老闆們至少花100元買進店裡的，經營線下實體店面，是否能賺回100元或降低平均獲客成本，將是損平獲利的關鍵。傳統線下POS結帳機「管貨不管人」，若沒有會員註冊機制及會員經營策略，僅知道商品銷售的情況，對於長期經營實體店面是毫無幫助的，同時這也是線下門市普遍無法執行「會員資料收集」以及「會員資料分析」到位的原因。新一代的結帳POS機為趕上OMO新零售趨勢，將重點從「商品」轉移到「會員」上，透過手機號碼快速註冊，搭配註冊現領優惠券或紅利等功能，強化消費者成為會員的意願，直接整合成線上電商會員數據，有了數據，精準行銷才能到位，將會是實體店面大幅降低獲客成本的關鍵。

線上店面獲客成本計算

老闆們經營電商，欲開設網路商店時，若不曝光品牌、「導流量」，絕對沒有消費者能找到網站並消費。初步且迅速的方式就是「下廣告」，利用廣告引來流量，或與網紅、部落客、KＯL等合作，打開品牌知名度與增加聲量，因此大部分成本都與廣告有關，計算公式如下：

(廣告費用 + 其他行銷費用) ÷ 訂單數量 = 線上電商獲客成本

線上獲客成本不斷飆升，下廣告費用只會越來越貴，如何在夾縫中拉升業績，除了降低成本，還有甚麼方法呢？現在就來看看能夠幫您脫困的下一個必懂名詞：平均客單價。

AOV (Average Order Value) 平均客單價

在一定時期內，每一位顧客消費的平均價格，就是平均客單價，計算方式如下：

平均客單價 = 銷售額 ÷ 消費顧客數

獲客成本不斷飆升，除了降低獲客成本外，商家更要牢牢抓緊每一個消費者，提升客單價就是提升營業額及毛利率！在實體店面中，影響來客數、交易數和客單價的因素有很多，環境店容、商品儲備、補貨策略、促銷活動、員工素質、專業知識、推銷技巧……等都會影響客單價。然而，在線上，商家可以如何提升平均客單價呢？小編提供2個秘訣給老闆們參考！

提升平均客單價必殺技1. 加價購組合

當顧客進行到結帳頁頁面時，還有甚麼方式能夠拉高訂單金額呢？加價購絕對是老闆們的絕佳武器。CYBERBIZ的電商系統就有支援訂單金額加價購功能，商家可在後台設定商品加價購群組，只要訂單滿一定金額，就能以特定價格加購特定商品。而消費者至結帳頁面時，才能看見加價購商品，電商系統會以客人購物車中商品總額判別該推薦給該消費者的加價購群組，「若消費金額低，則推價格較低的加價購商品；若消費金額高，則推價格較高的加價購商品。」在不會造成消費者負擔卻有吸引力的前提下，能有效提高客單價。現在就來看看如何在CYBERBIZ後台設定加價購！

提升平均客單價必殺技2. 滿額贈

滿額贈在實體通路和線上購物網站中，對於提高客單價都相當有效，只要消費者訂單金額達到一定門檻，就贈送指定商品。假設消費者原本僅要購買「枕頭」，在結帳頁面看見消費滿額及可獲得「枕套」任選一件，相當吸引人呀，湊個滿額對消費者來說一點都不難，再多買一些商品來拿贈品只是剛好而已！CYBERBIZ後台系統就能直接算出差多少錢即享滿額贈資格，更直接讓消費者感受到滿額贈魅力！

LTV (Life-time Value) 顧客終身價值

「顧客終生價值」指的是每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和，而消費者對於企業利潤的貢獻也可以分為導入期、快速增長期、成熟期和衰退期。為什麼LTV重要呢？還記得我們剛剛討論的CAC和CPA嗎？LTV必須比CPA高企業才得以生存和獲利，而優化顧客終身價值對品牌電商來說是刺激轉換率與建立顧客忠誠度的關鍵。下面3個訣竅，讓你會員經營第一步就做對，突破顧客LTV，提高行銷報酬率！

訣竅1. 建立品牌知名度，找對族群下手事半功倍

在建立品牌知名度的起始階段，找出目標客群並不是那麼容易，沒累積數據得以分析的情況下，就從已經購買過商品的顧客身上下手吧！InvespCRO數據統計顯示，高達82%的消費者相信朋友和家人的推薦，而透過推薦購買商品的消費者，其顧客終生價值更是高出16%，以下歸類2大原因：

1. 推薦者比你更清楚目標族群，更有效傳遞品牌訊息與價值
2. 相較於商家下的廣告，目標客群透過可靠媒介，較能建立對品牌的信任

如此一來，商家不但能輕鬆找到對的族群推銷產品，更能確保目標族群的消費潛力及終身價值，根據數據顯示，推薦行銷的轉換率相較其他行銷管道高出30%，如何開始推薦行銷呢？讓CYBERBIZ的分潤機制來幫你吧！

訣竅2. 縮短猶豫期，關鍵在消費者下單前大力的推她一把！

O型消費世代，消費者在購買商品前，通常會以筆電、平板及手機等不同裝置深入了解產品和比價，而購物猶豫期的產生，背後包含很多因素，如：消費者自己的需求、商品質量、推銷時間……等等，想要加速如此複雜的消費行為，就必須抓住消費者「我想瞭解」及「我想買」的行動微時刻。為刺激消費者下單，CYBERBIZ持續推出一頁式商店功能，讓處於猶豫階段的顧客在更短的時間內消費。將商品的所有行銷訊息與內容，都置於同一個頁面，消費者不用再從官網搜尋特定商品，在單一頁面，就能夠完成商品介紹、選購、結帳的動作，是個集中火力的促購工具，能有效縮短消費者購物猶豫期。

(O型消費世代：指消費者在搜尋資訊及購物時每一個步驟，都能自由線上線下切換，消費決策從線性變成O型循環的消費模式。)

訣竅3. 再行銷策略，大幅優化顧客忠誠度與留存率

既有客戶再行銷，與獲取新顧客同樣重要，前面有提到，線下POS收銀機能累積會員資料，品牌電商能進而分析出最高潛在價值客群，針對該客群量身打造再行銷活動，讓客戶產生歸屬感及信任感，提升顧客忠誠度就不難。線上要怎麼提升顧客留存率？CYBERBIZ的定期定額購買功能，是電商賣家相當有利的武器，系統自動建立訂單和扣款，省去消費者的麻煩，還能搭配贈品及試用品，強化消費者對品牌的喜愛度與信任，能有效降低顧客流失率。不論線上線下，提升顧客忠誠度與留存率，對於突破LTV都是相當重要的。

這篇文章 6個電商行銷必懂名詞，3秒降低成本提高營收！- Part 1 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

忘記電商行銷必懂名詞？趕緊點我看PART1🔜

KPI (Key Performance Indicators) 關鍵績效指標

無論行銷預算多少，電商老闆們想要優化行銷費用，衡量行銷績效絕對是關鍵！KPI 是執行策略管理時所訂定的關鍵績效指標，數位行銷領域中，KPI 是規劃、執行與評估活動的標準，從社群到媒體各種內容、廣告投放和業績轉換， KPI 無所不在。今天就從電商中最讓人頭痛的廣告投放來看看如何訂定準確 KPI！

流量的秘密：電商經理人、行銷人⋯⋯不同角色KPI設定秘訣一次掌握！

訂定行銷 KPI 前，行銷目標訂了沒？

許多行銷人員，在還沒設定行銷目標前，就訂定了 KPI ，如此可能導致使用錯誤指標衡量成效，不僅浪費時間，更消耗行銷資源。因此，唯有確定行銷目標後，根據目標訂定正確 KPI ，才能有效率地追蹤及衡量成效。廣告投放常見的目標有哪些？分別對應的關鍵指標又是哪些？老闆們快跟小編一睹為快！

導流導購大不同，你搞清楚了嗎？

新產品推出時，為了增加產品曝光及提升品牌知名度，適合採用導流型廣告；而中後期大力推廣產品時，為了衝高銷售量，便集中火力於導購型廣告。導流型與導購型廣告，分別對應的 KPI 是甚麼？要怎麼看數據與報表？現在就跟小編來看看！

顧好CPC、CTR、CPM，曝光導流沒問題

品牌成立或新產品上市初期，藉由社群行銷及內容行銷，擴散品牌認知、爭取消費者關注及興趣，以吸引新客並擴大客群，引導進入特定的 Landing Page 到達頁，就是導流，導流做得到位，才能刺激轉換。電商賣家高喊「導流變現」前，先來搞懂適合的 KPI ，避免錯估成效！

導流目標 KPI：

CPC (Cost Per Click) 每次點擊成本

指的是每次消費者點擊廣告時，電商賣家所需支付給平台的費用，無論是Facebook還是Google，都採用競價機制，因此若有很多人試圖鎖定同一群 TA (Target Audience) 進行廣告投放，CPC 自然會上升，而計費標準皆為瀏覽者點擊後才收費。

計算公式為：每次點擊成本 = 總花費金額 / 連結點擊次數

電商賣家能夠藉由 CPC，觀察投放廣告的「內容質量高低」以及「受眾精準程度」，調整策略以利在有限預算內，帶來最大的流量，故為導流相當重要的指標。

CPM (Cost Per Mille Impression) 每千次曝光成本

指的是每當有一千個人看到廣告時，電商賣家所需要支付的廣告費用，只要產品或服務「曝光」在搜尋結果或是平台上，就需要支付收費。

計算公式為：每千次曝光成本 = （廣告費用 / 到達人數）× 1000

當廣告目標是「大量曝光」或「接觸更多還不是你FB粉絲的用戶」時，CPM 就可作為有效的指標，當廣告瀏覽次數超過500人後，會出現一個新數據 ─ 相關性分數，此數據為廣告受眾對廣告的回應，從 1 到 10 分的評分歸納出的結果，可作為電商賣家優化內容品質及調整受眾時的參考數據。

FB 廣告效益不好怎麼辦？先從相關性分數改善做起！

CTR (Click Through Rate) 點擊率

消費者看到廣告並且點擊廣告的比率。

計算公式為：點擊率 = 廣告被點擊次數 / 廣告被曝光次數 * 100%

當你的廣告曝光為1000次，在這1000次的曝光你的廣告被用戶點擊了50次，那廣告的 CTR 就等於 50 / 1000 = 5%

當 CTR 過低時，表示此廣告組曝光很多，實際點擊卻很少，這時候就要調整文案、圖片及影片……等廣告素材；而 CTR 為所有廣告系統及 SEO 給予評級其中一個參數，因此好的 CTR 有機會得到較低的 CPC。檢視廣告成效報表時，不重複 CTR 指的是觀看人次中都是新的用戶，可用此指標檢視目前廣告點擊的受眾廣度，所以不重複 CTR 過低時，表示都是相同的點擊，就得調整廣告，避免行銷費用的浪費。

導購型廣告黃金準則：首先以低曝光成本及高點擊率為主，而最終目標必定是降低點擊成本！

轉換導購成效怎麼看？鎖定 CPA、CVR、ROAS 準沒錯！

根據Forrester 研究，有 96% 的網站訪客未完成預期動作（例如：購買下單）前即離站，電商賣家能夠如何提升有興趣與需求的潛在客戶的結帳比率？就要靠「導購型廣告」了！此類型廣告旨於增加營收，電商賣家透過網站行為分析與行銷活動設定後，推廣品牌新訊及商品資訊給不同族群的用戶，刺激潛在客戶考慮並進一步引導消費，以增加新客亦維持舊客。想要優化「導購型廣告」刺激銷售嗎？快跟小編看看 KPI 吧！

導購目標KPI：

CPA (Cost Per Action) 每次完成行動成本

CPA 以實際行動效果來計算成本，例如：會員註冊表單、APP 下載安裝、填寫問券及購買下單……等動作，在用戶完成後才會計價。

計算公式：每次完成行動成本 = 廣告成本 / 轉換次數

一般而言此，CPA 與 CAC (Customer Acquisition Cost) 獲客成本 為影響公司預估營收值的重要指標。當電商賣家觀察到 CPC 較低，但 CPA 卻高出許多時，可以檢視看看 Landing Page 到達頁頁面呈現，品牌及商品資訊是否完整及商品質量是否有競爭力，藉以訂定優化策略。

CVR (Conversion Rate) 轉換率

是指點擊廣告到達該頁面的人中，有多少人完成轉換的比率，不同網站瀏覽量、瀏覽來源（瀏覽質量）、品牌故事及觀眾皆不同，也因此轉換率會有差異，電商老闆們不用與其他行業做比較，拉出時間軸觀察自己下的廣告轉換率是否有逐漸提升，比較當期的行銷活動、廣告素材、受眾及其他因素，即可作為優化參考。

計算公式：轉換率 = 轉換次數 / 廣告被點擊次數 * 100%

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ROAS (Return on AD Spending) 廣告投資報酬率

指的是廣告上每投入一元所獲得的營收占比，即每一元的廣告花費能帶來多少收入，然而，ROAS只要是高客單價的商品，就非常容易變高，也因此根據不同產業，數值會有不同的判斷標準。

計算公式：廣告投資報酬率 = 總收入 / 廣告支出 * 100%

為使分析數據更加客觀到位，即便一般在 Google Ads 後台跟 Facebook 後台只能看到ROAS，電商賣家們還是得參考另一個數值：ROI (Return on Investment) 投資報酬率。

計算方式：投資報酬率 = （總收入-成本投入）/ 成本投入 * 100%

舉例來說，除了 FB 廣告投放廣告之外，電商賣家成本投入還要再加上稅費、運費及人工……等雜項，因此 A 產品成本 100 美金，賣 200 美金，總共賣出 6 件，銷售收入 1200 美金，廣告花費 200 美金，數據計算如下：

利潤：1200 – 6*100 – 200 = 400 
成本：6*100 + 200 = 800
ROI： (1200-800) / 800 *100% = 50%

即便 ROI 計算過程較繁瑣，也無法在廣告後台直接得知，然而單看 ROAS 恐使電商賣家解讀數據時失真，以致做出錯誤決策，因此分析數據時將 ROI 及 ROAS 都納入考量較為全面。

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UTM (Urchin Tracking Module) 追蹤網址成效參數

經營品牌電商官網，你知道每個流量從哪裡來的嗎？Google搜尋、FB付費廣告、KOL分享，還是EDM？流量是否帶來轉換？設定行銷活動目標及訂定正確 KPI 後，掌握品牌官網每一個流量訪客也是相當重要的！有了 UTM 參數，在 Google Analytics (GA) 報表中就能精準分辨網站流量啦。

UTM 參數到底是甚麼？如何使用？

UTM 參數全名為 Urchin Tracking Module ，是 GA 提供給分析人員自訂寫入的連結標記，簡而言之，針對不同流量來源埋入 UTM 參數文字，形成新的網址之後，就能透過 GA 檢視流量在網站的行為，進而評估行銷活動成效。

UTM 參數5大元素是甚麼？內容要填甚麼？

使用 UTM 前，可要先認識 5 大元素及訂出填入內容：

Campaign Source 廣告活動來源

表示為你帶來流量的網站、搜尋引擎或其他來源，例如：utm_source=google

Campaign Medium 廣告活動媒介 

指的是行銷或廣告的媒介，例如 : CPC 單次點擊出價，utm_medium=cpc

Campaign Name 廣告活動名稱

表示廣告活動的形式，如行銷檔期、促銷商品或活動名稱……等，例如utm_campaign=double11_sale

Campaign Term 廣告活動字詞

通常是指Google付費關鍵字廣告所使用的字詞、連結名稱或圖片的替代文字，例如：utm_term=double11

Campaign Content 廣告活動內容

大部分用於辨識 A / B Test的指定內容廣告活動，表示連到同一個網址的不同廣告或連結，例如：utm_content=textlink, utm_contetnt=logolink

CYBERBIZ貼心提醒：

必填資訊

Source、Medium 及 Name 為必填資訊，而 Term 與 Content 則可依據需求，選擇性填寫。

空格和符號都不能加入 UTM 中

空隔或符號，例如：？和 &，在參數設定中代表其他意義，因此不論是 UTM 標籤或是網址（ URL ），空格和符號都不能加入，才不會導致亂碼產生，必需要使用時建議可用底線符號 “_”。

活動名稱固定格式

UTM 名稱邏輯需一致與清楚，在建立廣告活動名稱時，建議以固定格式作命名，如此才能在 GA 後台報表篩選時迅速找出不同廣告活動的數據。

大小寫盡量一致

Google 對於英文大小寫的敏感度高，若設定參數時大小寫不一致， 將會被視為不同的來源。例如： Email 和 email 會被當成不同的來源，因此在設定媒體來源時以統一方式標示，才能大幅提升管理成效。

如何設定 UTM 參數？開始操作吧！

了解邏輯與規則後，現在就跟著CYBERBIZ操作一次，開始追蹤行銷活動成效吧！

Step1. 點入 Google 網址產生器工具，並填入相應資訊👉 https://ga-dev-tools.appspot.com/campaign-url-builder/

Step2. 按下 “Convert URL to Short Link” 縮短網址

將產生出來的網址縮短後，複製到目標連結內，就完成了埋入 UTM 的設定！

今天CYBERBIZ電商小辭典帶老闆們認識了2個必懂名詞，希望老闆們都掌握訣竅了！之後還有Part 3唷，記得準時收看！忘記經營電商10個必懂的英文簡寫了嗎？現在就來複習！

電商英文百科全集，10個必懂的英文簡寫

精選圖片來源：Image by Mudassar Iqbal from Pixabay

這篇文章 6個電商行銷必懂名詞，3秒降低成本提高營收！ – PART 2 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。