忘記電商行銷必懂名詞？趕緊點我看PART1🔜

KPI (Key Performance Indicators) 關鍵績效指標

無論行銷預算多少，電商老闆們想要優化行銷費用，衡量行銷績效絕對是關鍵！KPI 是執行策略管理時所訂定的關鍵績效指標，數位行銷領域中，KPI 是規劃、執行與評估活動的標準，從社群到媒體各種內容、廣告投放和業績轉換， KPI 無所不在。今天就從電商中最讓人頭痛的廣告投放來看看如何訂定準確 KPI！

流量的秘密：電商經理人、行銷人⋯⋯不同角色KPI設定秘訣一次掌握！

訂定行銷 KPI 前，行銷目標訂了沒？

許多行銷人員，在還沒設定行銷目標前，就訂定了 KPI ，如此可能導致使用錯誤指標衡量成效，不僅浪費時間，更消耗行銷資源。因此，唯有確定行銷目標後，根據目標訂定正確 KPI ，才能有效率地追蹤及衡量成效。廣告投放常見的目標有哪些？分別對應的關鍵指標又是哪些？老闆們快跟小編一睹為快！

導流導購大不同，你搞清楚了嗎？

新產品推出時，為了增加產品曝光及提升品牌知名度，適合採用導流型廣告；而中後期大力推廣產品時，為了衝高銷售量，便集中火力於導購型廣告。導流型與導購型廣告，分別對應的 KPI 是甚麼？要怎麼看數據與報表？現在就跟小編來看看！

顧好CPC、CTR、CPM，曝光導流沒問題

品牌成立或新產品上市初期，藉由社群行銷及內容行銷，擴散品牌認知、爭取消費者關注及興趣，以吸引新客並擴大客群，引導進入特定的 Landing Page 到達頁，就是導流，導流做得到位，才能刺激轉換。電商賣家高喊「導流變現」前，先來搞懂適合的 KPI ，避免錯估成效！

導流目標 KPI：

CPC (Cost Per Click) 每次點擊成本

指的是每次消費者點擊廣告時，電商賣家所需支付給平台的費用，無論是Facebook還是Google，都採用競價機制，因此若有很多人試圖鎖定同一群 TA (Target Audience) 進行廣告投放，CPC 自然會上升，而計費標準皆為瀏覽者點擊後才收費。

計算公式為：每次點擊成本 = 總花費金額 / 連結點擊次數

電商賣家能夠藉由 CPC，觀察投放廣告的「內容質量高低」以及「受眾精準程度」，調整策略以利在有限預算內，帶來最大的流量，故為導流相當重要的指標。

CPM (Cost Per Mille Impression) 每千次曝光成本

指的是每當有一千個人看到廣告時，電商賣家所需要支付的廣告費用，只要產品或服務「曝光」在搜尋結果或是平台上，就需要支付收費。

計算公式為：每千次曝光成本 = （廣告費用 / 到達人數）× 1000

當廣告目標是「大量曝光」或「接觸更多還不是你FB粉絲的用戶」時，CPM 就可作為有效的指標，當廣告瀏覽次數超過500人後，會出現一個新數據 ─ 相關性分數，此數據為廣告受眾對廣告的回應，從 1 到 10 分的評分歸納出的結果，可作為電商賣家優化內容品質及調整受眾時的參考數據。

FB 廣告效益不好怎麼辦？先從相關性分數改善做起！

CTR (Click Through Rate) 點擊率

消費者看到廣告並且點擊廣告的比率。

計算公式為：點擊率 = 廣告被點擊次數 / 廣告被曝光次數 * 100%

當你的廣告曝光為1000次，在這1000次的曝光你的廣告被用戶點擊了50次，那廣告的 CTR 就等於 50 / 1000 = 5%

當 CTR 過低時，表示此廣告組曝光很多，實際點擊卻很少，這時候就要調整文案、圖片及影片……等廣告素材；而 CTR 為所有廣告系統及 SEO 給予評級其中一個參數，因此好的 CTR 有機會得到較低的 CPC。檢視廣告成效報表時，不重複 CTR 指的是觀看人次中都是新的用戶，可用此指標檢視目前廣告點擊的受眾廣度，所以不重複 CTR 過低時，表示都是相同的點擊，就得調整廣告，避免行銷費用的浪費。

導購型廣告黃金準則：首先以低曝光成本及高點擊率為主，而最終目標必定是降低點擊成本！

轉換導購成效怎麼看？鎖定 CPA、CVR、ROAS 準沒錯！

根據Forrester 研究，有 96% 的網站訪客未完成預期動作（例如：購買下單）前即離站，電商賣家能夠如何提升有興趣與需求的潛在客戶的結帳比率？就要靠「導購型廣告」了！此類型廣告旨於增加營收，電商賣家透過網站行為分析與行銷活動設定後，推廣品牌新訊及商品資訊給不同族群的用戶，刺激潛在客戶考慮並進一步引導消費，以增加新客亦維持舊客。想要優化「導購型廣告」刺激銷售嗎？快跟小編看看 KPI 吧！

導購目標KPI：

CPA (Cost Per Action) 每次完成行動成本

CPA 以實際行動效果來計算成本，例如：會員註冊表單、APP 下載安裝、填寫問券及購買下單……等動作，在用戶完成後才會計價。

計算公式：每次完成行動成本 = 廣告成本 / 轉換次數

一般而言此，CPA 與 CAC (Customer Acquisition Cost) 獲客成本 為影響公司預估營收值的重要指標。當電商賣家觀察到 CPC 較低，但 CPA 卻高出許多時，可以檢視看看 Landing Page 到達頁頁面呈現，品牌及商品資訊是否完整及商品質量是否有競爭力，藉以訂定優化策略。

CVR (Conversion Rate) 轉換率

是指點擊廣告到達該頁面的人中，有多少人完成轉換的比率，不同網站瀏覽量、瀏覽來源（瀏覽質量）、品牌故事及觀眾皆不同，也因此轉換率會有差異，電商老闆們不用與其他行業做比較，拉出時間軸觀察自己下的廣告轉換率是否有逐漸提升，比較當期的行銷活動、廣告素材、受眾及其他因素，即可作為優化參考。

計算公式：轉換率 = 轉換次數 / 廣告被點擊次數 * 100%

搶先看👏流量變現↗提升電商轉換率↗的 7 個小秘訣！

ROAS (Return on AD Spending) 廣告投資報酬率

指的是廣告上每投入一元所獲得的營收占比，即每一元的廣告花費能帶來多少收入，然而，ROAS只要是高客單價的商品，就非常容易變高，也因此根據不同產業，數值會有不同的判斷標準。

計算公式：廣告投資報酬率 = 總收入 / 廣告支出 * 100%

為使分析數據更加客觀到位，即便一般在 Google Ads 後台跟 Facebook 後台只能看到ROAS，電商賣家們還是得參考另一個數值：ROI (Return on Investment) 投資報酬率。

計算方式：投資報酬率 = （總收入-成本投入）/ 成本投入 * 100%

舉例來說，除了 FB 廣告投放廣告之外，電商賣家成本投入還要再加上稅費、運費及人工……等雜項，因此 A 產品成本 100 美金，賣 200 美金，總共賣出 6 件，銷售收入 1200 美金，廣告花費 200 美金，數據計算如下：

利潤：1200 – 6*100 – 200 = 400 
成本：6*100 + 200 = 800
ROI： (1200-800) / 800 *100% = 50%

即便 ROI 計算過程較繁瑣，也無法在廣告後台直接得知，然而單看 ROAS 恐使電商賣家解讀數據時失真，以致做出錯誤決策，因此分析數據時將 ROI 及 ROAS 都納入考量較為全面。

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UTM (Urchin Tracking Module) 追蹤網址成效參數

經營品牌電商官網，你知道每個流量從哪裡來的嗎？Google搜尋、FB付費廣告、KOL分享，還是EDM？流量是否帶來轉換？設定行銷活動目標及訂定正確 KPI 後，掌握品牌官網每一個流量訪客也是相當重要的！有了 UTM 參數，在 Google Analytics (GA) 報表中就能精準分辨網站流量啦。

UTM 參數到底是甚麼？如何使用？

UTM 參數全名為 Urchin Tracking Module ，是 GA 提供給分析人員自訂寫入的連結標記，簡而言之，針對不同流量來源埋入 UTM 參數文字，形成新的網址之後，就能透過 GA 檢視流量在網站的行為，進而評估行銷活動成效。

UTM 參數5大元素是甚麼？內容要填甚麼？

使用 UTM 前，可要先認識 5 大元素及訂出填入內容：

Campaign Source 廣告活動來源

表示為你帶來流量的網站、搜尋引擎或其他來源，例如：utm_source=google

Campaign Medium 廣告活動媒介 

指的是行銷或廣告的媒介，例如 : CPC 單次點擊出價，utm_medium=cpc

Campaign Name 廣告活動名稱

表示廣告活動的形式，如行銷檔期、促銷商品或活動名稱……等，例如utm_campaign=double11_sale

Campaign Term 廣告活動字詞

通常是指Google付費關鍵字廣告所使用的字詞、連結名稱或圖片的替代文字，例如：utm_term=double11

Campaign Content 廣告活動內容

大部分用於辨識 A / B Test的指定內容廣告活動，表示連到同一個網址的不同廣告或連結，例如：utm_content=textlink, utm_contetnt=logolink

CYBERBIZ貼心提醒：

必填資訊

Source、Medium 及 Name 為必填資訊，而 Term 與 Content 則可依據需求，選擇性填寫。

空格和符號都不能加入 UTM 中

空隔或符號，例如：？和 &，在參數設定中代表其他意義，因此不論是 UTM 標籤或是網址（ URL ），空格和符號都不能加入，才不會導致亂碼產生，必需要使用時建議可用底線符號 “_”。

活動名稱固定格式

UTM 名稱邏輯需一致與清楚，在建立廣告活動名稱時，建議以固定格式作命名，如此才能在 GA 後台報表篩選時迅速找出不同廣告活動的數據。

大小寫盡量一致

Google 對於英文大小寫的敏感度高，若設定參數時大小寫不一致， 將會被視為不同的來源。例如： Email 和 email 會被當成不同的來源，因此在設定媒體來源時以統一方式標示，才能大幅提升管理成效。

如何設定 UTM 參數？開始操作吧！

了解邏輯與規則後，現在就跟著CYBERBIZ操作一次，開始追蹤行銷活動成效吧！

Step1. 點入 Google 網址產生器工具，並填入相應資訊👉 https://ga-dev-tools.appspot.com/campaign-url-builder/

Step2. 按下 “Convert URL to Short Link” 縮短網址

將產生出來的網址縮短後，複製到目標連結內，就完成了埋入 UTM 的設定！

今天CYBERBIZ電商小辭典帶老闆們認識了2個必懂名詞，希望老闆們都掌握訣竅了！之後還有Part 3唷，記得準時收看！忘記經營電商10個必懂的英文簡寫了嗎？現在就來複習！

電商英文百科全集，10個必懂的英文簡寫

精選圖片來源：Image by Mudassar Iqbal from Pixabay

這篇文章 6個電商行銷必懂名詞，3秒降低成本提高營收！ – PART 2 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

在電商或實體零售業界中常被使用的方法有 2 種：追加銷售以及交叉銷售。

追加銷售(Upselling) 是什麼？

追加銷售(Upselling) ：簡單來說就是鼓勵顧客買更多，如提升原本想購買的商品的等級，或是除了原本想購買的品項外，還追加購買相關配件或服務。例如在藥妝店結帳時，店員會問要不要加購櫃台後的商品，而這些商品通常都是濕紙巾、牙膏等等多買無妨的消耗品，讓顧客可以很快決定是否加購，並藉此提高客單價。
當然除此之外，還有更多追加銷售的方法，業者可視自己的產業需求選擇合適的作法，而以下做法，CYBERBIZ 的系統都可以支援。

升級

本來只想買初階音響，但因為中階音響在特價，於是小幅提高預算轉而購買中階音響（或是在小吃攤點滷肉飯時，老闆會問你要不要加顆滷蛋）

滿件滿額折扣

本來只想買一件上衣，但發現買兩件上衣可打折，於是買了兩件上衣

加價購

本來只想購買鍵盤，但發現滑鼠可以低價加購，於是連滑鼠也一起買

滿額贈

本來只買了 1300 元的服飾，但發現消費滿 1500 元可以得到一頂帽子，於是多買了一件 490 元的裙子，最後共花了 1790 元

滿額免運

本來只想買一本 250 元的書，但發現要滿 350 才有免運優惠，於是多買兩本筆記本，湊滿 350 元

交叉銷售(Cross-selling) 是什麼？

交叉銷售(Cross-selling)：指的是讓顧客在原定的消費外，同時購買其他相關的產品或服務。最常看到的就是電商網站上的「購買這個商品的人也買了」、「你可能也喜歡」等等的區塊，例如在預定海外行程的網站上，可能會在日本行程下方看到 Wi-Fi 機的租借訊息；或是超市裡賣火鍋料的冷藏櫃旁邊可能會同時販賣沙茶醬或湯底等等。

在 CYBERBIZ 的系統裡，電商賣家可以設定每個商品的頁面中要顯示哪些關聯商品，例如在上衣類商品底下顯示適合用來搭配的褲子或裙子，在鞋子類商品底下顯示襪子商品等等。

要做到精準的交叉銷售，非常仰賴網站的會員以及訂單資料，因為要分析這些資料，才能知道通常買了 某種商品的顧客還會買什麼，並且根據結果去設定該商品底下該顯示的相關群組，才能達到精準效用。以下還有幾種較為簡單的關聯群組設定方式可以參考。

熱賣商品

許多顧客有在購物時看看銷售排行版的習慣，例如說逛書店時，暢銷榜旁邊總是有許多人駐足。而且既然該商品可以熱賣，一定有其受歡迎或吸引人之處。

最新商品

如同熱門商品一樣，也有許多顧客在購物時喜歡看看最新的商品有哪些，因此命中率一般來說還不錯。

電商賣家還可以這麼做

以上是從顧客的角度出發提供的關聯群組，當然電商賣家也可以為了提升獲利而調整運用方式，雖然已經不太算是交叉銷售的範疇了，以下還是提供幾種關聯群組的設定方式給各位參考，當然實際執行時，群組內的商品選擇以及群組名稱都可以再多思量，不要讓顧客覺得該群組的商品雜亂無章。

高毛利商品

高毛利商品賣得越多，即代表越多的利潤，電商賣家們當然要想辦法讓這些商品盡量曝光在顧客的眼前。

高庫存量商品

庫存成本太高，需要趕快賣掉的時候，也可以用關聯群組來提高商品的曝光量。

即期品 / 零碼品 / 特價品

可以善用「最後機會」等等名義，提高顧客立即下單的動力。

這篇文章 電商賣家都在用的「向上銷售」和「交叉銷售」，立刻提高客單價！ 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

日本的 Marketing Research Camp 2017 年的調查中也提到，在電商網站上消費時，最能促進消費意願的是其他買家的評價 （佔 36.3%）。既然有這麼多消費者都會參考顧客評價，電商賣家怎麼能不重視呢？

因此，這一篇文章我們要來談談顧客評價！

顧客評價分為哪兩種？

線上顧客評價可以粗略地分為內部與外部兩種，內部的顧客評價就是在網站內部的（如 Amazon、Uniqlo、Agoda 等等），外部的則是在第三方網站上（如 Google、UrCosme、FashionGuide 等等）。

許多電商賣家會在第三方網站上做置入以及業配，但卻忽略在自己的電商網站上增加內部評價，但其實這兩種顧客評價同等重要，尤其網站內部的顧客評價可以增加網站與商品可信度，優化 SEO（Search Engine Optimization，搜尋引擎最佳化），也能加強消費者對整個品牌的印象。

我們從第一段中 Spiegel Research Center 2017 年的調查結果（圖一的長條圖）可以看出， 有顧客評價時，高價商品的轉換率提升可高達 3.8 倍，因此販售高價商品的品牌們更要特別注重顧客評價。

內部顧客評價

外部顧客評價

怎麼為自己的網站增加顧客評價？

1. 確保網站上有地方讓顧客留言
   可選用內建留言與評價功能的電商系統
   （CYBERBIZ 企業版用戶可以聯繫客服協助開通此功能喔！）
   或自行在網站中嵌入留言系統（如 Facebook Comments）
   （CYBERBIZ 的商家則可在後台直接啟用 Facebook Comments）
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2. 鼓勵顧客留言，增加顧客參與感
   除了在網站上或用 APP 推播鼓勵顧客留言外，也可以透過社群媒體（如 Facebook粉絲團、LINE@、Instagram）等不同管道提醒顧客，並在顧客留言後贈送 coupon 優惠券或紅利點數等等
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3. 如果顧客真的不喜歡留言怎麼辦？
   公司內部人員也可以發表感想，例如「身高 163，體重 53 的 A 小編，穿 M 號舒適，S 號合身」等等，但建議留言者要表明自己的身分，畢竟假扮成顧客發表留言被發現，對於品牌反而會造成不好的影響
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顧客留下負面評價怎麼辦？

有些賣家會因為害怕負面評價導致轉換率下降，但其實被妥善對應的負面評價反而能夠增加顧客對品牌的好感，同時接收到負面評價對品牌來說也是一個自我檢討與改善的契機。當然如果真的很擔心負面評價，則可以選擇有審核機制的留言系統，這樣就能確保被公開的評價都是自己確認過的內容了。

以上就是 CYBERBIZ 針對顧客評價與轉換率關聯性做的簡單整理，更多提升轉換率的方法還可以讀這篇文章：流量變現↗提升電商轉換率↗的 7 個小秘訣！

這篇文章 顧客評價能讓電商轉換率提升 3.8 倍？ 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

提升轉換率秘訣 1：首頁一定要好看！

大多數的消費者與電商網站的首次接觸，都是在首頁發生的，除了要注重首頁的整體設計是否美觀且符合企業形象之外，首頁的另一個功能就像是餐廳裡的菜單、書籍裡的目錄，必須要善盡引導功能，讓消費者能順利找到目標。尤其是商店若有主打商品，務必要讓主打商品可以在首頁清楚被看到及點選，同時也要注意商品分類對於消費者來說是不是能夠一眼就看懂，避免消費者因為不知道該如何找到所需商品，而直接跳出頁面，造成轉換率下降。

提升轉換率秘訣 2：還要注意常用「登陸頁」

登陸頁（Landing Page）指的是消費者來到網站的第一頁，電商經營者都應該善用 Google Analytics 等網站分析工具，看看自己的網站除了首頁之外，消費者還常常從哪些頁面登陸到網站、跳出率分別如何，並重點強化這幾頁。另外，許多電商網站會將活動商品放在活動頁面中，並將各個廣告導向該頁面，既然都花錢打廣告了，這個活動頁面當然也要好好設計，才不會浪費流量。

提升轉換率秘訣 3：商品首圖要一看就知道賣什麼

這一點對於服飾類商品或家用品的電商網站來說最為重要，例如消費者想要買裙子，並點入了「裙類商品」這個群組，卻發現該群組裡的商品首圖都是模特兒的全身照，而且還是遠景，根本看不清楚裙子長什麼樣子，就比較容易導致消費者跳出頁面。當然這個例子也不是絕對的，電商經營者可以透過 AB test，嘗試不同圖片風格，來找出最能吸引消費者點入商品詳情頁並完成轉換的方式。

提升轉換率秘訣 4：商品圖要夠多夠好

如同之前的文章＜遵循 3 大要點，選出商品的奇蹟美照！＞中所提到， 在商品內容以及商品價格差異不大的情形下，「商品圖片」的好壞，是電商經營上影響營收的一大關鍵。尤其是商品的價格較高的情形下，消費者更會注意細節， 所以商品圖的品質與數量都很重要。

提升轉換率秘訣 5：展示心得

一般來說講到產品心得，大部分人都會先想到消費者的心得，但其實除了消費者心得之外，現在也有越來越多網站會提供自家員工的試穿心得供消費者參考，尤其是服裝與鞋履類商品，消費者多會擔心選錯尺寸，因此比起簡單寫一句「版型偏大」，還可以讓小編或模特兒試穿後發表感想，寫上「平常穿 23cm 的我，這一雙可以拿 22.5 cm」或者是「身高 163，體重 53 的 A 小編，穿 M 號舒適，S 號合身」等等。當然如果使用的電商網站系統有支援留言功能，也可以鼓勵購買過該商品的消費者留言評價，甚至是提供留言範本，讓消費者可以輕鬆完成。消費者的留言除了可以提升電商網站本身的可信度之外，也能讓店家了解消費者對於商品最真實的感受，進而提升未來的選品方向，提升未來的轉換率。

提升轉換率秘訣 6：提供多元的付款及配送方式

即使電商網站上盡是消費者非常想要購買的商品，若找不到自己能用的付款或收貨方式，消費者就只能到別的網站上購買了，因此台灣人常用的信用卡、信用卡分期（尤其如果販賣的商品價格較高）、超商取貨、超商取貨付款、LINE Pay 等等金物流都已經成了電商網站的必備功能。

提升轉換率秘訣 7：提供即時客服

許多消費者在電商網站上逛完後，還是習慣到實體門市購買，最主要的原因就是「不放心」，而會不放心的最大原因通常是網站上提供的資訊，不足以讓他們判斷商品是否符合需求，因此對於電商網站來說，能夠在網頁上解決消費者的疑難雜症，讓消費者能安心下單是很重要的，所以許多網站都有「常見問題」的頁面，提供包含付款、換貨、退貨等資訊。

但即使如此，一定還是有許多針對特定商品的問題，是消費者在該頁面找不到的，所以 CYBERBIZ 的系統支援讓店家自行安裝即時諮詢的管道，如 LINE、Facebook Messenger 等等，讓消費者可以立即獲得答案，也能有效提升轉換率。

看到這裡一定有人想問，那到底轉換率要多高才算高呢？這個問題其實沒有標準答案，電商網站的類型繁多，轉換率的差異也很大，因此合理評估商店轉換率的方式，就是「跟自己比」，透過各種測試，追求轉換率的提升，就是一個健康的評估方式，現在立刻開始檢視自己的電商網站有哪一些地方需要改善吧！

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