經營會員這件事情，很多人都還是認為是大品牌才會做的事情，我平常連廣告優化都都還搞不定了，哪有時間再去做會員經營。或是認為只要等品牌變大之後再請專人來經營就好了。但這些想法其實已經過時了，會員經營行銷這件事情，過往要花費很多時間是因為很多事情需要人工去處理，但現在有許多的自動化工具可以幫助我們，只前期先設定好，後面其實不需要花你太多時間。

而會員經營有多重要，我們可以思考一下你的線下行為，你是否有習慣去的服飾店、超商、咖啡店或是燒烤攤，為什麼你會很常去這間店而不是隔壁的另一間呢?是不是因為你跟店員很熟，有時候會聊兩句話。就像是我常去的一間車行，我其實知道他有些產品比別人還貴一些，但就是已經在那邊弄快十年，跟老闆很熟，就讓他偶而貴一下沒關係。

同樣的，我們做線上的會員經營，也是要讓消費者對我們產生熟悉感和認同感，這樣就算我們的產品稍貴一點，消費者還是願意買單。而這件事情做得最好的，就是Apple。如果我們說CP值，Apple的產品會被許多的品牌打假的，但是現在3c產品的營收龍頭還是Apple，而這就是會員經營做到極致的結果。

會員經營行銷的核心概念：會員終生價值

而當我們在講會員經營的時候，有一個概念是不得不提的，那就是LTV(顧客終身價值)。

LTV，指的是計算顧客在與商家維持買賣關係的時間內，能夠貢獻多少的收益。白話的說法就是「你的客人總共會在這裡花多少錢?」。

而常見的計算方式是＝每週平均消費次數 x 52(一年總週數) x 平均消費金額

我們可以統計過往的客戶資料，就可以算出你的每位顧客每年可以為你貢獻多少的營業額，當然上面的公式會需要按產業做一些調整，就像是如果你是家具商，你的客戶不可能每年都跟你買床(如果會的話，還蠻厲害的)，那我們就不能按每年來計算你的客戶價值了。

這個公式的重要性，就讓我們舉例來讓你知道，如果你固定每個禮拜一、五都會去星巴克買咖啡和早餐，那你的LTV如下：

LTV＝每週平均消費2次 x 一年總週數(52) x 平均貢獻區間200元＝2 x 52 x200＝$20800元

也就是說，對於星巴克來說，你每年可以為他貢獻20800元的營業額，而這個觀點和我們過往會計算的平均客單是截然不同的。如果我們的觀念停留在平均客單200元這件事情上，那你想到能增加利潤的方法可能只停留在如何拉高客單價或是降低成本這兩事情身上。但我們如果今天計算出我們客戶的平均LTV是20800元時，你的眼光就會放得更遠，如果我們可以在前期給顧客更好的服務，增加他留下來的機會，那我們就可以賺到更多的錢。

也就是說，我們的思維方式從短期獲利變為長期經營了，你也更好去計算你要如何去投入行銷預算在這個市場。而這件事會越來越被重視的一個很大原因是，現在的廣告費用越來越貴，如你每次都要靠新客人來消費，那就是你要不斷的投入廣告費用，每次都要從讓消費者重新走過認識你、了解你、信任你和跟你買的這些階段。但那些已經有跟你買過商品的人，其實已經走到了購買的階段了，你要讓他們再購買，是不需要經過認識你和信任你的這些階段的。

而會員就是能幫助我們更好做到這些事情，讓顧客對我們更熟悉、更信任，也更願意購買我們的產品，甚至是願意推薦給其他朋友。

會員經營行銷做得好，讓你賺更多

我們剛才講會員經營的好處，接下來我們要先釐清一件事情，那就是「會員跟會員是不一樣的」。這個並不是在講繞口令，而是每個會員能帶給我們的終身價值是不一樣的。比如說我們前面舉的例子是一個禮拜會買兩次星巴克的消費者，也會有每天都去喝咖啡的消費者以及一個月只會去一次的消費者。而我們剛才計算出來的是這些消費者的會員終生價值的平均值，但並不等於每個會員都是一樣的消費水準。

所以我們要把消費者再區分成VIP客戶跟一般客戶，並且針對不同的客戶族群採取不同的行銷策略。例如說我們可以針對每個禮拜會來2次的消費者提供3張折價券，那這個客戶就可能因為多拿1張折價卷就多來消費1次。你不要小看這1張折價卷，我們藉由這個行為打破了消費者的習慣，他從一個禮拜來2次變成了3次，除了提高當周的貢獻之外，等他習慣一周來三次之後，他的LTV也就增加了。如果以剛才的星巴克例子來說，他的LTV增加了 1次X52周X200元=10400元。

有沒有覺得剛才我們算出來的LTV非常動人?但想要做到這件事情並不是這麼簡單的。

就像是你在路上收到別人的傳單只會下意識丟掉一樣，如果我們沒有先跟好會員培養好關係，那他可能會收到優惠卷之後不去消費，而是直接把你封鎖，那就是功虧一簣了。

會員經營行銷的三大要點

那我們要怎麼樣才能跟會員培養好關係呢?這個其實就跟交朋友一樣，我們只要做到以下三點，就可以跟會員保持好關係：

1. 運用遊戲與獎勵策略
2. 深耕 VIP 網路會員
3. 跟對的人講對的話

會員經營行銷要點一：運用遊戲與獎勵機制

我們可以這樣去思考，為什麼在出社會了以後，會在公司認識很多新同事。而這些人明明是在工作時的好夥伴，在工作結束的時候，我們也會一起偷偷罵老闆，又或是會偶爾假日的時候出來聚餐。但在你轉換跑道之後，這些本來很好的同事就開始少聯絡也不太會見面了。你們的關係，就好像結束在你離開公司的那一刻。這是因為你們之間的聯繫是工作，而不是興趣。你們只是因為這份工作聚在一起，當任務結束的時候，你們也就沒了關係。而這件事就像是我們在經營會員一樣，當我們把會員當成是客人的時候，消費者就只會認為他是客人，在買完東西之後，他也不會想親近你。

所以我們可以透過一些遊戲和獎勵機制，讓消費者有理由繼續跟我們在一起。就像是現在蝦皮會舉辦一些活動讓顧客參加，折扣其實並不高，但帶有娛樂性和挑戰。就算你現在沒有要買東西的需求，也有上來網站逛逛的理由，而如果我們在遊戲中獲得了折價卷，不就又有了可以買東西的理由了!

這樣的方式是不是比起每個月都固定發50元或100元的折價卷，然後期待消費者會自動自發的來買東西來好得多?

像是我們家就有輪盤遊戲可以讓你設定給消費者玩，讓他們不用再接觸冷冰冰的折價卷，而是可以憑自己的運氣贏得好康優惠，這對他們來說會更有吸引力。

會員經營行銷要點二：深耕 VIP 會員

關於會員經營，有一個很重要的秘密就是二八法則在這裡也是通用的，「20%的消費者貢獻出80%的利潤」，就像是我們「20%會員決定這個月的營收，利用POS系統打造全通路會員經營！」這篇文章中提到的一樣。

針對這些消費者，我們應該要拿出特殊的待遇來對待他們。這件事做得最好的就是誠品，誠品的黑卡會員是一年內購買商品必須要超過5萬元，而如果下一年度的消費沒有超過5萬元就會降級。這個門檻對於不常買書的人是非常高的，平均你每個月要買超過4167元才能夠擁有會員資格。

而針對這些黑卡用戶，誠品不但有專屬的eslite premium 黑卡會員餐飲空間還有只給黑卡會員的專屬優惠跟服務，那你說這些福利對於黑卡用戶來說是非常需要的嗎?舉例來說，黑卡會員買書全年85折起，我們如果去博客來買書最少就是9折，而9折和85折的差別，如果是1本300元的書也不過差15元。對於一個每年消費超過5萬元的用戶來說，你會在意這個15元嗎?

不會，但你會在意這個是少數人才能夠享有的尊榮優惠！而這就是我們要打動VIP會員的地方，你要提供比一般會員更貼心更獨特的服務，讓 VIP 會員強烈的感受到「非你莫屬」的特別禮遇。讓這些人願意持續發揮驚人的購買力，甚至主動分享、介紹商品給予其他的潛在消費對象。

會員經營行銷要點三：跟對的人講對的話

還記得我們前面有提到會有一個月來喝一次星巴克的人，也有一個禮拜來喝兩次星巴克的人。當我們能夠把不同的消費者分辨出來的時候，就可以針對不同群的消費者來做更細膩的行銷操作。例如有一個客人都是平日會有兩天的早上會買咖啡和早餐，那我們就可以發給他三張的早餐優惠卷，這樣他就有可能會因此多來一次店裡。而這個早餐優惠卷，你如果發給下班時才會來買咖啡的消費者就沒有用處了，而且這個消費者也會覺得奇怪，他明明就不會在早上來星巴克，為什麼要給他早餐的優惠卷。 

而如果你合作的開店平台能夠支持你做越細膩的操作，會讓你在做會員經營的時候越省力。像是我們CYBERBIZ的會員篩選器可以篩出才剛加入且尚未消費的新會員、消費總額高且訂單數量多的老會員、即將流失或已經是沉寂狀態的會員、曾購買特定群組商品、甚至是有即將到期折價券者等等，並針對每一個類型的會員，執行各種量身訂製的行銷活動。例如：發送限量商品訊息，刺激新會員下第一筆單、針對VIP客戶，提供免運或折扣優惠、寄發簡訊喚醒沉寂會員…….等操作。而因為這件事情非常的重要，我們等一下會特別拉出來講。

用小技巧讓會員數快快上漲

我們剛才提到了跟會員溝通的三大要點，那當我們把握好原則之後，下一個問題就是要怎麼讓自己的會員變多呢?

對於剛開始經營的品牌，最重要的就是如何獲取早期客戶，而通常會用的方法就是會員註冊折扣或是用一些遊戲化的方式來吸引他們。而如果我們有線下門市的話，把店員組成「地推部隊」也是件很重要的事情。我們可以利用獎勵、設定KPI或是舉辦內部比賽的方式，讓第一線面對客戶的店員直接幫我們引導客戶成為會員，就像是天下雜誌的全聯如何擄獲在地婦女的心，PX Pay半年就變全台第三大行動支付？這份報導，你也可以參考半年猛增4倍會員！麗嬰國際如何利用雲端POS瞄準會員經營，打造全通路零售？我們家的這個成功案例。

如果你覺得註冊送折扣沒有太大效益，或是你沒有實體店面可以引導客戶的話，那就可以看看你的合作平台是否有一些可以增加會員成長的小功能，像是我們cyberbiz有一個很厲害的功能就是我們在結帳的這個紅框。

這個紅框的厲害之處在於，除非消費者把他按掉，不然他只要按下了結帳鈕就會自動加入會員。這也就代表我們不需要特別花精力去拜託消費者加入會員，而只要把精神貫注在如何讓消費者願意購買就好，只要你的訂單越多，你的會員自然就會越多。

會員經營行銷要做好，得先搞定會員分級計畫

做會員不搜集數據，就只是握有一份「名單」，用於寄送行銷訊息之外，沒有太大作用。而在我們做會員分級之後，你才能夠做出更細膩的行銷操作，給會員更好的購物體驗。而想要做好會員分有三個很重要的事情一定要注意：

1. 分析會員數據，找出VIP客戶
2. 設計會員分級制度，給出不同的優惠力度
3. 會員貼標，讓分眾行銷效果最大化

1.分析會員數據，找出VIP客戶

包含年齡、性別等的資料是最基本的，要記得請顧客留資料不是要拿來相親，你不需要問人家祖籍在哪、家裡有幾個小孩、做甚麼工作或是年收入多少等等的問題。問題越多越複雜，顧客越不願意填寫，也不建議你去索取像身份證字號這種敏感的資訊。而如果你想要索取他的其他資訊，建議你可以做第二次的索取，例如說在他註冊之後，跟他說顧客資料有填上生日的話，在生日那一個月會送給他精美的小禮物。透過像這樣的方式，讓消費者分次填寫資料，他也就不會那麼反抗。

再來我們要看會員的購買資料，包含他有購買過的商品、感興趣的商品、或是常購買的選項，這些都是我們可以參考的資料。而更進一步我們可以去看他的最近一次消費（Recency）的紀錄、消費頻率（Frequency）以及消費金額（Monetary）。這幾點都可以幫我們去評估在這個平台的消費者輪廓，和可以做客製化行銷的點。而消費金額就可以幫助我們找出前20%的VIP客戶並針對它們來做行銷。

2.設計會員分級制度，給出不同的優惠力度

不曉得你有沒有看過蝦皮的這張會員分級表，這個就是我們在說的會員分級的重要性，而我們去看這張表會發現，蝦皮並沒有做出很複雜的分級。這個也是我們在做會員分級的誤區，如果你的會員分級系統寫得很複雜，例如分成了十個等級，那對於消費者來說，他很難知道他是被歸在哪一個等級裡面，也很難搞懂他要怎樣才能升級。

而我們如果在初期的話，建議你在分級的時候，只要先分出能夠為你帶來最多貢獻的那20%的VIP會員跟一般會員就好。而怎麼去做區分這件事情就要利用會員貼標系統。

3.會員貼標，讓分眾行銷效果最大化

當我們將會員分級制度設計好之後，下一步就是要把這些會員都貼上標籤，讓我們後面在發送行銷優惠的時候，可以針對不同的會員來發送不同的優惠。像是只給VIP的隱藏商品或是只給有買過咖啡的人咖啡折價卷等等的，這些都必須要你先在系統上做好標記。

而因為不同產業對於會員的標準會不大一樣，例如對於一間咖啡店來說一年內要購買1萬塊以上的消費者就是VIP客戶，但這個標準對於蝦皮來說連中間的銀蝦都還達不到。

所以你所選擇的系統商最好是可以讓你手動標記消費者，你才能夠因應不同的狀況，來做出符合你需求的操作。而且你也能夠有多一些額外的操作彈性，像是說，我們要推出一個可以升級VIP的升級方案，只要購買這個方案之後就可以享有VIP的福利。如果我們的系統可以作手動貼標，就可以直接把有這些有購買方案的消費者調整成VIP的客戶，所以說性是非常重要的。

結語:想要增加忠實顧客，就先要做好會員行銷

對於現在的電商來說，經營會員的重要程度是日益上漲的，原因不外乎是我們剛才提到的廣告費上漲跟科技的進步，讓我們可以更容易地去追蹤這些會員。只要操作得當可以輕易做到掌握4大會員經營策略，她靠超高回購率一年賺進6千萬這件事情。

其實你也看到會員經營上有很多眉角需要注意，但是如同前面所說，現在有很多自動化的工具可以幫助我們做好會員經營。例如說，我們可以先設定好每個月25號就寄送給下個月的生日的會員一份專屬的優惠。那只要時間一到，會員就會自動收到這個禮物。像這樣我們就不用像過往必須要先人工撈單，然後記得要在時間內發送信件，如果有漏掉了，還要另外再寫一封信去道歉。

 所以，現在想要做好會員規劃並不是一件困難的事情。只要你找到適合的開店平台，能夠支援到你想要的功能。就像我們CYBERBIZ有非常多種的會員篩選功能，開店顧問也能夠跟你分享很多他們輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。

這篇文章 只要掌握會員經營行銷，輕易做到單月百萬營收 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

會員經營是指企業透過策略與溝通，持續與客戶維持長期的友好關係，除了可以獲取持續性收入外，還可以幫助企業判斷與優化自身商品。而這件事情，就是講白了就是你的保險業務員在幹的事情。保險業務員會做什麼事情呢?大體上就是平日會跟你聊天聯繫感情，而如果公司推出了適合你使用的保單，他就會推薦給你購買。聊天就是維持友好關係，賣你保單就是獲取持續性收入，而在這個過程中他可以將你的需求反饋給公司，那就是判斷和優化自身商品。

會員經營就是與人相處

那接下來我們可以說好的會員經營跟不好的會員經營是怎樣的，好的會員經營就是那些把你當朋友，然後賣你保單你也不會排斥的保險業務。而這些業務員除了不會賣你不需要的保單之外，也會很認真地看待你除了保險之外的問題，像我媽跟她的保險業務員已經有三十年的交情，我們全家的保單都是交給她處理，而她對我們家的事情就像走進自家廚房一樣熟悉。

那不好的會員經營是怎麼樣呢?我可以舉一個自身的例子，我剛出社會的時候，有一個做保險的同梯建議我買儲蓄險，因為已經有革命情感，我就直接買了。而後面需要用錢的時候，我就跟他說要解約這個儲蓄險，他推拖了很久。然後在解約的當下，跟我說他現在還有另外一份保單是很適合我的，想要給我參考。我那個時候真的是滿臉問號，你就知道儲蓄險沒到期的時候解約是非常不划算的，如果我不是沒辦法，又怎麼會來跟你解約。那你知道我現在手頭沒錢了，又怎麼會推我另一個保險。所以等我跟他告別之後，就直接把他的line跟電話封鎖了。

而這個就是沒有為消費者著想的保險業務員，他只是想要顧好自身的業績而已，而他在會員經營上，就不是好的經營方式。如果我們只有在需要業績的時候，才想到消費者，那消費者也只有在看到折扣的時候，才會願意下單。而好的會員經營，就像是我們前面提到的好的保險業務，你不但會願意跟他買產品，也會願意推薦親朋好友跟他買產品。

所以我們想要做好會員經營，就是要透過線上工具跟線下門市的方式，跟消費者緊密的聯繫在一起。像是把台灣品牌賣去法國的面膜品牌「提提研」為了要能夠持續跟消費者溝通，在2020年亞洲美容保養暨生技保健大展時特別租了一個展區，以法式甜點的精緻製程概念去詮釋提提研在面膜製作過程中的嚴謹態度，除了提升消費者對於品牌的認知，也能夠透過這個方式去真正的認識消費者需求。

建立會員制度的4大優點

那問題來了，為什麼提提研要花費這麼多精力跟金錢，去辦這樣的一個概念展呢?它其實可以像一般企業拍一部宣傳短片或是直接發email給消費者就好了呀?

還記得我們前面說的，好的保險業務跟不好的保險業務嗎?這兩者的最大差別就是他有沒有為你著想和願意了解你。而如果我們只給消費者看冷冰冰的影片或是一封封折扣的信件，他也只會對你有冷冰冰的感覺。這件事我們也可以類推到為什麼現在很多的網紅或是Youtuber比起一些演藝明星還有知名度，或是我們可以說導購力更好。

如果你去看明星代言產品會拍的宣傳片，大概就是這個產品在明星的日常生活中出現了一個鏡頭，然後最後在影片結尾的時候，就會跳出一個畫面說「我是xxx，我都用某某商品清潔毛孔」之類的內容。而如果是網紅或是Youtuber，他們就不是這樣子了，他們使用這個產品一兩個月的時間，然後告訴粉絲們，這個產品適合哪一種情況的消費者，最後再給你他的專屬折扣優惠。而這件事情，對比前面的明星代言產品來說，是不是多了種真實感，而給粉絲的專屬優惠又有一種只屬於你的私密性。所以，相對前者，消費者的體驗是更佳的。

那我們再拉回來原本的題目，提提研花力氣去跟消費者溝通，是為了要讓消費者對他產生信任感，也就是會員經營的最重要核心，當我們做出了與別人不一樣的事情的時候，消費者就會感受到你的用心。記得以前生日的時候，收到的那張手寫小卡片嗎?為何你還記得?是不是因為你到現在，收到手寫小卡片的次數寥寥可數?而這個就是我們說的用心。

 當我們跟消費者產生良好的會員關係之後，會有以下幾個好處：

1. 建立長期穩定的客戶群
2. 收集數據，做出更好的決策
3. 找對需求，精準行銷
4. 大幅降低獲客成本

會員經營的優點一：建立長期穩定的客戶群

我們可以這樣子去思考，你家附近是不是有一間你固定會吃的早餐店?這間早餐店真的有比對面那家早餐店好吃到讓你死心塌地嗎?我想是不會的，現在很多早餐店賣的都是工廠先做好的半製品，像是薯餅、漢堡肉這些都是統一規格下的產物，口味上也不會有太大的落差。

那為什麼你願意去這間早餐店，而不是那間?可能是這間早餐店叫你帥哥比較大聲，或是店員的出餐速度特別快之類的。我們並不需要細究為什麼你喜歡去這間早餐店，而是對於早餐店來說，如果有很多像你一樣的忠實顧客，那它就不用擔心每天的生意來源了。而這就是建立穩定顧客群的好處。

會員經營的優點二：收集數據，做出更好的決策

就像是我們前面提到的早餐店，它會去統計每天來了多少個客人、賣了多少個漢堡或薯餅，這些都會有助於它去考慮要進多少的貨，或是它可以更進一步。像是如果薯餅賣得特別好，而拿貨的成本又低時，我們就可以考慮是否開發新的商品，像是薯餅漢堡、薯餅蛋餅之類的商品。

而當我們把銷售場景轉換到線上的時候，還可以看到更詳細的數字，我們不用像早餐店老闆要一個客人一個客人慢慢數，只要你找到適合的開站平台，它可以幫你把這些資料都記錄好，也可以包含這個客人是哪時候註冊、買了多少次商品、買了那些商品、平均消費多少錢等等的資料都會幫你記錄下來。

而且我們家cyberbiz除了這些事情都能做到之外，還可以做到全通路的完美整合。你想看看如果你剛去百貨買了某一個知名品牌的保養品之後，你回到家收到了這間公司推出來的線上優惠活動edm，價格比你剛才去門市買的還要更優惠。那你是不是會覺得心裡不是滋味?

所以如果你所合作的系統商能夠整合線上跟現下的銷售情況，就可以有效的提升消費者的購買體驗，就是像我們半年猛增4倍會員！麗嬰國際如何利用雲端POS瞄準會員經營，打造全通路零售？這篇文章提到的一樣。

會員經營的優點三：找對需求，精準行銷

在行銷界有一句經典的名言，19世紀知名廣告大師John Wanamaker說「我知道我的廣告費至少有一半浪費了，但我並不知道是哪一半。」這件事情就是現今行銷人的痛點。我們知道有一半的行銷費是拿去打空包彈，但我卻不知道哪一些哪打了空包彈。這些可都是白花花的銀子呀!

 而精準行銷就可以幫助我們有效的解決這件事情，我們可以透過會員的消費資料分析，把會員分群和貼標籤，並且針對某些會員提供專屬的優惠。一來是對會員來說，他會認為是有用的訊息而不是像我們路上常拿到的廣告傳單隨手丟掉，二來是能有效地降低你的行銷費用(ex:之前要發1000份edm，現在只要發300份給有需求的消費者就好)。

這就像是我們去買麵線的時候，你的衣服上已經寫了我不吃香菜，老闆自然不會硬要把香菜放在你的碗裡(應該吧?

會員經營的優點四：大幅降低獲客成本

還記得我們前面提到的好的業務員嗎?好的業務員除了會關心你、常常來妳家拜訪之外，在年節或是你生日的時候，也會送一些像是年曆跟筆記本的小禮物給你。而在他一次次的友好接觸之下，你就會願意試看看他的產品，甚至是介紹親友給他認識。而這個就是我們說的顧客忠誠度，當我們透過日常的互動跟服務打動消費者之後，可以請消費者介紹給他的好友。而透過這樣方式接觸的新消費者，因為已經有了他的朋友掛保證，他對於你的品牌信任度會比你新開發的客人要來的高很多的。而且你也不需要另外花費什麼廣告成本，只要你的會員對你的信任度夠，他們就會願意為你免費去做宣傳。

我們剛才分享建立會員制的四大優點，那這些優點能為我們帶來哪些好處呢?

會員經營能帶給電商的2大好處

1. 提高LTV(顧客終身價值)
2. 開啟訂閱制服務

會員經營能帶給電商的好處一：提高LTV(顧客終身價值)

而當我們在講會員經營的時候，有一個很重要的觀念是LTV(顧客終身價值)，這個指的是計算顧客在與商家維持買賣關係的時間內，能夠貢獻多少的收益。白話的說法就是「你的客人總共會在這裡花多少錢?」。

我們可以透過前面說的會員資料分析，計算出會員的終生消費金額。常見的計算方式是＝每週平均消費次數 x 52(一年總週數) x 平均消費金額。而關於這個部分的介紹，可以參考只要掌握會員經營行銷，輕易做到單月百萬營收這篇文章，裡面有詳細的分享。

而當我們掌握了顧客的終生價值之後，你就可以有一個估算的標準。例如說，會來買早餐店的客戶平均的LTV是每周3次x52周x100元=15600元，那我們想要提高營收的時候，就可以思考除了提高客單價之外的方法。例如說我們可以透過系統篩選，找出那些平均消費落在80到90元的消費者，並且只針對這些消費者給予幾張滿100元折10元的折價卷。而這些消費者就可能會為了能用到這些折價卷，花超過100元以上。

這裡有一個小技巧是，我們要讓消費者花的比平均消費金額來的更高。例如，我的商品均價是落在25元上下，那我這個折價卷提供的對象就可以是平均消費在80元以上的人，這樣他們如果不是特意要湊到100元的話，他的消費金額一定會超過105(80+25)元，那我讓利出去的折價卷成本又可以分擔到這些多出來的消費金額上。

會員經營能帶給電商的好處二：開啟訂閱制服務

訂閱制，也就是定期定額扣款是經營電商的夢幻選項，想像一下，你如果有100個會員會每個月定期扣款1000元購買某項產品，那一年就是100筆訂單x12個月x1000元=1200000元，天呀!你什麼都不用做，你每年的業績就是從一百二十萬起跳，而會員經營的好，這個數字也只會不斷增加。

但我得先說，這件事情是非常難做到的，因為定期定額扣款這件事情非常依賴消費者對你的信任。尤其是現在信用卡盜刷的新聞頻傳，許多消費者都會對這件事抱持疑慮。而能夠解決這件事情的唯一方法就是要讓消費者足夠信任你。就像是你會願意讓保險業務幫你去代繳保費，也是因為你對他足夠信任一樣。

而當我們提到信任跟訂閱制的時候，就一定要提到王永慶。你可能會覺得奇怪，怎麼會提到一個好像完全不相干的人，且聽我細細道來。王永慶其實是台灣最早做訂閱制服務的人，他出身台北新店的貧困茶農之家，16歲時跟爸爸借了一筆錢到嘉義開米店。1930年代，在那邊人生地不熟的王永慶知道他沒有在地資源，想要做出一番事業來，必須有不一樣的銷售策略。

於是他做了這幾件事：

1. 送貨上門，並順便幫客人把米缸整理好，把舊米放到新米上面
2. 開的比別人更晚，讓臨時要買的人找的到
3. 篩掉雜質，米的品質比別人更好
4. 記錄每戶人口數、買米的時間跟數量，並在顧客吃完前就先送貨上門
5. 不馬上收款，挑在顧客發薪後2到3天再去收款

哇! 這不就是會員經營在做的嗎?定期送貨上門就是訂閱制，整理米缸、開的比別人晚、不馬上收款，都是優化消費者體驗，篩掉雜質則是產品優化。王永慶會被稱之為經營之神果然不是沒有道理的。

而我們再來仔細分析王永慶賣米這件事情，如果王永慶只有做定期送貨上門這件事情，其實效果是不會太好的。這對於消費者來說只是比較方便而已，而能夠讓他破局的其實是整理米缸、開的比別人晚、不馬上收款這些事情，因為他做了其他店家沒做，又能夠讓消費者體驗更好的事情。像是那個時候，家裡的男性都要外出工作，家裡面只有老弱婦孺。還要他們去米店扛好幾斤的米回來之後再整理米缸，這對他們來說是很吃力的事情。而就是因為這些小細節跟體驗，讓消費者無形中增加了對王永慶的信任感，而願意讓他定期的來送米，也才有後來的經營之神。也就是說，定期定額是整個服務的果，而能發生的因是他前期帶給消費者的信任感。

而當我們透過建立完善的會員制度並取得消費者的信任的時候，就可以開始做訂閱制服務了。而這件事情的眉角在於你要能夠給消費者彈性的選擇，因為我們不同的產品，可能會有不同的消費週期。就像是一包半磅的咖啡一個人大概可以喝一個月，而我們不可能為了要消費者配合我們的系統，要他一次購買3個月的咖啡份量。從一開始新鮮喝到後面都變得不新鮮了。

像我們家設定定期定額扣款就十分彈性，你可以按照月、週或日的方式來設定你所需要的條件，就不用擔心可能會造成消費者的困擾了。也歡迎你參考電商也能用訂閱制？業績提升、品牌圈粉同步達成！這篇文章，能給你更多幫助。

結語:會員經營優點多多，掌握信任就不是難事

其實看到我分享到現在你大概也可以知道，會員經營這件事情並不困難，主要的核心就是讓消費者信任你。只要我們做到這件事情，就可以很好的開展賺錢大計。而如何取得消費者信任的這個任務，我們其實可以從自己的日常生活去思考，就像是前面提到的保險業務或是早餐店的案例，我們只要去想那些事情是會讓消費者產生反感的，避開這些行為，你就成功了一大半。剩下的另一個問題，就是你會怎麼對待你的朋友?你會怎麼替他們著想?

當我們做所有事情前，都以這些觀念去做判斷，其實你就已經贏過市面上許多的品牌了，而我們也可以很輕易做到。只要謹記我們這篇文章中提到的觀念，並且找到合適的開店平台，掌握4大會員經營策略，她靠超高回購率一年賺進6千萬這件事情也可能發生在你身上。我們家的開店顧問也能夠跟你分享很多他們輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。

這篇文章 會員經營的4大優點，讓你打開訂閱制的銷售開關 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

只要做出好商品，就一定會大賣嗎？在這個優質商品隨處皆是的時代裡，想要自己的商品獲得消費者青睞，甚至在消費者心中長期佔有一席之地，推出優質商品僅是最低門檻，擁有獨一無二的「品牌力」才是讓商品脫穎而出的關鍵。

提到提升品牌力，大部分的店家都會想到要經營內容，刺激消費者的感性動機，突顯與競品不同之處，以培養客戶忠誠度，但事實上提供比其他競品更好的消費體驗，也是提升品牌力的一大關鍵。因此察覺到消費體驗重要性的店家，都越來越重視客戶關係管理系統，也就是所謂的 CRM 系統（Customer Relationship Management），一套良善的 CRM 系統，不僅是要記錄消費者資料，更要能將該記錄作為優化的素材，進而達到有效留存舊客，提高每位顧客的終生價值的功效。

服務過數千個台灣在地電商賣家的開店平台 CYBERBIZ，主打購物官網架設、實體門店 POS 結帳、倉儲物流配送一站服務，歸納了無數店家的客戶關係管理需求，持續深化開店平台中的 CRM 功能。

消費者資料雲端化，完整掌握線上、線下消費行為

第一步在於整合全通路會員與交易資料，實體門市的消費者只要提供手機號碼，就能註冊成為購物官網的會員，優惠券或紅利積點等皆可綁定在該帳號中，有效協助門市將過去難以取得的消費者資料雲端化，進一步掌握會員在線上與線下的消費行為，而透過圖表分析功能，店家可以清楚得知會員輪廓與結構，如會員的購買次數占比、平均消費額、回購率等等。

善用分眾溝通，為每位顧客量身訂製行銷活動

而 CRM 功能的第二步則在於分眾溝通，CYBERBIZ 提供會員標籤與篩選功能，店家可將第一步獲得的會員按照消費特性或商品喜好等等篩選為各種類型，例如消費總額較高、即將流失、曾購買特定群組商品、甚至是有即將到期折價券者等等，並在篩選之後能直接在店家後台進行各種量身訂製的行銷活動。

再行銷手段不可少，有無簡訊發送是關鍵

最後來到第三步的再行銷活動進行時，CYBERBIZ 除了提供一般電商系統常見的 EDM 發送以及 Facebook 與 Google 廣告串接功能外，還獨家提供了簡訊發送功能，店家能夠使用簡訊通知最新的活動，因為簡訊開封率高，投資報酬率相當好，很適合用於喚醒沉寂客戶，當然也能用於經營活躍客戶。

在這個優質商品隨處皆是的時代裡，獲取客戶的成本非常高，因此在最合適的時機，推出最合適的廣告與活動，達到與客戶間的精準溝通，提升溝通品質就愈發重要。CYBERBIZ 建議店家都應致力於打破虛實界線，以利描繪整體會員輪廓與結構，規劃更全面的線上線下行銷活動與成效追蹤，藉由提供更好的消費體驗，有效提高每位顧客的終生價值。

（首圖來源：Flickr/Elaine Smith CC BY 2.0）

這篇文章 【媒體報導】 不只留存舊客，還能有效提升客戶價值！看看開店平台 CYBERBIZ 怎麼做 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

電商名詞釋義
LTV/CLV：顧客終生價值 (CLV：Customer Lifetime Value/LTV：Lifetime Value)，指的是每個用戶（購買者、會員、使用者）在未來可能為該服務帶來的收益總和。

隨著廣告費用大幅上漲，導致每位顧客的獲取成本提高，提升每位顧客的終生價值LTV就越來越受到電商經營者重視。以下CYBERBIZ想以獨家功能「定期定額」為例，提供給電商經營者們一些可以使用的靈感！

定期定額是什麼？
消費者在下單時選定出貨週期
往後系統自動按照該週期成立訂單

定期定額功能能帶給電商經營者什麼好處？

• 精準預測營收、庫存、成本，因為能明確得知未來的出貨內容，訂立計畫時將更容易，也能降低無效庫存
• 經營效率化，由於系統會自動成立訂單、發送e-mail、進行信用卡請款，能省下手動作業工時
• 加強顧客黏著度，並提高LTV，協助顧客省去下單作業，降低顧客流失率

適用對象：

• 化妝品 & 保養品
• 健康食品
• 日用品（衛生紙等等）
• 護理產品（紙尿布等等）
• 食品（氣泡水、米等等）
• 定期更新之商品（雜誌、食玩等等）

首次購買前的操作方式：

重點在提高顧客的下單意願
以增加定期會員為目標

• 為定期購買方案設定比單次購買低的價格
• 設定多種適合此商品的週期，例如每個月一次或每幾週一次，提高訂購彈性
• 明確告知定期訂單取消的方式，減少顧客疑慮

定期購買開始後的操作方式：

重點在避免顧客失去新鮮感
以延長訂購期數與提高LTV為目標

• 不定期變更商品包裝
• 不定期贈送不同的試用品或贈品
• 不定期關心顧客的使用情況

讀完上面的建議後，是不是很想立刻嘗試定期定額功能呢？
趕快聯繫您的開店顧問吧！也可以告訴我們你覺得定期定額還能怎麼玩喔！

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