想要經營保健食品電商，要怎麼做才不會踩雷？本文解析市場5大現況，讓你掌握新知，題題破解，命中盲點。保健食品一直都是很熱門的創業題目，打開電視一定能看到購物台在賣保健食品或保健食品的行銷廣告，到底為什麼保健食品這麼喜歡打廣告？正所謂羊毛出在羊身上，就是因為保健食品有很強大的獲利空間。
保健食品電商的超高毛利
保健食品的毛利有多高呢？如果商品毛利率沒有超過85％，沒人敢拿出來說嘴。
✨「毛利率」計算公式
銷售毛利率＝{（銷售收入-銷售成本）/銷售收入}*100%
因此，85％毛利率的意思是：成本100元的保健食品終端售價為667元，而毛利為567元。
注意喔，不要搞錯了，不是成本100元、賣185元叫做毛利率85％，成本100元、賣185元的毛利率只有46％，離85％還有很大差距。如果想要計算自己的產品毛利率，可以到《ECFIT基本毛利率計算》這個網站來試試。
並不建議你因為保健食品的毛利率很高就貿然投入，正因為這一塊市場獲利驚人，早就有很多企業投入，所以保健食品跟美妝保養品都屬於頂級的電商市場。如果沒有三兩三，千萬別輕易上梁山！
保健食品和美妝保養品找明星代言很常見，但我們基本上沒看過賣咖啡的電商找代言人，因為代言費要價不菲。然而，代言費之於保健食品的高毛利和整體廣告費，也只是九牛一毛而已。仔細觀察保健食品業的戰場，像是正官庄、船井生醫等大型保健食品品牌，天天都在打電視廣告，一個月光是電視廣告的費用就要好幾百萬。即便行銷預算如此昂貴，但在大品牌眼中，只要毛利撐得住，那就繼續砸。但如果你是小品牌商呢？光是大品牌砸廣告的費用就可以抵你的營業額了，這個生意要怎麼做下去？
保健食品電商蓬勃發展 從嬰兒到老年都可以賣
做電商生意想要賺錢，最重要的就是跟著趨勢走。隨著現代人越來越注重身體保養與健康，保健食品的市場肯定會越來越大。
根據市場研究機構KANTAR凱度的研究報告指出，疫情以來民眾的保健意識快速提升，加上生活型態改變導致3C使用時間更長，包括「一般營養補充」、「眼睛保健」功能別銷額都有超過50%的成長。數據也顯示，2022年保健食品最主要通路為網購，且成長幅度達76%，不僅網購保健食品的消費者增加，每人平均消費也從前一年3800元提升至近5000元，成長近三成。
除此之外，根據國家發展委員會發布的人口推估報告，台灣即將將於2025年邁入超高齡社會，且老年人口占總人口比率將持續提高，預估於2039年突破30%，至2070年將達43.6%。隨著台灣人口老化問題日益浮現，健康保養勢必成為重要議題，並為相關產業帶來更多商機。
可以想見，保健食品在未來多年都會是熱門話題，因為老人怕死、女人愛美、男人怕窮、小孩怕笨，這些都是不可能泯滅的人性。這也是保健食品可以做長久的原因，因為保健食品賣的是剛需，無論在人生哪個階段都需要某種類型的營養成分補充。
這跟一般的創業題目不一樣。假設你是賣服飾的，若有跟上當今流行的Y2K潮流就會很好賣，但等到風潮退去時庫存還沒賣掉，那就得花點心力想辦法了。但保健食品這個題目是可以做一輩子的，一路從嬰兒到老年，都有相對應的產品可以賣。
洞察保健食品電商5大現況 掌握市場商機
如果你打算開始經營保健食品電商，接下來我們要分享5大市場現況，幫助你快速掌握商機：
保健食品電商市場現況1：商品超高毛利
就像前面提到的，若以85％毛利率來計算，成本100元的保健食品的售價是667元，甚至可以賣到1300元。事實上，太便宜的保健食品消費者還不敢吃。
我在前東家有賣過保健食品，那時候是直接找製造商拿商品貼牌，一開始看報價時真的是傻了眼，一罐外面賣500元的保養品批發價只有40元，而且還提供各項檢驗報告，只要貼上自己的品牌貼紙就可以賣。只要簽約一年內拿200罐就搞定，還可以分次出貨，你可以一次拿個50罐，賣完再拿，確保你手上的貨永遠是最新出爐的。
有趣的是，保健食品跟藥品不一樣，藥品吃了就有效，但保健食品至少要三個月到半年才會有效。而且有一個公開的秘密，就是大家能合作的大廠就是那幾家，你說成分有什麼差異嗎？其實沒有，頂多就是你的葉黃素多點、我的B群多一點。
所以，如果要打保健食品市場，關鍵就是要拿出費用做差異化行銷。由於毛利高，可以做的行銷策略也很多，分潤、上架費、業配都來，反正毛利撐得住。這些高毛利所帶來的行銷策略，是其他商品線很難看到的。
舉生鮮水產為例，基本上毛利率不超過50％，而且還有保鮮期跟運送的問題，在種種考量下，最常走的路線就是直播帶貨，因為消費者今天直播下單，明天就可以出貨。但如果找網紅寫部落格，等效益出來的時候，產品可能都已經下架了。
保健業常見的行銷操作還有團媽團購，基本上「大團媽」的團購條件是：
- 售價打7折
- 打7折銷售後團媽抽50%
- 運費廠商出
試想一下，除了保健食品電商，這樣的條件有多少電商的商品毛利可以撐起來？保健食品的確高毛利，但也需要負擔高額的行銷費用。如果無法確保商品毛利率高於上述％數，就直接下場經營是很容易敗興而歸的。
保健食品電商市場現況2：商品獲客成本極高
保健食品電商的獲客成本非常非常高，基本上售價1000元的保健食品，行銷費用至少超過500元。也就是說，保健食品的行銷成本至少要抓到一半，才有機會打贏其他競爭對手。
一半以上的毛利被行銷費用消耗掉，這就是保健食品行銷可怕的地方。原因很簡單，保健食品是吃下肚的化學合成品，它不像生鮮食品，食材新不新鮮一眼可以看出來，口感也會有差異。
因此，消費者購買保健食品很看重對品牌的信任感，如果是沒有牌子或看起來很low的雜牌，或是沒有知名代言人背書時，大部分的人是不願意考慮購買的。想要打造品牌信任感，勢必就要花費巨額行銷費用。常見的策略比方說：
| 低預算打法 | 高預算打法 |
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簡單掃一眼，就大概可以估算，如果要走高預算路線，一季至少要花到百萬以上。但這是必須要花的投資，就像以前提到的，保健食品賣得太便宜，不會有消費者願意買，甚至還會懷疑產品有問題。最有效的方法就是直接上電視廣告，讓消費者覺得你是一個咖，但也因為如此，保健食品電商的獲客成本極高；想要降低開拓新客的獲客成本，幾乎是無力可施的。
保健食品電商市場現況3：商品廣告容易被罰
保健食品想要賣得好，直接強調效果最快，但是強調效果會被罰！食品廣告涉及醫療效能或不實、誇張或易生誤解，最高得處60萬元以下罰鍰，以下列出相關法條供參考，小心不要誤觸法網了！
💣保健食品電商小心誤觸！《食品安全衛生管理法》第28條
- 食品、食品添加物、食品用洗潔劑及經中央主管機關公告之食品器具、食品容器或包裝，其標示、宣傳或廣告，不得有不實、誇張或易生誤解之情形。
- 食品不得為醫療效能之標示、宣傳或廣告。
- 中央主管機關對於特殊營養食品、易導致慢性病或不適合兒童及特殊需求者長期食用之食品，得限制其促銷或廣告；其食品之項目、促銷或廣告之限制與停止刊播及其他應遵行事項之辦法，由中央主管機關定之。
- 第一項不實、誇張或易生誤解與第二項醫療效能之認定基準、宣傳或廣告之內容、方式及其他應遵行事項之準則，由中央主管機關定之。
💣保健食品電商小心誤觸！《食品安全衛生管理法》第43條
- 主管機關對於檢舉查獲違反本法規定之食品、食品添加物、食品器具、食品容器或包裝、食品用洗潔劑、標示、宣傳、廣告或食品業者，除應對檢舉人身分資料嚴守秘密外，並得酌予獎勵。公務員如有洩密情事，應依法追究刑事及行政責任。
- 前項主管機關受理檢舉案件之管轄、處理期間、保密、檢舉人獎勵及其他應遵行事項之辦法，由中央主管機關定之。
- 第一項檢舉人身分資料之保密，於訴訟程序，亦同。
💣保健食品電商小心誤觸！《健康食品管理法》第14條
- 健康食品之標示或廣告不得有虛偽不實、誇張之內容，其宣稱之保健效能不得超過許可範圍，並應依中央主管機關查驗登記之內容。
- 健康食品之標示或廣告，不得涉及醫療效能之內容。
💣保健食品電商小心誤觸！《健康食品管理法》第24條
- 健康食品業者違反第十四條規定者，主管機關應為下列之處分：
- 一、違反第一項規定者，處新臺幣十萬元以上五十萬元以下罰鍰。
- 二、違反第二項規定者，處新臺幣四十萬元以上二百萬元以下罰鍰。
- 三、前二款之罰鍰，應按次連續處罰至違規廣告停止刊播為止；情節重大者，並應廢止其健康食品之許可證。
- 四、經依前三款規定處罰，於一年內再次違反者，並應廢止其營業或工廠登記證照。
- 傳播業者違反第十五條第二項規定者，處新臺幣六萬元以上三十萬元以下罰鍰，並應按次連續處罰。
- 主管機關為第一項處分同時，應函知傳播業者及直轄市、縣（市）新聞主管機關。傳播業者自收文之次日起，應即停止刊播。
- 傳播業者刊播違反第十五條第一項規定之廣告，或未依前項規定，繼續刊播違反第十四條規定之廣告者，直轄市、縣（市）政府應處新臺幣十二萬元以上六十萬元以下罰鍰，並應按次連續處罰。
這些是保健食品類最常見到的罰則。千萬不要想說可以賭賭看，因為只要有寫到關鍵字，就一定會被檢舉！檢舉的原因很簡單，一個是檢舉有錢，而且你也不知道是誰來檢舉你；另一個是同行看到就會順手檢舉。
💡保健食品電商的罰則解法
為了解決這個問題，建議必備以下兩招：
第一招：包裝話術技巧超猛的行銷企劃人員
範例：
- 吃這罐可以預防肝癌！如果長期吃還是罹患肝癌，本公司賠償1,000萬元現金給你治病！（X）
- 中年男人肝最容易出狀況。保護你的肝，守護你的家庭享受天倫之樂（O）
第二招：熟悉保健食品產業的律師幫忙過稿
你也可以看到我打了OX，是不是打X的話術比較好賣？甚至可以說一定賣得掉商品，但問題在於會直接踩到法律紅線，所以不能這樣做。打O的話術雖然沒有違法，但是對比第一則起來，感覺差多了，消費者購買的衝動大幅降低，這之間的拿捏就需要上面提到的兩個角色共同運作，並由律師做最後一道保護關卡。
保健食品電商市場現況4：消費者忠誠度低
這是每家保健食品電商會遇到的問題，原因很簡單，保健食品不是藥品。如果你賣的是普拿疼，吃了之後半小時頭就不會痛，消費者自然會認為這個產品有效；但如果你賣的是葉黃素，通常要吃上三個月才會漸漸有感覺，有的人甚至吃到半年才會覺得有改善。
但問題來了，有多少消費者這麼勤奮，每天吃、持續吃半年？大部分的消費者都是想到時吃一下，一瓶一個月要吃完的葉黃素拖到三個月才吃完，自然會覺得沒有效果，然後就把問題丟回去，認為是這個牌子的葉黃素沒有效果。
回過頭來思考，我們前面有提到保健食品的獲客成本至少五成，如果再加上運費、物流、金流、公司的固定開支等等，很少有人靠著新客就可以賺錢，就算你自己是開發商，利潤也是很少。
也就是說，保健食品電商要真正賺錢，就必須靠消費者回流再購，而這關乎到消費者信任門檻。
保健食品電商市場現況5：消費者購買信任門檻極高
保健食品的消費者購買信任門檻極高，因此保健食品與消費者溝通的行銷重點在於「信任度」。有趣的是，即便品牌搞一大堆行銷花招，都不如代言人的一句「我都吃這個」有效果，因此保健食品的行銷重點往往不是「效果」而是「代言人」
✨TIPS：保健食品行銷黃金公式
琅琅上口的廣告詞＋代言人＋電視廣告
選好代言人，然後一直洗腦消費者，就是不敗法則，就像經典的斯斯感冒廣告，是不是只要看到代言人，你腦中就出現廣告旋律了呢？
因為保健食品由於成分專業，功效描述複雜等等問題，消費者看不懂也不想懂，看到自己喜歡的代言人也在吃，那我也要吃。就是這麼簡單。
✨TIPS：如何挑選合適的代言人
| 目標客群 | 代言人人選 |
| 熟齡女性消費者 | 八點黨演員 |
| 中老年男人 | 台語歌手 |
| 年輕上班族 | 歌手/藝人 |
| 孕婦 | 孕事部落客/網紅網美 |
| 兒童 | 親子KOL |
小結：解決信任問題就解決銷售問題
我們其實可以簡單歸納：只要你解決了消費者的「不相信、不想買、不敢吃」雜牌保健食品的信任問題，你就可以讓消費者買單。就像是之前在嘖嘖募資超過千萬的「究是葉黃素」，以及募資破三千萬的「理科太太太空人維他命」，都不是走傳統代言人的路線，所以你不一定要走明星代言路線，只要有任何可以解決消費者信任門檻的辦法，就有機會賣得嚇嚇叫！
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