【電商百問16】電商經營該如何賺錢?檢視自己的電商賺錢體質,教你4招做好完美布局

【電商百問16】電商經營該如何賺錢?檢視自己的電商賺錢體質,教你4招做好完美布局

  • Post published:2020 年 12 月 15 日
  • Post Category:電商百問 / 開店必知
  • Post last modified:2021 年 8 月 24 日

電商百問第16集,教你如何打造電商賺錢體質跟做好開局的完美布局?一次解答,讓你日進斗金、賺錢如有神助。談到創業、做生意,電商幾乎是絕大多數人第一個想到的選擇,投身電商經營也可說是時代演進下必然的趨勢。因為進場的門檻低,不需要太龐大的投資金額,金流、物流也不像過去傳統做生意時那樣難解決,對新手來說,電商真的是非常親切的選擇。但是將時間軸拉長,在投入電商產業一年之後,有多少人還生龍活虎的經營著?又有多少人被市場淘汰?這塊餅雖然大,但要站穩腳步也不是憑著一股熱血就可以辦到的事,要如何經營好電商,你,真的知道嗎?

電商經營是什麼

電商,是「電子商務」的簡稱,廣義的泛指所有能利用電子化完成的交易過程,現在的人在講電商的時候,則大多是指「用網路銷售商品」。電商經營,說穿了就是你要怎麼在網路上賣東西能夠賺到錢。雖然電商經營的成本比實體店面便宜很多,但是電商經營想要賺到錢又是另外一件事情。

電商經營的3種平台

先聲明,沒有哪個平台最好、經營電商最成功,其實每個平台都有各自的優缺點,端看哪一個最適合你跟你的商品。當然,如果你有時間,想要都試試看,也未嘗不可。關於如何挑選電商平台可以參考【電商百問07】做電商有哪些選擇?5個比較重點帶你選擇適合自己的電商平台這篇文章有很詳細的介紹,我這邊就簡略的分享以下幾種電商經營的平台:

  1. 通路平台
  2. 開店平台
  3. 自架網站

電商經營的平台01:通路平台

第一個就是最常見的通路平台,指的是那些平常大家沒事滑網拍會滑的蝦皮、婆婆媽媽最愛的momo購物網、3C控離不開的PChome等等,沒有研究過的人可能會以為他們是不同的東西,但其實他們都是屬於大型通路平台。

這類型電商平台的特色在於平台就像一個管理者,招募各式各樣的店家進駐,由於店家數量夠多、種類夠多元,感覺應有盡有,因此消費者都會很願意來這裡消費,而有了一定數量的消費者來瀏覽、下單,也就會吸引更多店家願意來平台開店,兩者可說是相輔相成。

 

不過,對於店家來說,使用通路平台開網路店面,不僅做大了之後有可能被抽成,就算沒有被抽成,也會因為無法累積自己的會員,而有許多損失。因為在通路平台上消費的會員,註冊的都是通路平台的會員,所以店家無法掌握顧客的消費資料與明細,也無法利用數據去加以分析銷售資料,更無法以此去做再行銷的動作,對店家來說真的是非常可惜的。

因此,如果是有心想要經營品牌的店家,我會比較不建議單獨使用通路平台,如果時間跟預算允許,還是搭配自己的品牌官網一起經營,更能營造出品牌特色,以及擴展規模!

電商經營的平台02:開店平台

開店平台指的是像我們家CyberbizShopline91APP這類的電商平台,是由平台去研發出一套系統性的官網,依照不同的需求、預算,去排出從費用低到費用高的方案,提供店家依照自身的需求去選擇、製作官網。像這樣的開店平台,都是有組織的,也因此要想使用開店平台的系統做官網,在過了30天的免費試用期後,通常都是需要付費的。

好處是這樣從頭到尾都有專人從旁協助你,不管是對上架商品有困惑、還是金流跟物流需要協助、後台設定時遇到問題等等,都可以隨時詢問客服,或是服務你的開店顧問,而且更好的是這類型的平台通常都會不斷的更新自身功能,跟隨時代進步,以防客戶的競爭對手有了新功能,自己的客戶卻沒有。

像我們家Cyberbiz就有提供分潤、直播、一頁商店等功能,讓客戶可以依照需求去做行銷,甚至有自己的倉儲物流,不惜耗費重資都想做的比業界其他人好,也是為什麼我們能迅速獲得廣大客戶的喜愛! 

電商經營的平台03:自架網站

最後一種電商經營的平台,則是所謂的自架網站,也就是不靠開店平台,憑一己之力架網站的選擇。一般而言,會自己寫程式的老闆不多,所以選擇自架網站的店家,大部分是會請一個工程師來寫,或者花錢請專業的網頁設計公司代為操作。這類型的網站非常適合用來做形象網站,因為整個版面都可以自己設計,就可以避免跟別人重複,自主性也相對的高,很能打造出一個品牌的特殊風格。

不過,雖然不用付像是開店平台那樣每個月的月費,也不用被抽成,但是像請一個工程師,一年薪水大概都要付個至少一百萬,實在不便宜;如果是請專業的網頁設計公司,那又是另一個狀況,首先一個有質感的網頁,製作費用花到五十幾萬都是有可能的,再來網頁公司幫你做完網頁後,就結案、結帳了,此後如果你看到你的對手出了什麼新功能,你也想要,回頭再請網頁公司幫你做,那可是要再十幾萬十幾萬的加錢,算下來,數目字也是很可觀!

電商經營4招打造賺錢體質

有很多大品牌的電商網站看起來好像很厲害,但其實整個電商部門是虧錢的。就像是最近的新聞《聯合報電商確定收攤!「udn買東西」平台無預警宣布:將於8/25終止服務》報導中有提到2020年聯合智網營收約新台幣20億元,其中udn買東西購物平台營收占90%以上。居然要收掉了自己佔營收90%以上的服務,我們雖然不曉得箇中原因,但至少可以確認電商要做好並不是一件容易的事情。,但你不用擔心,這篇文章會告訴你如何擁有賺錢體質,根據我的觀察,能夠賺錢的電商經營網站一定符合以下四個條件:

  1. 有自己的品牌
  2. 有自己的商品
  3. 有自己的通路與官網
  4. 有自己的行銷策略

電商經營打造賺錢體質第1招:有自己的品牌

第一件成功經營電商,最重要的事,就是「有自己的品牌」。

試想今天如果顧客買了你們家的商品,使用過後非常喜歡,想跟朋友推薦,卻發現你的賣場沒有品牌、沒有名字,滿腔熱忱想跟朋友分享,也不知如何分享起,最後索性作罷,這樣你是不是白白損失了一個客人?假設你遲遲沒有替自己建立一個品牌,這樣的情況極有可能發生在每個喜歡你產品的客人身上,那你就會淪為大家在滑蝦皮時,好像有印象還不錯卻不會回頭再購買的那種店家,因為對你的印象就是一串帳號而已,就算想回頭找你也不知道從何找起。

 因此,請務必替自己取一個屬於自己店面的名字,替自己的品牌設立一個定位與形象。要知道成功的電商,在創業的時候一定都有替自己設定好想要的風格或是商品定位,畢竟要知己知彼,才能百戰百勝嘛。因此,以此為基礎,你可以再設計一個品牌LOGO,或是品牌主視覺等等,讓你的品牌形象更完整,記住,千萬不要當個路人甲,要給顧客一個鮮明的記憶點,日後要宣傳做行銷,也才會更容易。

電商經營打造賺錢體質第2招:有自己的商品

有了自己的品牌,再來你要做的,就是打造自己的商品。

跟大型的批發商批發,當然比較方便,成本很低,又不用自己絞盡腦汁設計,只要負責挑選、下單、進貨盤點就好,但是這樣,市場上很容易出現跟自己相同的商品,獨特性也就不會那麼高,很容易被取代。

不想被取代的話,做法有兩種,第一種是自己跟廠商洽談,看能不能從源頭就製作出屬於自己的獨特商品,例如許多飾品都有「獨家款」,就是這個概念;另外一種方式,則是比較適合資金夠、怕麻煩的人,如果看到某個商品,覺得這一定會爆,可以選擇買斷它,杜絕其他商家再進貨的機會。

在銷售的時候,則建議挑選一些較受歡迎的商品,做更強力以及長期的主打,這樣可以增加顧客對自己的品牌印象,例如我們講到睫毛膏,就會想到日本的KISSME一樣,有一個明星商品,對品牌的推廣絕對是有益無害的。而在電商經營初期的時候,我建議你先販售符合回購率高跟價錢便宜這兩個條件的商品

原因很簡單,如果你要賣一包300元的咖啡豆跟一台萬元以上的咖啡機給消費者,前者一定比後者容易銷售。當我們的店面是實體門市的時候,消費者還會想說反正你的店面在這裡跑不掉,有問題還可以拿過來換。但如果今天把場景換成網路的時候,消費者就會開始擔心如果店家不回應就求助無門的問題。當然並不是說高價產品就不能賣,而是等你跟消費者累積到一個信任程度的時候,他才會願意跟你買高價產品。

電商經營打造賺錢體質第3招:有自己的通路與官網

把自己品牌的「樣貌」都準備好了,接下來,就是找到你要上架的平台,開始你的電商生涯。身為一個電商新手,我會建議你,可以多多試試不同的平台,舉凡大家耳熟能詳的各大通路平台,你都可以試試看,反正免費,一張商品照,拍完了就拍完了,多上架一兩個平台,你也不會吃什麼虧,但是,你卻可以從經營眾多平台當中,漸漸發現哪一個平台最適合你的商品,時間久了,再做取捨,把比較不賺錢的平台關掉就好了。當然你可能會懷疑如果一次上架這麼多平台是不是會容易打架,這個其實不用擔心,因為各種平台在經營的客戶其實不大一樣,像是momo對於母嬰、親子或保養類的商品銷售額就是pchome比不上的,但反過來說pchome3c類產品的銷售額就是momo望塵莫及的。而我們廣布局的目的在於,確認自己的產品會被哪類平台的消費者買單。

除了通路,建議你也一定要有自己的官網,因為官網更能夠幫助你建立品牌的形象,舉例來說,你設計了LOGO,在通路平台上,就只有你的頭貼可以展示出LOGO而已,但是在自己的官網,你想在哪裡置入,就在哪裡置入,可以說自由很多,給消費者的印象也會加深很多!同時,你還可以累積專屬於自己的會員,關於這一點有多好,我留到後面再跟你說。

電商經營打造賺錢體質第4招:有自己的行銷策略

最後一點,則是「有自己的行銷策略」。不管你是想要經營自己的社群媒體平台,還是砸錢請大量的業配,亦或想要用GOOGLEIGFB投放廣告,還是利用會員資料定期發送簡訊和EDM,做會員再行銷等等,什麼方式都可以。總之你必須對行銷有個基本的概念,並且替自己的品牌擬定好發展的策略,千萬不要在還搞不清楚行銷是怎麼一回事前,就貿然投入。

為什麼?很簡單,因為電商不像開實體店面,不能保證一定會有人流,有人流也不代表一定會有人購買。也不是網站設計的漂亮就一定會有人進去逛,所以你必須要知道如何找出高品質的流量,有好的流量,才會有下單,流量越多,訂單也才會越多。

電商經營成功的3個策略

當我們有了好的體質之後,接下來就是要有正確的經營策略,我們先介紹想要掌握大局應該要做哪些事情,我認為這三件事情是你必須要完美掌握的。

  1. 觀察市場需求
  2. 品牌官網經營
  3. 會員經營 

電商經營成功策略01:觀察市場需求

有沒有聽過一句話「最了解你的人,不是你的朋友,而是你的敵人」是的,我們就要成為那個最了解競爭對手的人。我建議你可以先找幾個競爭對手,花一到兩個月的時間去徹底觀察他們,注意歐,我說的是徹底。至少要了解他賣幾種商品、賣多少錢、商品的文案怎麼寫、多久會打一次行銷活動、折扣的力度有多大,我也建議你去成為他的官網會員,觀察他怎麼跟會員溝通。然後還要了解他會在哪個社群平台發文、怎麼宣傳商品、有沒有投廣告或是有找過哪些kol推薦或業配等等的。我這邊只是列舉幾項需要觀察競爭對手的地方而已,如果要展開來講,至少有二三十項需要了解的事情,所以花個一到兩個月是絕對不過份的。

當我們做了完整的觀察之後,你應該就可以知道這類商品現在被討論的熱度高不高?市場的熱絡度如何?如果喜歡,主要的客群是哪個年齡層?又或者,你的商品可能有很多種風格,市場上哪一種風格最吃得開?哪一種最多競爭對手?等等的事情,這樣你就能夠進行下一步「了解整個市場的脈動和走向」

你可以使用Google搜尋趨勢去觀察最近這類商品在Google上被搜尋的聲量與狀況,當然,這個工具是免費的,不用擔心費用。我也建議你可以去看Google關鍵字工具幫你洞悉消費者需求,讓你訂單接到手軟這篇文章,會對你有所幫助。

資料來源:Google Trends

電商經營成功策略02:品牌官網經營

掌握了自己的商品,也掌握了市場之後,你再來需要做的第二件事,就是打造一個屬於自己的品牌官網。這並不是說,你就只能經營官網。完全不是。

如果你想,你當然可以把你的商品上架在各個通路平台,蝦皮啦、momo購物網啊、yahoo拍賣露天拍賣啊,全部上架一輪都沒問題。但我會建議你還是做一個屬於自己的官網,不管是想自己寫網頁、請專業公司來寫、或是跟開店平台配合,都沒問題。

重點是有一個地方去建立屬於自己的品牌形象,還有留住屬於自己的舊客,成為自己的會員。對於一個消費者來說,他會願意成為你的會員,除了那種隨便填填資料的路人甲以外,要嘛就是使用過你的商品,覺得非常好用,值得回購;要嘛就是認同你的品牌理念,先打從心底的喜歡上了你的品牌,於是連帶地喜歡你的所有商品。

以結果來說,通常因為第二個原因而成為會員的顧客,對品牌的忠誠度,以及消費力,都會比第一種高上許多,因此身為一個在乎業績的老闆,大部分的店家都會致力於把消費者變成第二種顧客。那麼,要怎麼做呢?很重要的一點就是要你要能夠把這些消費者留下來,而品牌官網就是你留下他們的基地。

電商經營成功策略03:會員經營

最後一點,電商經營的重要策略,就是會員經營了。這一點跟品牌官網是串在一起的,我們透過品牌官網留下會員資料,透過會員經營讓只有買過一次商品的過路客變成死忠粉絲。

在通路平台上做生意,並不能夠拿到完整的顧客資料,因為那些顧客辦的都是平台的會員,掌握會員資料的,自然也是平台。如果想要將顧客的一切數據掌握在手中,那麼,就只有做一個屬於自己的品牌官網才辦得到

當我們有了自己的品牌官網,舉凡顧客消費的金額、品項,甚至是顧客在網頁上的停留時間,店家都可以第一手去掌握、追蹤,同時,還可以將數據加以分析,加以掌握顧客的喜好,以及哪個品項適合主打成明星商品、哪個品項比較不熱賣、什麼時間點適合做強力促銷等等。光是這一點,就已經完敗單純做通路平台的店家,因為你可以憑藉數據不斷進步,但在通路平台上的店家一切都只能靠自己猜。

 

更重要的是,有了自己的會員之後,身為老闆的你就可以做會員再行銷,不管是要定期寄EDM、簡訊給顧客刷刷存在感,發送專屬會員的折扣優惠、生日贈禮,或者是做更精準的分眾行銷或廣告投放,都會容易很多!至於為什麼要做這些,理由就更簡單了,因為最願意花錢的顧客,都是那些願意一再回頭購買你的商品的回流客,而根據行銷公司invesp所統計的資料顯示,在他們調查的數據中,只有18%的公司注重維護舊客這件事,但是維護舊客,卻是使自己穩定獲利非常好的方法,因此一間公司、或者一間店,如果能在留住舊客上付出更多心力,也就意味著你能夠領先其他82%的公司,獲取更豐厚的利潤。想要做好會員經營,一定要看掌握想要跟需要,才是會員經營中把會員變成鐵粉的關鍵這篇文章。

電商經營初期,只要4招幫你做好完美布局

我們前面提到了成功經營的策略,那個是屬於大方向的掌握。接下來我們就要來講具體的操作需要做哪些事情,我歸納了以下4點:

  1. 上架主要通路做業績
  2. 建品牌官網,累積會員
  3. 發業配,獲取免費流量
  4. 會員溝通,做回購訂單

 

電商經營初期佈局01:上架主要通路,做業績

我們就直白地說,電商經營初期沒人沒錢沒資源是很正常的事情,很多品牌也都是從網拍出貨開始慢慢起家的。但現在你更有優勢的地方是,台灣的電商環境很已經成熟,所以在開局的時候推薦你去上架通路平台,也就是momo摩天商城、PC home商店街、蝦皮、樂天、yahoo超級商城、生活市集、yahoo奇摩拍賣、露天拍賣等等這些通路。反正上這些通路也不用花太多錢,大概十萬左右就可以拿下來了。

我們在電商經營的初期之所以要布局這些通路就是為了去蹭人家的流量,因為流量不足是電商銷售最常遇到的問題,就算你的商品再好,流量是0,銷售也會是0

而當我們去上這些通路平台時,他已經先幫你解決了流量問題(你看他們每個月花多少錢在打廣告),只要你的商品品質ok、價格也合理、商品的介紹文案也沒有問題,那就應該要有訂單。如果收不到訂單,我就建議你要回去看我們剛才講到的商品品質、價格跟介紹文案這三項一定有哪個環節處理的不好。

電商經營初期佈局02:建品牌官網,累積會員

建好自己的品牌官網,這件事情我建議你越早做越好,最好是跟通路平台一起做。原因是當你經營通路平台一段時間之後,一定會發現明明就有業績有訂單,但怎麼好像沒賺到多少錢?這個是很正常的,因為通路平台也要吃飯,所以他們的抽趴其實不低。如果你的商品不是那種超高毛利的商品,那給通路平台一抽趴之後,你的獲利就會所剩無幾,也就是所謂的「餓不死,但也賺不了錢」。

所以我會建議你先建好自己的品牌官網,現在跟開店平台合作也不需要你花太多錢,卻是你累積未來財富的基石。花個幾萬塊,換未來的幾百萬不划算嗎?

剛開始經營品牌官網的時候,一定不會有多少訂單,就算是厲害的操盤手也只敢跟你保證半年內會有訂單。而我們先建官網的目的就是讓你可以先收集好會員資料,這些會員資料就是你未來營收的利器。

電商經營初期佈局03:發業配,獲取免費流量

不要發廣告,再說一次不要發廣告!發業配才是正途。原因很簡單,你在經營初期能拿出多少錢來投廣告,一個月投廣告的最低預算門檻是三萬元,換算起來也不過11千元。要你拿這三萬元出來投廣告,可能就會很心痛,但還不一定會有效果。因為你會投,其他品牌也會投廣告,但是人家可能一天就是十萬元的預算在打。姑且不論雙方的廣告投放技術誰好,人家的銀彈就可以壓死你了。另外還有一個問題是廣告流量是有投放才有,沒有投就沒有流量了。所以我更建議你的做法是找部落客寫業配文。

寫業配文的優點就是可以得到穩定的流量,而且你只需要付一次錢。所以長期下來,他換算出來的流量數字還是比廣告來的划算。找業配也有一個技巧是你不要一開始就去找頂級的部落客,他一篇業配文可能就要拿個三五萬元。但是你如果找一個便宜的部落客,三五千元可能就可以到手一篇文章了。這個時候我們就要以量優先了,邏輯除了我們前面說到的划算之外,還有另外一個目的是打造自己品牌的信任度。簡單的說,當消費者在google搜尋你的商品時,看到一篇開箱文跟看到一百篇開箱文的信任感是不一樣的。多找部落客寫葉佩雯還可以有效的提升消費者對你的品牌印象。

那你可能會問,到底什麼時候需要投廣告,這個問題當然是因各家經營的狀況而異,而我的建議是當你今天的心理狀態是認為每個月投三萬塊的廣告費也不會心痛的時候,再考慮投入。原因很簡單,就算是厲害的廣告投手也需要去測試廣告怎麼投會有效,也就是說,你在投廣告的前期一直燒錢卻沒有訂單也是一件很正常的事情,但如果你只是因為剛開始收不到訂單就停止投廣告,其實就是浪費了前期的測試時間跟金錢了,那還不如拿這些錢去發業配,至少可以拿到實際的流量。

電商經營初期佈局04:會員溝通,做回購訂單

這個就是電商經營的精髓了,只要我們前面的初期布局01~03都有落實,大概三個月到半年的時間,你的品牌官網一定會開始累積會員跟訂單。初期的會員數少也沒關係,我們就可以開始設計再行銷的SOP,讓你現在先打造一套自動化的銷售流程,這樣就算你未來會員數擴展到幾萬甚至是幾十萬的時候,也都能用上。

要注意的是,你千萬不要只有發促銷信,我們前面不是有提到你要去找業配文嗎?這些業配文也可以發給這些會員們看,或是你也可以發一些跟品牌相關的知識類文章給會員。假如你在賣咖啡,就可以發一篇怎麼沖咖啡會好喝的文章,這篇文章你不一定要自己寫,網路上面看到的不錯文章也可以分享給會員。關於再行銷如何經營其實也有一番學問,我建議你可以參考XXX這篇文章。

小結:打磨賺錢體質,讓電商經營輕鬆破百萬

電商經營想要成功,體質很重要。這就像是古時候的大俠在挑選徒弟的時候會首重他們的筋骨,筋骨不好的就需要花很多時間去打磨。所以我更建議你在開局前就先把體質調養好,再依造我們的布局建議落實這些策略,賺錢必定是指日可待,如果你對現在的電商體質狀況有所疑慮,也歡迎來找我們家的開店顧問問診,他們都有很多協助你調養體質的撇步。

想要在網路賣嚇嚇叫,並不是件困難的事情,但這個就像考試,你沒有先做好準備,可能就考個六十分,而如果有做準備,你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備,但我另外提醒你的是,在學校考不好可能只是回家被打手心,但如果你是在電商領域考不及格,可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心,因為電商就是每天都可以補考,若是你想要知道更多的開店技巧或是在猶豫要不要開店,也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗,讓你花最少的力氣,賺最多的錢。