快速到貨,拓展產業新藍海的唯一機會

快速到貨是你拓展產業新藍海的唯一機會

快速到貨,最早是大型綜合電商平臺開始做的服務,現在至少有Pchome、momo跟蝦皮都在競爭這個市場,各家平台的優缺可以參考快速出貨、快速到貨,電商都這樣做!這一篇文章。而除了這些服務之外,還有像LalamovePandago這類專門做B2C的服務。而對於我們做品牌電商的人,使用快速到貨這項功能不但能夠增加營收,還有機會可以拓展那些之前被產業限制而忽視掉的藍海市場。

快速到貨對電商的3大幫助

各大綜合電商之所以一直在強調快速到貨,是因為可以提供這些好處:

1.搶戰決勝點,降低顧客反悔機會

消費者無論是不是立即需不需要這項商品,他都會希望越早拿到越好。如果我們越晚出貨,消費者反悔的機會越高。

 2.降低衝動型消費商品的退貨率

我們可以讓商品快點送到消費者手中,讓他在猶豫的時候就收到貨,讓他在說不之前就扼殺說不的機會。

 3.增加購物選擇,多一種出貨方式

我們能夠給消費者越多種選擇,消費者就越可能會選擇我們,因為我們能做到其他電商做不到的事情,消費者自然就會感受到我們的用心。

當然快速到貨還有很多沒有提到的好處,大家可以參考快速到貨,讓你營收翻30倍的疫情救星這篇文章,裡面不僅有提到快速到貨的好處,還分析品牌電商串接快速到貨服務的其他優點。

快速到貨將會顛覆未來產業

當我們在提快速到貨之前,一定要先提他的大前輩超商取貨。超商取貨的服務最早可以追朔到20007-eleven跟那時每個月營收只有幾十萬的博客來的第一次合作,而博客來在這次的合作中,兩個月的營收翻了30倍,也讓他奠定了未來的圖書銷售產業龍頭的基礎。

博客來做的其實是場景革命

關於博客來跟7-eleven的合作發生了甚麼事,你可以參考快速到貨,讓你營收翻30倍的疫情救星這篇文章裡面有詳細的分析,而我們在這裡可以簡單的分享,他做到的其實是洞察消費者需求,並且將產品做為需求的解決方案。因為那時候大部分的家庭都是雙薪家庭,你如果平日要送貨,家裡是沒有人可以收貨的。所以張天立腦袋一轉,跟7-eleven合作,讓消費者下班時可以去7-eleven取貨,解決了消費者必須要待在家等包裹的痛點。

而現在我們也都習慣了線上下單,到便利商店領貨的這件事。而這個就是我們所說的場景革命,我們透過一些機制或策略,讓消費者習慣透過我們去執行某項行為,進而讓我們直接融入在他的生活中。接下來讓我們說說什麼是場景。

什麼是場景

場景」,本來是一個影視用語,指在特定時間、空間內發生的行動,或者因人物關係建構而成的具體畫面,是透過人物行動來表現劇情的一個個特定過程。從電影角度講,正是不同的場景組成了一個完整的故事。不同場景,意義大不相同。

當這個詞被應用在互聯網領域時,場景常常是與遊戲、社交、購物等互聯網行為相關的,透過支付完成階段目標的應用形態。我們通常稱之為應用場景。其中,能夠觸發用戶沉浸式體驗或者能夠使用戶長時間停留的應用形態,如視頻、遊戲、微信,可以被理解為超級入口;能夠應用微信支付/支付寶完成交易的購物、用車、本地團購等場景可以被理解為支付場景。(以上摘錄自場景革命一書)

看起來好像有點複雜,但這其實可以拆成以下幾點:

1.場景是以人為中心的真實體驗細節

就像是通勤時你會打開手機聽Podcast、又或是你週末晚飯後看的美劇,上班途中的那一杯星巴克。這些都是場景,都是連結到我們生活的一部份。

2.場景是一種連接方式

透過系統或產品,將人與商品做連結或者連接人與活動優惠。就像是我們在蝦皮購物下單後給的評價、或是參加活動通時的掃QR碼入場,都是透過系統產生互動。

3.場景是一種新生活方式的表現型態

就像是GOOGLE眼鏡小米空氣淨化器LINE PAY,這些都是新生活場景的悄然崛起。

什麼是場景革命?

當我們理解了場景的定義之後,接下來就要開始講什麼是場景革命?

場景革命指的是我們透過設計,將產品很好的融入到人們平常的生活之中,讓他們的生活裡很自然地出現我們的存在。而行動網路的技術發展正在深度影響我們現在的行為模式、思考模式和生活方式。你想要銷售高毛利商品,那就搭建出你的新場景,讓消費者為場景付費,而不是為商品付費。

只要我們能做到這件事情就是另闢一個新藍海,你也可以成為第一個吃螃蟹的人。就像是星巴克建立了一種休閒的新場景、UberAirbnb都是重新定義租賃的場景,才讓他們有了如今的成就。

UBER 快速到貨 產業

而如果你也想要這般成功,首先必須要先理解一件事情,對消費者來說重要的並不是你能提供什麼樣的產品,而是你可以為消費者創造出怎樣的體驗。就像是我們常拿來舉例的星巴克,其實我們都知道星巴克的咖啡並沒有特別好喝,我們現在也可以直接在門市或全聯買到他們的咖啡豆。

 我們可以做個簡單的計算,以門市在販售的星巴克家常咖啡豆為例,他的一包250克定價是320元。而如果我們按一般沖咖啡可以會用到15克的豆子去換算,一包250克的咖啡豆,可以沖出至少16杯的咖啡。在除以一包的訂價是320元,我們沖一份咖啡的成本是20元,而星巴克這杯咖啡卻賣你100元以上。不要忘了,我們算出來的20元是用他的訂價去算,他的實際成本是絕對低於這個數字很多的。

當然我們並不是想吐槽星巴克有多貴或是提倡大家不要去星巴克,而是想跟大家探究為什星巴克的商業模式並不符合台灣人最喜歡的高CP值,卻仍然可以賣得嚇嚇叫?為什麼他能做到品牌溢價?

這個問題的關鍵就在於,星巴克已經不是一間單純的咖啡店。無論是閨密聊天聚會、創業家與投資人碰面、跟曖昧對象見面、作者與編輯討論或是寫稿……等等許多的事情都在星巴克發生。對於這些會去星巴克的人來說,他不僅僅是一間咖啡店,更是一個場景的解決方案。就像是你要跟女朋友約會,你不會說我們去7-11買個咖啡聊一下,你會約她去星巴克聊聊天,享受兩人時光。

場景革命的六大要素

那我們要怎麼讓自己的產品變成消費者的日常生活呢?想要做到這件事情,我們必須要先透過瞭解網際網路時代的消費精神,才能去了解現今的消費者。

網際網路時代的消費精神,基本上有這六大要點:

  1. 想要,而不是需要
  2. 追求即視感
  3. 態度比功能重要
  4. 追求價值敏感性而非價格敏感性
  5. 自我表達與小眾認同超過大眾評價
  6. 社交網絡評價大於現實溝通評價

 不知道你會不會覺得好像有漏了什麼?是的,這裡面沒有一個字有提到產品。這件事是不是有點奇怪,怎麼會在講消費精神的時候,我們卻一句話都沒有提到消費者對產品的要求。這時候可以分享給你行銷界一句非常經典的話:「客戶不是要買電鑽,而是要買牆上的那個洞。」同樣的,對於消費者來說,購買產品或是服務,只是為了讓他完成這項體驗而已。也就是說,消費者並不是真的在乎你的產品有多好或有多少功能,他只在乎你能不能幫他完成這件事情。

所以我們看到當消費者在星巴克消費的時候,他其實在想的是:

  1. 我想要買星巴克,而不是別家的咖啡店->想要,而不是需要
  2. 講到星巴克,我腦中就會浮現出咖啡香->追求即視感
  3. 星巴克帶給我的氛圍是無法被7-11取代的->態度比功能重要
  4. 我知道他比較貴,但我喜歡這裡的環境->追求價值敏感性而非價格敏感性
  5. 在星巴克打卡時,分享一段優美的詩詞->自我表達與小眾認同超過大眾評價
  6. 在星巴客拍照,上傳到IG->社交網絡評價大於現實溝通評價

所以對於消費者來說,我們的產品是什麼並不重要,重要的是能夠帶給他什麼樣的體驗,而我們要做到的就是讓產品去連接到體驗,讓消費者確信當他買了這個產品之後,就可以獲得他所想要的體驗,就像是我們去喝星巴克一樣。

快速到貨 星巴克

快速到貨將會顛覆未來產業

那為什麼我會說快速到貨將會顛覆未來產業呢?是因為類似的事情在過往已經發生過了,博客來跟7-eleven合作的超商取貨服務,不僅讓它兩個月就暴增30倍的營收,也讓博客來一舉躍升成台灣的書籍銷售龍頭,而超商取貨也成為了我們的日常生活。

那我們在來對照現在的Ubereatfoodpanda對於餐影業的影響,2020年度的台灣外送平台的單季消費金額超過30億新台幣、單季消費筆數超過1,500萬筆,意味著消費者已經習慣了餐飲外送的服務,如果再多出外送生鮮食品、生活用品等的服務也不會讓他們覺得很奇怪。換句話說,消費者已經準備好接受新的外送服務了,那你準備好了嗎?

快速到貨如何幫助產業增加營收,以花店為例

如果你只是更快讓消費收到貨,這個是快速到貨可以做的事情,但我們更可以做到的是,透過快速到貨佔據特定場景和並佔據消費者的內心No.1,進而讓我們能夠賺到更多的錢。

就像我們前面提到過的,想要進入消費者的內心,我們需要以場景來思考,而不是以產品來思考,我下面舉一個簡單的例子。

場景:

阿澤是一個忙碌的上班族,而今天恰好是他跟女朋友小園的7周年交往紀念日,今天中午在跟小園通電話的時候,他才想起來「對,今天是我們的交往紀念日,我卻什麼都沒有準備」瞬間冷汗直流,他回想起去年他也是忘了一乾二淨,結果那時小園大發雷霆,他們整整冷戰了兩個多月。

「但現在是上班時間我又沒有辦法跑出去買禮物……」手足無措的阿澤突然想起了之前有朋友跟他提過有一間花店有快速到貨的服務,還可以幫忙寫手寫卡片。於是阿澤趕快上網找這間花店下單,算了下時間,因為是快速到貨的服務,他可以在下班前就拿到花束,就算來不及,也可以指定送到小園的公司樓下,他只要可以提早到達就好。

而最後,阿澤順利的把花送給小園,並一派輕鬆的跟她說「我怎麼會忘記今天是七周年紀念日呢,只可惜我跟百貨公司訂的禮物還沒送到,不然就可以給妳雙重驚喜了」恭喜阿澤終於順利度過這場危機。

場景拆解:

我們從剛才這個故事裡,可以知道阿澤其實並不在意買了什麼樣的花束又是花了多少錢,他在意的是「不要被小園發現他忘記紀念日和不要讓她生氣」,而如果是按照過往跟花店的訂購流程,你必須要至少提前一天去花店訂購並卻要先預付款,之後花店會跟你說,要看我們司機的運送路線,如果你想在在什麼時間前送到,那就需要另外加錢。

換句話說,在原有的方案中,想要買花來哄小園就是件很困難的事情,但是當這間花店有提供快速到貨的服務時,它就多了很多做生意的機會,而不是為了要配合司機,而把這些機會都拒之門外。例如說,小華不小心惹了小花生氣,如果他可以兩個小時內就可以拿到一束漂亮的花來哄小花,那小華一定是連價錢都不管,馬上就下單了。

也就是說,對於花店來說,當你使用快速到貨的服務時,就有了更多解決消費者需求的機會,而且也不需要額外負擔成本。因為你不用拜託司機晚下班,還可以請消費者負擔快速到貨需額外收的運費(相信我,相對於惹女朋友生氣,多個一兩百塊的運費簡直是物超所值)

而這件事可不是僅僅的一張訂單而已。對於阿澤或小華來說,你就宛如救命恩人般的存在,未來除了遇到這種危機時刻會想到你外,在平常的節日他也會想訂你家的花,所以你不僅是收到一張訂單,還有未來的許多張訂單可能都是你的。

而我們也可以思考有哪些需求是消費者過去習以為常,卻可以因為快速到貨有所改變的。就像是我們前面提到的超商取貨這個服務一樣,在服務推出來之前,沒有消費者會認為自己有這個需求,而這項服務一推出之後,博客來的營業額馬上暴增30倍。

一定有一些場景或服務是我們解鎖快速到貨之後,就可以接觸到的新藍海,只要我們早別人一步攻佔市場,就可以成為第一個吃螃蟹的人。

結語:快速到貨將會幫你拓展新市場

其實,快速到貨的優點只是可以讓消費者更快收到貨,但不要小看這個優點,在這個時代如何攻佔消費者的心智是一門非常重要的學問,當別人沒有辦法提供這項服務,你可以做到的時候,就是你做出差異化的機會。

就像是我們前面所提到的星巴克,你想要複製他們的系統並不是件困難的事,但消費者心中已經有了一間星巴克,就不會記得第二間能提供類似服務的店家,這也是為什麼伯朗咖啡沒有複製星巴克的原因,伯朗咖啡現在是很多讀書會或是社團舉舉辦活動的第一選項,他們也為了提供給他們更好的服務,甚至會設置獨立的大包廂給消費者使用。

所以當我們在思考的時候,應該要想的是當我們提供快速到貨的時候,可以幫助消費者解決那些場景問題,進而成為他們的解決選項。 

如果妳也覺得快速到貨是一件可行的事情,建議你可以找一間有提供串接快速到貨的開店平台,像是我們家就推出了CYBERBIZ NOW!的服務,可以讓你直接串接pandago,不僅能夠提供消費者更多元的服務,還可以讓你跟那些還沒有這項功能的競品有所區別,讓你可以迅速搶攻這個尚未被發的市場。如果你也想來分一杯羹,那就快來加入我們CYBERBIZ NOW!的行列吧,我們可以幫助你提供更好的服務給消費者,讓消費者對你更加死忠。

手機號碼,例:0912345678、市話,例:02-8751-8588#123