【電商百問29】經營網店的秘訣是什麼?避開這3種錯誤心態+3個布局盲點 讓你少賠五百萬

【電商百問29】經營網店的秘訣是什麼?避開這3種錯誤心態+3個布局盲點 讓你少賠五百萬

  • Post published:2021 年 9 月 8 日
  • Post Category:電商百問
  • Post last modified:2021 年 9 月 13 日

電商百問第29集,教你如何避開會賠掉五百萬的經營網店大坑,讓你日進斗金、賺錢如有神助。網店是現在小額創業的一個好選項,因為現在各種輔助系統已經建構的十分完善,大幅的減少了開立網店的困難度。

以前如果你要上網做生意,除了到蝦皮露天這類的綜合平台上架商品,然後給他們抽超級貴的手續費之外,你的另一種選擇就只有找網路公司幫你自蓋電商網站,姑且不論蓋網站一次就要花幾百萬的問題,光是你要找願意幫你串接線上刷卡的銀行就需要費九牛二虎之力了,然後你還有有專人去盯訂單和手動更新出貨狀況等等的,然後至少還要找一位兼職的IT工程師幫你定期維護網站。如果十年前你要做網點生意,除了你之外,最少還得再請三四個人才可以撐起網店的營運,賺不賺得到錢還是兩說。但是現在有了像我們Cyberbiz這種架站平台,每個月就付個少少的月費就可以使用到很完善的網店系統,串金流、物流或是埋網站的GA追蹤碼都只是滑鼠點幾下就搞定的問題了。

網店經營為何需要特別學習

很多經營網店的人會認為他平常就會上網買東西或是有實體店經營的經驗,就算現在換到網路銷售時,也應該很快就可以駕輕就熟。但是這個心態是很可怕的,我舉一個很簡單的例子,我們今天在實體店面賣東西,商品就是擺在消費者眼前,你有五百件產品,消費者就是看到五百件,你也可以透過動線的安排,讓消費者就是得從頭逛到尾才能結帳。但是我們今天如果是經營網店,你上500件產品跟5000件產品,對於系統來說是沒有差別的。但是如果你因為這樣就貪多,不斷上架商品,除了會造成你設計行銷活動的困難度之外,也會讓消費者不曉得如何找到他需要的產品。

像是我有看過一個網店經營者上架了5000多件商品,然後他的商品分類只有做大分類跟小分類,所以你想要找商品就一定要透過搜尋欄去打關鍵字,不然你就要商品頁一頁一頁慢慢翻,翻到電腦沒電可能都還找不到。雖然這個是比較少見的例子,但這就是因為這個網店的經營者沒有電商思維,就直接把店裡面的商品一股腦地都上架。最後就是累死自己,然後業績不好。所以在經營網店的時候真的需要多想一下,以免自己誤入了思維誤區卻不得而知。

經營網店的3種錯誤心態

雖然現在架設網店很簡單也很便宜,但是經營網店卻有許多的細節和眉角要知道,正所謂「閃開前人走過的坑,是你成長的關鍵」,我們可以思考一下為何每天都有很多的網店開業,也同時有很多的網店結業。避開這些失敗的原因,你就比不知道的人有更大的獲利機會。許多經營網店的人,因為沒有思考過網路跟實體店面的銷售手法不同,就把自己做實體店面的經驗直接照搬到網路上,就很可能慘澹收場。

  1. 坐等客戶上門
  2. 心中只有過往的客戶形象
  3. 不重視客訴

經營網店的錯誤心態01:坐等客戶上門

對實體店面的店主來說,他只要選址選對了,就會有客人上門,那他就只要好好服務這些上門的客人,就可以賺到錢。但是當我們今天把網店開在網路上的時候,消費者是很難知道你的店面的。我們在做店面的時候會有所謂的過路客,經過了來看一下。

但是網店並沒有所謂的過路客,舉例來說,你如果要買一個熱水壺,那你做法會是上蝦皮、MOMOPCHOME這類的平台去看有哪一些熱水壺看起來順眼並在你的預算之內的。那如果你是一間賣熱水壺的廠商,除非你也有在這類的平台上架,才會有被臨幸到的機會。對,我是說臨幸,因為就算只是一個熱水回在蝦皮也有6000個產品可以選,你被選到的機會就是1/6000。而我也可以很直白的跟你說,現在入場,你想要脫穎而出是很困難的,除非你今天的產品品質能夠贏過市面上的大部分產品,價格又可以比他們便宜很多,再搭配一些行銷技法的推廣,你才有機會在這個紅海市場殺出一片天。

但不用太擔心,如果你有做好網路行銷的流程,你就可以把消費者引來自己的網店,讓他在你生產的三款熱水壺中選一款,你的中選率就是100%,差別只是賺多少而已。網路行銷就是讓顧客上門的解法,就像很多開網店的人都會經營自己的IGFB,那就是為了提醒消費者,我們在這裡,快點來逛吧~

經營網店的錯誤心態02:心中只有過往的客戶形象

就像我們前面說的,網店並不像實體店面一樣會有自己跑來的客人,你也無法直接去接待客人。所以如果你把店面的溝通方式直接照般到網路,那就會很可怕。就像是如果你是在百貨賣床包的店家,會來百貨買床包的就是50歲以上或是屆退休的人,而這些人會非常重視床包摸起來的質感跟舒適度。但是如果你到網路上賣床包,同樣的一群人就很難直接在網路上下單,因為他們非常重視舒適度的體驗。但是你如果現在上網搜尋床包就會發現另一種除了強調舒適度外,也很重視設計的床包,是你過往在百貨沒見過的。正所謂「存在即合理」,當你看到許多家的床包都走這種風格,就代表有這樣一群你過往所不知道的受眾在,而且很可能數量還不少。因為市場越大,提供給消費者的選擇才會越多。

那如果你沒有意識到這一塊市場的重要性,你就很可能會少吃了很大一塊蛋糕,然後原本的客人又不會透過網路買,最後你就是兩頭空。所以如果你的產品本來在實體門市就會賣,又或是你有看到你的競品在網路上賣的嚇嚇叫,但是你卻一張訂單都沒有,那就代表你要回去重新 檢視你的銷售流程跟網站結構有沒有做不夠扎實的地方,這些都可能變成你的賺錢障礙。

經營網店的錯誤心態03:不重視客訴

對於很多消費者來說,網路購物本來就是一個很有風險的事情,如果他今天是在MOMOPCHOME這類的平台購物,有商品瑕疵或是退貨的問題,他們知道可以找MOMO負責。但是如果他今天是在品牌網店買商品,他就會很擔心,原因是過往有很多的網路詐騙或是販賣假貨的新聞,又或是有一些消費者要退活的時候才發現網店給的地址是假的、連絡電話是錯的。所以他們本來就會網路購物多了一份警覺心,而這樣的警覺心也會讓他們在遇到退貨問題的時候,很容易去找消保官、新聞媒體或是直接上PPTFB公審等等的。

而網路的特性就是除非網站倒掉,不然就是資料永留存。如果你被消費者在PPT公審或是直接被報上新聞,這些紀錄都不會被抹掉,其他消費者一查就有。而這件事情對於網店來說非常的重要,因為消費者不一定需要在你這邊買產品,他找別間下單也不過是幾個按鍵而已。

而要避免問題的最好方式就是讓他不要發生,我們可以透過良好的售後服務、貼心小卡片、妥善的包裝或是高效率的退換貨速度等等的方式,讓消費在收到商品時保持愉悅的心。而如果真的遇到了退費,我們除了第一步先安撫他的情緒外,只要這個消費者的退貨原因有符合你的退貨說明,就直接讓他知道你會幫他處理好退貨。千萬不要因為想要規避損失而刁難消費者,你最後只會發現受害者變成了你。

經營網店的3種布局盲點

經營電商要做的事情不少,就像是網站要設計風格、部落格撰寫、找業配廠商、投放廣告、粉絲團或社群維護等等,每一件事都有很多的細節要處理,有時候你賣不好的原因不是你的產品問題或是行銷不夠力,而是你的基礎建設中有一處不夠完善,就可能導致消費者不敢購買商品。正所謂細節決定成敗,當我們在做網店布局的時候,如果有做得不夠好的地方就有可能獲成為未來的賠錢破口,而以下三點是我們最常見在剛開始經營網店的人會遇到的狀況,看起來都不是大問題,但是這就像蓋房子,如果地基沒有打穩,日常生活都沒有問題,可是如果遇到地震就說倒就倒。

  1. 賺錢公式有弱點
  2. 無法取得消費者的信任
  3. 產品沒有獨特性/品牌沒有風格

經營網店的布局盲點01:賺錢公式有弱點

我們之前在【電商百問10】電商公司如何賺錢?1個電商賺錢公式+5個電商賺錢策略讓你快速賺大錢中有提過 電商賺錢的公式是「業績=流量 × 客單價 × 轉換率」。這個公式雖然好用,但是你絕對不能只盯著某一點來狂打,因為各個因素其實都有一些互相串連的細節。舉例來說,流量一般會從自然流量跟廣告投放來,那如果你生流量的方式就只有買廣告,買到最後一定會走到無法負擔(廣告費比獲利還高),但是如果你有先透過內容行銷的方式來獲取自然流量,你的流量就至少會有個保底值,而好的內容行銷除了可以帶流量之外,還可以幫你提升消費者的信任度,進而提升你的客單價及轉換率。但是如果你只打內容行銷也很危險,因為內容行銷的擴散需要時間,他並不是馬上做就有效的事情。所以,我們在布局的時候,需要搭配內容行銷和廣告來使用,才能讓你獲取最好的效益。

經營網店的布局盲點02:無法取得消費者的信任

就像我們前面提到的,消費者對網路購物的店家會有疑慮,像我在上網購物的時候,除非是買一些大品牌的產品(EX:iphoneNIKE球鞋)會找可靠的店家下單之外,如果要買一些我之前沒聽過的產品,我一定會先把品牌名稱先丟到GOOGLE看一下有沒有甚麼相關的評價或新聞,並且逛一下這間店的網站介紹,甚至我會把店家提供的地址餵到GOOGLE地圖,看一下賣的地方是哪裡。

所以,當我們今天在經營網店的時候,就要考慮下消費者會怎麼去看我們的網店,就像我前面說的,你最好是檢查一下你店面的「關於我們」頁面、品牌LOGO、店家的聯絡方式有沒有詳細填寫,另外還有最重要的「購物說明」跟「替換貨聲明」有沒有放在首頁的顯眼位置,這兩個是屬於消費者必點的頁面,如果你沒有放的話,消費者可能就會認為你的這個網站有疑慮。

另外還有一個小細節就是,你的頁面上有沒有提供聯絡客服的按鈕,最好是要連LINEFB Messenger都要有,因為這兩個是台灣人最常用的通訊軟體,消費者不一定會案,但是有這個按鈕就會讓他們安心非常多。

正官庄 網店經營
圖片來源:正官庄

經營網店的布局盲點03:產品沒有獨特性/品牌沒有風格

這兩個會放一起講的原因是如果你沒有意識到產品獨特的重要性時,往往你的品牌也不會特別找設計師討論官網風格。你可能會想說實體商店販售這些商品都賣得動呀,為什麼你會說放在網路上就賣不動呢?原因很簡單,當我們進一間店選購產品的時候,你面對的是有限的選擇,同類的產品就是那幾款讓你挑,但是當我們今天在網路上買東西的時候,你遇到的是無限的選擇。就像我前面提到的蝦皮隨便一搜就是6000種的熱水壺。

當你面對這麼多種選擇的時候,消費者完全不會記得他到底逛過了什麼,能夠讓他記得的一定是獨特的產品和有經過設計的網店,因為你長得就跟那些大眾牌子不一樣,消費者就會只記得你。

經營網店的賺錢案例分享:從月賠100萬到月賺500萬的關鍵

像我們有一個客戶,他之前就是自己經營FB粉絲頁跟社團,然後就靠投廣告來銷售產品。在前幾年FB觸及很好的時候,生意就很好做,他只要投廣告就會有訂單。但是這幾年因為每個做電商的都在投FB,導致大家的廣告費都居高不下(因為FB的廣告是採競價機制,如果同一個類別有很多人都在投廣告的話,就會暴漲廣告費),然後這個客戶本來一個月可以淨利賺十幾萬,但是當廣告費一上漲就是一個月一百多萬這樣賠,才賠個半年就把這幾年來賺到的錢都賠光了。在這個時候他才意識到流量當中的自然流量的重要性,在試過像是拍影片、寫部落格、找部落客業配等等的各種內容行銷的方式,他發現YT影片導流的效果是最好,於是他就直接請了一個人專職拍攝YT影片。這樣一直認真的做,不到三年,現在YT的訂閱數也超過40萬了。也因為一直在經營YT也累積了許多的忠實鐵粉,流量變現自然也不在話下。

但是我們這個客戶也沒有因此就不投廣告歐,因為他記取了當初專攻廣告最後讓他賠五六百萬的教訓,他直接找我們Cyberbiz的代營運團隊幫他操作廣告投放,而廣告投放的費用從一開始的一個月五萬元,到現在一個月兩百萬,你就知道廣告投放的成效有多好了。

小結:完整自己的網店經營布局,才能讓你避免賠錢

真正會賺錢的企業的布局一定是很全面的,就像是我們在說獲取流量的時候,如果你的流量有80%都是從單一管道來的時後,那你就只能任人宰割,像fb說調降曝光就調降,要封鎖你的廣告帳戶就封鎖,全然不講道理。但如果你可以分散風險的時候,你就可以輕鬆以待任何變化。

經營網店並不是件困難的事情,但這個就像考試,你沒有先做好準備,可能就考個六十分,而如果有做準備,你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備,但我另外提醒你的是,在學校考不好可能只是回家被打手心,但如果你是在電商領域考不及格,可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心,因為電商就是每天都可以補考,只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網店經營策略,也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗,讓你花最少的力氣,賺最多的錢。