電商小職員的煩惱:要怎麼說服老闆「開網店為何不建議選通路平台?」

電商小職員的煩惱:要怎麼說服老闆「開網店為何不建議選通路平台?」


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我是主持人Alice,歡迎來到《電商百問》,讓你四方來寶、八方進財、金銀財寶滾滾來!

開網店為何不建議選通路平台?

有在關注電商研究所的朋友就知道,我時常把主題定位在想創業的電商老闆或是想進行數位轉型的傳統品牌,前陣子接獲聽眾來信,跟我說,他身為某大品牌的電商窗口,但是老闆堅持不做自己的品牌官網,有沒有什麼好的理由來說服老闆?

所以,今天的主題情境,就是要來探討小職員的心酸,幫助他回答老闆的問題:「開網店為何不建議選通路平台?」。那我再統一再次說明,有任何問題歡迎各路聽眾朋友留言或來信,每一個問題我都會好好解答,大家彼此教學相長,創業的路上有你、有我、有電商研究所!

好,我們先來站在老闆的角度,釐清他的想法。會想使用通路平台(例如:momoPchome蝦皮)來上架商品的考量,肯定是因為上架方便、系統完整、通路平台會自己辦理行銷活動。But,就是這個But,請身為小職員的你,問問老闆,這些通路平台是吃素的嗎!怎麼可能會有白吃的午餐!實情就是,通路平台幫你節省麻煩,但是也會不手軟的來抽成。最常使用的手法就是「抽成力度等於曝光效果」。這招真的超級狠!

先來跟各位電商老闆或電商小職員報告,一般來說,通路平台的抽成時機點,大概有「成交抽成」、「站內廣告費用」、「上架費/開通費/開辦費」這幾項。為了讓大家更有感覺,我來跟大家分享業內資訊,我一定要先說,等等分享的資訊有可能趴數已經調整,因為每年、每季都有可能會變動。大家可以參考參考,有個感覺就可以。以「交易服務費來說」,如果你想找收費最低的通路平台,那首選「拍賣」,他的抽成約為1~3%;次之為「商店街」,抽成約為3~5%;再來高一點的是「商城」,抽成約為5~25%;抽成最高的就是「購物中心24小時到貨」,絕對是25%以上,最高50%都有聽過。

好的,現在問題來了,如果你是通路平台的營運主任,你會把行銷資源集中在哪?肯定是集中在抽成最多的「購物中心24小時到貨」的類別。那如果你是廠商,你不想被抽成,肯定會選擇「拍賣」。但是大家都知道,跟著大型通路平台的行銷節慶,才會有大量的購物人流。例如,近期很火紅的雙11檔期又要來了。屆時肯定也會有「某某電商平台的營業額又衝到幾億」的新聞,但請你明白,因為抽成趴數高,如果你的商品毛利結構不好,你可能會賣一件賠一件。請不要被營銷數字愚弄了,真實的狀況就是放進口袋裡的才是錢,其他都是水。

終歸到底,跟大型通路平台作生意好不好?好!他能不能幫你帶來業績?可以!但是你會不會賺錢?不一定。要看你的商品毛利結構。所以,我會建議各位電商老闆,如果可以,你就自己賣。「通路平台+品牌官網」這種商業模式已經是一種常見套路。他的運作邏輯很簡單,就是想辦法把消費者從通路平台洗到自己的品牌官網裡,拿到會員資料後,再對會員做會員再行銷,壓低每筆訂單的獲客成本。

那接下來,我要緊緊抓著本集開場的聽眾問題再延伸,好,那如果老闆終於首肯要來嘗試經營品牌官網,那小職員要怎麼選開店平台,才能選擇到位?除了建議大家可以回去收聽第54集之外,這邊再補充3項關注重點。

關注重點一、會員系統是否完善?

開店平台的會員系統功能是否完善,可以看看系統中是否提供這三樣功能,分別是「會員貼標」、「訂單與會員資料完整分析」、「會員再行銷系統」。

1.會員貼標

會員貼標的意思,就像是下hashtag,例如,當後台發現,某些會員是從pchome來的,那就可以在這些會員身上貼標籤。貼標籤的用意是為了日後跟通路平台搶生意。舉例來說,之後如果pcohme舉辦599免運活動,那各位電商老闆就可以推出類似但更優惠的折扣,例如399免運提供給消費者。並且利用系統後台,把這群特定受眾拉出來,無論是利用簡訊或是電郵,總之要把訊息佈達給他們。一次、兩次之後,消費者就會認為,在品牌官網消費的折扣力度大於通路平台,他們也會成為你的死忠鐵粉。

2.訂單與會員資料完整分析

把消費者從通路平台拉來品牌官網消費,只算是成功了第一步。下一步就是要好好的分析會員資料。有些開店平台的會員系統非常陽春,只能提通簡單的變項提供查詢,例如會員註冊日、購買次數。但是,厲害的系統,檔次完全不一樣,不僅可以紀錄會員基礎資料,也可以紀錄會員詳細的訂單資料,包含:何時購買、單次消費金額、結帳付款方式等等。大家都知道資料越多也不一定越好,要分析數據,數據才有意義嘛!

所以,我們家CYBERBIZ,就直接幫我們的客戶進行訂單和會員資料的分析,不僅提供原始資料,也會直接提供給各位電商老闆「這個月下單的會員有多少是新會員、多少是舊會員」、「會員的平均消費金額」、「單品的銷售狀況」等資訊,幫助各位判斷行銷活動的力度與成效是否到位,有沒有需要調整的空間。

3.會員再行銷系統

拉了客人、做了分析之後,下一步就是「會員再行銷」。透過每次的行銷活動,讓會員持續回購、累積信任感與口碑、甚至讓會員願意自主去推薦品牌商品,就是會員再行銷的目的。

開店平台的系統,應該要內建方便的會員再行銷管道,例如電子郵件、簡訊等方式。此外,也應該要有「會員分級系統」,協助你進行精準的分眾行銷。例如,針對VIP會員限時的專屬折扣價格,就是一個很好的促購手段。

關注重點二、行銷模組是否多樣化?

很多電商老闆都覺得行銷很麻煩,反正價低者勝,對吧?不,當你這樣想,就錯了。行銷模組的意義不在於「提供消費者低價並且誘發消費」這麼單純。行銷模組的終極意義,在於讓消費者以為「買越多、越划算!」。簡單來說,這是一場心理戰。

開店平台一定要具有一定基礎的行銷功能,舉例來說,坊間常見的手法就是「滿千折百」、「紅區配綠區」、「加價購」或「滿額贈」,這些功能一定要具備,才算有60分。電商做行銷活動,就像是吃飯喝水一樣稀鬆平常,如果一開始就因為開店平台系統缺東缺西而綁手綁腳,那真的不用玩。

這邊舉一個操作實例,讓大家有感覺一下。

例如我的網店,推出「紅區配綠區商品」的行銷活動,約略計算一下,搭配完的均價大概會落在1200元。此時,我就會另外設計出全站滿1500元的滿額贈活動,並且註明紅配綠商品也納入計算。這時候,當消費者使用「紅區配綠區商品」的商品組合時,消費者就有很大的機會,會繼續在網店中走走逛逛,試圖找尋價格約莫落在300元上下的商品。如果我再更狠一點,繼續挖洞。我可以針對價格約莫落在300元上下的商品推出「滿兩件打85折」的活動,消費者就可能又會踏進圈套,一次買兩個。好,計算機拿出來快速計算一下,原本消費者只想花1200元購買紅配綠商品,最後一步一步踏入圈套又多花了706元(300元*2件*85折=706元),這筆訂單直接拉到1906元,多了1.6倍。驚人吧!這就是行銷模組的威力。

有了基礎的行銷模組之後,肯定也要來一下進階版的行銷模組。我真心建議,採用「分潤制度」來提升業績。關於分潤制度是什麼,建議大家回去收聽EP8。這邊要講的是,為了搭配採用分潤制度,記得在選開店平台系統商的時候,要去仔細詢問能不能針對不同的分潤對象設定抽成比例、帳款分配是否能一目瞭然。有一些開店平台不管對大網紅或小網紅都只能設定同一種抽成比例,非常愚蠢也超不合理的。

關注重點三、功能的更新速度與平台未來發展

剛才分享的兩項重點是從功能面出發。但是現在要說的這一點,常常被忽視,但是卻至關重要。開店平台跟自架網站不一樣,開店平台身為系統商的自架網站,會持續更新系統,以及提供更多的功能。像我們CYBERBIZ這種更新速度比較快的,大概是2周會有1次功能的小更新跟維護,一季會推出至少1個新功能。

現代科技日新月異,推出新功能不是讓各位電商老闆當白老鼠,而是讓你去搶奪市場商機!例如我們在7-8月的時候推出CYBERBIZ NOW! 快速到貨功能,讓品牌官網的店家,可以選取快速到貨的物流,來提供5公里內、30分鐘內速達的服務。未來可能會有其他開店平台也推出類似的功能,但是你提前使用到這項功能,就能比沒有這項功能的人多佔一些優勢。未來11月份,會推出CYBERBIZ Tickets電子票卷的功能,讓各位電商老闆可以販售虛擬性服務的商品,例如按摩卷、美食卷、禮品卷等等,也歡迎有興趣的電商老闆可以來報名參加線上說明會!我會再好好的跟大家介紹~

小結

來,小結一下!

在網路開店,真的博大精深。選擇好的開店平台,就可以帶各位電商老闆有一個好的起點。想要在網路開店,簡單、也不簡單!建議剛進入網店生意的各位電商老闆,可以和我們CYBERBIZ合作,讓我們帶領你,一步一步建立好自己的網路帝國!

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