要想掌握品牌力,經營品牌電商絕對是關鍵

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我是主持人Alice,歡迎來到《電商百問》,讓你四方來寶、八方進財、金銀財寶滾滾來!

「新冠肺炎的爆發,加速行銷 5.0 的誕生,」行銷學之父菲利浦.科特勒 (Philip Kotler)直言, 各行各業已從「適應」數位行銷,進展為不得不「使用」數位行銷。

在開始今天這一集,講解品牌電商是什麼之前,首先,必須釐清什麼是「電商平台」。

電商平台是什麼?

我們最常聽到的電商平台如:pchomemomo蝦皮露天,就像一間無人百貨——制式化的商品介紹、沒有銷售員的糾纏。消費者若無特定品牌的偏好,就會在電商平台網頁中隨機瀏覽,並進行比價、選購的動作。也就是說,這間無人商店,提供了消費者無數多的選擇,而你的商品只是千萬分之一,在這樣的情況下,店家該如何勝出?

品牌官網是什麼?

於是,我們建議,若想在網際網路的世界販售商品,建立自己的品牌官網,會是一個很棒的起點。

我們來試想一下幾個狀況:若不採用數位銷售的方式,「在百貨設立專櫃」——必須處處受制於百貨公司的規則,例如櫃位的選取、百貨檔期的規劃、櫃位的設計與裝潢等。

而「建立自己的品牌官網」呢?則是創立自己的世界,自己訂定規則與活動,充分享受自由,也不受制於人。

用簡單的例子來想,在前一個狀況,是房客與房東的關係,而在後一個狀況,則像是擁有了自己的房子。因此店家可以擁有極大的主控權,可以在自己的官網設立專區,邀請部落客或是媒體代言;可以利用貨品包材,處處強調您的品牌特色;可以利用官網經營自己的會員,定期推播行銷訊息。

經營品牌電商的兩大優點

以下以經營品牌電商最重要的兩大優點,來與大家分享。第一點是掌握會員資料,第二點就是提升消費者對品牌電商的品牌印象。這兩個好處,也是就是許多大品牌前仆後繼地來投入經營品牌電商的原因。

好處一:掌握會員資料

「掌握會員資料」這件事情,對每一個想要經營品牌的店家來說,都是至關重要的事情。

只有當店家掌握了資料,才有機會呼召會員成為鐵粉,也更容易跟會員互動,賺到更多的錢。

這裡舉個反例:曾有客戶說,因為疫情關係,所以他跨足電商經營,在某電商品牌販售補貼家用。不久前,該電商平台問他,「對於東南亞跨境是否有興趣?」,只要他願意,翻譯跟出貨都會會由該電商平台搞定。

聽起來很美好對吧?但真正的問題在於,他完全無法知道在此期間,他總共積累了多少客戶?有多少會員?另外,對消費者來說,消費者只會記得在網路上買了東西,但是卻不會記得由哪個店家賣給他。最後,在這個電商平台的世界裡,沒有自己會員資料的店家,只能永遠跟他牌流血競爭、逐鹿中原,永無寧日。

那當你掌握了會員資料,會有什麼不一樣的事情發生呢?

這裡舉一個比較特別的例子——台灣團購界無人不知、無人不曉的486先生,對於自己的會員經營就非常有一套。他的獲利方式是從外國代理商品回來的,中間不用經過任何經銷商,並在2017年做到16億的年營收額。若消費者沒有透過486先生,一樣可以從忘路上買到同樣的東西。但是,為什麼有這麼多消費者,跟隨486先生團購呢?

原因是,486先生精準的掌握了會員的心,在他個人的粉絲專頁上,會非常直白地告訴粉絲商品的優缺劣弊,也會直稱自己的粉絲小弟、小妹,而486先生的粉絲也會直稱他為486大哥。此外,他也會定期定量的發文,促進與粉絲溝通與交流的頻率,讓跟隨他的消費者產生信任感。

那我們於此,穿插講解,品牌電商要怎麼增加會員的方法。

品牌電商要怎麼增加會員

方法一:吸引新顧客註冊
  • 註冊贈送紅利點數(購物金)
  • 註冊贈送優惠券

電商經營者可以在網站的跑馬燈(Banner)或活動區塊放置相關訊息,例如「立即註冊獲得專屬優惠券,下單就現折200元」、「現在註冊現賺紅利300點」等等,補上臨門一腳,把還在門外猶豫的顧客變成會員。

方法二:吸引舊顧客回購
  • 發送顧客個人優惠券
  • 發送顧客個人紅利點數(購物金)
  • 每消費 N 元 贈送 N 點紅利點數(購物金)

有許多舊顧客不再回購,其實不是因為對商品或服務不滿意,而是他們一到網路上,就會受到無數的廣告洗禮,如果不時時戳戳他,提醒他這家店的存在,很有可能就被遺忘了。但光是寄EDM通知新品訊息,導購效果可能還是不夠強,因此可以發送期間限定的優惠券給會員,或者在優惠券與紅利即將到期前,通知顧客趕快來使用,以再一次點燃會員心中購物的渴望!

好處二:提升消費者對品牌電商的品牌印象

在網路上做生意,人家為什麼要跟你買,不跟別人買?

除了便宜、或規格更好之類的答案之外,我們希望各位電商品牌經營者,可以考慮另一件事情:消費者的購買動機是什麼?你所提供的商品和品質是否達到消費者需求?

經營聘排電商最主要的障礙是,「消費者不認識你、也不曉得你在哪裡」。

老人家很最常說的一句話,就是:「網路上騙人的東西那麼多,那我怎麼知道你是真的假的」。

而我們要如何破解這個問題呢?不外乎就是好好的經營品牌印象。

品牌印象如何建立呢?

建議電商經營者可以跟各領域的醫藥專家、藝人、網紅、媒體合作,推出影片,又或是認真的利用創意、優質影音,做出讓消費者留下深刻印象的內容等等。甚至可以在品牌官網開立專區,特別放置媒體廣告,例如:船井生醫。

因此消費者可在首次進入你的品牌官網時,就看到這些資訊,就可以大幅提升對此品牌的信任程度。

例如,像前面所提到的486先生,在他的粉絲專頁上,除了保留了媒體報導之外,他也將其他媒體(例如YT的連結、FB粉絲專頁)鑲嵌在他的網站裡,促進品牌電商跟社群網站的互動與連結。

在這邊要特別提醒各位電商經營者,消費者對你的品牌印象,絕對不是從品牌官網的公司簡介專區,例如:品牌精神、創立宗旨之類的文字而來。

因此這邊有兩個小方法分享給大家。

方法一:讓消費者產生記憶點

有會員系統去跟消費者進行良善溝通,讓消費者至少可以記住你。

舉例來說,就像是你可能不記得大學跟你修同過門課的同學長相,但你一定記得你對門鄰居長什麼樣子,而其中的原因就在於你會常常碰到鄰居,但你可能大學四年就碰到這個同學半年而已,甚至你也只是掃過一眼,連面都沒有見過。而我們透過會員系統進行溝通這件事情就要為了把你從消費者的大學同學變成他的鄰居。

方法二:建立品牌形象(且與所作所為有一致性)

舉486先生為例子,486的粉絲頁叫做486大哥,並稱他的粉絲為自己的小弟小妹。他對外呈現的形象就是一個照顧者的感覺,關注弱小、溫暖他人,那當我們去檢視他的行為的時候,就會發現他的行為是有符合這個形象的。例如,486先生總是熱心公益,曾因新聞報導弱勢學子的悲慘境況,他就慷慨解囊,並捐助了302萬元到政府成立的救濟專戶。

小結:有品牌電商網站才能快速提升品牌力

今天這一集,解釋了經營品牌電商的小訣竅,我也可以很直接的跟你說,經營品牌電商對於品牌發展是一件非常重要的事情。

想要在網路電商世界取得一定影響力,並不是件困難的事情,但這個就像考試,你沒有先做好準備,可能就考個六十分,而如果有做準備,你就可以考個八九十分。

而先想好經營策略就是一個很重要的準備,但我另外提醒你的是,在學校考不好可能只是回家被打手心,但如果你是在電商領域考不及格,可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心,因為電商就是每天都可以補考,若是你想要知道更多的開店技巧或是在猶豫要不要開店,也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗,讓你花最少的力氣,賺最多的錢。

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