跨境電商平台

跨境電商平台擂台戰開打!哪間平台最能幫你賣翻天?

本篇也可以搭配我們的Podcast《電商研究所》一起聆聽,或者選擇在Spotify上收聽也可以喔!


我是主持人Alice,歡迎來到《電商百問》,讓你四方來寶、八方進財、金銀財寶滾滾來!

因為接獲聽眾反應,說不能只獨厚Amazon,所以今天這一集,我會比較美國的2大跨境電商平台,提供多項比較,提供給各位電商老闆參考。最後,還會加碼來告訴各位,成功開局後,若只依賴Amazon有可能會產生的6大危機。所以,我的個人淺見,「品牌官網+ Amazon上架」才是長久經營之道!廢話不多說,我們立刻開始!

美國有哪些跨境電商平台?

首先,先來談談美國人常用的4大電商平台包含:

  1. Amazon
  2. eBay
  3. WalMart
  4. Etsy

底下,我將簡單的各位梳理一下各平台的背景。

Amazon在上一集提過了,在此我先跳掉。還沒聽過的電商老闆可以聽第21集的前半部分。第21集我仔細剖析了Amazon,資訊全面又充足,適合當作往後制定策略的參考資料。建議各位老闆先下載起來,以備不時之需。

eBay

好,進入正題,來談eBay。

eBay最令人印象深刻的就是唐先生的盤龍花瓶這個廣告,都怪這個廣告,大家對他的印象還是停留在二手品的銷售市場。

其實,現在eBay上的商品有80%都是新品。

目前網站瀏覽排名在全球第38名,全球的註冊用戶超過1.8億。

就競爭程度來說,在ebay開店的難度比起Amazon還要低一點。網站成交金額每年約為940億美元。

WalMart

沃爾瑪是美國最大的零售賣場,在2012年開始轉型經營電商平台。

因為它本身具有實體賣場經驗,又有龐大的客戶資料,以上2項優勢使它在2017年時,平台網站每個月就有超過1.1億次的訪問量。

目前是美國第2大的電商平台。

沃爾瑪目前也開放非美國本土企業申請合作,但成功率較低。

在2020年6月,沃爾瑪也宣布與Shopify合作,原本使用Shopify服務的中小企業將可以在沃爾瑪電商平台無縫上架商品,目前許多人都還在觀望成效。

Etsy

Etsy是以手工藝商品為主要交易商品的電商平台,月流量約在5600萬左右,在美國的電商排名在56位,看起來不高但它是手工類電商網站的全球no.1。

目前全球有超過10萬名賣家活躍在Etsy。

這平台的特色就是,它不開放給大型品牌電商,只要你的商品符合原創跟手做這2大原則就可以上架,商品包含服飾、珠寶、玩具、攝影作品、家居用品等。

美國2大跨境電商平台比較

雖然我剛才介紹了4大平台,但是沃爾瑪對於跨境電商來說,比較不友善;而Etsy限制了電商產品的種類。

目前美國的主流電商還是以Amazon與eBay為主。

接下來我將根據5大項目,對這2大平台進行詳細的比較,方便各位電商老闆找到適合的跨境電商平台。這5項分別是:銷售費用、註冊會員數與賺錢力、物流模式、商店審核時間和客服系統。

一、銷售費用

銷售費用是你的固定成本,計算起來也很單純,少1%,就多1%的獲利。

請各位電商老闆記得,不要因為某個平台對於某類商品的抽傭比較低,就義無反顧地去該平台上架。所以我們在這裡一定要好好計算清楚,不要賣越多賠越多。

在上架之前,你必須先審視自家產品的特性,如果平台屬性和產品不合,抽傭低但賣不出去,也是白搭。

eBay

eBay主要會收取刊登費跟成交費。

只要上架商品就要付刊登費,費用會依上架類別有所差異,從0到20美元不定。

如果你有購買eBay Store的服務,那根據購買的級別,每個月會有不同的免費刊登額度。

至於成交費就是每一筆訂單成交後需支付的費用,範圍也是依照類型,落在2%~12.85%之間,單筆的收取最高額度為 750 美元。

如果你想了解各類商品的收取費用,可以參考eBay網站的Selling fees。

Amazon

想以專業賣家的身分加入Amazon,每個月須支付39.99美元,但上架商品不收上架費,除非上架數量超過10萬個,並且近期都沒有售出。

成交費則是6%~20%不等,也是依銷售商品類別為準。

每筆交易費有最低的收取金額0.3美元,無最高收取上限。

如果你想了解各類商品的收取費用,可以參考Amazon的Selling fees簡報。

綜合以上資料,接下來是我個人的建議。

乍看之下,在eBay上架跟銷售費用比Amazon低,但是如果你要在eBay上獲得比較好的曝光效果,需要額外負擔刊登費、服務費。

一增一減之下,最後花費的費用可能相去不遠。光銷售費用的部分,不足以直接供你下判斷。繼續和我一起看其他關鍵要素。

二、註冊會員數與賺錢力

註冊會員數就像魚池,池子越大,抓到的魚越多,也代表你有更多的賺錢機會。

eBay

eBay有1.471億註冊用戶,2020年的淨營收為102.71億美元,淨利潤為25.42億美元。eBay的消費者期望支付更低的價格,也就是說,有競爭力的定價很重要。消費者看重賣家服務和產品品質,只從評價分數大於100的賣家處購物。

Amazon

Amazon有3億以上的註冊用戶,其中prime會員超過2億人。高消費的用戶非常多。2020年的淨營收為3,861億美元,淨利潤為213億美元。買家注重產品價值,也願意花額外的費用使用Prime,以獲得快速運輸和低價商品,且不願意為產品支付高於產品價值的費用。

綜合以上資料,接下來是我個人的建議。

如果光看市場份額,Amazon的整體營收水準是遠超過eBay的,但我們還是要考慮產品屬性適合在哪上架的問題,但如果差異不大,還是建議你直接在Amazon上架,池子越大,才有機會抓到越多的魚。

三、物流模式

在做跨境電商的時候,物流會是最重要的問題,處理不善將直接吃掉你的利潤,甚至害你賠錢。

如果你想要給顧客好的體驗,就要有合適的物流商和你配合。

eBay

近年來eBay開始推廣第三方物物流,在這之前都是由賣家直接出貨。

但無論是由賣家直接出貨或是配合第三方物流,都需要賣家額外耗費工夫。

Amazon

Amazon最強的地方就是自有倉庫和物流,如果你跟它簽訂FBA這項服務,在收到訂單之後,Amazon將直接替你從倉庫出貨。

Amazon可以說是替你一手包辦出貨的流程和疑難雜症。

當然,你也可以選擇由第三方物流出貨或自行出貨,十分有彈性

綜合以上資料,接下來是我個人的建議。

以消費者體驗來說,我比較推薦FBA出貨。關於這方面我在第18集有詳盡的介紹,歡迎你參考。

四、商店審核時間

eBay

eBay對於新進賣家比較不友善,一開始只能上架最多10件商品。

不只如此,要等你的評價提高了之後,才能開始賣固定價格的商品,這件事勸退了很多賣家。

Amazon

Amazon相對來說就簡單很多,如果順利的話,審核時間大概是三天到一周不等。

綜合以上資料,接下來是我個人的建議。

如果你的商品和eBay屬性不到特別相符,還是建議你在Amazon優先上架吧,畢竟時間就是金錢。

五、客服系統

客服的好壞會影響消費者對於整個交易過程的體驗,很差的話,你就會被打負評。

負評過多,除了可能會被降搜尋排名之外,還有可能被封鎖帳號。

eBay

eBay目前還是在經營一個人對人的拍賣網站,所以它很重視買家和賣家的聯繫。

也就是說,在你的商品銷售出去之前,你可能會很常聽到消費者向你詢問有關產品本身的問題、或是購買多件商品是否另外有折扣,又或是會怎麼寄送等等。

如果覺得商品有問題,消費者也會毫不猶豫地提出問題和抱怨。

Amazon

Amazon的買家喜歡快速、簡單、方便的購物方式,所以他們在消費時更仰賴你的產品圖與介紹文案。

他們不太喜歡在購買商品前問太多問題。

如果他覺得不喜歡或有問題就會直接跳去看另一項商品。

如果你有使用Amazon的FBA,那關於物流方面的問題,則會由Amazon的客服代為解決。

綜合以上資料,接下來是我個人的建議。

Amazon跟eBay的消費者輪廓不太一樣。

如果你銷售的商品在文案介紹上比較難表現出優點,或是每位消費者可能會遇到不太一樣的問題,eBay或許會更適合你。

Amazon更適合那些消費者已經熟知的產品。

在部落格,我列了2大跨境電商平台的比較表,各位電商老闆可以去查看。

跨境電商平台Amazon也在打自有品牌

透過前面的Amazon與eBay在各方面的一連串比較,可以說除了銷售費用比較便宜之外,其他部分Amazon都勝出許多。

不要講其他的,光是淨營收就是天壤之別。

如果你對是否進駐Amazon還是抱有疑慮,可以參考第21集,有關於Amazon的更多優勢。

但我要提醒你一點,Amazon可能會在未來變成你的可怕對手。

這並不是危言聳聽。

根據統計,亞馬遜現在已經有了400多個自有品牌,除了推出自有品牌之外,他們更打算將自有品牌擴展到實體店面,你可以參考網路新聞。

這個情形就像是周星馳電影《功夫足球》中的那句經典台詞「球證、旁證,加上主辦、協辦所有的單位全都是我的人,怎麼和我鬥?」

像Amazon有一個內衣的自有品牌,叫iris & lilly。

畢竟Amazon手上有各大內衣品牌的相關銷售數據,只要一分析,很快就可以知道,現在賣最好的內衣款式、顏色跟尺寸。

除此之外,Amazon也可以直接觀察網站的搜尋量,找到平台搜尋量最高又或是突然激增的關鍵字。

也就是說,假設Amazon發現「粉色蕾絲胸罩」的搜尋量突然飛起,那他可以立刻讓自有品牌iris & lilly大量生產這類型的產品,圍繞這主題,進行行銷推廣。

或許現在你的產品類型,亞馬遜還沒有跨足,但或許他下個月,甚至明天就涉足了呢?

你最好防患未然,上架Amazon的同時,提升自己的品牌力。

如何利用跨境電商平台Amazon賺百萬美金?

既然不能只依賴Amazon,那要如何才能賺得安穩呢?

我的建議是,走「品牌官網+ Amazon」上架這一條路。

Amazon一直是「對消費者最友善的平台」。Amazon成立h18周年的時候,創辦人Jeff Bezos曾發表理念演說。他表示,期望Amazon能夠成為地球上最以消費者為中心的公司,消費者將能在網路上探索、發現任何想買的東西。」

我認為,對消費者友善就是「越快到貨越好」跟「東西賣得越便宜越好」。當你用這兩點去看Amazon的公司策略就豁然開朗了。要讓商品「越快到貨越好」,就誕生了快速到貨的服務。要讓「東西賣得越便宜越好」,自有品牌就進駐了。反正訂單成交的那6%~20%手續費也只是左手轉右手,給消費者更便宜的價格是完全沒有問題的。

跨境開店平台僅經營Amazon的危機

那,當Amazon要給消費者讓利的時候,被犧牲的人是誰?

是的,就是品牌商!也就是各位電商老闆。

對於Amazon來說,商品只要賣掉,就有手續費可以抽,誰賣掉根本無所謂,就算品牌商打的血流成河,他還是可以坐收漁利之翁。

所以說,在Amazon銷售產品的品牌商到後期都會遇到6大困境,分別是:抽成高、易陷入價格戰、很難做自己的品牌、沒有辦法累積會員、沒法做再行銷與許多的行銷技法和更多隱含的綜合危機。

一、抽成高

亞馬遜每件商品的抽成是6%~20%,過去流量便宜的時候,廣告費扣一扣還可以賺到錢。

但是現在廣告費直線攀升,對於許多毛利低的店家來說,如果遇到原料上漲的情況,很多時候就是不賣賠錢,賣了賠更多錢。

二、易陷入價格戰

我又要舉先前提過的經典例子。

你隨便在Amazon搜一個熱水壺,結果都超出4000筆,消費者根本就無從選擇,最後就會進入價格戰。

每個都在拚毛利,比誰賣的最便宜。

不要忘了,在Amazon做生意,銷售數字與評價是決定你商品搜尋排名的重要關鍵,就算你的產品無敵好,搜尋排名如果一直在很後面,消費者根本就找不到你。

三、很難做自己的品牌

Amazon為了讓消費者方便選購,把所有跟品牌相關的標籤都刻意抹去。

消費者只會在搜尋頁看到產品的名稱、評價跟銷售的價格。

另外,Amazon還在篩選欄耍了小心機。

只要消費者勾選側欄的「我們的品牌」,搜尋結果就只會顯示Amazon的自有跟合作品牌,商品數瞬間從4000筆降成113筆。

Amazon趁機淡化各家品牌的形象,累積微小的優勢。

請各位電商老闆和我一起思考一秒鐘,如果你只上架Amazon,你要花多久的時間,才能在消費者心中累積足夠深刻的品牌印象?

四、沒有辦法累積會員

對,所有的綜合電商平台都不會給商家會員資料。

這也就是說,你每個月的業績都是從0開始累積。

不只如此,你還得向上蒼祈禱,Amazon不要把你的搜尋排名降低。

關於會員經營的重要性,你可以參考部落格的專員,只要搜尋「會員制度」就能搜到,這裡就先跳過。

五、沒法做再行銷與許多行銷技法

沒有累積會員資料就無法做再行銷和行銷規劃。

關於再行銷的威力,在部落格的新系列──「電商必考題」第2集中,已經有詳細又專業的介紹。

雖然文章的主題是保健食品電商的相關資訊,但很多內容都可以用在其他產品線的電商經營上。

我這裡就提簡單的觀念。

再行銷的行銷費用只需要訂價的5%,而一般你做電商的行銷成本大概抓訂價的30%~40%都是合理的。

也就是說,第二筆訂單之後省下的25%~35%就是你多賺的毛利。

還記得Amazon抽傭是多少嗎?6%~20%。

簡單說來,你利用會員資料進行再行銷,商品賣一件抵你Amazon賣兩件以上。

第3集中,文章也有提到「分潤制度」和「定期定額」,這兩者都是便宜又有效的銷售手段。

但如果你手上沒有會員資料,這些好用的工具也都只能跟你說SORRY SORRY了。

六、隱含的危險

除了上架需要審核時間之外,商家還必須要按照Amazon的規矩辦事。

沒辦法,在Amazon上架商品就是跟人家租房子。

房東要漲就漲價,要調降你的排名或是封鎖你的帳號,你都沒有辦法反抗。

舉例來說,Amazon從今年5月以來就封鎖了5 萬個中國廠商,累積損失超過千億人民幣。

你可能會想說,這些中國廠商使用了不正當的銷售手段,活該被封號,但規則是由Amazon訂的,如何判定你有沒有違規,也是他說了算。

這就很像最近很常聽到的FB粉絲頁或個人帳號被封鎖的新聞。486先生、吳念真粉專無預警被消失就是典型的例子。雖然這兩位的粉絲頁最後都有回來,但這是因為,他們有辦法透過關係,連絡上FB粉絲頁的專員。通常的老百姓,比如你我,就只能透過後臺申訴,到底要多久才能處理好,也沒人知道。

像我之前在投廣告的時候,就莫名被凍結廣告帳戶。用後台申訴之後,它就說我違反社群使用規則,將繼續凍結並且無法申訴。最後我就只能放棄這個廣告帳戶,重新申請一個新的。

這就像你的命脈掌握在他手上,不覺得很膽顫心驚嗎?

解法:同時做品牌官網

我一向是信奉「有問題就會有解法」。

你絕不能因為Amazon造成的潛在危機,就放棄這個數千億美元和3億會員的廣大市場。

所以我才會推薦你在入駐Amazon的同時,跟架站平台合作,建立起自己的品牌官網,在品牌知名度打開來、官網已經有穩定訂單的時候,再考慮要不要放掉Amazon。

我建議你可以找一間有布局美國跨境電商的開店平台,像CYBERBIZ。

你的商品可以同時在自己的品牌電商和Amazon上架、銷售,品牌官網的庫存數字會跟Amazon的倉庫連動,出貨也是直接從Amazon的倉庫出去。

這樣你的銷售基礎就是Amazon裡的3億位註冊會員,再加上你的品牌會員。

部落格有附詳細的表單,很多你在Amazon做長期經營會遇到的問題,都可以透過品牌官網直接或間接的解決掉。

小結

如果你想要同時賺台美兩國的錢,就要選對合作平台。

我再次重申,你可以透過Amazon低調發育,等你有把握的時候,再展翅高飛。

在低調發育的時候,你最缺乏的就是金錢和時間,畢竟你的商品會有保存期限、放在倉庫的每個月都會需要收倉儲費,更不要提人事的相關費用了。

這些都是每個月都需要支出的開銷,如果你沒有辦法快速獲利,你可能很快就會坐吃山空。

把這集儲存起來,熟記美國2大跨境電商平台,Amazon和eBay的差異。接著,再把經營Amazon的風險放在心裡,同時培養自己的品牌官網、養精蓄銳,最後,你就能化危機為轉機,把Amazon當作踏腳石,展翅高飛!

只要找對跨境平台、用對策略,你不但能在台灣賺台幣,也能不出門就賺美金。