跨境電商怎麼做才能賺大錢?不知道這些事情,只能請你多保重

跨境電商怎麼做才能賺大錢?不知道這些事情,只能請你多保重

  • Post published:2021 年 6 月 9 日
  • Post Category:開店必知 / 跨境電商
  • Post last modified:2021 年 6 月 11 日

跨境電商最簡單的定義就是我們透過網路,將商品賣向全世界,就是跨境電商(不限於B2CB2BC2C 等交易形式)。跨境電商非常適合台灣人國際貿易起家的風格,台灣也有許多品牌商靠著MIT在美國電商市場大有斬獲。Cyberbiz也帶領著客戶跨入美國電商市場,除了賺台幣,更能賺美金。

為何跨境電商是一個人也能做的生意模式

對於沒有做過跨境電商的人來說,很多人都認為跨境電商必須要很雄厚的資本或是很充裕的人力才能處裡,但其實很多跨境電商的團隊都還保持在5人以下,甚至有很多是個人或夫妻在做,或是一邊在公司上班,下班後再經營跨境電商。而之所以人力少還能夠順利經營跨境電商這件事,主要有兩個原因:

  1. 整體的電商環境跟上下游間的合作已行之有年。
  2. 文化不同,美國的消費者不太會去詢問客服意見,他們更傾向自己做判斷。

我們應該要這樣思考,美國亞馬遜1994年創立至今已逾25年,也就是說線上購物對美國的消費者來說是一件非常自然的事情,這就像是便利商店來台灣已經30餘年,難道你需要教別人怎麼去7-11買東西嗎?

而回到剛才講的產業成熟度,如果我們今天要在亞馬遜銷售商品,只需要你先把產品寄到美國的FBA倉庫,只要有訂單,美國的倉庫就可以直接幫你出貨,所以我們只需要平常注意一下倉庫的庫存和記得及時補貨就好,再來就是大概一個禮拜查看一下自己的信箱,看有沒有需要回復的客服信件即可。

所以跨境電商的前期需要比較多投入,在整個系統跑順之後就只需要把精力放在選品跟行銷上面即可。而我們接下來就分享跨境電商該如何布局跟可能會遇到那些問題:

  1. 選擇平台
  2. 如何選品
  3. 如何做好行銷
  4. 常見問題

跨境電商怎麼做(一)選擇平台

一說到跨境電商,大家都會很直接地想到要在Amazo或是eBay上架銷售,這當然是一個很好的方式,但我們在這類地方銷售,其實就像我們在做蝦皮拍賣或露天拍賣一樣,會有很多同質性的商品在上面進行販售。

而我們現在其實多了另一個選擇是可以考慮自架平台,說到自架平台,大家可能只會想到一連串的程式碼跟複雜的系統串接,但其實現在的科技進展飛快,很多優秀的系統商都可以做到一鍵架站,在整個過程中,你完全不用碰到任何一個程式碼。

而我們家的Cyberbiz Global計畫,不僅可以擁有自建站全套解法,還可以幫你解決物流跟金流方面的問題,讓你想要做北美跨境電商只需要把精力放在選品跟行銷上。如果你想要在大型的電商平台上架,可以參考「掌握2大跨境電商龍頭Amazon、AliExpress經營關鍵」這篇文章,但我更建議你可以多做比較,畢竟貨比三家不吃虧。

那我們在選擇的時候,到底該選擇大型綜合平台還是自架平台呢?我覺得思考這個問題的時候,應該要先思考的另一個問題,你有多少的心力可以投注在這件事情上。

會這樣問是因為,大型電商平台的優點就是他會有自主流量,系統是非常完善跟穩健的,但缺就會是他沒有那麼的彈性,如果你只是想要單純上架銷售,那這個會是一個適合你的選擇。而自架平台的優點就是,因為自己開的,所以彈性是相對來說充裕很多的。你可以自己決定要打多少折扣、舉辦什麼活動、給誰優惠等等的事情,而且最重要的是你可以拿到客戶的資料,可以讓你的過路客變成回頭客。而也是因為有了很多選擇,你會需要花費比上架大型電商平台來得更多時間。建議你可以參考「一張表就搞定!比較6種跨境電商需求,找出賺100萬美金最快的劇本」這篇文章,裡面有更多關於大型綜合平台和自架平台的比較與介紹。

跨境電商怎麼做(二)如何選品

在我們決定好要在哪邊上架之後,要解決的第二個問題就是選品了!選品是一件非重要的事情,你要想歐,今天我們光是出貨這件事情就要經過海關報關、寄送到第三方倉庫、倉庫保存在透過當地的貨運出貨。而美國的國土面積約是272個台灣大小,他的寄送貨物的複雜程度遠比台灣的郵局、黑貓或是宅配通都來的複雜許多。

對於美國人來說,兩個禮拜收到包裹都是很正常的事情。但台灣的PChome號稱雙北可以8個小時內到貨,如果在三天內都沒有收到,你可能就會打客訴電話了。光是這件事就知道兩邊的地域差異了。

把握產品品質 

好的產品品質是長久經營的關鍵,尤其是現在的網路傳播非常的快,以前有一句話叫「好事不出門,壞事傳千里」,在網路時代甚至會傳遍全世界。而尤其是現在的消費者非常依賴使用者的評價,台灣就會直接搜尋「某某某商品 開箱」或是「某某某商品 評價」,看一下網路上的的用戶評價或是部落客的開箱文,再決定要買不要購買。

北美市場的消費者已經習慣在收到或使用過商品後打星星留言評價、分享使用經驗,無論好的或壞的,北美消費者都不吝於讚揚或批評,而其他消費者更是會仔細參考評價而決定是否要購買你的商品。也就是說,如果我們的商品品質有問題或是容易引起爭議性的話,就很有可能會在網路上被大肆討論。反過來說,如果我們的商品非常優秀,受到很多消費者的推薦時,就會無形中減少了自己的行銷費用。只要消費者的口碑一出來,就會有更多的消費者願意購買。

而想要做好這一點,有一個非常重要的提醒是,不建議販售容易引發客戶爭議的商品,就像是保值期較短的商品(比如咖啡豆存放兩個月後的風味就會慢慢地改變),或個體體驗差異大的商品(例如之前很紅的藍黑白金裙事件,你看是藍黑色,別人看是白金色,或是有特殊剪裁的衣服)。因為當消費者對這件商品有疑慮的時候,他往往會直接去購買其他的商品,而不是跑來跟你釐清他的疑惑。又或是當他收到商品覺得與想像中落差太大時,往往都會直接上網發表評論而不是好好地跟你溝通。

所以我們要減少收到負面評價的一個好方法就是,不要進那些可能會造成負面評價的商品。

跨境電商怎麼做 亞馬遜
圖片來源:亞馬遜購物

產品獨特性

加入北美電商市場的這個戰局,我們要面對的是數以萬萬計的競爭對手,而如果你賣的商品是一般人在超市就能買到的東西(例如:可口可樂),那你只能夠賣的比市場上的所有人都還要便宜,不然誰會去買你的產品呢?

而為了避免加入這種削價競爭的泥沼,我們必須要推出有獨特性的產品,你的產品獨特性越高,消費者越容易在眼花撩亂的選擇中,看到你的產品。這也是為什麼當主流設計都走絢麗風的時候,蘋果堅持要走簡潔路線的原因。這種作法,可以在消費者一眼望去的時候,脫穎而出。當然,我們並不是要建議你走簡潔化的設計,而是不要隨便跟隨市場的潮流。

不要忘了,線上購物跟實體購物的差別是,消費者無法實際接觸到你的產品。而當他搜尋電熱水壺的時候,他會同時看到一百種的電熱水壺,如果你的產品就長得跟其他電熱水壺一樣,那他也很難區分出你的電熱水壺好在哪裡。

而我們要解決產品獨特性的問題,建議你可以在幾個主流電商平台如AmazoneBay等搜尋你的商品關鍵字,仔細觀察搜尋結果中競品的共通性,無論是顏色、樣式、材質、附贈商品等等。我們在看過這些競品後,作出一些小調整,可能是多送你一個刮痧板、給你更符合人體工學的設計又或者是市面上沒有過的顏色等等的。這類的調整,都可以讓你更脫穎而出。

成本利潤分析

經營電商,最重要的當然還是利潤。不要忘了相對於台灣電商,我們會需要多付海外的運費和倉儲成本以及各州的稅率,而且在一開始還沒有品牌知名度的時候,我們也需要花資源去建立品牌認知。所以我們在選品的時候,不建議以售價少於20美金的產品為首批商品,如果低於這個數字扣掉生產成本、頭程物流(即從出口地進口美國這段的物流)、倉儲、電商平台費用、配送物流等等的,會幾乎無利可圖。

所以我們作跨境電商的時候,必須要謹慎地去計算我們的成本,而且要記得非常重要的一點是要先把耗損跟退貨的運費攤平在價格裡面,這個費用會因你的商品屬性有所差異,就像是一件衣服的運費跟一台電腦的運費或是耗損率是天差地遠的。但很多人在初次作電商的時候,忽略了可能會有退貨的這件事,最後作年終結算的時候,才發現自己的利潤都被退貨給吃掉了,變成白忙一場。

跨境電商怎麼做(三)如何做好行銷

先做好品牌定位與風格

品牌是指個人對產品、服務、與組織的直接感受,所以,品牌經營不是你覺得你的品牌是什麼,而是消費者認為你是什麼。我們想要做好品牌經營,必要要完整同步消費者的體驗及你的品牌意象。

這句話的意思是,讓你的品牌保持一致性,就像是你不會聽到保時捷大降價或是LV的包包一折大出清一樣,當我們想要營造品牌印象的時候,就需要大至商品設計、活動企劃,小至小編發言都要有統一的風格。就像是可口可樂主打年輕人跟快樂,所以它的廣告影片都會出現快樂的年輕人,活動企劃也是盡量作的新奇有趣。但其實這個品牌是1982年創立,至今已經129年了,但我們現在還是認為可口可樂是年輕人在喝的飲料。

而要做到這件事情,除了我們剛才提到的風格統一之外,另一個要注意的問題就是品牌定位是否能夠吸引受眾。就像前面說的,品牌經營是消費者認為你是什麼,那我們要讓他認同我們的理想才能吸引他們願意購買。以台灣來說,一般人都會認為保力達B跟維士比是做工的人在喝的飲料,而維士比主打的概念就是疼惜勞工朋友,在廣告的最後面出現的一句話「大家福氣啦」也盡顯鄉土情,讓勞工朋友產生認同。

跨境電商怎麼做 維士比廣告
圖片來源:三洋維士比液-做工的人篇(李銘順、柯叔元代言)

找對社群做導流

選擇適合的行銷工具是跨境電商操盤中非常重要的一件事情。台灣的社群環境和美國是不太一樣的,FBGoogleYouTube是我們台灣人近乎每天都會使用的網路媒體,但像是TwitterPinterestTikTok這些媒體在台灣用非常的少,但在美國卻又是非常常見的社群媒體。

又或是我們以FB為例,FB在美國約有73%的人有在有使用,台灣則是接近93%。如果我們要做社群經營的話,在台灣你用FB可以接觸到超過九成的人,但如果我們把場景換去美國,你你只能接觸到七成的美國民眾。如果你的產品剛好是另外這三成的人需要使用的話,很抱歉,你FB做得再好都沒有用。

所以我們在作社群經營的時候,不能夠按之前自己的喜好來作,而是要去思考你的產品使用者習慣出現的場景跟社群媒體是什麼,這個社群媒體的屬性更偏好哪一種類型的發文。例如,IG喜歡的就是明亮、美麗的風景照或是人物照,而Twitter喜歡的是簡潔有力又有趣的文字。不同的媒體喜歡不同的對話方式,而我們要吸引消費者,就應該要用他們喜歡的方式去跟他們構通。建議你可以參考「一張表就搞定!比較6種跨境電商需求,找出賺100萬美金最快的劇本」這篇文章,我們在裡面特別分享了美國習慣使用的社群工具跟溝通方式。

會員經營增加互動

首先我們要定義什麼是會員,並不是有註冊帳號、你有留下顧客資料或是有填寫加入會員表之類的人都是你的會員。這個只是廣義的會員,他們可能只是因為某項優惠(像是打8折、折50塊或是多送你一盤肉等等的)而填寫資料,甚至他怕被你打擾還填假資料。這些人在享用完折扣或是踏出門之後就忘記你的,都只是「廣義的會員」。

而我心目中的真正會員是那些,因為喜歡我們的產品、喜歡我們的品牌理念,而發自內心支持我們的人,這些人通常願意消費的金額都比一般的過路客更高,同時,他們也比較容易被推銷、不太會殺價,還會主動跟親朋好友推廣你的產品,對於一個店家來說,這樣的顧客就是服務起來最快樂、也最需要把握的。

而所謂會員經營,就是我們要竭盡所能,把剛才我們提到的「廣義的會員」變成真正喜歡你的產品的人。而我們除了提供折扣之外,也要竭盡所能地幫助會員解決問題。這個道理其實非常的簡單,我們會逃離那些想要賣我們產品的人,卻很難拒絕那些想要幫助我們更好的人。當我們在幫助會員解決困難的時候,就會同時增加他們的認同感。

而當我們的會員經營得很成功的時候,顧客會願意大力推薦給身邊的親朋好友,你也不用花大錢買廣告,每個月就不停地有新顧客來購買,不但省下大筆行銷費用,而且賺得更多,這樣的影響力,是不是真的很可怕、很讓人心動?

努力優化產品與消費者體驗

你一定去過星巴克買過咖啡,你的咖啡杯上通常都會寫上某某先生、某某小姐,偶爾還會有個小小的笑臉符號。這個並不是一件困難的事情,但卻是星巴克可以風靡全世界的一個小細節。你想想,這件事情其實只會多花店員2秒鐘的時間,卻讓它從一般的咖啡店脫穎而出。而這個小細節就是我們說的消費者體驗的優化。

我另外舉一個日清拉麵的例子,日清拉麵宣布從2021年6月起,一改原本的泡麵蓋設計,將杯底的封口塑膠貼紙移除,並採用全新、有兩個開口的W型(Wタブ)杯蓋設計。這樣的一個設計並不需要多花費多少成本,卻能夠讓買到這個杯麵的人變得非常好撕(你有吃過杯麵的話,一定知道上層的這個貼紙超級容易撕到破掉的)又能夠讓消費者看到貓臉的時候心情變得很好(有貓我就給讚)。

跨境電商怎麼做 日清拉麵
圖片來源:日本日清泡麵全新「貓耳杯蓋」設計!取消塑膠貼紙封口響應環保

也就是說,優化商品並不是一件需要花很多錢的事情,你只要多用心觀察和思考就可以做得很好。而你或許會想說,但你現在經營的並不是實體通路呀,你在商品上面的用心,消費者又無法直接感受到……

我只能說,大家對優化這件事情其實想得太複雜,當我們能夠從消費者的角度出發的時候,你就是已經在做優化這件事情了。就像是說你有沒有好好的去你的網站下單過你的商品呢?你想要找到某個特定商品的過程是不是很複雜?又或是你想要了解某一項產品的功能時,是不是需要另外再Goolge搜尋才能理解呢?你的商品介紹是否已經優化到完美程度了嗎?

又或是你的商品包裝上面可以多做哪些設計呢?能不能跟Apple一樣做到消費者不需要閱讀產品說明書就可以使用的程度呢?無論是線上的商店或是產品的設計都有非常多可以做的事情,但說實話,因為這些事情並不是短期能夠見效的,它不像投廣告,你廣告費多下個5000塊,流量就會馬上有所提升。你做的事情可能需要兩三個月才能見效。所以很多人都懶得做這些事情,而這正是我們的致勝關鍵。

跨境電商怎麼做(四)常見問題

選擇跨境物流

根據Google發布的《2020台灣企業跨境關鍵報告2.0》,有77%正在籌備跨境電商的企業認為跨境最大痛點為物流、金流、客服等營運管理問題,其中又有78%選擇尋求第三方倉儲物流夥伴協助,可見「跨境物流」是籌備期企業最需要協助的部分。

跨境電商怎麼做 先解決物流問題
圖片來源:《2020台灣企業跨境關鍵報告2.0》

跨境物流又可以細分成FBA出貨(Fulfillment by Amazon)與FBM出貨(Fulfillment by Merchant) ,前者是由亞馬遜的倉庫直接出貨,後者則是由廠商自行出貨。這個其實可以對比台灣常用的Pchome,我們常使用的24小時到貨服務就是直接由Pchome的倉庫出貨,對於消費者來說會很快到貨。而如果我們買的是Pchome商店街的產品,就是由廠商自行出貨的。

如果你有買過這兩種就會知道,對於消費者來說,後者是非常麻煩的。不僅出貨時間慢,如果有問題的話還需要特別花時間去連絡廠商。所以大部分的消費者都會直接選擇可以24小時到貨的Pchome購物,除非這個商品在Pchome購物上沒有販售,才會考慮到Pchome商店街下單。

而美國的消費者也是一樣的購物心態,就像我們前面說的,我今天要買一個商品晚收到就很麻煩了,我還要花時間去連絡廠商,等它派人上門收貨,自然會自退避三舍。

所以我的建議是你要找一間可以配合FBA出貨的系統商,像我們家有【媒體報導】Cyberbiz率台商進軍北美市場 串接Amazon金、物流一次搞定 就可以幫你省去很多力氣,所以找到一間足夠完整並有彈性的系統商是非常重要的。

如何處理外國退貨

做跨境電商時,不免會遇到客戶想退貨,實際上不管是國內也好,國外也罷,線上也好,線下也罷,遇上客戶退換貨是很正常的事情,那我們做跨境出口電商該如何呢?我以下列舉幾個可會讓客戶退貨的原因

1.客戶主觀不喜歡

比如,客戶買了一件紅色襯衫,到貨後客戶覺得不太好看,想換別的顏色,這種情況我們一般是沒辦法換的。來回的運費都夠買兩件了,所以如果是低價格的商品,建議用一些說服技巧建議客戶重新下單。

2.我們造成的問題

比如是我們寄錯貨,如果不是真的非常高價的商品就送給客戶吧,沒有理由是我們犯的讓客戶承擔,他們也可能會因為這件事到我們的網站留下負評。

3.物流派錯

客戶在留收貨信息時填錯,或者物流終一直聯繫不到客戶。這種情況,物流一般會把商品直接再寄回到我們的手中,你也只會損失掉運費而已。

4.物流過程中貨品壓壞

如果是在運送途中造成貨品毀損的問題,那就直接退款退貨吧。會惡意退貨的消費者是非常少數的,我們也不要需要多花時間和精力去釐清這件事情。還記得我們在最前面提到的成本計算裡面要囊括退貨跟耗損的費用嗎?這個就是用在這裡的。

精準的庫存管理

不想追求爆單的電商,不是好電商。但對跨境電商來說,爆單不完全是一件好事情。如果報單就可能斷貨,斷貨就意味著會有消費者買不到或是很久才會到貨。而這段時間的等待,每一分鐘都可能造成差評,你也不要想說消費者收到貨之後會記得把差評改好評,真的這麼主動的消費者是很少見的。

而對於跨境電商來說,因為運送需要時間,生產商品也要。所以可能在我們的商品過海關的時候,銷售的熱潮就消失了,那你多進的貨就必須要花更多的時間來消化,而如果你是跟第三方倉儲租倉庫的話,就變成你又要多一筆倉儲的費用了。數據顯示,由於沒有有效地管理庫存,跨境電商每年的損失超過1.75萬億美元。

我給你的建議是:

1.前期少量進貨,測試市場

當我們有新品的時候,先不要進太多貨。先用兩到三個月的時間來判斷這個商品的平均銷售數度。再依照這個速度去做商品數量的調整。

2.根據經驗,規範庫存標準

當我們的商品銷售一段時間(至少半年以上),除了那些有季節性的商品(例如長短袖的衣服)之外,你大概可以推算出來這個商品的銷售力度,我們再觀察這類商品目前在市場的競品平均會有多少庫存。就可以計算出這類商品的安全值是多少。讓自己的倉庫盡量保持在安全值以上。

3.定期盤點補庫

這件事情是非常重要,並且常常被遺忘的。我建議是每個禮拜都盤點一次你的商品庫存。如果在盤點過程中發現某一項商品的銷售特別快,而且市場上的其他競品也是這種情況。那就代表這類的商品有可能會有爆品產生,你也可以考慮是否適時的多進一些產品。

實際上,我會建議你每周、每月、每個季度或每年進行一次實物庫存檔點,同時對過去容易出現庫存錯誤的產品進行特殊盤點。

避免因市場隔閡而失去機會

除了我們前面提到的美國消費者特別在意產品的品質,對商品評價都會誠實反饋之外。美國的消費者也非常重視每年的節慶活動,如平安夜、聖誕節、黑色星期五、情人節等等,都是電商活動非常重要的日子,除了推出折扣之外,也有許多電商會舉辦相關的行銷活動。

而大多北美電商大型節慶集中在下半年度,如7月開始有亞馬遜一年一度的Prime Day,提供給Prime會員最優惠的折扣。從10月開始便是北美電商的旺季,從感恩節、黑色星期五、網路星期一到聖誕節,都是非常重要的節慶。許多跨境電商的Q4營業額甚至會佔到整體的4成左右,你就知道這個是一件多重要的事情了。

而當我們知道下半年度是北美跨境電商會加碼行銷力度的時候,你就應該要保留更多的行銷預算在這個時候使用,這樣才能夠讓自己的業績再創高峰。

金流與稅務卡關

在我們做跨境電商時,花了這麼多的精力解決了物流、行銷、客服、社群……等等的問題後,最後發現錢進不了口袋,不就是功虧好幾饋了……,所以金流問題更是重中之重,我們除了要讓消費者好付錢之外,也要讓自己好拿到錢。

所以我們的優先考量是有沒有提供該國適合的付款工具,能提供消費者越多選擇,越能省去他思考的時間。所以請確認你的系統商是否有提供適合的付款工具支援。再來第二個要考量的點是有沒有支援銷售稅代收。而這些事情我們Cyberbiz都已經做好了,就像這篇文章寫的一樣「Cyberbiz進軍跨境電商戰場,把台灣牌賣向全球!如何助商家掃除語言、稅務隔閡?|數位時代BusinessNext」,而下面這些是美國主流使用的付款方式,請確認你的合作單位能使用這些付款工具:

  • 是否支援信用卡支付:美國主流當然就是VISA、MASTER信用卡
  • 是否支援電子錢包支付:美國主流的有Stripe、Braintree和Paypal、Apple Pay、Google Pay、Samsung Pay
  • 是否支援銷售稅代收 :美國有46州,如果你沒有串接好自動化流程,那很抱歉你得報46次稅了。

總結:在思考跨境電商怎麼做之前,你應該先想想你有多少的時間能做

就像我們前面所提到的,跨境電商你可以做得很簡單,就單純的亞馬遜上架出貨,也可以花時間去做很多的行銷規劃與調整。而我也得老實說,你花多少時間精力去做這些事情,就會有多少的機會脫穎而出。但值得慶幸的是,除了商品的研發和優化之外,很多的事情已經可以交給成熟的廠商來處理。我一向認為讓專業的人做專業的事情,我們不該事必躬親的去處理所有的問題。

因為我們在經營跨境電商時,前期會需要投入非常多的時間和精力,而金流和物流這兩件事情屬於需要經驗和精力,而如果出錯,會非常麻煩的事情。而我建議你可以找一間有處理經驗,能夠讓你把精力專注在其他事情的系統商。就像是我們家現在就有串接金流跟物流的服務,可以參考【媒體報導】Cyberbiz率台商進軍北美市場 串接Amazon金、物流一次搞定這一篇報導。

也不要忘記持續經營和研發產品,跨境電商很難在短期內看到成效,必須不斷調整策略,累積使用者口碑,才能夠漸入佳境。但也正是因為這樣,當我們做起來的時候,才有豐厚報酬和難以取代的地位。

跨境電商讓台灣品牌賣向全世界