跨境電商選品

跨境電商選品有竅門,搞懂3大關鍵賣翻全世界!

本篇也可以搭配我們的Podcast《電商研究所》一起聆聽,或者選擇在Spotify上收聽也可以喔!


我是主持人Alice,歡迎來到《電商百問》,讓你四方來寶、八方進財、金銀財寶滾滾來!

這一集,我將直接告訴你跨境電商的3大核心關鍵。

根據國際知名產業研究調查公司Zion Research的報告,全球跨境電子商務的總值在2027年時,將超過4兆美元。

跨境電商是電商的下一波趨勢。

在這之中,許多人發展跨境電商的第一站就是北美。比起東南亞,北美市場相對成熟,也已經有許多協作廠商落地生根,可以協助你橋接,順利將商品打入當地市場。

跨境電商是什麼?

不免俗地,我要來簡單替大家複習一下跨境電商的定義。

跨境電商就是你人在國內,把貨品利用平台和物流,銷售到海外。

目前已經有許多電商平台提供跨境銷售的串接功能,像CYBERBIZ就有Global服務,可以替店家架設北美官網,並直接於亞馬遜開店。

跨境電商為什麼如此盛行?

Zion Research 曾大膽預言,10年之內,跨境電商的全球總值將是現在的8倍。

這些數字到底從何而來?又將對於業界產生哪些衝擊?我歸納了以下3大成因,分別是時空不再是阻攔、減少中間代理商的抽傭、減少溝通成本與提高溝通效率

一、時空不再是阻攔

電商的優勢在於,你可以開一間24小時的店,消費者隨時都能和你下單。

同理,跨境電商就是開一間沒有地域限制的店,替你網羅更多消費者、擁有更多訂單。

二、減少中間代理商的抽傭

以前如果要將商品銷售到海外,必須經過當地的代理商,換句話說,你須額外付錢給代理商。

比如NIKE的代理商就藉由協助總公司舉辦行銷活動、鋪貨,賺取手續費跟中間差價。

現在,你可以直接上美國的NIKE官網下單,不必透過代理商。

對於消費者來說,不只是到貨時間減少,對於NIKE本身來說,這筆交易不必向代理商支付經手的費用,利潤增加。

三、減少溝通成本與提高溝通效率

延續方才的例子,當消費者可以直接透過美國官網下單的時候,也代表消費者可以直接透過客服,將資訊反映給NIKE官方。

NIKE官方可以直接掌握消費者的資料,也可以在未來將活動或是優惠資訊傳遞給消費者。

跨境電商3大核心是什麼?

跨境電商的確解決了許多品牌在跨足其他國家時所遭遇的問題。

許多電商老闆也紛紛想將北美、東北亞和東南亞納入商業版圖。為了協助各位電商老闆打下江山,我在此分享跨境電商的3大核心

這3大核心分別是:選品選的對,才有爆款機會、謹慎挑物流,出貨才順利、金流串接好,收錢沒煩惱

一、選品選的對,才有爆款機會

俗話說的好,好的開始是成功的一半,掌握跨境電商選品技巧可以助你事半功倍。選品要選的好,必須留意3大原則。

  • 謹慎把關產品品質

北美市場的消費者和台灣人很不一樣。

他們的習慣是「看喜歡就買,拿到不喜歡就罵」。

意思是,北美的消費者在逛亞馬遜的時候,看了商品介紹,喜歡就會直接下單,拿到商品之後,就會分享使用經驗,直接打星、留言、評價、無論好的或壞的,他們都不吝於讚揚或批評。

其他消費者也會仔細參考評價,評估是否購買你的商品。

就像我在前一集的最後所提到的,在選擇產品的時候,你就必須留意,你的產品品質是否容易引起爭議、是否容易變質、是否符合當地的使用習慣。

如果你想在亞馬遜賣衣服,由於美國人的身材比例與亞洲人不同,你必須調整衣服的版型。

如果你想銷售食品或是營養品,就必須考慮寄送的時間、保存環境是否會造成產品變質。

比如瓶裝飲品或是咖啡豆,就可能因為長時間的高溫潮溼環境而變質。

解決的方法是採取空運、調整包裝方式,或乾脆一開始就不要銷售這類產品。

  • 挑選有獨特性的產品

美國市場相對成熟穩定,如果你的商品獨特性不夠強,無法給予消費者不同的體驗,那通常無法擁有好的銷售成績。

我建議你,針對商品作適時的調整、組合的變化。

例如市面上沒有金色的熱水壺,你就請工廠做一批金色的,和別人與眾不同。

或者你另外送一個防燙壺嘴,創造獨屬於你產品的加分要素。

  • 商品銷售先求穩再求好

我知道跨國的運費很貴,但是相信我,如果你為了貪圖方便,直接寄一整貨櫃的商品到國外的倉庫,這些庫存可能會把你的利潤一點一滴地腐蝕掉。

我建議你,在初期先測試新品的銷售速度,一開始的進貨量可以保守一點,並用三個月到半年的時間,觀察這項產品的銷售力度,同時調查類似競品的銷售狀況。

例如,在天氣冷的時候,保暖類的產品和沖泡式的飲品都會比較暢銷。

假如你的商品銷售量提高了1.2倍,但同期的其他競品暴增了2倍,這就代表,針對這項商品,你依然有沒掌握到的銷售技巧。

在進新品的時候,你也可以每天花半個小時,將競品的銷售狀況,和你的產品銷售訂單數比對,經過一到兩個月,你就能大致掌握這類產品的市場狀況,並且計算出這類商品的安全值。

之後,透過每週或每月的盤點,盡量把這項商品的庫存都保持在安全線之上。

二、謹慎挑物流,出貨才順利

物流速度絕對是影響電商業績的重要因素。

因此,物流的及時狀態與庫存調度也是北美跨境電商的基礎建設。

建議你在節目部落格搜尋「跨境物流必備知識」,或者往回聽第17集,了解跨境電商常用的2大類出貨方式。

目前,北美跨境以FBA出貨為主流。

主要是因為Amazon Prime這項服務。

目前,Amazon Prime已經有超過2億人註冊,平均每年消費 1200 美金,相較之下,非會員只有 500 美金。

也就是說,這批人的平均消費力是一般會員的2.4倍。

重點來了,Amazon Prime的消費者可以享有特定商品在兩天內到貨、免運費的服務。

大家下了班之後都是消費者,只要你曾在網路上買過東西,就一定知道付運費有多麼令人厭惡。

我之前看到一間咖啡館在做促銷,本來半磅要500元的咖啡豆下殺6折,只要300元,但是單筆訂單未滿1000元,需要另加100元的運費。

算下來,這筆訂單買起來是300元+100元的運費=400元。

就算加了運費也比原先的500元划算,但我最後因為不想多付運費的錢,沒有下單。

消費者就是這種生物,不曉得為何,就是對需要另付運費這件事情覺得很虧。把場景拉回美國,同理,美國的消費者也不喜歡另付運費,或許這也是Prime會員平均消費額如此之高的原因之一。

再說回FBA出貨。

在亞馬遜上,暢銷商品大部分都有Prime的標示。所以啦,如果你想要攻上Amazon,選擇FBA出貨是更加明智的。

說到這裡,我想要再推薦一次CYBERBIZ。CYBERBIZ的Global計畫已經和Amazon簽約,電商老闆可以利用當地的Amazon,直接以FBA的方式出貨哦。

三、金流串接好,收錢沒煩惱

說完物流,我接著說金流。

要掌握金流很簡單,就看你的平台,有沒有串接消費者慣用的付費方式。

比如你在台灣做電商,一定要串接超商取貨付款。

同理。

電子錢包在台灣不太盛行,但在美國已經是主流付款方式之一。

詳細的金流問題,你可以參考部落格內「跨境電商金流沒到位」這篇文章。

我這裡先提2個需要注意的概念。

  • 提供消費者慣用的支付方式

美國主要的付款方式包含信用卡和電子錢包,請先檢視你合作的平台是否提供這些支付方式。

  • 銷售稅沒處理好,小心坐牢

想要賣東西給美國人,一定要有消費稅另計的觀念。

請不要想說,給消費者方便,就收一個固定的銷售稅,或根本不收。

美國有46州,如果你沒有串接好自動化流程,那很抱歉,你甚至得報46次稅。

如果你對美國各州的消費稅有興趣,請到Avalara這個網站,它可以幫你計算各州的銷售稅。

如果你是Amazon賣家,同時使用Amazon的物流系統,你就可以在後台設定。

Amazon系統會在消費者下單時,自動計算並收取Sales Tax,向消費者徵收銷售稅。

如果你是非FBA賣家,也可以透過Taxify、TaxJar、Avalara 等其他自動工具協助你。

當然,也可以使用CYBERBIZ Global的服務,可以直接幫你計算好各州的營業稅。

你千萬不要有逃漏營業稅的想法,州政府可以採取審計、追繳、法辦等方式向你追討。

另外,州政府也可以直接向亞馬遜要求暫停支付貨款,或查禁你FBA倉庫的庫存,最後你不但要繳納稅款、相應的滯納金罰款和利息,還有可能吃上牢獄之災。

小結

經過剛才的分享,我想你應該也能理解,想要進入跨境電商市場,並不是太難的事情。

只要我們掌握選品、物流跟金流這三大核心,就可以做得有聲有色。

最後,我要和你分享一則成功的案例。

在台灣,如果你先在外國打出名氣,就能順利衣錦還鄉,反攻國內市場。

我要說的正是知名的面膜品牌「提提研」,他先進軍法國市場,打開知名度之後,才回來征服台灣。

提提研執行長李昆霖曾在一次的採訪中表示:「比起一般MIT保養品牌衝市占率、主攻東南亞、中國市場,我們反其道而行,先做好面膜的品質,既然要挑戰市場,就要從最難的國家開始!」

有沒有很有啟發性?要經營品牌、提高利潤,就不該錯過美國。

美國市場重視品牌和品質。

與其持續在價格至上的新興市場殺成血海,不如透過品質、品牌、行銷和服務的加值,利用本集介紹的3大核心,在成熟市場走出另一條道路。