跨境電商

教你三種交易模式,讓你的跨境電商賺錢無阻礙!

本篇也可以搭配我們的Podcast《電商研究所》一起聆聽,或者選擇在Spotify上收聽也可以喔!


我是主持人Alice,歡迎來到《電商百問》,讓你四方來寶、八方進財、金銀財寶滾滾來!

跨境電商有哪些交易模式?

進入跨境電商領域的時候,除了考慮語言差異外、物流管理跟銷售通路也很重要,你必須依據自身的狀況,決定交易模式。

一般來說,交易模式分成以下3種:跨境直運、與跨境平台合作、落地經營

一、跨境直運

跨境直運就是,消費者可以直接透過網路電商下單,商家再將商品直接寄送給消費者。像台灣消費者會透過iHerb購買保健食品,商品會從美國寄來台灣,黑貓宅急便會直接送到消費者家中。不只如此,iHerb可以切換多國語系跟多國貨幣,不懂英語的消費者也能安心使用。

跨境直運的優點在於,經營跟管理門檻較低。如果無法整合多國語系以及貨幣,也可以為特定國家建立屬於該國語系的官網,像是亞馬遜就有建立亞馬遜日本站。這種做法可以讓特定語系的消費者體驗到更好的服務,但是在監管、資料整合上就比較有難度。

相對地,跨境直營也有缺點。由於商品必須從公司所在地出貨,所以物流成本、消費者待貨時間都偏長。像我之前買iHerb的保健品時,從下單到拿到商品,花了將近一個月半。簡單做個結論,跨境直營較難快速拓展市場。

二、與跨境平台合作

第二種模式是,商家直接將商品上架到跨境平台,供消費者選購。

就像你把商品上架到pchome之後,交由pchome收款、出貨、開發票。與跨境平台合作,可以省去處理物流的心力,商家只需要把貨寄到平台商的物流倉,就可以等著賺錢。

缺點就和前面集數提過的綜合電商平台一樣,抽成高、難以建立品牌。除此之外,國際運輸有時間成本,空運七天、海運至少一個月起跳。除了運輸時間以外,商品入倉也排檢查。以美國為例,如果遇到聖誕節這種大型節日,你最好提前一、兩個月就著手安排入倉,扣掉運輸時間,你大概半年前就要開始備貨。

與跨境平台合作又衍伸出另一種模式——跨境平台代出貨。

跨境平台代出貨是一種嶄新的交易模式。

我舉CYBERBIZ為例。北美站點目前已經串接了Amazon的FBA系統,消費者除了可以直接在Amazon購物以外,也可以直接到品牌官網下單,統一等待Amazon的物流系統發貨。

跨境平台代出貨至少有4個優勢:不需要另外準備物流與倉儲系統、提供給消費者更多的選擇,同時累積會員、提供消費者可信賴的貨運服務、提供快速到貨服、降低消費者的退貨率

這種交易模式可以供你在上架亞馬遜,增加商品曝光率的同時,建立自己的品牌官網,可說是跨境電商品牌的首選。

像奧本電剪就已經選擇採用這項模式,成為CYBERBIZ的合作伙伴。

三、落地經營

落地經營指商家直接在當地開設分公司。消費者透過網站下單後,公司直接出貨。落地經營的優勢在於可以直接跟客戶接觸,在遇到狀況時,商家可以快速反應、可以掌握當地的消費趨勢。

但是落地經營的營運成本極高,商家除了要克服文化、語言跟人才聘用的問題外,還可能出現天高皇帝遠的情況。過去曾有不少企業,都是海外分公司出狀況,進而影響企業整體形象,出現營運困難的情況。

基於上述的分析,目前,許多志在跨境的企業都會採用「跨境平台合作+跨境平台代出貨」的複合式模式。如此一來,商品除了可以在亞馬遜銷售,也能另外建立品牌官網來提高形象、吸收會員。

同時,由於亞馬遜和自家官網共用同一套倉儲出貨系統,也能省去倉儲物流在管理上的麻煩。

跨境電商有哪些操作重點?

在對於交易模式有基本的概念以後,我接著要來和各位電商老闆分享,實戰的操作重點。

在此之前,先釐清一下各位老闆手上共握有多少資源。

如果你資本充足,產品品項也足夠,我建議你,把商品上架Amazon並同步建立品牌官網。

如果你只上架Amazon,等於是把命運交到大型平台手中,甚至免費替Amazon提供產品研發的數據。

畢竟最近Amazon也展現出了野心,逐漸推出自有品牌的各式零售商品。

關於這部分,如果你想要知道更詳細的資訊,你可以在部落格搜尋「亞馬遜 自有品牌」。

簡單地說,同步建立自有品牌官網,用意在於不要把雞蛋放在同一個籠子裡,分散風險。

OK,在你根據現有資源,制定上架策略以後,一起來看該如何實際操作,獲取大筆訂單!操作重點有3大點,分別是:找對市場賣對人、找到正確的攻頂路線、規劃詳細的行銷計畫

一、找對市場賣對人

跨境成功的第一步在於事前的市場調查。

你必須確認,商品是否適合市場,如果不太符當地人的習慣或需求,那你必須隨時調整。

因地制宜這概念我在1718集都提過,可見有多重要。

我建議你,在銷售產品之前,最好找當地人聊天、取材。如果你沒有認識的人也沒關係,我教你兩個方法。你的商品客群如果比較年輕,你可以試著透過交友軟體,獲取第一線、最真實的消費者反應。假設你的商品受眾不太使用交友軟體,那你可以直接去逛當地的電商網站。美國就是亞馬遜,日本就是樂天。

你可以觀察一下,在市場中,你有多少競品、競品平均有多少庫存。只要統計一下資料,你就可以更加掌握目標市場的規模。

另外,如果你有跟架站平台合作的話,也可以請教平台客服本身的操作經驗,例如CYBERBIZ 的Global計畫,團隊人員一直都在注意最新的市場脈動,保證可以提供第一手消息。

二、找到正確的攻頂路線

對於當地的消費者來說,他從未聽聞你的品牌,能否走入他的眼中、在他腦中印下記憶,可說是跨境電商成功的關鍵。也就是說,消費者搜尋關鍵字的時候,如何使你的商品,出現在搜尋結果的第一頁,非常重要。

想要利用搜尋引擎自我推銷,你就必須了解平台的演算法如何運作。各版位廣告、關鍵字競價廣告、使用者的評價數、商家的綜合評價以及銷售量,這些因素都會影響到你的商品排序。

我建議你,關於如何收集這些資料,捷徑就是直接請教有相關經驗的人,請益對象最好是跟你有相同利益的人,比如跟你合作的開店平台。

三、規劃詳細的行銷計畫

當你決定好市場、也決定前進方向之後,下一步就要落實市場調查跟行銷規劃了。

我先提供你一些調查的方向。消費者在挑選商品的時候,通常會重視產品的價格、品質、名稱、使用者推薦、使用者評分中。針對你的商品,消費者又特別重視其中哪幾項?購買商品的購物旅程長怎樣?消費者會搜尋哪些關鍵字來找產品、對於產品的哪幾項功能特別重視?

最後,最重要的是,你要如何讓消費者從不知道你的品牌,到開始認識你、了解你、信任你,甚至願意購買你的產品?你該利用哪些宣傳手段?你對這些手段又是否熟悉?

在第17集中,我有提過,Pinterest是美國十分常用的社群媒體,也有許多電商在這網站投放廣告、吸引人流。

但是這網站在台灣並不受重視,也就是說,如果你想找Pinterest廣告的操盤手,需要花一番功夫。

市調結束以後,你可以運用以下常見的行銷手段來達到曝光的效果。

  • 透過社群、新聞的宣傳,提高品牌知名度
  • 透過業配、口碑行銷跟使用者推薦,提高品牌認同
  • 透過seo關鍵字優化跟廣告投放,提高轉換率
  • 透過內容行銷與社群經營,建立品牌形象與提高轉換

跨境電商有哪些優化消費者體驗的方式?

在電商交易中,商家可以「自己」努力的部分我先說到一個段落。

接下來,由於一筆交易一定有買方和賣方,我們就來討論,賣方可以如何把努力往買方的方向延伸,也就是,商家該如何優化消費者的購物體驗,培養客戶的忠誠度。

以下介紹3大原則,分別是:掌握國外的消費習慣、深耕品牌、掌握物流系統

一、掌握國外的消費習慣

美國消費者有慣用的付款、出貨模式,我在第19集也有提過美國常用的金流服務,如果你的系統沒有支援,可能會一筆訂單都收不到哦。

同樣的,如果你的物流系統沒有支援Amazon的FBA服務,對於消費者來說也會很麻煩。

二、深耕品牌

品牌力就是賺錢力,只有當你建立品牌印象之後,才能夠讓消費者記得你,在回購之餘到處幫你宣傳。

在消費者導向的時代,品牌電商打造爆款產品、規劃週期,也能有效提升跨境成效。

產品原型開發後,鎖定特定族群,透過社群媒體及投放廣告曝光產品資訊,以折扣活動創造話題熱度,累積一定數量的訂單後,再蒐集並分析消費者回饋,訂定產品調整策略並修正,最後再大規模生產。

當產品需求度降低後,再搭配其他行銷活動出清庫存,便能在產品週期內創造最大效益,並有效控管庫存,大幅提高品牌力。

三、掌握物流系統

電商最後一哩路即是物流,此道理在跨境中樣適用,而價格及時效絕對是關鍵。

在找跨境物流商時,必須先熟悉跨境國家相關法律規範,並且對於運送模式,如進出口物流、暫存倉庫、清關方式及配送方式······等都須徹底了解。

關於如何選擇物流,我推薦你回去重聽第18集,我已經做過詳細的分析和講解。

小結

跨境電商找對合作平台,就會輕鬆不少,賺錢起來也事半功倍。各位電商老闆,熟記4大交易模式、活用3大操作重點,再稍微留意優化消費者體驗的3大原則,完成你在跨境布局上的第一步好棋吧!

創業的路上,請讓我們CYBERBIZ與你同行,我們接洽過形形色色的客戶,輔導過大大小小的品牌,請各位電商老闆給我們一次機會,讓我們跟你一起創建自己的網路帝國!

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