在商業競爭浪潮中，深入了解競爭者的一舉一動是企業不可或缺的利器。競爭者研究不僅是洞察市場趨勢的重要途徑，更是企業提升競爭力的關鍵戰略之一。透過研究競爭者的產品、服務、定價策略和市場定位，企業可以精準掌握市場動向，並策劃有效的銷售策略。本文傳授企業如何進行競爭者研究，包含如何鎖定目標競爭者、如何用「5W1H」深入洞察競爭者，以及零售業常見的4種競爭者分析工具，幫助企業快速洞察市場動態與競業情報，進而助攻企業調整營運策略並提升競爭力。
為什麼要做競爭者研究？
競爭者研究對於企業來說，扮演著非常關鍵的角色，因為它能夠為企業提供寶貴的市場洞察與競爭情報。所謂「知己知彼，百戰百勝」，尤其在當今競爭激烈的市場環境中，了解競爭對手的行為和策略至關重要！
競爭者研究除了能夠幫助企業了解競爭者的產品、服務、定價策略以及市場定位，從而掌握市場趨勢，並擬定相對應的銷售策略，也可以透過競爭者的優劣勢分析，找到企業自身的競爭優勢，並進行改進和優化，以提高市場競爭力。另外，競爭者研究還可以幫助企業發現新的市場機會和潛在威脅，及早調整經營策略，以應對不斷變化的市場環境。
如何鎖定競爭者？從企業目標與市場定位決定
進行競爭者研究之前，企業必須先鎖定目標競爭者，這有助於我們將精力和資源集中，避免無效的競爭者分析，並確保研究的方向與目標一致。
根據企業的目標和市場定位，需要鎖定的競爭者不同，基本上可以分成「利基競爭者」、「關鍵競爭者」、「成長競爭者」這三種。
利基競爭者
利基競爭者通常是營收或員工人數規模相當的競業，適用於品牌剛起步或是想要穩固小眾市場的企業。研究利基競爭者時，可以考慮研究以下面向：
- 競品流量觀察：留意競爭對手的網站流量和用戶互動情況，以獲取有價值的市場洞察。
- 留意市場動態：掌握競爭對手的行動和市場動態，及時調整自身策略以應對市場變化。
- 產品特點比較：分析競爭對手的產品特點和優勢，找出自身的差異化優勢，吸引目標客戶。
- 定位對比：比較競爭對手的市場定位和目標客戶，確保自身定位清晰明確，避免直接競爭。
- 品牌形象觀察：觀察競爭對手的品牌形象和行銷策略，借鑒優秀經驗，提升自身品牌影響力。
關鍵競爭者
關鍵競爭者通常在營收或人數規模上比較大一些，適用於品牌處於高原期，穩中求成長的階段。對於這類企業來說，研究關鍵競爭者時應該考慮：
- 市場份額分析：了解競爭對手在市場上的份額和影響力，制定相應的市場佔有率提升策略。
- 產品創新對比：分析競爭對手的產品創新和技術發展，提升自身的產品研發能力，保持競爭力。
- 品牌宣傳策略：觀察競爭對手的品牌宣傳和廣告策略，優化自身的品牌推廣方式，提高知名度和形象。
- 客戶忠誠度分析：分析競爭對手的客戶忠誠度和滿意度，制定提高客戶忠誠度的相應措施，降低客戶流失率。
- 價格競爭策略：研究競爭對手的價格策略和優惠活動，調整自身的價格定位，提升市場競爭力。
成長競爭者
成長競爭者通常是市場上規模差距較大的競爭對手，適用於追求快速成長的企業。研究成長競爭者，應該考慮以下方面：
- 標竿學習對象：成長競爭者是標竿研究的對象，可以從中學習市場運作和營銷策略，提升自身競爭力。
- 產品服務擴展：分析競爭對手的產品服務範圍和SKU數量，擴展自身的產品線，滿足更多客戶需求。
- 品牌影響力提升：觀察競爭對手的品牌影響力和社群影響力，提升自身品牌的知名度和影響力。
- 市場份額爭奪：分析競爭對手在市場上的佔有率和增長趨勢，制定相應的市場佔有率提升策略，擴大市場份額。
- 客戶群體擴展：研究競爭對手的目標客戶群體和市場定位，調整自身的營銷策略，擴大目標客戶群體。
如何分析競爭者？採用「5W1H」！
當我們根據目標與規模鎖定競爭者後，接下來就正式進入競爭者分析的環節。分析競爭者可以採用「5W1H法」，幫助深入了解競爭對手的策略、行動和市場定位，進一步制定相對應的策略與行動方針。
5W1H分析法第一步：WHO
- 誰是你的主要直接競爭對手？
- 有哪些潛在競爭者可能進入市場？
- 除了直接競爭者外，有哪些產品或服務能夠替代你的產品？
- 競爭對手吸引的受眾是誰？
5W1H分析法第一步：WHAT
- 競爭對手的官方內容主題是什麼？
- 競爭對手目前和未來的主要目標是什麼？
- 競爭對手的內容行銷策略是什麼？
- 競爭對手下了哪些關鍵字廣告？
- 競爭對手做了哪些行銷活動？
5W1H分析法第二步：WHERE
- 競爭對手在哪些平台曝光？
- 競爭對手的社群媒體曝光程度如何？
- 競爭對手官網的流量來源是什麼？
5W1H分析法第三步：WHEN
- 競爭對手產生高度聲量的時間是什麼時候？
- 競爭對手的內容更新頻率如何？
5W1H分析法第四步：WHY
- 競爭對手能吸引受眾的原因是什麼？
- 市場對競爭對手的評價好的原因是什麼？
- 競爭對手的關鍵優勢是什麼？
5W1H分析法第五步：HOW
- 競爭對手如何行銷產品？
- 競爭對手如何吸引目標客戶？
- 競爭對手如何優化搜尋引擎排名？
零售常用的4種競爭者研究工具
以下4種是電商業者常用的競爭者研究工具：
常用的競爭者研究工具1：產業報告
產業報告是了解產業內部狀況的重要途徑之一，它能夠幫助企業深入了解產業當中的中大型玩家，並描繪了產業的發展全貌。產業報告通常包含詳細的市場趨勢、競爭格局和未來策略，因此對於研究成長型競爭者尤其有用。對於零售業者而言，未來流通研究所、資策會產業情報研究所等，都是不錯的產業情報智庫。
常用的競爭者研究工具2：Similarweb
Similarweb是一個流量分析工具，可以幫助企業了解競爭者的網站流量來源、受眾特徵以及流量變化趨勢，進而協助企業制定營運策略。舉例來說，假設我們用Similarweb發現競品的社群流量在某些月份特別亮眼，就可以集中心力觀察競品在這幾個月份的FB、IG內容，從中找到關鍵內容與操作手法，並據此規劃出更好的內容操作。
常用的競爭者研究工具3：Facebook廣告檔案庫
Facebook廣告檔案庫是一個寶貴的工具，可以幫助企業觀察競爭者在Facebook上的廣告活動和策略，進而了解競爭者的廣告內容、行銷方式、目標受眾以及投放時段。
常用的競爭者研究工具4：UBersuggest
Ubersuggest是一個強大的SEO（搜索引擎優化）工具，可以幫助企業找到具有潛在價值的關鍵字，進而改善網站的SEO，另外也可以輸入競爭對手的網址，了解競業在搜索引擎排名方面的表現，進而找到攔截競爭對手客戶的方法。
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