電商百問第23集，教你解決賣到美國的各式問題，讓你日進斗金、賺錢如有神助。我們前面花了很多時間談跨境電商賣去美國可以吃到更大的市場，你也可以參考【電商百問21】跨境電商平台的第一選擇?首推Amazon的6大優點跟3個關鍵心法這篇文章，但無論是想要順利的上架Amazon或是把商品賣去美國都不是一個簡單的事情。
跨境電商台灣出海會遇到的問題
這裡面的水多深呢，簡單的說，當我們要進軍北美市場的時候，你一定會面對這些問題:
- 因為文化不同會遇到的狀況
- 設立美國公司的流程耗時且花錢
- 在當地的資源不足，讓你無法大展身手
跨境電商台灣出海會遇到的問題01:因為文化不同會遇到的狀況
在一個陌生的環境，有時候你發揮不好，並不是你的能力不足，而是你對於市場的判斷不夠精準而導致的結果。這三個狀況是我們在異域作戰時，很常因為文化背景不同而遇到的問題:
- 市場天差地遠，過往經驗派不上用場
- 文化不夠精準，導致轉換率無法提升
- 在當地的資源不足，讓你無法大展身手
市場天差地遠，過往經驗派不上用場
我們就先以美國舉例，如果你的商品要賣去北美，那你至少要知道美國人平常習慣的消費型態是什麼?他們喜歡買哪一種包裝設計的產品，又習慣如何使用社群網站呢?舉例來說，美國有Facebook Portal TV，他是一種裝在電視上的智慧機上盒，你可以直接透過這個機上盒撥打FB Messenger 視訊電話跟在遠方的家人聊天。對於美國人來說是一個很常使用的功能，但是台灣最常用的是直接用手機的LINE打視訊電話，而不是用這種機上盒。而這個機上盒是可以投放廣告的，如果你不知道這個事情你就會少去很多賺錢的機會。
或是說，以社群媒體來說，FB在台灣的人口覆蓋率大概是90%，所以你如果要在台灣做電商生意就一定要會經營FB，但是在美國FB的人口覆蓋率，根據2020年的調查只有68%，所以如果你只有經營FB就會lose到另外的32%人口。
如果你無法掌握關於北美的第一手資訊，你的市場布局可能就不夠全面，就像是我們用一張破掉的網去捕魚，會發現很多漏網之魚。另外我講一個今年發生的真實案例給你聽，像今年剛好是《Pokémon GO》的五周年，所以任天堂今年七月也在北美地區規劃了非常多的行銷活動。而因為這股Pokémon熱潮，讓相關廣告競價都提高不少。如果你不知道《Pokémon GO》在美國的狂熱程度，就很難預判這段活動期間的廣告預算必須要提高，最後業績自然會差。這樣你就知道拿到北美資訊的第一手消息有多重要了。這個問題的解法就是你要找到一個跟你站在同一陣線的合作夥伴，像我們CYBERBIZ就有專人隨時在了解北美市場，以便讓我們的客戶能快速把握市場變化。
文化不夠精準，導致轉換率無法提升
做電商最重要的就是用字要精準和在地化，因為消費者都是透過你的文案跟產品說明來了解你的商品，還有當我們在做社群行銷的時候，如何寫出讓消費者有感的文字，也會很大程度的影響到你的互動和轉換率，而這個部分想要做好就是你必須要對當地文化有所了解，而不是直接用google翻譯把台灣人習慣的文案就直接翻譯貼上過去。這樣的做法，更有可能的是讓看到的讀者因此產生反感和不信任，還不如不要做。
就像是美國在講你很厲害的時候，除了「That’s impressive!」這個講法外，在跟朋友聊天的時候也可以說「That’s dope.」。或是我們在講形容東西很美的時候，你可以用「That’s cool」之外，現在更流行的說法是「On fleek」。雖然說兩者的講法都能夠表達出你的意思，但是如果你通篇文案都使用前者，看起來就會很像冷冰冰的官方稿或新聞稿，看到的讀者是很難提起跟你互動的興趣，那你的社群經營就會窒礙難行。如果要解決這個問題或檢驗你對於當地的文化理解狀況，我建議你可以去看美國的一些脫口秀節目，像是Jimmy Kimmel Live或
The Ellen DeGeneres Show ，像Jimmy Kimmel Live現在在YT有1800萬位訂閱者，為了讓最多的觀眾聽懂，他們講一定是最貼近北美社會跟時事的內容，當然就很適合幫我們了解和判斷自己對於北美的熟悉程度。
在當地的資源不足，讓你無法大展身手
這就很現實了，如果你沒有當地的人脈或是廠商資源，你要怎麼架設線下的物流系統?要怎麼出貨給消費者?又或是當你有急件要處理時，你要怎麼找到能協助的人?你可能會想說反正你的就直接全部用FBA的方式進Amazon的倉庫，讓Amazon幫你解決物流的問題就好了。但是很可惜的，Amazon有在控管倉庫的商品周轉率，如果你的商品在九十天內沒有辦法賣出去他認為應該要賣出的量，他就可能會把你的帳號降評分，而這個評分又會影響到未來你的商品可以在Amazon的庫存可以進多少貨。
這個的影響是很大的，像是美國的Q4是整年度中最重要的時段，除了許多大大小小的節日之外，最重要的就是這個時候有聖誕節，然後聖誕節之後又緊接著是新年，所以一般在聖誕節前一到兩個月，Amazon的倉庫就會爆倉，也會大幅影響你的商品入倉的時間。那在這個時候，你的商品在Amazon的倉庫一次可以進多少貨就至關重要了，如果你能進的貨量太少，等你的架上庫存賣完之後，你就只能乾瞪眼的看著別人賺錢。為了避免未來會發生這樣的問題，我會建議你先找好一間第三方倉儲，你就可以在Amazon的倉庫先進兩個月會銷售的庫存，然後不夠的時候再從第三方倉儲進貨。當然你也可以選擇每次都從台灣寄過去，但是你從台灣出貨的時間，走海運就是兩到三個月，除非你可以做到很精準的預判並且能確保每次的Amazon進倉盤點都不會延遲，不然你就可能會發生賣到斷貨的時候。要知道消費者是沒有耐性的，如果你一個禮拜都沒有庫存，他們就會直接去買別人的產品了。
另外第三方倉儲公司有的還有做一些簡單的代加工或是包裝的服務，如果你的商品需要做一些簡單的裝盒或是貼標之類的，都可以請他們協助，也可以讓你省不少事。但是問題就來了，舉例來說，如果你要從台灣走海運到美國，一般都會走海運到洛杉磯進Amazon的倉庫，那你如果對洛杉磯不熟的話，你要怎麼知道洛杉磯的第三方倉儲公司哪間會適合你，就算你願意花時間跑去洛杉磯探查，你又能確定看個一兩次就可以找到適合的合作夥伴了嗎?
跨境電商台灣出海會遇到的問題02:設立美國公司的流程耗時且花錢
2018年美國最高法院裁定各州得向電商業者課徵銷售稅，也就是說如果你想要做跨境電商生意的流程是這樣子。你要先在美國設立公司之後，才會有美國雇主身分識別號碼(EIN)，然後你再用EIN向各州申請銷售稅許可證(Sales Tax Certificate)並取得該州Tax ID，最後呢再透過這個Tax ID跟各州定期報稅。你看歐，光我們看這段敘述就覺得很麻煩了，那接下來還有更麻煩的，當你成立美國公司之後，自然就會有金錢交易，那你就會需要一位會計師幫你核對帳務並且報稅，美國的會計師收費又是貴得嚇死人的，那你認為這樣一整套下來你需要花多少的時間和精力才能完成。
當然有問題，就會有解法。如果你是透過我們家的金流系統，就可以省去前面的一大段時間和費用，我們的系統很方便的一點是可以直接依照配送地址計算銷售稅額後，並代為向消費者收取，之後也是由我們CYBERBIZ再代為向各州政府申報。
跨境電商台灣出海會遇到的問題03:各階段流程繁複
除了商品要過安檢之外，你還需要找能夠協助跨境物流的物流商，也不是比個兩間就好。這就像是台灣如果要寄冷藏商品就首推黑貓宅急便一樣，每個跨境物流的物流商都有自己專業的地方，並不是隨便找一家就可以。另外還有進出口的報關也需要另外找報關行處理，你除了比較各流程中需要的廠商服務跟價格之外，還需要有不錯的英文能力才能幫助你處理其他跟外銷相關的事情。像是我們前面講到的第三方倉儲問題，你如果不在當地，也不曉得這個產業的業態，就算你真的跑去洛杉磯了解，那你也只能人家說什麼你就聽什麼，最多你就是多聽幾家的講法。但是老實說，這樣的效率是很差的，就像我們在做生意的時候，針對懂行和不懂行的人依定是兩套講法，這個事情也是各間廠商也是早有默契，所以就算你很勤奮地跑個三五間，你大概還是無法分這些廠商的優劣和強項。
但是像這類的問題，我們Cyberviz早就幫你做好了功課，對我們來說所有會耽誤客戶賺錢速度的問題都需要被解決，而幫客戶做好服務廠商的品質把關跟資訊確認也是我們非常重要的任務。我很坦白的說，我們花了非常多的心力在這件事情上，因為只有客戶賺錢，我們才會跟著賺錢，如何讓客戶減少時間和精力的消耗，讓他們把力氣放在賺錢上，一直以來都是我們不斷努力的目標。
跨境電商台灣出海建議你找開店平台合作
你或許或想說，我自己就可以在 Amazon上架或是直接串接像shopfy這類的美國自家的架站平台做品牌官網，為何還需要找台灣的協作單位？這個問題當然是沒錯，只是你想要花多少的時間來處理這件事情?我們簡單的用一張圖來檢視你在Amazon上架會需要走的流程。
這些流程你當然都可以自己走完，但是光是讀規定細則和找合作廠商就不曉得比較要花多少的時間了，另外就像我們先前提到的，Amazon已經成立了近30年，他們有非常詳盡且完善的SOP。我們簡單舉一個產品主圖的上架規範給你看就好:
- 主圖的背景必須是純白色（Amazon搜索和產品詳情介面的也是純白的，純白的RGB值是255，255 ，255 )
- 主圖不能是繪圖或者插圖而且不能包含實際不在訂單內的配件，道具
- 主圖不能帶LOGO和浮水印（產品本身的LOGO是允許的）
- 主圖中的產品最好是佔據圖片大約85%左右的空間
- 產品必須在圖片中清晰可見，如果有模特，那麼模特不能是坐姿，最好站立
- 如果要使用模特就用真人模特，不能使用服裝店裡的那種模型模特
- 不能包含裸體資訊
你看僅僅是一個圖片上傳而已，就有這麼多需要注意的眉角，就算你都解決好了啦，你還會遇到以下這些問題。
- Amazon不會給你會員資料，讓你每個月都要重新開始。
- 要不斷與大品牌打價格戰，獲利始終有限。
- 商品頁能夠設計的空間有限，讓品牌印象很難建立。
- 平台抽成高昂(Amazon平均15%)，壓縮你的獲利空間。
- 平台可能會直接封你號，讓你隨時活在恐懼之中。
這些問題跟你跟台灣的電商平台合作時會遇到的問題一樣，而且像pchome跟momo還不會弄自有品牌，但是這個事情Amazon可是前科累累了。而如果你想要走美國的架站平台做品牌官網，當然也是一條路，但是你必須要解決很多問題就像是說：
- 你必須要需設立美國公司，才能用境內金流服務。
- 銷售稅的問題需要自己解決，美國可是有52州，每州都有不同的稅率。
- 行銷工具要另外串接第三方服務，中途除了可能會掉資料外，還會有系統相容性的問題。更可怕的是，第三方工具說倒就倒，你也只能欲哭無淚。
- 當你遇到串接的技術性問題時，是否有中文克服能協助解決。
這些問題當然你可以花時間慢慢地自行解決，但是你要花多久的時間來解決問題?你的商品就算沒有保存期限的問題，市場上會不斷的推出新商品，你的產品還是會有過時的可能性。時間就是金錢，如果你找到有經驗的合作對象，就可以幫助自己在這些環節裡面省去大量的時間。或是我們換個問法，你想法把時間花在維持系統營運上，還是把時間花在讓系統幫你賺錢上?
解決問題的最快方法，就是找到跟你利益一致的專家協助
當我們要做跨國貿易的時候，會需要打通很多的環節，而每個環節都需要花時間了解這個領域的背景知識和比較各家廠商的狀況，而在這過程中，新手最容易遇到的狀況就是訊息不對等，一方面是因為你對於這個產業不夠熟悉，另一個方面是合作方的有意隱瞞。例如說當你想要賣化妝品去Amazon的時候，就需要符合當地的化妝品法規。那協助作安全檢驗及安規認證的廠商就會跟你說「化妝品需要先取得美國 FDA 許可」，那這個說法對不對呢?我們只能說對一半，因為美國法令是「藥品需要 FDA 許可」，所以如果你的產品並沒有藥用屬性，就不需要申請FDA的認證。如果你的化妝品定價不會超過1000美元，你就只需要在包裝上詳細標記產品成分即可。
我們回過頭來看「化妝品需要先取得美國 FDA 許可」這個說法，你也不能說他錯，如果你的商品定價超過1000美元就需要取得許可，另外他也會話術你「先取得美國 FDA 許可的化妝品更會讓消費者認可」。而如果你打電話去連絡這些協助安全檢驗及安規認證的廠商，絕對沒有一家會直接跟你說「要看化妝品沒有包含藥用成分和定價沒有超過1000美元，就不用申請FDA 許可」，因為這樣子他就會賺不到錢。而這個就是前面說的，因為訊息不對等而吃到的悶虧。
跨境電商台灣出海與開店平台合作至少有這三大優勢
那要如何避免吃到悶虧呢?就回到我們前面的建議，當你跟開店平台合作的時候，對於開店平台來說，他的獲利來源是當你的商品有賣出時，他能夠拿到的抽趴。也就是說，幫助你在美國立足，才能讓他們賺錢，所以他們跟你有相同的利益目標。你也不用擔心會吃到悶虧，因為讓你吃虧，他們也沒有好處可撈。而我以我們家CYBERBIZ來舉例，做跨境電商與開店平台合作至少有這三種優勢:
- 縮短開店時間並避免損失
- 幫你拿到更便宜的價格
- 協助確認資訊
跨境電商台灣出海與CYBERBIZ合作的優勢01:縮短開店時間並避免損失
對，可以幫助你大幅的縮短時間和減少損失。當你用開店平台的角度來看待協助開店這件事情，你就會發現跟他們合作這件事情，會比你自己像無頭蒼蠅般亂找來的有效率的多。
我舉個簡單的例子，就像是前面提到的安全檢驗及安規認證問題，如果是一般公司員工去找相關的安檢廠商詢問相關事項，對於這些廠商來說跟你的合作可能一年就只有這一次，所以他跟報價的時候自然就是能高就高，講話也會自語帶保留。就像我們有一個客戶請員工去詢問廠商的報價，和跟我們合作之後去由我們的同仁去詢問報價，雙方拿到的價格是天差地遠。
因為我們CYBERBIZ已經在這之前花了大把的時間去了解產業知識和篩選合作廠商，另外也因為我們是開店平台，對這些廠商來說，如果跟我們合作的順利，我們可以為他帶來更多的訂單，給我們的報價和條件當然會跟那些只會合作一次的客戶不一樣。
所以你看歐，我們幫你把功課做好、廠商篩選過一輪，讓你不用擔心可能因為相關的產業知識不足而被坑的問題，那不就是幫你省去大把的時間的同時也避免損失。
跨境電商台灣出海與CYBERBIZ合作的優勢02:幫你拿到更便宜的價格
就像前面提到的，對於這些合作廠商來說，開店平台能帶給他的訂單數和單一公司是不同的。對於這些廠商來說，我們的背後是更多的合作機會。就拿物流業來舉例好了，物流業這個業態，每個物流商的業務都會有自己的報價彈性，業務們也會依照你的出貨量評估要給你多大的優惠力度。像我們家本來就有協助店家出貨海外的服務，我們跟這些物流商本來就有業務往來，運載量也比較大，那我們自然也可以拿到比較漂亮的價格。
另外有一個重點是我們合作的久了，會知道一些業界的生態和know how，舉例來說每一間物流商都有自己的長處，像是如果你要寄送玻璃罐的保養品，就要選擇DHR，他們對這類的特殊商品會有一套處理流程，是其他家無法比的。而知道這件事情是非常重要的，因為一般貨運是不會承擔損失的，如果你使用的物流商不慎在運送途中造成產品有毀損，你大概也只能摸摸鼻子自認倒楣。如果是高價商品，那你可能就因為一次的物流意外而導致破產。
跨境電商台灣出海與CYBERBIZ合作的優勢03:協助確認資訊
這更是你跟開店平台合作時能夠有的好處，我們的CYBERBIZ Global團隊一直都在第一線協助各家品牌經營跨境電商，無論是你在申請帳號、上架商品或是經營時遇到的任何問題，我們都能夠協助，或是推薦給你可以協助合作的單位。另外如果當我們的同仁在與你討論時，也會協助你確認有沒有被話術。就像是我們前面講的「化妝品有沒有需要做FDA的認證許可」這個事情，也是我們的同仁去問出來的。
台灣的許多廠商都會利用資訊的不對等，讓本來簡單的費用透過層層堆疊變的很高。就像我之前在做出版業的時候，我們會跟自費出書的作者收一筆3000元的ISBN申請費用，但如果你去跟國家圖書館申請ISBN是不用另外花錢的，個人也可以申請。但是如果你跟我們的CYBERBIZ Global團隊合作，我們會去把關這些合作廠商的真實性。因為這件事對我們很重要，我今天轉介紹這些廠商給我們的客戶，那如果客戶因為跟這些廠商合作吃了悶虧，也會影響對CYBERBIZ的信任感。所以我們一定是很謹慎地幫大家尋找適合的合作對象。
小結: 跨境電商台灣出海，找開店平台合作更符合你的利益
我建議你可以找一間有布局美國跨境電商的開店平台合作，像我們家CYBERBIZ Global除了可以協助你在Amazon上架商品外，還可以同時一起架設你的品牌電商網站。讓你的商品可以同時在自己的品牌電商和Amazon做銷售，而且庫存數字會跟Amazon的倉庫作連動，也直接從Amazon的倉庫出貨。這樣你的銷售基礎就是Amazon裡的3億位註冊會員再加上你原本的品牌會員，你也可以透過一些行銷技法把這3億位註冊會員變成你的忠實會員。
當我們可以同時在自己的品牌電商和Amazon做銷售時，你的銷售速度一定是最快的，這件事情在做跨境電商時，尤其重要。因為我們最缺乏的就是時間，畢竟你的商品會有保存期限、放在倉庫的每個月都會需要收倉儲費，更不要提人事的相關費用了，這些都是每個月都需要支出的開銷，如果你沒有辦法快速獲利，你可能很快就會坐吃山空。所以讓開店更順利就是讓賺錢的速度變得更快，而如何申請帳號、美國和台灣的市場隔閡、金流稅務、倉儲物流等等雜七雜八的問題，都可能會耽誤到你賺錢的速度。
而關於這些問題，我們CYBERBIZ Global都幫你做好功課了。對我們來說，你賺錢的越快，我們才能發展的越好，也就是說幫助你在跨境電商裡順利站穩腳步也是我們非常重要的任務。如果你想要了解跨境電商如何賺錢或是對CYBERBIZ Global邁向全世界的計畫有興趣的話，歡迎與我們聯絡。
