為什麼數據可以加速精準決策？

在當今數位時代，數據已經成為企業決策的關鍵，它不僅提供了更全面、客觀的洞察，還在很大程度上加速了決策過程，而這也幫助企業用更快速、更準確的腳步適應產業的變化。數據涵蓋的層面非常多元，除了包括組織內部的運作數據，還有整體市場趨勢、競爭動態等外部環境的數據，若能用廣泛的視角看待這些指標，將有助於企業制定更全面的戰略。相較於傳統決策方法通常基於個人經驗和直覺，數據決策則是基於客觀事實，減少了主觀性的干擾，能夠做出更精準的決策判斷。另外也由於數據是即時可用的，不像傳統方法需要長時間進行分析與評估，因此能夠做出更即時性的決策，協助企業快速應變市場的變化。

零售老闆必知的5個獲利指標

5個零售指標：市場規模、流量、轉換率、客單價、成本

在深入探討這些數據指標的意義前，我們先來看一下零售獲利公式：

利潤＝營業額－成本

想要增加利潤，不外乎就是想辦法提升營業額以及降低成本，當營業額與成本差距越大，獲利就越高。其中，營業額又可以拆解成市場規模、流量、轉換率、客單價，成本則是直接影響獲利的關鍵。

在零售業中，不論是電商和實體店面，這5個數據都扮演著不可或缺的角色。若是能夠有效應用這些數據，等於掌握成功經營零售企業的關鍵。

零售獲利指標1：市場規模

市場規模指的是產品在市場上的總銷售金額，而了解市場規模的變化有助於企業調整產品組合和市場定位。透過參考外部數據資料庫、產業報告等方法，企業可以找到某特定產業的規模大小，以及勝率最高的市場，進一步制定有效的營運策略並合理分配資源。

零售獲利指標2：流量

流量指的是有多少人進入你的電商網站，通常以「月」為單位去分析，一般可分為「付費流量」及「自然流量」。想要提高流量可以通過增加曝光量、提高點擊率（CTR）等方式實現。

零售營收公式
【電商】營收＝流量x轉換率x客單價
【門市】營收＝人流x提袋率x客單價

零售獲利指標3：轉換率

轉換率是指顧客進入線上銷售頁後完成購買行為的比率，也就是實體門市中所謂的提袋率。在門市中，店內陳設、展示品的吸引力以及銷售人員的介紹都會影響提袋率。在線上，轉換率則受到Landing Page文案和素材的影響。無論在線上線下，提高轉換率／提袋率的關鍵在於提供流暢的購物體驗以及吸引人的產品呈現。

零售獲利指標4：客單價

客單價是每筆交易的平均收入，它由商品的定價和客戶的購買行為共同影響。除了價格策略外，透過銷售報表和訂單分析，企業可以深入了解顧客的購物行為，並透過促銷方案設計、商品組合和加價購等措施，進一步提高客單價。

零售獲利指標5：成本

成功的零售事業需要嚴格控制成本，因為成本的多寡將直接影響到企業的利潤。不過，一昧降低成本並不是好事，思考成本這件事的正確思維，應該是把資源投資在最有效益的地方。

如何具體應用獲利指標？直接傳授運算公式

接下來我們直接來看看各大獲利指標的運算公式，以及提升指標表現的具體方法。

獲利指標的具體應用1：市場規模

分析市場規模除了可以幫助企業確定目標市場，設定合理的銷售目標，也有助於識別主要競爭對手，並制定出有效的競爭策略，找到攔截客戶的方法。

市場規模估算公式

假設有一家公司正在考慮進入某分眾市場，則可以透過以下兩個公式，了解這個市場的規模以及自身的潛在市場份額。

總市場規模＝預計用戶數x平均購買力
（可以參考外部數據資料庫、產業報告等）

企業潛在市場份額＝公司銷售額÷總市場規模
（可以參考相似市場的經驗或競爭對手的市場份額）

根據這些數據，企業可以了解預計進入的市場規模與未來潛力，再來決定是否要投入以及投入多少資金與資源。要注意，當你選擇好分眾市場後，並不是這個族群的所有消費者都願意為你買單，所以如果你選擇的分眾市場規模非常小，就可能導致獲利難以提升，而這也是為什麼評估市場規模非常重要的原因。

獲利指標的具體應用2：流量

無論是線上電商平台還是實體零售店，流量／客流量都是衡量業務表現的關鍵指標。

流量獲取公式
流量＝曝光量 x CTR（點擊率）

增加線上流量的具體方法：

• 提升網站可見度：通過搜索引擎優化（SEO）、在社群媒體上的活動或付費廣告，來提高網站的曝光量。
• 提高CTR（點擊率）：透過優化廣告文案和圖片素材，改善用戶體驗，以提高用戶點擊率。

延伸閱讀：不藏私分享3個SEO優化撇步，提升電商網站能見度

獲利指標的具體應用3：轉換率

轉換率是指進入網站的消費者完成購買動作的比例。提高轉換率可以直接影響營收，是零售業中非常重要的一個指標。

轉換率分析公式
轉換率＝購買用戶數÷總訪問用戶數×100％

提升轉換率的具體方法：

• 簡化購物流程：減少消費者可能遇到的阻礙，例如透過一頁式銷售頁減少跳轉機會，提高消費者完成購買的可能性。
• 提高服務質量：包括即時線上客服、清楚透明的商品資訊、安心退換貨保證等，以增加消費者下單購買的信心。
• A／B測試：透過比較不同頁面設計、促銷方式或商品呈現方式的效果，找出最能提高轉換率的元素。
• 購物車提醒：提醒用戶放在購物車中的商品，促使完成購買。

延伸閱讀：【電商百問70】一頁式商店為何是電商的必修課？全面解析一頁式商店的優劣勢

獲利指標的具體應用4：客單價

客單價是指每筆交易的平均金額，也就是消費者每次購物時的平均花費。

客單價分析公式
客單價＝總營業額÷總交易數

提升客單價的具體作法：

• 優化定價策略：透過市場調研和競爭分析，設計適切的價格策略，包括確定價格、折扣策略，以最大化消費者支付的金額。
• 優化銷售策略：透過交叉銷售和加價購策略，鼓勵消費者購買相關的商品或升級到更高價位的產品，提升平均交易價值。
• 提升會員忠誠：推出會員制度或積分獎勵計劃，鼓勵消費者增加購買量和頻率，並提高對品牌的忠誠度。
• 提供組合銷售：提供商品組合或套裝銷售，鼓勵消費者購買多個相關產品，以提高交易金額。

獲利指標的具體應用5：成本

在零售業中，成本管理是維持企業長期競爭力的關鍵之一。然而，雖然降低成本至關重要，卻不宜一味追求壓低成本而忽略了其他營運方面的機會，正確的思維應該是把資源花在刀口上。

舉例來說，由於線上廣告成本持續上升，電商企業可以考慮嘗試線下看板、媒體公關等傳統的行銷手段，來降低整體行銷成本，另外也可以透過會員經營，鼓勵舊客不斷回購，提高舊客訂單比例，以降低獲客成本。

延伸閱讀：電商自動化行銷這樣做，會員經營超簡單！

CYBERBIZ助攻整合線上線下消費數據

數據已經成為商業決策不可或缺的關鍵要素，為了真正發揮數據決策的威力，企業必須善用線上線下的各項數據資源，找到最佳的營運獲利模式，而這正是CYBERBIZ的優勢！CYBERBIZ提供強大的整合解決方案，能夠串接線上EC以及線下POS的消費行為，幫助零售品牌鎖定目標消費者，並找到最佳的溝通策略，是許多零售店家的首選合作夥伴，包含棉花田、奇美食品、一之軒、FILA等品牌都是選擇CYBERBIZ。

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為何要作電商滿額贈跟加價購

對消費者來說，錢跟錢是不一樣的。今天你做下殺7折的優惠活動，消費者會覺得，你只是少賺了一點，你還是有賺。而如果你今天作的是「滿額贈」或「加價購」，對消費者的意義就不一樣了，因為在他們的認知裡，贈品的折扣是談出來的，例如說你今天買了一大批的產品，一定會拿到更便宜的價格，而再利用「滿額贈」或「加價購」回饋給消費者。所以，如果純以心理層面來說，對消費者來說，「滿額贈」或「加價購」是更吸引消他們的行銷模式。

而對品牌來說，這樣的做法也更容易幫助你跳脫品牌只會打折的刻板印象。如果你的行銷技法總是侷限在「滿x件打x折」、「滿x元打x折」這類的操作，長期下來，消費者就會對你有一種這個品牌很常打折的刻板印象，進而對你有未來會有更多折扣的莫名想像。像我一個做電商的朋友，他們公司就是從八折開始打，一路喊到七五折、七折、六六折，現在已經喊到六四折了。不往下喊不行，如果你維持在原本的折扣力度上，消費者就是不會買，一往下喊就會進單。

但是這個做法就極其耗損品牌印象跟毛利，尤其是當你是跟人家拿貨的時候，更會引發供應商的不滿，像我朋友的電商網站就是直接跟盤商拿貨來賣，打折打到六四折，盤商直接放話不出貨給他，因為這樣其他拿貨的人都賣不掉，也會影響市場對這系列產品的印象。

所以，絕對不能夠只有打折這個行銷手段，而「滿額贈」或「加價購」就是非常好的促購手段。而且重點是「拉高客單價且行銷成本為0，投報率超高，能獲取高額營業額的手段」，為什麼效果會這麼好，主要是下面這兩個原因:

1. 快速提高客單價
2. 賺錢越多，毛利越高

作電商滿額贈跟加價購的原因01:快速提高客單價

客單價指的是消費者在你這邊平均結帳都花多少錢。有的品牌電商700元、有的品牌電商1,200元、更有的商店可以做到客單價超過萬元，比如說高級行李箱電商。

數以百計、千計的訂單加總成一家品牌電商的總營業額，也就平均出一個客單價數字。最簡單的算法就是，你的「月營收額除以你的訂單總數」就能算出客單價了。

而當我們的客單價一提高，營收自然會提高。例如你是服飾電商，客人平常會帶兩件衣服，然後你可以推一個活動是「買三件衣服，送一件百搭內衣」，就可以促使消費者提供購物的意願。自然會提高客單價，進而提升業績。

作電商滿額贈跟加價購的原因02:賺錢越多，毛利越高

而提高客單價的另一個優勢是提高毛利率，我這樣解釋吧，做電商最難避開的成本就是運費。台灣電商平均客單價大約會落在一千元左右，而運費大概會落在一百上下(貨運費用+包材+人力)。

所以我們可以算出運費佔你訂單總額的10%。那今天如果你的客單價提高到一千兩百元，那在運費不變的情況下，運費只佔你訂單總額的8.3%。

所以就知道當今天客單價有效提高的時候，毛利就會自然提高了。尤其是如果你做的是小體積的美妝商品或衣服這類可壓縮體積的產品時，寄送1個商品是一個超商包裹；寄送3個也是一個超商包裹的成本，那當然是要努力把商品的數量提高，讓毛利提高，這個也就是「滿額贈」跟「加價購」對你最有利的地方。

超強行銷技法01:電商加價購

流量都是花錢買來的，你都讓消費者進站了，當然就要讓他花越多的錢越好。而加價購就是種不帶強迫性又能拉高客單價的方法。只要你用的好，至少可以提升5%至20%的營業額。而且他是屬於那種設定好就不用理他的功能，只要你讓消費者覺得划算，擺著他就會自己賣了。

電商加價購是什麼

加價購的作法是你可以設定「購物滿1100元可以用99元加價購某件商品」，那這樣對這項商品有興趣或是貪小便宜的人就會願意多買這個商品，你的客單價也會自然的提升。

而且對消費者來說，加價購很方便幫他湊單。消費者可能要湊免運、要湊滿額贈、要湊滿千折百之類的，你就找一些加價購小商品讓他去湊。像蛋糕電商，要生出加價購小商品並不難。烘焙餅幹什麼的小包裝一包70塊，消費者也是加進去。而且重點是這類商品的毛利又超高，消費者也不會覺得貴。因為加價購的現場就不是在比價的，是在湊單。因此不太管。好湊單比較重要。

電商加價購3大原則

而做電商加價購，我建議你要有這三個原則:

1. 限制購物數量上限為1
2. 排列幾十元~幾百元商品方便湊免運
3. 依據結帳金額出示不同價位加價購

電商加價購原則01：限制購物數量上限為1

注意了，這個是關鍵。我們做加價購的用意是透過這個策略去拉高消費者的客單價，所以我們加價購的產品會挑選那種讓消費者感覺買了很划算的(ex:定價100，加價購只要50)，所以你一定要限制消費者的購買量。不然可能會有消費者見獵心喜，直接把你一次清空，然後拿去別邊販售，那你也只能哭笑不得了。

電商加價購原則02：排列幾十元~幾百元商品方便湊免運

就像我們剛才說的，加價購的目的是提高客單價，而湊免運就是一個很重要的事情。你自己在網路上面買東西的時候一定會有遇過這樣的經驗，挑完商品之後只差五十元就可以免運，但是這間店的商品大概都是三百塊以上，你又不想多帶。然後就在那邊糾結，甚至棄單。

所以加價購商品的挑選原則就非常重要了，你要有足夠多種的價位的商品給消費者去挑選，這樣他們才不用在進入結帳頁面的時候還要再跳出來選其他商品。只要一跳出結帳頁面，就會有很大的機率就直接棄單了。

電商加價購原則03：依據結帳金額出示不同價位加價購商品，高的人看比較貴的商品

這個就是我們電商的心理戰了，假設今天消費者的平均客單價都超過三千元了，然後你的加價購品還在那邊三十、五十元，這些高消費力的客戶根本就連看都不會看。所以今天你使用的電商平台有沒有辦法區分訂單金額並且推出不同的加價購群組這項功能就很重要了。

像我們CYBERBIZ的系統就有支援訂單金額加價購功能，你可在後臺設定商品加價購群組，只要訂單滿一定金額，就能以特定價格加購特定商品。而消費者至結帳頁面時，才能看見加價購商品，CYBERBIZ的電商系統會以客人購物車中商品總額判別該推薦給該消費者的加價購群組，「若消費金額低，則推價格較低的加價購商品；若消費金額高，則推價格較高的加價購商品。」在不會造成消費者負擔卻有吸引力的前提下，能有效提高客單價。

電商加價購小技巧

依季節或時事適時的調整加價購商品。例如如果你是服飾電商，就可以在秋冬的時候，找一些像保暖襪、手套、披肩」這類價格不會太高且毛利漂亮的商品來做加價購商品。

又或是像IPHONE推出新款的時候，如果你是3C電商，就進一些IPHONE的手機殼或保護貼之類的產品讓消費者可以順手拎走，你的營業額也會提高。

超強行銷技法02:電商滿額贈

相信你以前的購物經驗中，一定有中過這種朝招。假設原本要購買的商品是「洗髮精」結果看見滿1000贈送沐浴球，看起來不錯，那就，湊吧！再多買一些商品來拿贈品。電商滿額贈這個功能的優點在於地方在於，有效拉高客單價。因為還差多少錢系統自動計算出來給消費者看。

電商滿額贈是什麼

滿額贈是當消費者消費滿一定門檻的時候，就送他某件商品。對於消費者來說，因為這個商品是送的，而不是他花錢買的(雖然99元不多，但對消費者還是算支出)，他們就不會太計較這項產品cp值高不高。

電商滿額贈3大原則

滿額贈在實體通路和線上購物網站中，對於提高客單價都相當有效，只要消費者訂單金額達到一定門檻，就贈送指定商品。假設消費者原本僅要購買「枕頭」，在結帳頁面看見消費滿額及可獲得「枕套」任選一件，相當吸引人呀，湊個滿額對消費者來說一點都不難，再多買一些商品來拿贈品只是剛好而已！像我們CYBERBIZ後臺系統就能直接算出差多少錢即享滿額贈服務，讓消費者可以不斷的買買買！而做滿額贈，我建議你要有這3個原則:

1. 「限量」是魔法，讓人不想失去
2. 材積小不影響出貨物流箱
3. 設計「階梯式」滿額贈

電商滿額贈原則01：「限量」是魔法，讓人不想失去

限量!我強烈推薦要在商品名稱跟商品圖片上加上「限量」這兩個字，因為這樣才能有效的提高消費者的購買慾，尤其是當我們在設定滿額贈的門檻的時候，滿額贈商品的價格越高，數量越少，消費者的購買動機會更強。

電商滿額贈原則02：材積小不影響出貨物流箱

這個也是找滿額贈商品會曾容易被忽視的問題，今天如果你滿額贈的商品體積很大，就有可能在裝箱出貨的時候，占去太多空間，導致運費提高。所以我會建議你找滿額贈的商品最好找那種體積小且好安放的。像有一些品牌就會送像是香皂、筆記本這類不會占多少空間跟重量的產品。

電商滿額贈原則03：設計「階梯式」滿額贈

是，你可以設定多層的滿額贈，比方說滿額贈有2層，滿了第一層開啟第二層，讓消費者繼續湊單。具體的做法就像是，你買超過1000元就送你A商品，買超過2000元就送你A商品+B商品。讓消費者覺得他今天買越多商品就會賺越多。

電商最強行銷技法:加價購+滿額贈

我先說一個前提，無論是「加價購」或「滿額贈」都屬於很基礎的電商功能，一般來說只要後臺勾一勾就有了，如果你的電商系統沒有這個功能，那就快跑吧。

而我會說這個是最強行銷技法的原因就是，我們可以透過合理的設計，不停的為消費者創造購買需求，只要我們把「滿額贈」+「加價購」同時放在結帳頁面，就可以產生有效的推拉效果。

今天當消費者進入到結帳頁的時候，看到自己買了八百元，然後差兩百元就可以得到某個贈品(滿千贈A商品)，接下來他往下滑就看到加價購的商品項，就會很自然地去挑超過兩百元以上的產品，讓自己同時使用到這兩種優惠。這項是不是消費者的客單價就馬上提高了!

然後你還可以有一個進階的做法是，故意再弄一個滿一千五贈B商品的行銷活動，然後這個B商品要特別挑過，要比A好上非常多，但是門檻沒有那麼高。例如你的滿一千贈的A商品可能只是一塊50元的香皂，但是滿一千五贈的B商品，你直接送給他一瓶洗髮乳。那對消費者來說， 他的想法就會變成「我只要多買五百塊就可以多拿到一瓶沐浴乳」，他就會想要去湊這個門檻。

所以你可以故意在加價購裡面安排一個399或459這類的高價品，吸引他去湊單。當然，也要讓對方覺得划算，然後你覺得不會虧。這類的做法就要你精算過了，又或者是你可以填下面的表單去連絡我們家的開店顧問，他們的經驗都很豐富，可以跟你講更多行銷的變化球。

小結:做電商善用加價購與滿額贈，讓你荷包賺飽飽

滿額贈通常與加價購就是成對出現的。先看到滿額贈；再看到加價購。我們要做滿額贈，就是直接再結帳頁算出來，還差多少錢就可以多一個商品，而不是只有進站規則在宣佈「滿千送XXX」剩下的讓消費者自己去算。相信我，消費者才不會認真算。

說實話現在經營電商並不是件困難的事情，這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。沒有考好也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網拍經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。

這篇文章 【電商百問93】電商為何都在用滿額贈和加價購? 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

在電商或實體零售業界中常被使用的方法有 2 種：追加銷售以及交叉銷售。

追加銷售(Upselling) 是什麼？

追加銷售(Upselling) ：簡單來說就是鼓勵顧客買更多，如提升原本想購買的商品的等級，或是除了原本想購買的品項外，還追加購買相關配件或服務。例如在藥妝店結帳時，店員會問要不要加購櫃台後的商品，而這些商品通常都是濕紙巾、牙膏等等多買無妨的消耗品，讓顧客可以很快決定是否加購，並藉此提高客單價。
當然除此之外，還有更多追加銷售的方法，業者可視自己的產業需求選擇合適的作法，而以下做法，CYBERBIZ 的系統都可以支援。

升級

本來只想買初階音響，但因為中階音響在特價，於是小幅提高預算轉而購買中階音響（或是在小吃攤點滷肉飯時，老闆會問你要不要加顆滷蛋）

滿件滿額折扣

本來只想買一件上衣，但發現買兩件上衣可打折，於是買了兩件上衣

加價購

本來只想購買鍵盤，但發現滑鼠可以低價加購，於是連滑鼠也一起買

滿額贈

本來只買了 1300 元的服飾，但發現消費滿 1500 元可以得到一頂帽子，於是多買了一件 490 元的裙子，最後共花了 1790 元

滿額免運

本來只想買一本 250 元的書，但發現要滿 350 才有免運優惠，於是多買兩本筆記本，湊滿 350 元

交叉銷售(Cross-selling) 是什麼？

交叉銷售(Cross-selling)：指的是讓顧客在原定的消費外，同時購買其他相關的產品或服務。最常看到的就是電商網站上的「購買這個商品的人也買了」、「你可能也喜歡」等等的區塊，例如在預定海外行程的網站上，可能會在日本行程下方看到 Wi-Fi 機的租借訊息；或是超市裡賣火鍋料的冷藏櫃旁邊可能會同時販賣沙茶醬或湯底等等。

在 CYBERBIZ 的系統裡，電商賣家可以設定每個商品的頁面中要顯示哪些關聯商品，例如在上衣類商品底下顯示適合用來搭配的褲子或裙子，在鞋子類商品底下顯示襪子商品等等。

要做到精準的交叉銷售，非常仰賴網站的會員以及訂單資料，因為要分析這些資料，才能知道通常買了 某種商品的顧客還會買什麼，並且根據結果去設定該商品底下該顯示的相關群組，才能達到精準效用。以下還有幾種較為簡單的關聯群組設定方式可以參考。

熱賣商品

許多顧客有在購物時看看銷售排行版的習慣，例如說逛書店時，暢銷榜旁邊總是有許多人駐足。而且既然該商品可以熱賣，一定有其受歡迎或吸引人之處。

最新商品

如同熱門商品一樣，也有許多顧客在購物時喜歡看看最新的商品有哪些，因此命中率一般來說還不錯。

電商賣家還可以這麼做

以上是從顧客的角度出發提供的關聯群組，當然電商賣家也可以為了提升獲利而調整運用方式，雖然已經不太算是交叉銷售的範疇了，以下還是提供幾種關聯群組的設定方式給各位參考，當然實際執行時，群組內的商品選擇以及群組名稱都可以再多思量，不要讓顧客覺得該群組的商品雜亂無章。

高毛利商品

高毛利商品賣得越多，即代表越多的利潤，電商賣家們當然要想辦法讓這些商品盡量曝光在顧客的眼前。

高庫存量商品

庫存成本太高，需要趕快賣掉的時候，也可以用關聯群組來提高商品的曝光量。

即期品 / 零碼品 / 特價品

可以善用「最後機會」等等名義，提高顧客立即下單的動力。

這篇文章 電商賣家都在用的「向上銷售」和「交叉銷售」，立刻提高客單價！ 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

追加銷售是什麼？

什麼是「追加銷售」？英文學名是Upselling，顧名思義，它要鼓勵你的網站消費者購買更多的東西，或是提高消費者購買的商品等級，進而提升營運數據，希望透過行銷活動，讓消費者在購物旅程的時候，選擇加購更多、更好或是更貴的商品，此行為稱作追加銷售。

追加銷售策略主要是針對已經購買產品的消費者，也就是接觸過你產品的消費者。透過國外的網站數據顯示，向現有消費者銷售產品的可能性是60%至70%，而新客戶銷售的可能性落在5%至20%。由此可知，既有消費者（舊客/熟客）較有機會為你帶來營收。

從另一項國外數據說明，第一次購買的消費者，再次回購率是27%，等於每100位跟你買過一次商品的人，有27人會再跟你買第二次。而當第二次購買、第三次購買之後，這27人繼續跟你購買的比例會上升到54%，表示我們針對現有消費者做好追加銷售策略，對網站營運是非常有幫助的。

追加銷售為什麼重要？

電商老闆們對這個公式一定不陌生：

業績＝流量 X 客單價 X 轉換率

經營電商官網不二法門就是把這3項數據往上拉，業績就會提升，做好追加銷售策略，最直接被改善的數據就是客單價(AOV)，客單價指的是在一定時間內，每一位顧客消費的平均價格，這個數據同步展現你的網站消費者的購買能力落在哪裡，對於你們的定價策略或是銷售活動，都可以當作參考依據。

1.追加銷售讓商家提高平均客單價

追加銷售為何如此重要呢？第一，它可以幫你提高平均訂單價值，也就是客單價(AOV)。當今天有位消費者進到你的網站，從查看商品、決定購買到付款，在這段購物旅程中，你得不斷增加他追加購買的可能性，通常我們第一個會聯想到的就是加價購。

從實體店面來說，像在藥妝店結帳的時候，店員常常會問需不需要加購後方陳列商品，消費者可以用比較優惠的價錢買到商品，這也會促使你多買一些東西，最後提高付款金額，也就提升了客單價。回到官網也是同樣道理，在結帳前展示相關商品或是促銷商品，增加消費者的購買意願，藉此商家老闆們會有9成的機率可以提高客單價。

2.追加銷售有助於提高轉換率

「售後優惠」針對處於購買旅程便利點的消費者，購買意願高，更可能選擇追加購買。所謂的便利點就是消費者已經認可你的品牌，將商品加入購物車，這時候他的購買意願是高的，並且願意消費的情況下，你這個時候乘勝追擊，成功機率更高，便有助於提高轉換率。

3.追加銷售讓消費者獲得更好的購物體驗

今天消費者買了A商品，他可能會需要B、C商品，這時候我們就能利用加價購的方式，做策略性的促銷，讓消費者在這趟購物旅程中，注意這件事情，這就是獲得更好的購物體驗。例如消費者買了牙刷，你可以提供他牙膏、漱口杯、毛巾等加價購的商品選項，他就會發現還缺少什麼或是可以一起買哪些商品。

追加銷售怎麼做？

剛剛講了追加銷售的好處，那麼該怎麼做呢？我們列出以下5點：

1. 升級服務
2. 滿件滿額折扣
3. 加價購
4. 滿額贈
5. 滿額免運費

追加銷售策略1.升級服務

當消費者今天原本只想買15,000元的低階電腦，但看到一台中階電腦，原價 45,000元現在特價只要30,000元，可能會因此心動，小幅提高預算改買中階電腦，這就是升級服務。當然還是要看商家老闆們的產品性質，如果你的產品有分低階、中階、高階，就能利用這項策略。

追加銷售策略2.滿件滿額折扣

當你進到一家服飾店，本來只想買一件T恤，結果看到全館2件7折，這時候你就會想湊到2件，才能享有折扣，這就是在打破消費者原本設立的門檻。或是我們逛百貨公司週年慶的時候，看到消費滿3,800元折400元，你就會不自覺拉高你的消費金額到3,800元。所以我們通常會設定一個門檻，這個門檻可能是件數，或是總訂單成交的金額，再給予折扣。

追加銷售策略3.加價購

消費者原本只想買印表機，後來發現少買A4紙，在消費者結帳的時候，就能透過加價購的選項，例如一包A4紙原價50元，現在特價只要10元，是不是就有可能讓他原本只想買一包A4紙，變成買10包。

不只如此，加價購還有其他玩法，例如我有一個A人氣商品，而B商品是滯銷品，今天你要先跟我買A，買了A才能用便宜的價錢買B，通常如果是非常滯銷的商品，建議能出清就出清，不然會有庫存週期的問題。

追加銷售策略4.滿額贈

假設消費者只買一個1,000元的滑鼠，但是現在全館滿1,500元，可以獲得與插畫家聯名的環保購物袋，為了得到環保購物袋，於是又多買了一個600元的滑鼠墊，最後花了1,600元，對商家來說，不僅提升客單價，也提高訂單營業額。

追加銷售策略5.滿額免運費

免運在消費者的購買習慣裡面，非常具有吸引力，本來只想買250元的零食，但發現滿350元才有免運優惠，於是又多買飲料和泡麵，湊滿350元。免運雖然好用，但不要濫用，我們會建議你做一個常態性的免運金額，以及限時活動檔期的免運金額，常態性的免運金額端看商家老闆們的商品均價，但通常免運金額超過2,000元，對消費者來說就有點高了，所以大約在1,200元到1,500元，最多1,800元，會比較合適。

為什麼要分別做常態性和限時活動檔期的免運金額？因為這樣才能吸引消費者，假設常態性的免運金額是1,800元，限時活動檔期的免運金額就可以設定999元，當雙十一或是淡季的時候，就可以衝一波，連帶提升營業額。

追加銷售的注意事項

我們在網站做追加銷售時，可以透過上述的5種策略進行，但有3點要請大家特別注意：

1. 考慮價值
2. 要富有個性化
3. 以數據為依據

追加銷售注意1.考慮價值

第一個要考慮你的價值，當今天要設定行銷活動，請注意金額，根據國外網站的數據顯示：「避免推薦將整體訂單金額增加25%以上的產品。」以加價購為例，今天有一位消費者正在看100元的商品，加價購的商品儘量不要超過25元，這關乎消費者的消費行為心理，因為當他已經在看A商品，你給他太高價或是差不多的價格，很多人常會忽略，所以要特別留意金額。

追加銷售注意2.要富有個性化

富有個性化，可以想成客製化的概念，當消費者進到你的網站，你要如何讓他覺得你與眾不同，瀏覽你的網站比較舒服，以後才會再進到你的網站。因為現在品牌競爭激烈，大家花了廣告錢，消費者好不容易點了立即前往到你的網站，首頁或是商品頁會是他第一眼看到你的品牌形象，所以在他願意進到網站之後，你要開始加強消費者的購買旅程。

據國外數據顯示有86%的消費者表示，網站的個性化與否會影響他們的購買決定，舉例來說，我今天在瀏覽上衣，下方有推薦褲子的選項，我可以直接點進去看，就不用再拉到上面的表單，再點選下半身的褲子，總之讓消費者瀏覽起來舒適方便，客單價也會跟著提高。

我們建議做追加銷售時，針對消費者已經購買的商品高度相關而且針對性強時效果最好，像是我們可以透過會員篩選器觀察顧客平常都買些什麼，例如你發現買餅乾的顧客，都會再買一杯飲料，你就可以針對他做加價購，即有機會提高網站表現成效。

個性化還可以提高客單價(AOV)，據國外網站統計有40%的美國消費者表示，他們最終購買的商品都比原先計畫的貴，因為他們得到個性化的購買體驗。我們可以針對商品的特性去思考購買的顧客，他在想什麼，他可能會需要什麼，再對他做銷售策略，這也就是你和其他同業勝出的關鍵之一，有助於提升業績。

追加銷售注意3.以數據為依據

各位品牌商家老闆一定要定期關注網站的成效表現，不能單看今天業績多少而已，例如觀察消費者的購買行為，20歲到30歲的男性在官網買哪些商品？30歲的女性又買了什麼？消費金額落在哪裡？透過這些數據，選擇針對消費者個性化的產品，如果注意到產品配對的趨勢，就是進行追加銷售的機會。

追加銷售策略是行銷中很有效的方式，不管是實體或是網路商店都可以操作。現在零售市場已經相當飽和，要打敗競爭者必須多站在顧客的立場考量，懂得顧客的喜好和需求，提供他需要的商品，不論進行升級服務、滿件滿額折扣、加價購、滿額贈、滿額免運費等活動，都能更觸及消費者的心，同時讓你的營業額一飛沖天！

這篇文章 想提高成交金額？活用5大追加銷售策略，業績穩定成長！ 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

經營電商賺錢公式，一次搞懂

營收 = 流量 X 轉換率 X 客單價

經營電商一定要知道的賺錢公式，品牌老闆想要提高營收的話，這三項數據必須成長，第一個流量，有沒有人瀏覽你的官網；第二個轉換率，在你的網站有沒有成功轉出訂單；第三個客單價，瀏覽你的網站的消費族群，他們的消費能力在哪邊，這是做電商必備的成長公式。

成功經營電商3大指標

成功經營電商3大指標，分別是流量指標、轉化指標和用戶指標，以下就讓我們好好談談為什麼它們會是成功的關鍵。

成功經營電商要素1：流量指標

經營電商的數據指標有三，第一個流量，多少人走進你的網站，我們可以從三個關鍵數據去判斷你有多少流量，分別是：

1. Session
2. UV（Unique visitor）
3. Page views

「Session」指的是「工作階段」，也就是今天不論是會員或是陌生消費者，他進出你的商場次數，代表網站吸引使用者到訪的能力，像是你的網站外觀設計非常亮眼或是最近舉辦了活動，促使很多人造訪你的網站，訪客與你的網站互動程度就稱為Session。

UV（Unique visitor），逛商場的不重複造訪數。前面提到的Session是觀測進出的次數，UV就是扣除有重複造訪過的，也就是真正造訪到網站的用戶數，你必須觀察UV有沒有成長，如果數字持平或是往下掉的話，表示這個網站對於用戶不再有吸引力。因為你的網站一定是不斷的精進優化，理當數字要一直往上才對，所以要注意不重複的人數有多少，網站要能吸引新用戶才能持續成長。

Page views，意指訪客逛過多少跟你品牌相關的東西，這也可以反映出哪些商品將會是明星商品，商品本身的吸引力程度，通常被視為電商平台上商品的熱門程度。

成功經營電商要素2：轉化指標

轉化意指有沒有成功轉換成訂單，你必須瞭解產品有沒有準確釋出產品信息，商品介紹吸不吸引人、充不充足之外，還有一個考量點是，雖然你的信息豐富，但你的網站消費路徑，無法讓消費者快速地找到商品，也會降低轉換率。如果一位陌生消費者進到網站，光要找一件外套或是某款餅乾，就得瀏覽很久繞很久，消費者最後就會缺乏耐性，跳離網站。所以品牌老闆可以檢視你的網站，當你今天要找某項商品，能不能很快搜尋得到。

轉化指標可以分成兩個層面，一個是「信息流」，一個是「任務流」。信息流是以商家的角度提供資訊，例如商品的規格、評價或是文案等。任務流則是從用戶需求，也就是消費者的角度出發，品牌老闆要去思考如何讓陌生消費者，迅速找到他所需要的產品，像是運用搜索篩選器、熱銷排行榜、猜你喜歡等功能。

為什麼這樣可以降低消費者跳出的機率？因為他今天進到網站，完全不認識你，在熱銷排行榜看到具吸引力的明星商品，當他的目光停留在你的網站，他就很有機會再去逛其他類別的商品，提升你的轉換率。

猜你喜歡的功能，則是當消費者看到這件牛仔褲覺得不夠滿意，可能會跳出，但如果在頁面上多一個猜你喜歡的列表，他當下購買的欲望還在，下面又有連結其他版型的牛仔褲或服飾，他目光又能繼續停留在你的網站，增加購買機會。上面提到的都跟最後他有沒有要進入結帳頁有關係，你要如何引導消費者成立訂單，每項都是細節。

成功經營電商要素3：用戶指標

當我們做完轉化之後，如何持續運營這些流量，讓流量變成有價值的。與用戶指標相關的數據有三個：

1. 客單價（AOV）
2. 用戶黏性
3. 用戶留存

第一是客單價（AOV）；第二是用戶黏性，消費者是否常來你的網站互動，這個互動不一定是購買，他有瀏覽你的網站就算在用戶黏性的範疇。第三是用戶留存，最常見的是會員機制的設計，通常經營電商到最後，最需要花時間和精力去經營的是，已經購買過你的商品的人，後續要如何和他們維持良好關係，讓他願意回來你的網站或是加入購物車購買等等，這就是為什麼你必須建立一套完善的會員制度。

提到會員經營，在CRM(客戶關係管理)中，經常會用到RFM模型，衡量會員對我企業主的價值，帶來多少的利潤能力，我們會透過會員最近一次消費、消費頻率與消費金額，這三個面向讓企業了解會員的價值狀況。

創造免費流量3大重點

如何創造免費流量呢？大家都知道要下廣告，但是大家也知道廣告很貴，是不是有其他成本較低或是免費的事情可以先做呢？以下這三點，品牌老闆們可以檢查看看你有沒有做好呢？

1. SEO網站優化
2. 社群經營維護
3. 第三方合作經驗

創造免費流量方式1：SEO網站優化

SEO網站優化有用嗎？我們先講三個數據給大家參考，第一個是根據國外網站的統計，44%以上的人在網路購物前會使用搜尋引擎，他們不會直接上品牌官網或蝦皮等電商平台，而是習慣先去搜尋引擎，搜尋商品關鍵字或是相關資訊。第二個數據由美國大型行銷軟體的「年度電商研究報告」顯示，超過50%以上的電商網站流量，都是來自自然搜尋，而不是付費廣告。第三個依據國外網站的報導表示，23.6%的電商訂單是來自自然搜尋。

SEO是什麼？就是「搜尋引擎優化」，當消費者在搜尋引擎輸入關鍵字，你的網站會根據這個關鍵字，被排名到多前面，我們稱作SEO。像是我們在Google引擎輸入「尿布」，Google會根據用戶輸入的字，進行爬蟲，當講到尿布，哪些網站會是這位用戶最需要、最好的資料，例如顯示的第一個選項是幫X適的網站，所以你得盡可能SEO，讓Google認為你的網站對消費者來講極具價值。

檢視你的SEO，有幾個重點：

1. 關鍵字
2. 簡潔的網站結構
3. 站內SEO
4. 電商技術面SEO
5. 內容行銷

第一個是關鍵字，請想像你是一位陌生消費者，如果我要找賣場上的商品，我會在Google搜尋引擎輸入什麼字，例如想買牛仔褲的話，輸入刷破牛仔褲推薦、小資女牛仔褲推薦，你得思考他可能會輸入什麼，才能找到你的網頁，這也是你要讓Google爬蟲知道原來你的網站和這個關鍵字有所連結，提高你的網站曝光率。

第二個簡潔的網站結構，讓你的網站結構易於搜尋和使用，簡單來說就是讓消費者好逛好看到你們家的商品，讓他很快地找到商品分類。

第三是站內的SEO，請優化你的商品頁跟分類頁，該寫的內容和關鍵字要能清楚明瞭。

第四是電商技術面的SEO，例如可以請你們的工程師編碼埋下關鍵字，目的也是讓Google搜尋引擎，能率先向消費者推廣你的網站。

最後是內容行銷，這是超級外掛加分題，各位老闆的文案要好好寫，文字的力量非常重要，畢竟消費者在網路上只能透過圖片、文字認識你們家的商品。舉例來說，在搜尋引擎輸入「耳機推薦」，頁面便出現耳機型號和簡短的文字介紹，讓消費者快速分辨此款耳機型號的功能和賣點。內容行銷不論任何產業領域都適用，假設你的內容寫得豐富，就會養出一批粉絲，定期造訪你的網頁，你可以在部落格文章裡面，置入你的產品，同時讓粉絲吸收相關知識，長期經營下來，便能提升你的品牌形象和品牌魅力。

創造免費流量方式2：社群經營維護

你有沒有經營Facebook或是Instagram？有些品牌老闆會說我有建立Facebook粉絲專頁，但是點進去貼文數少之又少，甚至連Facebook粉絲專頁都沒有建立。或許有些品牌商家因為目標消費者的年齡關係，只有建立Facebook粉絲專頁，沒有使用Instagram，但是現在兩個社群平台都是同一家公司，所以其實可以一起經營，在Facebook粉絲專頁發布貼文，同時也能在Instagram曝光。

社群口碑行銷指的是網路弱連結的影響，什麼是強連結、弱連結？強連結是和你關係密切的對象，像是家人親友，是你信任的人，他們的口碑影響性比較大。反之，弱連結就是和你的關係比較疏遠的人。社群經營的重要性就是把握弱連結的人，例如Facebook好友或是Instagram好友，他們跟你的生活上沒有太頻繁的接觸，影響力較弱，但是擴散性更強。

社群電商有4種類型，分別是拚團、分銷、團媽、內容，前面三種成本較高，內容則是品牌老闆不用花錢，但要花的是時間和心力，定期產出內容，自然會養出一批忠實粉絲。因為Facebook或Instagram等社群媒體觸及越來越低，就得投入大筆的廣告預算，該怎麼辦呢？回到最原始的想法，運用自家品牌或產品優勢，「內容創造需求」，像是寫創業故事、商品小知識，解決消費者的生活痛點，給予消費者價值，而不是大打價格戰，因為長期做折扣或促銷，並不利於品牌發展，所以請拿出創意和人情味，和消費者「搏感情」，讓他信任你的品牌，對品牌印象更加分！

創造免費流量方式3：第三方合作經驗

現在Y世代、Z世代的族群，逐漸對企業發布的銷售廣告感到不信任或是反感，反倒是Instagram帳號粉絲數1,000到1萬之間，被稱為「奈米網紅」的意見領袖，在這波帶貨風潮異軍突起，比起擁有百萬粉絲的網紅更具有信任感和說服力。

通常粉絲數介於1,000到1萬之間的網紅，合作價格沒那麼高，他們知名度較低，更需要品牌主與他們合作，以提升自己的曝光和聲量，相對來說是互利的，你給他產品，讓他產出好文章好內容，他將帶來既有的粉絲流量，甚至提高轉換率。

奈米網紅如何創造免費流量？有哪些優勢？

1. 真實性高
2. 廣告投放精準
3. 影響力比例高(61%)
4. 現金流節省

奈米網紅第一個優勢真實性高，通常他寫的文章平易近人，不會太官腔，讓消費者感受到他是實際體驗，真實性跟著提高。第二廣告投放精準，因為旗下粉絲數沒那麼多，他更能針對某個族群進行曝光和宣傳。第三是影響力比例高，根據國際網站的數據報導指出，現在網紅市場具有一定影響力的人，有61%的人是奈米網紅，並非我們一般想像的百萬網紅定能帶來高效益。第四是現金流的節省，品牌老闆可以先用產品互利，像是產品換文章的方式合作，就不用一次投入大筆預算。

第三方合作要做嗎？建議雙管齊下，滾動式調整預算才是上策，保持一定的彈性，自家的社群內容還是要做好，建議品牌老闆可以從部落格開始。另一方面，尋找奈米網紅，注重品牌的「心占率」，而不單只是在意粉絲數量，才能在這波網紅經濟熱潮創造不凡。

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這篇文章 創造免費流量，3大重點一次看，導入高流量和業績！ 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

隨著人們對舒適度與美感的追求，休閒鞋的市場在不斷成長的同時，百家爭鳴的品牌們也面臨著各種挑戰，而在競爭如此激烈的休閒鞋市場中，卻有品牌的電商網站能穩定保持每年 20% 到 30% 的營收成長，究竟是怎麼辦到的呢？

這次 CYBERBIZ 的「直擊！品牌電商的成功故事」請到了 Royal Elastics 的總經理特助毛振宇先生（以下簡稱為 Grant），來與我們分享 Royal Elastics 在品牌電商經營上的祕訣，以及他們是如何運用 CYBERBIZ 開店平台，達到營收成長 56% 的成就。

架設購物官網，取回價格與會員資料控制權

Royal Elastics 誕生於 1996 年的澳洲，被稱作是「無鞋帶休閒鞋的先驅」，在全台灣各大百貨都有直營專櫃，也與許多體育用品的經銷門市配合，進入台灣市場多年，早在各大實體通路都佔有一席之地。多年前，Royal Elastics 就查覺到人們消費習慣改變的趨勢，因此決心投入電商市場，同時也希望藉此增加實體通路不會接觸到的客群。

最初 Royal Elastics 自有的形象官網並無購物功能，電商銷售都是在各大購物中心進行，「但是常要配合購物中心的活動，導致網路上的價格較亂，難以管理」Grant 如此提到對於品牌來說，經營購物中心的難處。因此 Royal Elastics 為了保有品牌形象以及價格的一致性，決定將原有的形象官網改版成具有購物車功能的電商網站，保有一個品牌高度自主的天地，同時也「才能取得（購物中心上無法接觸到的）消費者資料」。

就是在此時，Royal Elastics 找上了 CYBERBIZ，「操作友善、系統穩定，完整的會員制度以及豐富的行銷活動與金物流選擇，都是我們決定與 CYBERBIZ 配合的原因」，開站兩年多來，Royal Elastics 運用 CYBERBIZ 的開店平台，進行會員制度的制定，搭配不同類型的滿件折扣與會員紅利發放，吸引會員多次回購，連年交出漂亮的成績單，第一年達成營收 20% 以上成長，第二年成長幅度更高達 30%。

會員經營 × 品牌轉型，帶動客單價提升 36%

除了積極透過網紅推廣以及福委會合作，擴大客群以及流量外，Royal Elastics 最重視的還是會員的進一步經營，「我們的營收很大一部分來自回購，會員的忠誠度很高」，Royal Elastics 透過自有的購物官網掌握會員輪廓，並使用 CYBERBIZ 的會員管理功能設計出累積消費滿額，即可享有折扣的終身會員制度，強化會員的黏著度。

Royal Elastics 並從 2018 年中旬開始，積極進行品牌轉型，透過材質與設計的改變及優化，提升消費者滿意度，在會員經營與品牌轉型的緊密配合之下，平均客單價在這一年中成長了 36% 之多，足見會員與品牌經營的重要性。

CYBERBIZ 的會員分級制度，可以按照滿額、滿件設定，也可以將會員按照標籤分級，讓商家們做精準的分眾溝通。另外會員專屬折價券以及紅利功能，能吸引會員多次回購，協助商家提高顧客終身價值。

新零售線上線下整合仍是重要趨勢

針對 Royal Elastics 未來的計劃，Grant 提到「除了繼續進行品牌轉型外，門市與官網會員與交易資料的整合也是今年的目標之一」，為了維護線上與線下品牌形象的一致，Royal Elastics 的檔期，都是由實體通路團隊和電商團隊一起規劃的，但目前門市的官網的會員制度不同，資料也尚未統整在一起，未來勢必需要系統的配合，才能整合兩者資料。

「在線上找網紅合作後，會有人帶著文章到門市說要找他穿過的同一款鞋子，也許不是立即有效果，需要一段發酵期，但是品牌的知名度就是這樣慢慢累積的」，現今像這樣線上行銷協助線下銷售的例子所在多有，尤其鞋類商品，許多消費者並不會看到有人分享就直接下單，而是會到門市後先試穿後再購買，透過線上導流至線下的方式，相信也能讓實體門市人員覺得購物官網是他們的好隊友，而不是搶業績的敵手，從 Royal Elastics 的分享中，我們可以了解到新零售時代中，線上線下虛實整合的趨勢已越來越受到矚目了。

CYBERBIZ 為解決品牌在線上線下整合會遇到的難題，提供了電商、POS 和倉儲的一站式開店服務，品牌使用一個後台就能管理官網與門市的訂單以及會員，可全面掌握消費者的輪廓與結構，再配合分眾溝通、精準行銷工具、交叉導流等方式，互相拉抬虛實通路的成效，亦能弭平虛實通路消費體驗的差異，讓消費者對品牌增添好感。

Royal Elastics 表示，未來會繼續使用 CYBERBIZ 的服務來經營電商市場，提供給顧客們流暢的購物體驗，並將持續開發高品質，但價格合理的台灣製 MIT 好鞋，就讓我們拭目以待吧！

這篇文章 【媒體報導】競爭激烈的休閒鞋電商市場，Royal Elastics 如何在兩年內讓營收大漲 56%？ 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

一張圖帶你看懂「電商營收指標」

在網路開店，如果要有營收，店裡就必須進單。單從哪裡來？從走進你店裡的那些人來。於是你把「人」、「訂單」這兩個元素放進營收，就會延伸出我們常提到的－「營收方程式」。從流量、轉換率、客單價就可以直接得出店裡的營收數字，想抓出營運問題，先從這三方面下手就對了。

電商營收指標1：流量

何謂流量

流量聽起來很專業、很難，但它其實就是你的店來了多少人。實體店可以計算每天店裡來了多少人，網路商店就把這樣的數字叫作「流量」。流量貴為電商經營的最根本元素，一間網路商店如果每天都能有穩定的流量，有些人會戲稱躺著賺就可以了。其實某方面也代表著流量對於電商來說，是很重要的核心基礎。因為沒有人，怎麼會有訂單？沒有訂單，怎麼會有營收？

這些也是流量

而電商現在風行的各種第三方導購（LINE、美安…等等），無疑也是把人從外部導流到你的店裡來進行消費。或是你在Google、FB的廣告，設定的landing page，這些都是在作導流，把人用上述的方式引到店裡。

電商營收指標2：轉換率

何謂轉換率

來說明轉換率的影響範圍之前，先來看看什麼是轉換率。

轉換率再解釋得簡單一點，就是「來店裡的這些人裡面，有誰真的買了你的東西。」如果今天你的店裡來了100個人，其中有5個真的買了東西，那麼你商店的轉換率就是5%。想讓你的店裡有轉換行為，除了本身商品力夠吸引人之外，也關係到你整體網站的布置。

舉個例子

例如，你是不是有把熱賣商品放在能見度最高的地方、或是有將你的行銷活動訊息確實透過網站傳達。轉換率因產業不同，基準也不同，所以不選擇跟其他人比較，而是去觀察自己現階段比起之前有沒有進步，才是最重要的判斷標準。

電商營收指標3：客單價

何謂客單價

客單價顧名思義就是，每一個客人走進你店裡平均會花上多少錢。其實就是去觀察客人手中的提袋裡，裝了多少總值的商品。

客單價的情境題

在產業類別不同的情況下，不一定每間商店都適合以「提高客單價」的戰術來提高店面營收。例如網拍服飾產業競爭激烈，消費者接受的客單價調整範圍比較小，這時候從客單價著手就不一定是最好的選擇。

而客單價很適合分為新舊客來分析，例如當你發現新客的客單價比較低，就可以去思考你最近主打拉攏新客的行銷活動，是不是優惠門檻太低了？如果是舊客的客單價比較低，可以去考慮把舊客常買的商品做行銷優惠活動，提高購買總金額。

電商營收方程式

營收方程式是電商、零售業的一套黃金法則，看起來很簡單，但其實每一個面向都可以再做更多面的分析。從大方向去切入，才會有辦法鑽到小地方，發現問題的癥結點。

這篇文章 想提高電商營收？從這三個指標下手就對了！ 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

設定電商經營目標

進入數據之前，請先思考自己想看到什麼樣的分析項目。數據可以告訴你流量、轉換率、客單價，但就像投放廣告一開始也需要設定目標，數據本身也需要設立觀看的指標。例如今天我的目標就是要衝高店面的流量，那我應該就要先往流量的指標觀看，看我店面有效的流量占了多少。如果沒有設定目標，會很容易在看到數據高低的時候，就被牽著走，完全不曉得該從哪裡開始改善。

數據就是電商經營的鏡子

很多人在看數據，會覺得看到很多生難字詞。看到工作階段、客單價、AOV、單筆訂單金額，等等這些數據的時候，通常會由分析項目的算法來理解。例如客單價的算法是營業額/流量，如果用公式來理解，那麼客單價本身就只會是一個數字。但其實我們可以用消費者的行為來瞭解這件事，客單價其實就是你商店裡平均每個人消費的金額。以經營角度來看，我們當然希望來店每個人的消費金額都能提高。當我們帶著這樣的目標去看客單價的數據時，它就不再只是一個數字，它會是你店裡消費者行為的表現。

數據也要斷捨離

身為行銷人或是電商經營者，每天除了有ON不完的檔期，還會有各種報表跟數字需要觀察。常常一大堆數據看完準備要執行的時候，檔期跟議題的保鮮期都過了。這時候看數據也會需要用到減法思維。當我們已經有帶著目標來看數據，我們還必須幫數據項目做斷捨離，只看現階段對我們最有影響的項目。

舉個例子，今天我的目標是提高轉換率，我想就現階段正在執行的行銷檔期做改善。那麼我就會只看在這段時間內，我的TA流量、檔期商品銷售量、檔期商品銷售額、檔期間的退貨率這幾個有關我目標跟限定範圍內的數據。假設我今天跳脫了這個範圍去觀看數據，就等於是悖離了我們設定的前提，會讓觀看數據的過程，變得龐雜而又沒有目的性。

數據的呈現，某部分代表了我們操作線上生意的成果體現，另一部分也是消費者在你店裡留下的故事。下次當你發現數據突然變得很難理解的時候，試著從消費者角度來思考，他們會在你店裡執行什麼動作，才會呈現這樣的數據呢？相信數據就不再只是一群沒有生命的數字囉！

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