為什麼數據可以加速精準決策？

在當今數位時代，數據已經成為企業決策的關鍵，它不僅提供了更全面、客觀的洞察，還在很大程度上加速了決策過程，而這也幫助企業用更快速、更準確的腳步適應產業的變化。數據涵蓋的層面非常多元，除了包括組織內部的運作數據，還有整體市場趨勢、競爭動態等外部環境的數據，若能用廣泛的視角看待這些指標，將有助於企業制定更全面的戰略。相較於傳統決策方法通常基於個人經驗和直覺，數據決策則是基於客觀事實，減少了主觀性的干擾，能夠做出更精準的決策判斷。另外也由於數據是即時可用的，不像傳統方法需要長時間進行分析與評估，因此能夠做出更即時性的決策，協助企業快速應變市場的變化。

零售老闆必知的5個獲利指標

5個零售指標：市場規模、流量、轉換率、客單價、成本

在深入探討這些數據指標的意義前，我們先來看一下零售獲利公式：

利潤＝營業額－成本

想要增加利潤，不外乎就是想辦法提升營業額以及降低成本，當營業額與成本差距越大，獲利就越高。其中，營業額又可以拆解成市場規模、流量、轉換率、客單價，成本則是直接影響獲利的關鍵。

在零售業中，不論是電商和實體店面，這5個數據都扮演著不可或缺的角色。若是能夠有效應用這些數據，等於掌握成功經營零售企業的關鍵。

零售獲利指標1：市場規模

市場規模指的是產品在市場上的總銷售金額，而了解市場規模的變化有助於企業調整產品組合和市場定位。透過參考外部數據資料庫、產業報告等方法，企業可以找到某特定產業的規模大小，以及勝率最高的市場，進一步制定有效的營運策略並合理分配資源。

零售獲利指標2：流量

流量指的是有多少人進入你的電商網站，通常以「月」為單位去分析，一般可分為「付費流量」及「自然流量」。想要提高流量可以通過增加曝光量、提高點擊率（CTR）等方式實現。

零售營收公式
【電商】營收＝流量x轉換率x客單價
【門市】營收＝人流x提袋率x客單價

零售獲利指標3：轉換率

轉換率是指顧客進入線上銷售頁後完成購買行為的比率，也就是實體門市中所謂的提袋率。在門市中，店內陳設、展示品的吸引力以及銷售人員的介紹都會影響提袋率。在線上，轉換率則受到Landing Page文案和素材的影響。無論在線上線下，提高轉換率／提袋率的關鍵在於提供流暢的購物體驗以及吸引人的產品呈現。

零售獲利指標4：客單價

客單價是每筆交易的平均收入，它由商品的定價和客戶的購買行為共同影響。除了價格策略外，透過銷售報表和訂單分析，企業可以深入了解顧客的購物行為，並透過促銷方案設計、商品組合和加價購等措施，進一步提高客單價。

零售獲利指標5：成本

成功的零售事業需要嚴格控制成本，因為成本的多寡將直接影響到企業的利潤。不過，一昧降低成本並不是好事，思考成本這件事的正確思維，應該是把資源投資在最有效益的地方。

如何具體應用獲利指標？直接傳授運算公式

接下來我們直接來看看各大獲利指標的運算公式，以及提升指標表現的具體方法。

獲利指標的具體應用1：市場規模

分析市場規模除了可以幫助企業確定目標市場，設定合理的銷售目標，也有助於識別主要競爭對手，並制定出有效的競爭策略，找到攔截客戶的方法。

市場規模估算公式

假設有一家公司正在考慮進入某分眾市場，則可以透過以下兩個公式，了解這個市場的規模以及自身的潛在市場份額。

總市場規模＝預計用戶數x平均購買力
（可以參考外部數據資料庫、產業報告等）

企業潛在市場份額＝公司銷售額÷總市場規模
（可以參考相似市場的經驗或競爭對手的市場份額）

根據這些數據，企業可以了解預計進入的市場規模與未來潛力，再來決定是否要投入以及投入多少資金與資源。要注意，當你選擇好分眾市場後，並不是這個族群的所有消費者都願意為你買單，所以如果你選擇的分眾市場規模非常小，就可能導致獲利難以提升，而這也是為什麼評估市場規模非常重要的原因。

獲利指標的具體應用2：流量

無論是線上電商平台還是實體零售店，流量／客流量都是衡量業務表現的關鍵指標。

流量獲取公式
流量＝曝光量 x CTR（點擊率）

增加線上流量的具體方法：

• 提升網站可見度：通過搜索引擎優化（SEO）、在社群媒體上的活動或付費廣告，來提高網站的曝光量。
• 提高CTR（點擊率）：透過優化廣告文案和圖片素材，改善用戶體驗，以提高用戶點擊率。

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獲利指標的具體應用3：轉換率

轉換率是指進入網站的消費者完成購買動作的比例。提高轉換率可以直接影響營收，是零售業中非常重要的一個指標。

轉換率分析公式
轉換率＝購買用戶數÷總訪問用戶數×100％

提升轉換率的具體方法：

• 簡化購物流程：減少消費者可能遇到的阻礙，例如透過一頁式銷售頁減少跳轉機會，提高消費者完成購買的可能性。
• 提高服務質量：包括即時線上客服、清楚透明的商品資訊、安心退換貨保證等，以增加消費者下單購買的信心。
• A／B測試：透過比較不同頁面設計、促銷方式或商品呈現方式的效果，找出最能提高轉換率的元素。
• 購物車提醒：提醒用戶放在購物車中的商品，促使完成購買。

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獲利指標的具體應用4：客單價

客單價是指每筆交易的平均金額，也就是消費者每次購物時的平均花費。

客單價分析公式
客單價＝總營業額÷總交易數

提升客單價的具體作法：

• 優化定價策略：透過市場調研和競爭分析，設計適切的價格策略，包括確定價格、折扣策略，以最大化消費者支付的金額。
• 優化銷售策略：透過交叉銷售和加價購策略，鼓勵消費者購買相關的商品或升級到更高價位的產品，提升平均交易價值。
• 提升會員忠誠：推出會員制度或積分獎勵計劃，鼓勵消費者增加購買量和頻率，並提高對品牌的忠誠度。
• 提供組合銷售：提供商品組合或套裝銷售，鼓勵消費者購買多個相關產品，以提高交易金額。

獲利指標的具體應用5：成本

在零售業中，成本管理是維持企業長期競爭力的關鍵之一。然而，雖然降低成本至關重要，卻不宜一味追求壓低成本而忽略了其他營運方面的機會，正確的思維應該是把資源花在刀口上。

舉例來說，由於線上廣告成本持續上升，電商企業可以考慮嘗試線下看板、媒體公關等傳統的行銷手段，來降低整體行銷成本，另外也可以透過會員經營，鼓勵舊客不斷回購，提高舊客訂單比例，以降低獲客成本。

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CYBERBIZ助攻整合線上線下消費數據

數據已經成為商業決策不可或缺的關鍵要素，為了真正發揮數據決策的威力，企業必須善用線上線下的各項數據資源，找到最佳的營運獲利模式，而這正是CYBERBIZ的優勢！CYBERBIZ提供強大的整合解決方案，能夠串接線上EC以及線下POS的消費行為，幫助零售品牌鎖定目標消費者，並找到最佳的溝通策略，是許多零售店家的首選合作夥伴，包含棉花田、奇美食品、一之軒、FILA等品牌都是選擇CYBERBIZ。

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資深顧問來回答！決定電商生意成敗的關鍵是什麼？

顏健裕（Ryder），業務總監

在電商業務工作中，我常在第一線遇到傳產老闆對於投入電商轉型的遲疑和恐懼。其實線上生意沒有想像中的難，如果你已經成功經營實體生意，換個領域你一樣能做得很好。因為電商也是生意，一樣是賣貨給消費者，只是做法不同。在各位開始做電商生意前，請謹記以下5個決定生意成敗的關鍵，檢視自己是否有可以優化的地方。

1. 產品

相信各位都是各領域產品的專家。只是要提醒一件事，線上是虛擬生意，販售時請特別花心思處理產品的呈現，好的產品更要透過優秀的「視覺」及「包裝」，搭配呈現給消費者。

「視覺」是從產品圖設計到銷售頁的設計，這是品牌的第一印象，也是創造差異化的方式。而「包裝」是商品的介紹文案，也包含品牌的故事、消費者心得分享、商品開箱等，若精緻的視覺卻搭配雞肋的產品介紹，就會像沒塗果醬的烤土司一樣難下嚥。

2. 會員

實體門市天生自帶過路客生意，線上生意的人流則需要開發，因此更要在會員經營上下功夫，不只要創造會員，更要經營關係。

要謹記，官網是販售的主體，而社群則是創造關注和討論的地方，應該避免太多銷售訊息操作，以客群有興趣且和品牌風格相符的內容為導向。

3. 服務

消費者在決定是否購買某樣商品時，評估的不僅有商品品質，也包含了商家的服務品質和可信度。而電商不像實體門市可以直接與消費者互動，因此更需要重視品牌官網的「客服回覆」、「出貨品質」與「退換貨規則」，這3點是消費者的安全感主要來源，務必特別著重。

4. 行銷

網路生意占比最高的是行銷費用，而電商經營初期最大的門檻是外部流量導入，沒有流量其餘都白費。當生意剛開始沒有會員的階段，更要固定支出廣告來導入人流，並利用多種行銷活動促成購買。開始有生意後，才能談後續會員的經營創造回購。選擇有多元行銷功能的開店平台，更是行銷成功的關鍵之一。

以CYBERBIZ 的服務方案為例，一年花個幾萬元就可以有媲美市場上第一線知名品牌規格的強大系統做後盾，支援百萬甚至千萬營收的訂單規模和各類複雜的行銷活動。

5. 成本

請先算出產品的「毛利率」，因為它不只影響品牌獲利的多寡，也決定這個生意需要成長到多大規模才能獲利，也等同品牌賺錢的能力。算出毛利率後，你可以推算出「商品的獲利能力」與「銷售規模」這2 個讓品牌成功的關鍵。

●商品的獲利能力：獲利空間大，就能拿出更多的行銷預算，或是當商品滯銷時能下殺出清。而獲利空間小，則須反思是否要調整產品定位或包裝，拉高商品定價取得更多毛利。

●銷售規模：毛利率可以回推生意獲利需要達成的營業門檻，也能幫我們覆盤推演自己的創業準備金和緊急預備金額。

本文摘自采實文化出版的《電商經營100問：業界最完整，一次搞懂打造品牌、架設官網、網路行銷、獲利技法、跨境電商……讓營業額飆漲的網店祕笈》

作者： CYBERBIZ電商研究所

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