保健食品電商

保健食品電商怎麼做?6個經營密技,打造熱賣公式(實戰篇)

想投入保健食品電商,但不知道怎麼做才能賺錢?我們在「保健食品電商怎麼做?解析5大市場現況,經營路上不踩雷!」這篇文章,已經有提到保健食品電商的競爭很激烈,每個月的行銷預算都是好幾十萬起跳,基本上新手很難找到突破的機會。如果你還是想投入保健食品電商,扎實的基本功是不可或缺的要素,還有6大經營密技,請一定要謹記!

💡保健食品電商6大經營密技
密技1:商品力要夠強
密技2:商品開發緊隨市場風向
密技3:
掌握一頁式商品頁設計祕訣
密技4:
確保行銷預算充足
密技5:
加速信任感建立的2種方法
密技6:
打造完美的會員再行銷回購劇本

保健食品電商經營密技1:商品力要夠強

保健食品電商的行業競爭太高了,所以商品實力一定要夠強,否則很容易被競爭對手挑戰。舉例來說,曾經火紅的醫療保健粉專「美的好朋友」2019年在嘖嘖群眾募資平台發起專案「究是葉黃素」,短短2小時內就集資超過730萬元,並在7天內累積金額超過1,028萬。然而,這項集資產品除了定價有爭議,產品劑量與成分、研發成本、背書的醫師等也都引起不小的討論,最終閃電下架該募資專案。詳細的內容可以點擊閱讀相關報導:集資破千萬「究是葉黃素」閃電下架,美的好朋友:我們犯了2大錯誤

葉黃素 保健食品電商營運有網友比較市面上的葉黃素價格,指出「究是葉黃素」定價偏高(圖片來源:ptt)。

「究是葉黃素」並不是單一個案,YouTuber「理科太太」2021年推出「太空人維他命」募資專案號稱「1瓶抵12瓶」能讓人狀態好到爆炸,一樣不到24小時就集資破千萬,卻也同樣也引起不小熱議。

從上述兩個案例可以嗅出這是一個嗜血的戰場。跟買衣服不一樣,像葉黃素這樣的保健品吃多無益,消費者沒吃完一罐之前,基本上不會考慮買別的牌子,所以這個市場其實是「零和賽局」,當你賺到錢,就等於別人沒賺到。當「究是葉黃素」或「太空人維他命」一次募資就一兩千萬以上,又怎麼可能不讓人眼紅。

所以商品實力要夠強,要讓別人沒有質疑的空間,另外還有一個秘訣是產品要快速有感。要注意,我說的是快速有感,而不是快速有效。什麼叫快速有感?試想一下,為什麼現在大部分的葉黃素產品都要添加蝦紅素?主要原因是蝦紅素的結構可以直接進入眼球,發揮抗氧化的能力,恢復眼球睫狀肌的調節張力,改善眼睛疲勞與酸澀感,通常3、4天就立即有感。相反的,擔任眼睛防護要角、緩解眼睛視網膜和黃斑部問題葉黃素,就必須要長期持續吃才會有效。

兩個都是對眼睛有益的補充品,只是功能不盡相同,但當我們把蝦紅素添加進葉黃素產品,原本穩定吃一個月才有感的產品,變成吃幾天就有感,消費者當然就比較願意買單。

保健食品電商經營密技2:商品開發緊隨市場風向

觀察市場風向會發現一個定律,大品牌每年都會推出1、2款主打新品,接著撲天蓋地的打廣告,例如瑪卡」、「薑黃」、「滴雞精」、「南瓜籽油」等等,每個功效聽起來都像是世紀大發現,但其實都是大品牌靠廣告炒出來的。

炒話題的第一個目的就是搶占話語權。舉例來說,如果A品牌搶先推出薑黃錠且成功炒熱市場,那麼薑黃錠的訂價基本上就是A品牌說了算。產品的原物料究竟是多少,消費者根本不會知道,但因為A品牌搶占了話語權,塑造了消費者對這個產品的印象,從而讓消費者認為本該就是這個價位。

第二個原因是跟消費者心理有關。由於大部分的消費者吃保健食品,都是三天曬網兩天捕魚,一罐一個月藥吃完的保健品,可能拖到三個月才吃完,造成保健效果大打折扣。所以當品牌又推出新產品的時候,消費者就可能產生這樣的心態:「也許是薑黃不適合我的體質,試試看瑪卡搞不好有效」,進而決定購買新品。

最後一個原因就跟品牌的利益有關了。前面有提到,消費者在吃完某成分保健品之前,不會考慮購買第二罐,但如果你前腳先賣薑黃,後腳再賣瑪卡,即便兩個都是調養體質的產品,對於消費者來說就是不一樣的東西,如此一來就間接擺脫了零和賽局的競爭。

追逐市場熱點是保健食品業很常見的生態,就算沒有錢鋪天蓋地的打廣告,還是可以瞄準熱點進貨,讓大品牌幫你花錢打廣告,趁這股熱潮怒賣一波。事實上,有很多人都是觀察市場熱潮,直接找代工廠進貨貼牌,反正保健品的進貨成本不高,好賣就繼續賣,不好賣就慢慢賣,這也是一個很好的經營初期打法。

保健食品電商經營密技3:掌握一頁式商品頁設計祕訣

賣保健食品就是賣信任,因為保健食品是要吃下肚的,但要怎麼讓消費者感到安心呢?我們常說,在網路上買東西,買的不是商品,而是照片,所以有質感、專業的照片,就是建立信任感的關鍵。

在電商經營技法中,一頁式商店的設計邏輯就是用照片創造氛圍,用圖片打造出沉浸式體驗,是打造爆款很好用的工具。而一頁式商店最泛用的公式就是以下這7點:

  • 商品介紹
  • 對號入座/對應客群&場景
  • 競業比較表
  • 使用前後對比
  • 消費者見證
  • 購物無風險保證
  • 立即行動

這樣看起來可能不太好懂,以下透過柏諦生技的實際案例,分享如何有效運用這7大公式。

一頁式商品頁設計祕訣1:商品介紹

保健食品電商

一頁式商品頁設計祕訣2:對號入座、對應客群&場景

保健食品電商

一頁式商品頁設計祕訣3:競業比較表

保健食品電商

一頁式商品頁設計祕訣4:使用前後對比

使用前後 一頁式商店範例

一頁式商品頁設計祕訣5:消費者見證

保健食品電商

一頁式商品頁設計祕訣6:購物無風險保證

保健食品電商

一頁式商品頁設計祕訣7:立即行動

保健食品電商

加碼:立即行動(CTA)的設計技巧

上面分享的內容應該都很好理解,我們今天就把重點放在CTA(Call to Action)要如何設計。CTA設計的好,才是消費者會不會購買的關鍵。當我們的一頁式商店已經具備產品形象、使用者心得等內容了,消費者也認為我們賣的是一個好產品,接下來你要給他一個現在必須立刻買的理由。常見的設計有:

  1. 限時優惠
  2. 限量優惠
  3. 限前100名優惠
  4. 限量加送贈品
  5. 加贈點數
  6. 加贈優惠券

只要你有在網購,應該都有碰過這些設計。我認為最有效的打法是「限時三天加贈贈品」,不需要給太低的優惠,因為這類型的產品如果下殺,消費者還會懷疑品質有問題,但如果用限時送贈品的手法,還可以把一些滯銷的庫存清掉,消費者拿到也開心。

如果想知道更多如何透過一頁式商店打造熱銷爆品,推薦延伸閱讀「一頁式商店怎麼打造熱銷爆品?她3招衝單用20萬元滾出2000」這篇文章。

保健食品電商經營密技4:確保行銷預算充足

建議一季至少準備燒個200萬現金,才能在短時間內快速累積品牌聲量,另外如果要打品牌信任度,最簡單粗暴的方法就是找代言人。至於如何運用這200萬現金,我建議用以下比率分配:

  • 代言人30%~50%
  • Facebook廣告50%~70%

大家都知道,FB廣告這東西不買就沒流量,除非你有自帶流量的能力,除非你像我們前面提到的理科太太,可以靠拍YouTube來導流量,不然就只能摸摸鼻鼻,準備現金上貢FB了。如果你還有錢可以燒的話,電視廣告、捷運看版、報章雜誌等都可以盡量上,會幫你洗單洗得更快。

保健食品電商經營密技5:加速信任感建立的2種方法

我們剛才不斷提到,要讓消費者買單,就是要博取信任。博取信任的方式不外乎以下2種:

  1. 一頁式商品敘述頁
  2. 代言人

保健食品電商加速信任感建立的方法1:商品敘述頁

一頁式商品敘述頁的設計手法如密技3所述,只要謹記7大公式銷售一定會有所改善,但是也不要見獵心喜,寫得越來越浮誇,不然就很有可能遇到密技1提到的圍剿情況,或是直接被食藥署罰款,一次最少就是罰8萬!。

保健食品電商加速信任感建立的方法2:代言人

代言人可以說是保健食品行業的萬靈丹,代言人最有價值的地方就是做到投射效應,除了那些偶像藝人買什麼、吃什麼,我就要跟著買什麼、吃什麼的迷弟迷妹之外,消費者會買單這些偶像藝人的代言產品,不外乎就是想要跟對方一樣,就像是謝金燕代言奶昔,想要跟謝金燕身材一樣好的消費者,就會去買她代言的奶昔。

當然除了藝人代言外,也可以找領域專業人士代言:

  • 營養師
  • 各科醫師
  • 中醫師
  • 健身教練
  • 瑜伽教練
  • ……等等

這些領域專家雖然名氣不如偶像明星,但是貴在專業,擁有30年經驗的專業醫師一定也有他的鐵粉,如果還有亮麗的title,像是台大資深醫師、榮總主治醫師等,就可以讓消費者信服了。 

保健食品電商經營密技6:打造完美的會員再行銷回購劇本

我們前面有說到,保健食品的行銷費用一季就是200萬起跳,分擔到各個訂單的行銷費用也不會太低,所以保健食品一定要打長期牌,規劃「療程」或是「長期使用」洗腦消費者。基本套路就是告訴消費者,吃這個不能停,吃了有效、不吃就沒效。為什麼要這麼做?做這件事就是為了創造回購,爭取到真正的毛利空間。

💡保健食品訂單行銷費用結構

  行銷費用 毛利空間
第一張訂單 50% 20%
第二張回購 5% 65%

比起開發新客所要花費的昂貴廣告費,消費者回購所要付出的行銷費用低上許多,省下來的廣告費用就是毛利,事實上我們可以說在保健食品產業,第二張訂單開始才賺到錢。如果你想要實現保健食品的高額「被動收入」,一開始就要設計好回購的劇本,並且想辦法把消費者導到官網下單,這樣才能拿到對方的會員資料,進一步做再行銷的規劃。

舉例來說,台灣保健食品品牌「昂萃Puriginal Life」就深知會員再行銷的重要性,除了堅持自建官網,掌握會員數據,也透過CYBERBIZ後台會員標籤功能,持續喚醒沈睡會員。假設新客加入官網會員後領取首張優惠券卻遲遲不用,昂萃便會透過系統提醒消費者回來使用;針對加入購物車尚未結帳的客人,也會於固定時間發送通知提醒消費者完成結帳;每位會員生日時,也會提供生日禮,累加消費力道。如果想了解更多有關昂萃的品牌故事,歡迎點擊連結延伸閱讀:《昂萃》中西合併保健食品 建立官網業績翻倍成長

另外,悠活原力也積極透過LINE直播,加深與好友會員的連結。悠活原力每週進行一次的直播,由悠活原力副總暨研發長廖育琦擔任直播主,親自現身說法,並結合廠商業者一起介紹保健食品,增加內容豐富度,還有小編會在鏡頭外跟著直播主互動問答,互相丟梗,讓一小時的直播熱絡不冷場,吸引固定粉絲收看,也加深了會員回購的力道。了解更多悠活原力的經營撇步:悠活原力爆單秘訣大曝光!保健食品單月直播營收破百萬

再行銷的迷人之處在於你已經跟消費者做過溝通,而且他也買過你的產品,已經走過了信任的門檻。他不但是「天下最準確的受眾」,也是最好洗腦的消費者。寫下完美的再行銷劇本,省下來的行銷費用通通都是你的毛利

若是想要知道更多保健食品銷售秘密,或是正在猶豫要不要做保健食品,歡迎跟我們的開店顧問聯絡,他們能跟你分享豐富的網路開店經驗,讓你花最少的力氣,賺最多的錢。

手機號碼,例:0912345678、市話,例:0287518588#123

您的商店預計何時開賣呢?(為了協助您按時程順利開賣,請選填最符合的答案)

搜尋

訂閱 CYBERBIZ 新零售學堂

開店23事

開店,聽你說|《喵皇奴》照護毛孩不妥協,使用本土品牌CYBERBIZ官網最對味!

開店,聽你說|《鮮乳坊》乳牛獸醫成立單一牧場安心溯源的鮮乳,運用官網訂閱制,電商業績成長1.2倍!

線上課程

線上商務與線下整合開店平台

熱門主題