跨境電商第1講:闖進跨境電商北美市場的四大成功關鍵 (上)

現在還是加入北美跨境電商的好時機嗎?當你在思考這個問題之前,不如先來了解目前全球跟北美電商的市場趨勢,讓自己在考慮是否要加入北美跨境電商這個戰局之前,能夠先了解北美電商市場與台灣市場有多少差異,以及北美的消費者有哪些消費習性、消費者輪廓跟消費習慣。

想要成功闖進北美電商市場,至少要了解以下四大關鍵:

  1. 全球跨境電商市場概況
  2. 美國消費者8大特性
  3. 北美跨境電商的4大選品技巧
  4. 跨境電商品牌CuboAI的3個成功心法

針對四大關鍵,本文將拆分成上、下兩篇進行說明。上篇針對「全球跨境電商市場概況」和「美國消費者8大特性」,幫助你初步了解北美電商市場和消費者輪廓;下篇再針對「北美跨境電商的4大選品技巧」說明北美消費習性,並透過「跨境電商品牌CuboAI的3個成功心法」案例說明。

闖進跨境電商北美市場的成功關鍵

一:了解全球跨境電商市場概況

北美跨境電商

首先,我們先來分享全球跟北美在電商市場的一些趨勢,上圖中的藍線指的是「全世界電商零售營業總額佔整體零售總額的成長狀況」,也就是電商佔整體零售中多少份額。

大家可以看到在2019年其實電商在全球零售業銷售總額的占比很少,只有13.8%。而2019年到2020年間,因為發生了COVID-19的疫情爆發,讓大家的消費習慣從線下轉移到線上。

所以在2020年的電商銷售在全球零售業銷售總額的占比從13.8%大幅提升到17.8%,增加了5%,而我們樂觀預估這樣的成長狀況會持續到2025年。

而且重要的是,剛才提到的消費習慣從線下轉移到線上的改變,不僅僅是影響當地市場,也因為網路無國界,讓消費者在購物時,也可以直接到外國的網站去購買商品。

就像我們今天人雖然在台灣,可以買全世界各地的商品一樣。你在美國,也可以很輕易的買到亞洲各地的商品,也因為這樣,讓跨境電商更加蓬勃的發展。

那問題來了,現在台灣有多少企業已經布局跨境電商,我們又要如何跟全世界接軌這樣的趨勢呢?

接下來就讓我們來了解現在的台美跨境電商概況:

  1. 台灣跨境電商現況
  2. 美國電商市場概況

全球跨境電商市場概況01:台灣跨境電商現況

北美跨境電商

根據數據統計,其實台灣近60%的企業,是在2018年後才開始做跨境電商。這也表示台灣的跨境電商才剛開始發展,我們處於非常前期的階段。

而台灣有在做跨境電商的這些企業中,只有16.9%的企業能把交易額做到新台幣10,000,000元以上,超過54.5%的企業的交易額都在新台幣1,000,000元以下。 也就是說,台灣有在做跨境交易的品牌,其實相對是規模比較小的一些品牌。

全球跨境電商市場概況02:美國電商市場概況

當我們在講台灣的跨境電商賣家目前的現況,其實大家的主要目標市場都還是在北美。那為什麼北美市場會是大家心目中最想進攻的電商市場呢?

北美跨境電商

其實不外乎有幾個原因,首先是因為美國是一個非常大的經濟體,根據過去幾年的數據統計,他們的國內生產毛額都是全世界第一

再來的一個關鍵因素是,美國人的網路滲透率非常高,高達9成。也就是說,在美國的消費者有9成的人會上網,這是一個非常重要的一個指標。

更不用說,大家都聽過的Amazon.com,它是最早開始賣書的線上百貨,也因為它們過去20多年的服務,讓美國已經有非常完善的電商支付跟物流服務的環境。

另外美國的政策監管也相對比較穩定、人民的消費水平比較高,消費者平常在網路上消費的客單價跟金額也相對比較高。最後也不要忘了,美國是一個民族的大熔爐,文化包容度比較高,讓他們比較容易接受來自其他國家的商品。

北美跨境電商

闖進北美跨境電商市場的成功關鍵

二:熟知美國消費者8大特性

想要做北美電商跨境市場時,正所謂知己知彼,百戰百勝,第一步一定是掌握美國消費者的消費特性。 根據我們的觀察,美國的消費者有以下8大特性:

  1.     偏好使用英文
  2.     女性更愛網購
  3.     多採雙週發薪
  4.     男性的單次消費力強
  5.     銷售旺季集中在第4季
  6.     社群網站使用者十分分散
  7.     非常注重使用者評價
  8.     熱愛DIY跟戶外活動

北美跨境電商

北美跨境電商要注意的消費者特性01:偏好使用英文

身為美國人,當然偏好使用英文。如果台灣賣家要進入北美的市場,我們除了挑選正確的商品之外,也要檢視一件事情「我們的網站呈現的介面、視覺、文案用字與消費動線是否符合美國人的使用習慣」。

北美跨境電商要注意的消費者特性02:女性更愛網購

美國女性的網購消費頻率比男性高,而且他們常會透過包含像是口耳相傳(口碑推薦)或是Google搜尋來做為發掘一個新品牌的渠道。

另外很重要的一點是,如果美國的消費者對你的商品很感興趣的話,他們除了會看商品的使用評價之外,他們還會特別去搜尋這個品牌有沒有自己的品牌官網,如果找不到品牌官網的話,他的購買意願就會下滑。

北美跨境電商要注意的消費者特性03:多採雙週發薪

另外還有一件非常有趣的事情,像台灣企業大部分都是每個月的月初發薪水,所以台灣的促銷活動大多會辦在月初。

但是呢,美國其實大部分的公司都是以「雙週制」來發薪,這也就代表,我們除了鎖定「月初」的發薪日之外,我們還可以多辦一場「月中」的發薪日促銷活動。

也就是說,我們可以搭配他們發薪的週期,去設計一些品牌官網的活動,就可以有效的提升銷售額。
北美跨境電商

北美跨境電商要注意的消費者特性04:男性的單次消費力強

雖然美國男性消費者的平均消費頻率低於女性,但他們的單次消費金額卻高於女性。他們每月的網購消費金額會多出女性70美金,也就代表如果你想要販售高單價的商品,賣給男性會比賣給女性來說,相對地容易

北美跨境電商要注意的消費者特性05:銷售旺季集中在第4季

在美國,有一個很特殊的情況是,他們的消費旺季是在每年的第4季,也就是10月到12月,那這個旺季的程度有多熱絡呢?

我們可以這樣講,許多品牌的營業額,光是Q4的業績就占全年度業績總額的50%以上。

原因是大家很常聽到的美國特有節日,像是黑色星期五感恩節聖誕節和Boxing Day都集中在每年的第4季。

而美國的聖誕節,其實就像台灣的過年一樣,是一個跟家人團聚的日子。所以在聖誕節前,有許多人會買一些禮物給小朋友、家人或是朋友們,這也是每年的第4季通常是消費高峰的主要原因。

北美跨境電商要注意的消費者特性06:社群網站使用者十分分散

當我們想要做北美電商市場時,就要非常清楚美國人習慣接受資訊的來源是什麼,最常見的就是YoutubeFacebookInstagramTikTokPinterest。前四者大家應該都很熟悉,我們就不另外多做說明了。

我們簡單來分享一下Pinterest,Pinterest早期是很多設計師用來展現作品的網站,現在已經演變成「圖片社交」的重要平台。

你可以直接在平台分享你喜歡的圖片或是創作,並且讓人「釘選」,現在已經成為很多女性愛用的平台了,如果你要進北美市場,且瞄準的是女性市場,我建議你一定要去了解這個社交網站的運作與行銷方式。

當然這些網站都可以透過導購的連結,讓消費者輕鬆地找到官網去購買商品,也就是說,如果你要做北美市場就一定要了解Youtube、Facebook、Instagram、TikTok、Pinterest這幾個美國消費者最常去使用的平台。

北美跨境電商要注意的消費者特性07:非常注重使用者評價

如果你有去逛亞馬遜或是其他的品牌官網的話,一定會看到在許多的商品頁中都會有消費者留言,分享這個商品的使用經驗或是看法。

而這種「評論風氣」,在西方或美國都是非常常見的,他們很習慣分享對於商品的想法或感受,無論好壞。

所以,當我們今天跨境電商要進軍北美的時候,就要非常注意這件事情。因為美國的消費者除了習慣留評價之外,也習慣看別人的評價。

今天如果是真的有買過這項商品的消費者去分享使用經驗,跟KOL推薦相比,你一定會更相信消費者的評論,而不會覺得這就是一個行銷手法。

北美跨境電商要注意的消費者特性08:熱愛DIY跟戶外活動

如果跨境電商要做北美市場,可以優先找哪些熱銷品類呢?根據2020~2021年的北美熱銷品類的趨勢觀察,我們帶大家來看看,哪些品類相對比較熱銷。
北美跨境電商

進攻北美跨境電商的熱銷品觀察01:戶外用品當道

將近一半的美國消費者,很習慣去購買戶外用品,比如說汽車配件或是出遊用品,像是烤肉架、木炭等等的東西。

另一個主要的原因也是因為疫情的關係,讓大家出門行動的方式跟習慣有所改變,他們現在開車的通勤比率比較高。另外北美一直以來都很有凡事動手自做的DIY文化,例如說,今天如果他們的汽車零件發生耗損,他們很習慣直接透過線上購物購買零件來自行替換,而不是開去汽車保養廠給師傅處理。

進攻北美跨境電商的熱銷品觀察02:居家裝修也是日常

除了替換汽車的零件之外,美國人也很習慣自己裝修或布置居家環境,像常見的聚會布置用的霓虹燈串、氣球等等的聚會道具等等,或是智能家居產品的一些小改造也都是他們的生活日常,也是電商熱銷品之一。

另外一個重要的熱銷品項就是運動用品,像是瑜珈墊、跑步機、球類運動的服飾或周邊,或是機能性的服飾,也都是他們很常購買的商品。

當然不要忘記了辦公用品也是一個熱銷品大項。其實辦公用品一直都是比較熱門的品項,而在疫情開始之後,很多人也展開了居家辦公生活。所以像一些比較高價的辦公椅或是書寫工具,也都變成了比較多人會在線上購買的商品。

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在看完了上述的北美跨境電商眉角之後,是不是覺得對做跨境電商北美市場更有把握了。我們也推薦您參考【電商百問24】跨境電商怎麼做才能賺大錢?弄懂關鍵3步驟和5種常見問題,讓你輕鬆變專家【電商百問17】你想做跨境電商嗎?幫你比較6種跨境電商需求,找出賺100萬美金最快的劇本這兩篇文章,會讓您對如何經營跨境市場更有把握。

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