【電商百問02】為何許多品牌都在經營品牌電商?這兩大好處,只有品牌電商能給你!

【電商百問02】為何許多品牌都在經營品牌電商?這兩大好處,只有品牌電商能給你!


電商百問第2集,直接告訴你為何各大品牌都在經營品牌電商的秘密,讓你日進斗金、賺錢如有神助。我們前一集【電商百問01】你該不該做電商?直接幫你分析電商的5大優勢跟1個致命劣勢提到了什麼是電商,還有為什麼電商會是未來趨勢。那接下來我們就要進一步討論為何許多大品牌除了會在PCOHME這類的電商平台上架產品之外,還會另外跟架站平台合作弄出自己的品牌電商。

電商平台是什麼

在我們講品牌電商是什麼之前,要先釐清什麼是電商平台。我們最常聽到的電商平台就是像pchomemomo蝦皮露天等等的地方,也就是說如果你要買耳機,但沒有特別挑牌子的時候,你會去pchome或momo逛逛,看哪個耳機的價位跟質感符合你的喜好與需求,那這類的平台就是我們稱為電商平台。他就很像百貨公司,你如果沒有什麼特別想要買的品牌,就會每間店都看一下,差別只在於這間百貨是一間無人百貨,你看到商品只有制式的介紹,沒有店員會來招呼你。
好,那百貨公司一定會有自己的規範和限制,就像是說你的櫃位裝潢大概長什麼樣子、或是你能不能做怎麼的設定等等的,其實都會有一些規定。而這些規定是因為百貨公司希望方便管理,並且給消費者一個清晰的對外形象。好,那我想問你一個問題,你是否記得台灣有哪幾間百貨裡面有UNIQLO?
我這邊就直接講答案,UNIQLO在台北總共有35間門市,其中有21間位於百貨內。而台北市加新北市的百貨公司總共有46間。也就是說,如果你隨便挑一間百貨公司去逛,只有4成6的機會可以逛到有UNIQLO的百貨公司。
那這件事就很有趣了,為什麼UNIQLO不把自己的店都開在百貨公司裡面呢?他開在別邊也還是需要付租金跟裝潢呀。這個問題的答案也可以同時回答,為什麼這些大品牌需要架設自己的品牌官網。

品牌電商是什麼

而我對這個問題的解釋是,當你建好一個屬於自己的家,才不會繼續受制於人。這個其實就很像是我們去外面租房子,房東會客氣的跟你說把這邊當自己家,但你也不會就真的就當自己家開始隨意粉刷、裝潢或打釘子之類的,如果房東要調漲房租或是請你搬走,你也是沒辦法選擇的。就像是我之前租房子的時候,因為隔壁間漏水,房東說他要整個裝潢打掉重做,所以請我下禮拜搬走。雖然他那個月的房租沒有跟我收,但你也沒有拒絕他的權力。回過頭來講,你如果弄了一個自己的品牌官網,就等於你有了一間自己的房子,想怎麼裝潢就怎麼裝潢,想怎麼設計就怎麼設計。也就是我們前面說的找回主控權,並且還有很多的好處,就像是說你可以自由地舉辦活動,也可以把一些無論是部落客或是媒體介紹品牌的訊息收集到官網裡,提升消費者對你的信任度。更進一步的來說,消費者會對你更有印象,就像是我們前面提到的你去電商平台買耳機,那你可能只會記得你去momo買了一個耳機,這個很合理呀,因為你付帳的平台是momo,送貨來的紙箱是momo,開發票的也是momo。所以你只會記得momo。但這件事情對於品牌商來說就很傷,這個商品是你做的,你的產品賣掉要讓momo抽傭,然後消費者覺得產品不錯,結果對momo的品牌信任度也同時提高。怎麼搞得好像是自己變成momo的附屬廠商,重點是你還要付錢給他們。
做品牌電商的兩大好處
我們做品牌電商最重要的兩大優點,第一個是掌握會員資料,第二個就是提升消費者對你的品牌印象。這兩個好處就是許多大品牌會前仆後繼地來經營品牌電商的原因。

做品牌電商的好處一:掌握會員資料

能夠掌握會員資料這件事情,對於每一個想要做品牌的企業來說都是非常重要的。因為只有當我們能夠掌握會員資料之後,你才有機會把會員洗成鐵粉,也更容易跟會員互動,賺到更多的錢。就像是我一個朋友因為家人生病就把工作辭掉,在家裡照顧家人,順便做蝦皮補貼家用。他做的還不錯,上個月才聽到蝦皮問他要不要做東南亞跨境,只要他點頭,翻譯跟出貨都會有蝦皮這邊搞定。那我就閒聊時問他,那這樣你做了一段時間,累積了幾個客戶?他就說一個都沒有,因為蝦皮的流程設計本來就不會讓你累積會員。我就很簡單的跟他說,你看歐,如果按照消費者的購物習慣,你賣的產品如果是像衛生紙這類的消耗品,在蝦皮上會有多少個賣家有在賣。那消費者只會記得他在蝦皮上面買了一串衛生紙,他也不會記得是誰賣給他的。
那這樣子,你的蝦皮賣場就算再幹個三五年,你還是只能跟這些人在這個池子裡面競爭,那如果今天你賣得最好的這個衛生紙牌子廠商直接進來賣,然後直接下殺五折銷售,反正這樣子他還是有賺錢。但是你們這些賣他商品的人是不是就要死一片了。如果你今天按我這個邏輯推下去,你最後一定死,只是早死晚死而已,畢竟你也不能確保你現在在賣的產品品牌不會下來做電商生意。(因為我們是十幾年交情的朋友,所以講話比較直接)
但這個問題不是沒有解法歐,像台灣團購做得最厲害的就是486先生。大家都知道他的商品是從外國代理回來的,你如果不想買他的商品也可以上網找到一樣的東西。但是他現在在做LG的商品銷售是直接跟LG拿代理權,中間不用經過任何經銷商,並且在2017年做到16億的年營收額。而能夠做到這件事情得˙關鍵就在於會員經營,你可以去看一下486的FB,486的粉絲都是直接叫他486大哥。然後他也很直白的在粉絲頁告訴粉絲們,他把大家當作小弟小妹在看待,所以品質不好的商品絕對不會上架,如果有任何問題都可以直接找大哥幫忙。好,那我們把問題拉回來,你要怎麼跟粉絲或會員做好溝通,FB粉絲頁FB社團YOUYUBE都是可以接觸到他們的地方,但你也知道這些地方的優點就是每次都可以接觸到不同的人,但同樣的,如果你每次都接觸到不同的人,那你也很難對他產生感情。這個就很像我們過年時要去外公外婆家拜年一樣,每次見到不熟的親戚都覺得尷尬,因為你就是一年才會見到他一次阿,你不尷尬才奇怪。同樣的,如果你都是偶而三五個月才看到486的貼文,你也會很難對他產生好感。但今天如果你有會員系統,你就可以三不五時的聯繫會員,那你就不用再害怕fb或youtube調降觸擊率,或是演算法又做了調整等等的。而如何經營好會員又是一門學問,建議你可以參考品牌官網做好會員經營,除了讓會員變鐵粉外還可以帶給你千萬營收掌握會員經營各階段目標,讓會員數輕鬆飆破百萬這兩篇文章,我們這邊先略提如何增加會員。

增加品牌電商會員的方法

許多電商網站有提供不須先註冊,即可以訪客身分購買的功能,讓新顧客下單的難度降到最低,後續再詢問新顧客是否要將初次購買時填寫的收件資料直接儲存為會員資料,進而持續經營。
而吸引新顧客註冊為會員,以及成為會員後吸引會員持續購買的方式有許多種!
增加品牌電商會員的方法一:吸引新顧客註冊

  • 註冊贈送紅利點數(購物金)
  • 註冊贈送優惠券

電商經營者可以在網站的跑馬燈(Banner)或活動區塊放置相關訊息,例如「立即註冊獲得專屬優惠券,下單就現折200元」、「現在註冊現賺紅利300點」等等,補上臨門一腳,把還在門外猶豫的顧客變成會員。
增加品牌電商會員的方法二:吸引舊顧客回購

  • 發送顧客個人優惠券
  • 發送顧客個人紅利點數(購物金)
  • 每消費 N 元 贈送 N 點紅利點數(購物金)

有許多舊顧客不再回購,其實不是因為對商品或服務不滿意,而是他們一到網路上,就會受到無數的廣告洗禮,如果不時時戳戳他,提醒他這家店的存在,很有可能就被遺忘了。但光是寄EDM通知新品訊息,導購效果可能還是不夠強,因此可以發送期間限定的優惠券給會員,或者在優惠券與紅利即將到期前,通知顧客趕快來使用,以再一次點燃會員心中購物的渴望!

做品牌電商的好處二:建立品牌印象

我們在網路上做生意,人家為什麼要跟你買,不跟別人買?如果你有除了便宜或規格更好之類的答案的話,那就代表你已經有做品牌的基本概念。我們想要跳出蝦皮或MOMO這類的比誰更便宜的競爭市場,那就要放棄過往的打低價策略的模式。這中間的關鍵思維在於,當消費者上MOMO的時候,內心一定是在想怎樣買會更便宜,然後會去比較各類綜合平台的價格落差。而如果我們在這邊跟人家競爭,你永遠就只能砍價格、吸收成本陷入一種無限內捲的狀況。但是當我們今天自己做品牌電商就是另一件事情瞜,因為消費者的購買動機就不一樣了。他會更注重在你的品質和商品有沒有符合到他的需求。
因為消費者就不認識你,也不曉得你在哪裡,老人家最常說的一句話就是「網路上騙人的東西那麼多,那我怎麼知道你是真的假的」。而我們要如何破解這個問題,不外乎就是好好的經營品牌,你可以跟各領域的醫藥專家、藝人、網紅合作,推出一支又一支影片,又或是認真的利用創意、優質影音做出讓消費者留下深刻印象的內容等等。如果你剛好有部落客或是電視節目來採訪你,又或是你直接找這些人合作,這些資料是不是應該要有一個地方讓消費者可以看到。就像船井生醫就直接開了一個放媒體廣告的頁面。
船井生醫 品牌電商
如果你是消費者,在第一次進這個網站就看到這些資訊,就提升你對這一個品牌的信任度。
像我們前面提到的486團購除了把媒體報導都保留下來之外,他還會另外把FB跟YT的連結嵌在網站裡,讓品牌電商跟社群網站有一個正向循環,來到FB或YT的會知道你有網站,來到網站的消費者也會知道你有FB跟YT,不用擔心雙方會有漏球的問題。
486 品牌電商
你看歐我們剛才只是隨便列舉就舉出了這麼多電商平台做不到的事情,而這些事情隨便哪一項都對於發展自己的品牌都超級重要的,如果你沒有品牌電商,那你想要發展自己的品牌這件事情進展就會慢非常多,我們再拉開來講品牌這件事情,並不是你說了算。
什麼意思呢,這個很簡單,消費者對你的品牌印象,絕對不是從你的品牌精神、創立宗旨這類的公司簡介而來,這些介紹可能連你的員工都不會記得,更不要提消費者會不會去逛你的公司簡介了。想要做好品牌,至少兩個事情要做到,第一個是消費者對你有印象,第二個就是消費者對你的印象跟你所做出的行為有一致性。前者就是我們要先有會員系統去跟消費者進行良善溝通,讓消費者至少可以記住你,就像是你可能不記得大學跟你修同過門課的同學長相,但你一定記得你對門鄰居長什麼樣子,而其中的原因就在於你會常常碰到鄰居,但你可能大學四年就碰到這個同學半年而已,甚至你也只是掃過一眼,連面都沒有見過。而我們透過會員系統進行溝通這件事情就要為了把你從消費者的大學同學變成他的鄰居。
而第二個就是大家會容易犯錯的事情,消費者對你的印象跟你所做出的行為有一致性,這件事情486團購就做得非常好,486的粉絲頁叫做486大哥,然後跟他們的粉絲說他把大家都當作自己的小弟小妹在看待,這個是他對外呈現的形象,那當我們去檢視他的行為的時候,就會發現他的行為是有符合這個形象的。就像是486先生因為一篇新聞,捐助許多弱勢學生翻轉人生這篇新聞中提到486先生在看到社會上有需要幫助的孩子之後,就想直接連絡她並給予協助。
486 FB PO文 船井生醫
而在知道政府有一個全國性亟待援助的孩童專戶,就直接捐了302萬元到這個頭戶,這些事情就有符合大家對於486先生對外表現的品牌印,也會更加提升會員跟粉絲的品牌向心力。而這件事情的負面案例就是HTC,HTC在剛推出的時候的主打是台灣品牌台灣製造,然後在前進中國市場之後,就開始宣稱自己是大陸的品牌,並且同一款手機在台灣跟中國推出的時候,定價還不一致。像這樣的行為就很不一致了,而我們現在也看到HTC現在的狀況是每況愈下,我們撇開意識形態不談,單論這種前後行為不一致的情況就會很大幅度的引起會員跟粉絲的反彈。

小結:有品牌電商網站才能快速提升品牌力

我們今天分享了做品牌電商的優點,我也可以很直接的跟你說,做品牌電商對於品牌發展是一件非常重要的事情,不然你看像葡萄王的商品你在線下通路買的到、在像MOMO這類的電商平台也買的到,那這樣他們其實已經做好了線上跟線下的通路布局,但葡萄王選擇跟我們家簽約,自建了一個品牌電商網站。而他們會做出這個決策一定是認為這件事情有價值,並且值得長期花費人力和資源去投資,才會下這個決定,這也就說明了品牌官網是未來趨勢,而如果我們想要加速自己的品牌在消費者心中的印象,這一步就會是一個很重要的棋。
想要在網路賣嚇嚇叫,並不是件困難的事情,但這個就像考試,你沒有先做好準備,可能就考個六十分,而如果有做準備,你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備,但我另外提醒你的是,在學校考不好可能只是回家被打手心,但如果你是在電商領域考不及格,可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心,因為電商就是每天都可以補考,若是你想要知道更多的開店技巧或是在猶豫要不要開店,也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗,讓你花最少的力氣,賺最多的錢。