直播電商怎麼玩?打造引流變現的銷售之王!

直播電商怎麼玩?打造引流變現的銷售之王!

  • Post published:2021 年 2 月 1 日
  • Post Category:行銷秘笈 / 行銷技法
  • Post last modified:2021 年 3 月 12 日

相信大家對於直播一定不陌生,尤其在社群媒體管道上(Facebook)推波,早已成為最真實與即時互動的宣傳方式。而許多的傳統電商平台(淘寶、小紅書)也早已將這個功能當作是一種電商的標配,也成為一種新興型態的社群電商(臉書、抖音)。如果經常在滑FB,你不難發現許多藝人都會利用粉絲團直播拍賣商品,正也證實了,直播也能變現的道理。

但是直播真的會吸引人看嗎?那直播電商是如何辦到銷售的效果?

今天就是要跟你聊聊關於直播電商拍賣的優點以及怎麼樣的電商與商品適合直播電商。

 

直播電商是什麼?

直播電商是什麼

直播通常分成兩種,節目直播跟直播拍賣,前者其實就是類似知名的17直播,漂亮的小姐姐在螢幕前面跟你聊聊天、刷禮物,提供閱聽眾抖內(Dotate)的管道,這個是節目直播,但不是今天我要講的重點。

直播拍賣,其實就是直播電商,透過直播影片,讓人在視頻中即時性的與客戶進行互動,並且推廣商品,誘使他們在留言區留下指定的話,轉換出訂單。

當年直播其實都不是紅在電商,大多數紅的都是遊戲實況主(Twitch)、聊天視頻,轉換出的是流量,不是那麼明顯的實質銷售。而當FB一推出直播功能時,就開始有各種紅利流量,蹭一下就火起來,而眼尖的商人也開始發現了「直播拍賣」的轉單效益。

知道電商公式的就懂:「客單價X流量X轉換=營業額」

做電商該懂的東西,你不懂就去看這篇文章:流量變現,提升轉換率的方式!

電商直播其實就是在影片直播中,主持人介紹商品,並且線上喊價,利用喜歡就+1的導購詞,讓消費者透過直播並且留言「+1」購買商品,並且能夠更即時的確認商品資訊,享受消費購買同時也能體驗線下實體的「購買感」。

直播電商的重點

而這也是直播電商的重點,「引流馬上變現!」

透過直播電商吸引來的流量,透過直播視頻的洗腦叫賣,轉換成實際訂單。
但直播電商到底在紅什麼?看影片然後叫賣,不就跟電視購物差不多?
你可能還是沒概念,我這邊拉出幾個重點跟你說說,你大概就能懂。

 

直播電商 VS 電視購物

直播電商與電視購物的差異

直播就是看影片叫賣然後跟著下單,電視購物也是看影片,打電話進去跟著叫賣啊?為什麼近年來前者就比較紅,後者就沒那麼紅?

你先看上面圖表,然後我拉出幾個比較重要的重點分析給你聽。

 

1.即時互動性

昭榮嚴選直播電商

(圖片來源:阿榮嚴選直播畫面

你以前看過八點檔連續劇嗎?那對我待會要說的人一定不陌生。
說到直播電商,近年來最知名的就是阿榮嚴選,靠著直播一年賣出4500公噸的鯖魚。

就問你家冷凍水產品的電商能賣出這樣的數量嗎?我光是之前服務過的客戶,純賣冷凍水產品的,月營收有五十幾萬就偷笑了,更何況還不單只有鯖魚。

你看看人家開一個直播,可能一小時左右就達成一個月以上的營業額,你呢?

最主要的重點就在於即時的互動性,主持人推廣商品的同時,消費者能透過即時的訊息回覆詢問商品的問題與資訊,並且下單購買。

 

但你一定在想,欸我電視購物也可以達成這樣的效果啊!

電視購物的流程大多就是:節目開始,主持人介紹商品,獨享優惠價格曝光,開放限時撥打電話購買,環節大概就是後面三者交替。

重點來了,消費者對你這商品有疑慮或問題上想諮詢,電話那短短的幾分鐘,能問清楚嗎?

FB直播電商的好處就在於他能夠直接迅速與即時的回覆問題。

不會因為時間上的問題也不會有進入廣告就錯過。

再來這也牽扯到第二點,隨時隨地都不受限。

電視購物前提是你需要電視,但FB直播電商你只需要一台手機跟網路就可以達成。

哪個比較容易,顯而易見。

直播電商的引流變現

我重點說再多你了解的程度大概也僅限再於文字上。

你今天去看一集昭榮嚴選的直播大概就能理解即時與互動性的部分(我沒業配也沒抽成,有的話也不會再這邊寫文章)不得不說他們真的很懂得抓住人心。

他們一開始也不會直接給你就進入賣東西的主題,一定前面東拉西扯先談談最近的生活,跟你的消費者搏感情,九點一到後,幸運的話你就會看到陳昭榮他出來再跟婆媽們聊個天,進入水果開箱、烹煮海鮮,絕大多數的消費者都會買單。

關心消費者,促使他們產生互動,看過一次直播拍賣,你就會懂這即時互動的意義。

 

2.使用者心理

直播電商吸引消費者的原因

(資料來源:創世際市場研究數據

如上述提到的內容,當你主動與消費者進行互動時,更容易讓他們留下深刻的印象。

你想想,平常在大螢幕中才會出現的人,突然出現在你眼前,談起生活間的雜事,與你互動,是不是特別貼近你的生活?
消費者很奇怪,單純只是藝人代言這產品,不會特別有感,但如果是「朋友」推薦的,那一定會特別有印象,也想要支持。這跟消費者心理學有牽扯到,跟推薦行銷剛好相似。

推薦行銷你可以參考這篇文章,關於推薦行銷的佈局

而直播電商厲害的地方就是:培養你長時間的觀看,利用互動,與你變成朋友,分享商品。
下單變現,其實很簡單。

 

3.低成本的行銷手段

電視購物的抽成大多落在50%左右,但會因應產品線而有差,食品線約落在35%左右。

通常啦,你上電視購物的購物平台,至少會準備兩檔的商品數量,假設一檔一百個,也不是上電視購物就一定賣得掉,賣不完的商品就會滯銷成庫存成本的壓力。

我這裡還沒提到上架費用、保證金、退換貨的損失費用,如果你想找好一點的廣告主持人幫你站台也是額外需要費用,這些都不包含在抽成上。光是這樣,就不知道花多少。

那直播電商的費用呢?

光是不抽成就比電視購物好很多,也別提什麼開辦費用跟庫存倉租費用,就只要在一開始付費簽約功能就可以擁有,不用再額外支付其他費用。

但也不是說電視購物不好,至少人家有知名的人在推銷,你可能還得從培養主持人才行。

啊如果你還想了解更多,也可以問問我們家專業的顧問,一對一諮詢,免費的不用錢,不問白不問。>>找專業顧問免費諮詢

 

直播電商的型態

現在坊間其實出了很多種直播電商的形式,想要引流變現你就該了解每個直播電商他們傳遞出的訊息是如何,而你的商品在市場與定位上又適合哪一種型態,每種手法都不太一樣,這裡稍微解釋給你看:

品牌商直播

這種類型的滿簡單,也是大多數人會使用的方式。就是拿著自家的商品開直播,然後完整的宣傳介紹。我之前的客戶直播銷售面膜,就是在鏡頭前跟大家邊聊天邊使用面膜,同時介紹面膜的特性與優點,還能立刻看到使用完後的成效。

通常都會在加個直播現場優惠券給消費者,通常一次直播下去大概都會轉出幾萬元的單。

這樣的方式通常不論是商品呈現在消費者面前的手法還是橋段,都是精心佈局與設計,較能展現一個行銷人的直撥操盤實力。

 

通路銷售直播

這個重點你得記得:超級吃直播主的個人魅力。

之前我在平台端幹過,也曾經規畫過幾檔直播的企劃,裡面就是有個很會講的直播主,真的是講什麼就賣什麼,每一檔都做得還算不錯。但也不是所有商品就一定賣得很好。

賣不好的商品就是立刻被切線換掉,之前就有一檔是為了過年賣猴頭菇雞湯,以為會賣很好,也是找那個直播主,跑了兩個企劃效果都一般般不怎麼樣,只能說吹了。當然對通路端來說,也是立刻切下一個,反正是賣別人家的東西,賣不好當然就立刻切。

不過這類型的就也需要抽成的問題,%數如果合理的話也是可以試試。

 

代購業者直播

早起直播紅起來的原因,也絕大多數是因為被日韓代購連線的業者拉起來。

要知道以前連線直播真的很猛,代你逛日本涉谷,衣服拉出來比在身上、試穿給你看,喜歡想要的消費者就可以在留言區「+1」,不用出國也能逛街,真的方便。

我客戶有時候也會自己開個代購團的直播,日韓貨雜物通通都有。

 

只是現在直播的流量紅利比較少,經營難度稍微提升。

 

不是所有電商都適合直播電商!

直播電商適合賣什麼

那誰適合做直播電商?

商品應該分成兩種:搜尋型的商品與體驗型的商品。

 

搜尋型的商品是什麼?

要知道不是所有商品都是合做直播,日常中的消耗性商品你拿來炫耀給消費者看,那還真的很無感,而剛好,這就是搜尋型的商品。
搜尋型的商品是讓顧客透過搜尋並且評估是否購買。

舉個例子你一定能懂,電池。
你買電池不會管是誰代言或是好像哪個人推薦才買,而是他符不符合你的即時性需求為主。

 

體驗型商品是什麼?

那這類型就是直播電商主要可以販售的產品。

需要透過體驗消費者才能知道產品的優勢,如果他們無法親自測試就得透過其他的方式讓他們體驗與感受才行,而尤其是現在疫情影響,這類型的體驗商品就更難銷售出去。

直播電商才能夠讓消費者以社交與感官體驗產品,而這點也正是直播電商的強項!

透過直播主的體驗,描述商品體驗後的感受,又或是直接給消費者看商品實際模樣,還能夠進行即時的互動性比較,讓消費者享受更深一層的消費體驗。

這不單單只是介紹商品規格或內容而已。

而是以感官體驗、即時互動交替而來的體驗型消費。

 

簡單跟你講個例子:

我賣兩種紅酒,一瓶是便宜的紅酒、另一瓶是貴的紅酒,便宜的紅酒被倒進紅酒杯中,貴的紅酒則完封不動的保存在瓶中,你猜哪個賣得好?

便宜的紅酒。
不是價格的問題,而是你讓消費者體驗的部分。
貴的紅酒只提供了視覺,但便宜的紅酒不僅提供視覺、嗅覺還有味覺的感受。
讓消費者透過感官體驗,更能影響到他們購買時的心情與體驗。

而直播電商也是如此。

 

讓消費者利用感官體驗的直播電商

但這邊一定要跟你說最重要的一點,做直播電商絕對不能偏離這點:

「直播不是一直介紹商品的好,而是巧妙地利用橋段讓商品出現,並且讓消費者感受到商品使用後的感受。」

你一直介紹商品多浮誇的美好,只會顯現出你就像是電視購物頻道,刻意要來賣東西。
直播的重點一直都在與消費者互動生活,有時穿插商品而已。

 

直播電商不是什麼商品都可以賣,不要覺得好像別人都在玩這個行銷手法,你就也想跟著玩。
思考你的商品屬性是什麼,如果你也是要販售給消費者體驗型的商品,那我很推薦你使用這種行銷模組,還能培養一群濃厚的訂單池。

利用社群與直播,轉換出龐大的電商訂單吧!