網店經營策略少考慮這3點,就等著失敗收場

網店經營策略少考慮這3點,就等著失敗收場

  • Post published:2021 年 7 月 19 日
  • Post Category:開店必知
  • Post last modified:2021 年 7 月 19 日

因為疫情影響生計,現在消費者都被迫學會上線購物,實體店主也被迫做出數位轉型,就像「10天內迅速轉型 「布布童鞋」變身「布布蔬果園」」這篇文章提到的知名的童鞋品牌在十日內轉型。想要做好網店經營,依靠的不僅僅是熱情,更需要的是策略,畢竟網店裡面並沒有店員可以為消費者服務,所以如何透過設計讓消費者願意下單就不是一件容易的事了。我們也歸納了網店經營中最重要的三大策略,幫助你開店成功。

  1. 如何做好商品布局
  2. 流量帶客,再行銷留客
  3. 選擇適合的通路

網店經營策略一:如何做好商品布局

大家都知道網路開店如何選品是一件很重要的事情,我們也針對過這個題目給出一些建議如何挑選產品的建議。但除了找對好產品之外,如何發展商品策略也是非常重要的。

  1. 頻繁推出新品
  2. 商品定價要故意做出落差
  3. 定期做促銷活動
  4. 跟客戶互動的小心思

網店經營的商品布局策略一:頻繁推出新品

這是網店經營中非常重要的事情,因為網店不同於實體店鋪的地方就在於他彈指可得,如果你是一間開在信義區的服飾店,住在新北市的消費者可能一兩個月才會過去一次,又或者是換季的時候才會去逛逛。但是如果你是網店就不一樣了,消費者無聊的時候,手機一滑就可以逛到你的網站。所以像是之前的知名服飾電商「東京著衣」每天都會推出新品,讓消費者可以隨時逛都可以看到新品。如果消費者每次來你的網站都看到一樣的商品,久了他就會對於你沒興趣。

另外我之前跟台灣一間知名的咖啡電商創辦人聊過天,他的網店長年都保持在17-20種產品,這個就是他的操作策略。他的做法是經典長銷的5種產品會持續供應不斷貨,另外的12-15種產品不斷推新品替換。就是找不同產區的豆子和不同的處理法做出差異,並且跟消費溝通好,因為各產區的豆子進貨量有限,這批賣完就沒有了。這樣消費者在發現商品斷貨的時候,也不太會抱怨。而因為他不會在一天換完這十幾種的新品,可能是兩三天換掉一個新品,那對於消費者來說,就很容易每次逛的時候就產生驚喜感。

網店經營的商品布局策略二:商品定價要故意做出落差

這其實是很常見的定價方式,我們除了主力銷售的產品之外,還要另外進一些高檔可充當門面的產品。以我們前面提到咖啡電商例子來說,如果你認為你的銷售主力是半磅500元的咖啡豆,那你的做法不是提供給消費者10500元的咖啡豆去做選擇。而是你要經過設計,像是你的品項裡面有2種訂價在1500元以上的精品咖啡豆,也有3種定價300元上下的商業豆,再來才是訂價在500~600之間的咖啡豆。這樣消費者在看商品頁的時候,才會直覺的選擇500元的咖啡豆。

而這種500元上下的咖啡豆也應該是你毛利率最高的產品,對,我們不是期待定價1000元的商品為你帶來最高的毛利率,因為這類的商品,銷售量本來就相對地少,有可能500元的賣了20包,1500元的才賣掉1包,都是很正常的事情。所以即使他能夠單次為你帶來更高的營收,但對於整體的營收增益還是非常少的。

而我們進這類的商品,主要是兩個動機,第一個是讓消費者有種比較心理,買1000元太貴,300元的又太便宜,那還是買500元的好了。另一個動機是讓消費者產生一種預期心理,這一間咖啡店居然可以敢賣半磅1500元的咖啡豆,本,我買500元的品質應該也不會太差。玩這個手法最厲害的就是在內湖的「牛爸爸牛肉麵」,這間店最知名的就是他推出了「萬元牛肉麵」至今,仍然有多饕客會慕名而來,而他也在某次採訪中提到過,這碗萬元牛肉麵大概一兩個月才會賣出1碗,大家最常點的還是780~1500元的牛肉麵。如果以一般店家的牛肉麵均價來說,大概落到200-300之間都是合理的,但他今天透過這種定價的策略就能有效地拉高自己產品的定價。

網店經營的商品布局策略三:定期做促銷活動

這一點真的要提醒一下,折扣是電商非常好用的利器沒錯,只要有折扣,就會有客戶買單,但絕對不代表你就是一年365天就把折扣做好做滿。像我一個朋友是做玩具電商的,他們每個月都送現金點數給消費者,上個月派了1000點,這個月又派了快3000點。一點就可以扣一元,可以直接扣到每筆的訂單25%,等於你每筆訂單都可以打75折。

而每個月都派現金點數的這種做法,就會讓消費者對你有一種既定印象是,這間店很常打折,我等有優惠的時候再來就好。所以他們這個月初只是沒有派現金點數而已,到月中的時候,他們的營業額連沒有過往的1/3都沒有,才直接出一招是直接派快3000點的現金點數,希望可以挽回業績……但我看還是很困難的。

所以,我並不建議你每次活動都是直接做折扣,我更建議你要摻雜其他的行銷策略,像是滿額贈、免運卷、滿X件再X折或是紅配綠更優惠等等的方式。這些都是刺激消費的方法,也不會讓消費者落入你只會打折的印象。

網店經營的商品布局策略四:跟客戶互動的小心思

我聽過一個真實案例,有一間咖啡電商在初創的時候為了給顧客好印象,他就是每一筆出貨都會附上一張手寫小卡,上面會寫一些祝福的話,並附上一小包約50g的咖啡豆給顧客試喝。隔月他什麼都沒有做,整個營業額就飆升20%,然後試喝的這個咖啡豆也直接賣斷貨。這個很厲害耶,不用花錢投廣告就能讓營業額瞬間暴漲,當然我也有聽說他那時候每天小卡都寫到半夜三點,手也是痛到不行。但我們在沒錢的時候,用真心就是最好跟客戶溝通的方式。

網店經營策略二:流量帶客,再行銷留客

選好產品後,下一個問題就是你要如何跟消費者接觸和溝通,這個就是我們說ˇ的行銷策略跟布局。具體來說,就是你要怎麼吸引消費者過來跟引導他們願意購買的動機。

網店經營的行銷策略一流量為先

流量這個概念非常的簡單,多少人會來你這間店,就是你的流量,也就是實體門市中的客人數。那流量還會分成「免費流量」跟「付費流量」,前者指的就是你不用花錢就會跑來多少客人,後者則是你要花錢發DM才會進來的客人。關鍵是你的產品受眾習慣接受訊息的媒體是什麼, 所以當我們確認流量來源之後,下一步就是依自身的狀況去考慮,你要花多少的力氣在免費流量和付費流量上。另外也建議你閱讀這篇文章3種思維,讓80%經營網路商店的人賺不到錢,避免自己進入流量盲區。

網店經營的行銷策略二:會員再行銷為主

流量是行銷工作中很重要的一環,但很多人會把精力都放在如何策劃有趣的行銷活動。像我聽過最扯的案例是某電商網站一次跑六個行銷活動,然後覺得效果不好的活動就直接撤下來,也沒有先跟消費者溝通好。最後就是被消費者打電話罵到灰頭土臉。而會發生這種事就是因為,行銷人員滿腦子都只有想到帶流量進來,反正之後如果有客訴或退貨問題,會有客服跟倉儲人員處理。我知道這個聽起來很扯,但的確是真實發生的案例。

而要解決這個問題的方法就是你要在做行銷的時候融入整體思維,不是說你只要這筆訂單成交就好,你要做好再行銷的規劃,讓消費者願意不斷的回購你的商品。這樣才不會變成殺雞取卵,讓消費者跟你成交訂單之後就形同陌路,甚至直接上網罵你。而我們想要再行銷順利的方法也很簡單,就是與顧客每一個接觸點,都秉持著以客為尊的態度,讓顧客買得舒服、開心,進而與我們建立良好的關係。也就是說,任何可能激怒消費者的事情都不要做(就像是上面提到的無故停辦活動),並且真的想辦法解決客戶的問題。只要品牌官網做好會員經營,除了讓會員變鐵粉外還可以帶給你千萬營收

網店經營策略三:選擇適合的通路

想要做網店經營,大致上會有兩種選擇,一種就是直接上架蝦皮和露天這類的銷售平台,另外一種就是用架站平台的系統。這類的比較可以參考學會這四個開店策略,你的網路商店賺錢機率高達80%這篇文章,裡面講的蠻詳細的。

  1. 經營綜合大型電商平台
  2. 掌握架站平台 
  3. 綜合大型電商平台與架站平台並進

網店拍營的通路布局策略:經營綜合大型電商平台

綜合大型電商平台就是像蝦皮露天等等這類的空間,上架免費,有銷售才會抽趴。對於電商新手來說是一個很好的練習地,你不需要花太多時間就可以上架銷售。而這類的電商平台最常見的兩大問題就是會淪為削價競爭跟你無法培養出會員。就像是我一個朋友因為家人生病,他為了照顧他,就辭了工作做蝦皮。做了一年多,算有起色,做到蝦皮問他要不要去做跨境電商。只要他點頭,蝦皮會直接幫他把東西賣去馬來西亞,客服和物流的問題都給蝦皮處理,這樣應該感覺生意很不錯了吧。

然後我就問他,那你經營這麼久,你發展了幾個會員,他就說一個都沒有。這個也是在我意料之中,因為蝦皮的設計本來就不打算讓你發展自有客戶,如果消費者都直接跑去跟你買,那它就沒有辦法抽到趴了阿。但這個就是很大的問題啊,你就算直接跑去菜市場擺攤,也會認識幾個客人吧。這些客人就是你的穩定金流,只要人數一多,你甚至都不用去菜市場擺攤。你就直接跟他們說,我幫你配好菜送到你家好不好?很多人會答應,就像是我媽認識的菜販現在也因為疫情就直接送貨上門了,連市場都不太去。

但如果你一直在蝦皮賣就會跟我朋友一樣,每個月都得重頭來過,永遠都是壓低利潤。然後就算那些已經習慣跟他買產品買了一年的老客戶,還是要讓蝦皮抽成。雖然我們說了一些蝦皮的缺點,但我還是會建議你在一開始經營網店的時候要經營蝦皮這類的綜合大型電商平台,原因是,這類的平台的進入門檻還是比較低的,你就算沒有經驗,引導教學看一看,大概就知道怎麼上架銷售了。然後物流和金流的系統也就是填個表單就搞定。但是如果你要弄架站平台的等級就高很多了。

網店拍營的通路布局策略二:掌握架站平台              

架站平台是付費的銷售平台,像是我們家Cyberbiz91APPShopline等等,都屬於架站平台。有別於你上架到大型綜合電商,你會有更多的操作彈性。包含從網站的架設、頁面的排版模組,到金物流的串接,平台通通都會替你準備好。如果網站出現了什麼問題,被盜了、或是突然不能用,平台都會幫你趕快解決!

這類平台的優點就是彈性大又便宜,這麼說吧。如果要架設網站、搞好資安、維持網站的營運,這就是三種不同的IT專業。如果你要找IT幫你從零架設網站,沒有個一兩百萬是做不到的,尤其是電商網站又很重視資安問題,你的會員資料被盜,不是會員跟你求償就是吃上官司,半點馬虎不得。

而我們在弄架站平台的時候,最常遇到的問題就是無從下手。做綜合大型電商平台就像是我們去外面租那種有帶裝潢跟家具的社區住宅,東西都是房東的。你也沒得選也不能換,方便的地方就是你可以一只皮箱就入住,今天簽約就可以今天入住。而使用架站平台就更像你直接買一間房子,房子裡面什麼都沒有,你還要遷管線、遷水電、找設計師設計等等的事情,如果你之前沒有相關經驗就會不曉得該從哪一個部分開始,你也很難判斷水電和裝潢有沒有亂做或是亂報價等等的。但這種的好處就是這個就是你自己家,你想要怎麼設計就怎麼設計,你想找誰來就找誰來,你也不用擔心徹夜狂歡或是找朋友來會讓房東不開心等等的事情。也只有這種方式,你才能夠把會員留下來。

網店拍營的通路布局策略:綜合大型電商平台架站平台並進

對,雖然我們在前面講了大型綜合電商平台的缺點,但是還是毫不諱言的說,他們在自帶流量跟促銷方面很有一套。而我們在前面也提過架站平台的門檻是相對高的,舉例來說,架站平台的流量多寡是品牌決定,你如果沒有辦法導流到自己網站,你就是一定沒有訂單。而大型綜合電商平台自己就會花錢打廣告和有自有流量,所以你就算什麼都不做,都會有流量進來(賣不賣得掉就是另一件事了)。

而我們在架站初期,一定會遇到很多需要解決的問題或是需要調整和優化策略,但你不可能因為這件事情半到一年都沒有收入,另外你也可以提前在綜合大型電商平台上測試你的文案寫法,如果在這類平台就可以穩定帶單。那代表至少你的文案力是沒有問題的,不要小看文案力,文案如果寫得夠吸引人,你的廣告費也不用花太多。

我們在經營的前期同時經營大型綜合電商平台的目的有兩個,一個是讓自己能夠每個月都有收入進帳,你也會比較安心,另一個是你可以慢慢的把這類平台的會員洗到自家網站裡,就像是我前面提到的經營蝦皮的朋友,他如果在出貨的時候就附上自己的官網QR跟介紹,然後給消費者一個還不錯的紅利回饋,這些消費者就可能會直接成為你的官網會員。這樣你才能夠慢慢的累積自己的流量池。

結語網店經營不困難,困難的是如何落實策略佈局

經營網店並不是件困難的事情,但這個就像考試,你沒有先做好準備,可能就考個六十分,而如果有做準備,你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備,但我另外提醒你的是,在學校考不好可能只是回家被打手心,但如果你是在電商領域考不及格,可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心,因為電商就是每天都可以補考,只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網店經營策略,也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗,讓你花最少的力氣,賺最多的錢。