掌握跨境店商選品技巧,讓你第一個月就營收破百萬

掌握跨境電商選品技巧,讓你第一個月就營收破百萬

對想要做跨境電商的人來說,選品是一件非常重要的事情。物流和金流如果發生問題,如果不是非常嚴重的事情,多花點錢和多花點時間,都可以解決。但選品選錯就不是這麼簡單的了,尤其是我們是要先製造好商品,再寄去外國的倉儲。光是製作費跟倉儲費就夠我們喝一壺的了,如果你在選品的時候,只要犯了一次決策錯誤,就會把你前面賺的錢都吐回去,還可能要倒貼,所以這篇文章會跟大家分享如何避開選品地雷,找到你的熱銷產品。

跨境電商選品四大鐵則

這三大原則是想要經營跨電商的必備通則,他是凌駕在所有產品挑選之前的前提,如果你挑選的產品中,有任何一項沒有把握,我就建議你換一個產品,我們不需要為了一棵樹,而放棄一座森林。

  1. 你能確實掌握產品品質
  2. 產品具有獨特性
  3. 成本和利潤合理
  4. 先求穩再求好

跨境電商選品四大鐵則之一:你能確實掌握產品品質

北美市場的消費者和台灣的消費者很不一樣,他們的習慣是「看喜歡就買,拿到不喜歡就罵」意思是,北美的消費者在逛亞馬遜的時候,看了商品介紹喜歡就會直接下單,而拿到商品之後就會直接打星星留言評價、分享使用經驗,無論好的或壞的,他們都不吝於讚揚或批評,而其他消費者更是會仔細參考評價而決定是否要購買你的商品。這一點就和台灣的消費者不太一樣,台灣的消費者相對來說比較謹慎,如果對商品有疑慮,就會先連絡客服詢問。而北美消費者就沒有來這一套的。要不是直接退貨,就是上網打星或是發評論。

所以如果我們的產品在生產的不良率較高或品質不穩的情況,甚至可能因為長期的存放而造成品質下滑的話,就不建議你選擇這項商品,畢竟北美的消費者是沒有在跟你客氣的。

跨境電商選品四大鐵則之二:產品具有獨特性

加入北美電商市場的這個戰局,我們要面對的是數以萬萬計的競爭對手,如果你的產品獨特性不夠強,無法給予消費者不同的體驗,我也不建議你拿出國賣。因為北美的消費市場就是一塊大家虎視眈眈的大餅,所有你想的到,想不到的商品都在上面找得到。如果你只是想找個產品貼牌就去賣,十之八九你也可以在市場上面找到這項產品。當然也不是說貼牌的產品一定就不行,只是我會建議你找到其他可以為這個產品加分的要素,讓他跟其他貼牌產品有所區隔。

跨境電商選品四大鐵則之三:成本和利潤合理

利潤利潤還是利潤,無論你在哪邊做生意,利潤一定是你的第一要求。如果你這項商品毛利不夠高的話,我也不建議你做。我建議你的毛利最好是可以抓到50%,不然做起來會很辛苦。因為你在外國做生意會有很多花錢的地方,所以找一個高利潤的產品是很重要的。不要把台灣的那種薄利多銷的心態帶來外過,風土名情是不一樣的,如果你賣的太便宜,北美的消費者還會懷疑這個是假貨。另外我也不建議你銷售售價低於20美金的產品,如果你的首批產品是這個價格,在扣掉掉生產成本、頭程物流(即從出口地進口美國這段的物流)、倉儲、電商平台費用、配送物流等等的,你大概不會剩多少錢。

跨境電商選品四大鐵則之四:先求穩再求好

當我們要做新品的時候,先不要進太多貨。先用兩到三個月的時間來判斷這個商品的平均銷售數度。再依照這個速度去做商品數量的調整。等銷售超過至少半年以後,除了那些有季節性的商品(例如長短袖的衣服)之外,你大概可以推算出來這個商品的銷售力度,你可以再觀察這類商品目前在市場的競品平均會有多少庫存。就可以計算出這類商品的安全值是多少。之後就是透過每週或每月的盤點,讓這個商品的庫存都保持在安全線之上。

 千萬不要為了想省運費,就一次大量進貨,最後如果賣不掉或賣的很慢,都會變成是你的成本之一。

跨境電商選品的五種分析方式

當我們在作分析的時候,要謹記一件事情,我們不是為了做爆款產品而做分析,爆款產品可遇而不可求,我們先讓自己的失敗機會降到最低,先求生存再求獲利,所以就算你做好分析之後,覺得信心滿滿,全天下沒有人打得過你,也不要一次梭哈,能在比賽裡玩到最後的才是贏家。

  1. 市場分析
  2. 自我分析
  3. 競品分析
  4. 差評分析
  5.  Google趨勢分析

跨境電商選品的分析方法一:市場分析

只有市場有需要的產品,才能為你帶來訂單。如果需求不足,你做得再好都沒有意義。所以我們要思考市場對這件商品的需求程度,需求高的產品能帶來更加可觀的銷量與營業額;而市場需求不足的產品,也會讓你難銷售。而當我們在解這一題的時候,你要注意兩點,第一個是是否為亞馬遜自營的產品,如果是你會很難跟他競爭。另一點則是這類產品是否有長期被壟斷的情況,例如說你想要進攻氣泡飲料市場,而這個市場長期就被可口可樂把持住,基本上整個市場只分成可樂和非可樂飲料,那我也不建議你進入這個市場,你打贏這種大品牌的機會微之其微。

跨境電商選品的分析方法二:自我分析

請認真分析你的優勢,你想要進攻的領域你是否真的熟悉,不要有之前台灣葡式蛋塔熱,就一堆人跟風去開蛋塔店的這種心態,這些都是炒快錢的心態,你如果望風望的準,是可以賺錢的。但今天我們在經營跨境電商就很難做到這樣的快速調整,你要追求的是長銷品,而不是短期的暢銷品。如何分辨這個產品會不會長銷,或是能賣多久,還是得靠你對這個產業的熟悉度。而如何培養產業熟悉度,就看是否真的喜歡這類產品。就像是你如果很喜歡喝咖啡,那你大概會知道哪幾類的咖啡豆或是咖啡產品是廣受消費者喜歡的。但如果你平常沒有喝茶的習慣,就因為自己懂咖啡,覺得茶飲的領域不會差太多,那你就可能會翻車。

跨境電商選品的分析方法三:競品分析

了解對手,才是打敗對手的關鍵。假如某類產品已經有很強的競爭對手,就像是可樂類產品有可口可樂,你就不要去跟他打。就像是七喜汽水當初知道自己在可樂市場打不贏可口可樂,就推出了「7UP THE UNCOLA」,也因為這個策略讓他當年的營收就直接提升10%,之後每年也不斷提升。

7喜汽水 跨境
七喜汽水用「7UP THE UNCOLA」跟可樂做出區別來

利用站內Best Seller找到競品

當我們在逛商品的時候,在產品描述下面都會出現一個類目Best Sellers Rank(BSR)排名欄。你只要點進去這一個欄位就可以找到這類商品的暢銷排行。

耳機 排名 跨境
點下去,就可以看到這個品類的總排名(圖片來源:amazon)
耳機 排名 跨境2
找出這類商品的消費者喜愛趨勢(圖片來源:amazon)

我們可以根據這個排名獲取當前平臺上面比較熱銷的產品,然後根據自己的經驗和市場需求進行產品分析、篩選,透過把這些產品的特點排列組合,就能找出新穎又有特色的產品。這也是最快最有效最適合賣家的一種選品方法。但我建議使用這個方法之前,你要多花時間去觀察這個排行榜。因為排行榜可能會因為某些特殊因素而有變動,例如今天是聖誕節,消費者買給小朋友當禮物的耳機和自用的耳機需求是不一樣的。如果我們只觀察個三五天的趨勢,很容易因為某些特殊因素,造成你的誤判。我更建議你在三個月內有時間就來不時地看一下,或是你也可以使用一些爬蟲服務,讓他自動幫你抓取排行榜,你就可以去觀察這類商品長期的走向。

跨境電商選品的分析方法四:差評分析

這個是更容易找到消費者需求的方法,作法很簡單,我們去看這些已經銷售的產品,會被消費者留下甚麼負評。還記得前面我們說過美國消費者的特性就是很喜歡評分嗎?商品好會誇獎,商品不好就會直接留負評。而這些負評其實就是消費者的體驗,消費者對這個產品有什麼不滿意的地方,我們就可以根據這些數據進行產品改良或者直接避開差評率比較高的產品。對於選品來說,通過差評數據更容易分析抓住消費者的需求點,滿足消費者的痛點,產品也能得到很好的曝光,並且也能獲得很好的銷量。

跨境電商選品的分析方法五:Google趨勢分析

我們可以透過Google的數據分析工具進行有效的產品分析。比如,Google Trends工具可以分析品類的週期性特徵;KeywordSpy工具可以發現搜索的熱度和產品品類的關鍵詞;通過Google Analytics工具可以知道已經上架產品的銷售情況,進而分析某種產品的市場熱度以及銷量,從中獲取更多的產品和市場資訊,對於選品工作具有極大的幫助。如何善用Goolgle工具,可以參考我們行銷必看的Google Trends教學:善用這5大技巧快速提升電商收益!的這篇文章,有非常詳細的分析。

亞馬遜選品的小技巧

  1. 這件商品的搜尋結果不要太多,若是超過20000種選擇,就不太適合
  2. 這件商品已經有幾間有不錯的銷售狀況,另外因為亞馬遜也會有洗評價的事情發生,所以我們還要進去看一下判斷是不是真實的用戶評價。
  3. 這類商品的平均星級有在4.3星以上,代表它不會有太多的消費者爭議
  4. 你不一定要堅持同款產品,能夠達到類似功能的產品也是一個不錯的選項,這也更容易做出差異化

找對貨源也是跨境電商選品的關鍵

當我們決定好要做的品項之後,下一個問題就是你有沒有適合的貨源了,當我們在找貨源的時候,在跟工廠溝通的時候,有一些小技巧可以幫我們了解這個市場的狀況。

  1. 打聽工廠的現有庫存量
  2. 產品的規格是否多樣化
  3. 確認產品是否可能涉及侵權

工廠選品技巧一:打聽工廠的現有庫存量

如果你選好的產品,到處到找不到有在生產的工廠,除非你是跟賈伯斯一樣獨具慧眼,不然就是這個產品銷售狀況並不理想,所以很多工廠都不願意先行生產。建議你要選有足夠庫存的產品,這樣也比較容易保障產品的品質。

工廠選品技巧二:產品的規格是否多樣化

這其實跟前面講的庫存有關係,如果這個產品的銷售力度夠,那一定會有很多的顏色和規格可以選擇,但你也不要因為有很多的選擇就很高興,這件事的另一個解讀方式是這個產品的市場已經趨近成熟,所以才有這麼多種可以選擇。還記得我們前面有提過的差評分析法嗎?如果你發現許多人對某類的產品評價都是一致的缺乏某項要素,例如顏色的選擇太少,那這個可能會是一個切入點。所以我們在了解產品規格的時候,要找的不是那些沒有什麼選擇或是有幾十種選擇的產品,而是你發現消費者一直提出需求,但還沒有被滿足的產品。

我們可以從產品的規格來觀察貨源,這樣的產品在顏色、尺碼、規格方面是不是都非常的完善,各種各樣的規格是不是都充足,好的產品在產品規格方面一定是無懈可擊的。

工廠選品技巧三:確認產品是否可能涉及侵權

亞馬遜對侵權商品是非常嚴厲的,輕則下架商品,重則直接關店,甚至會被法院發出TRO凍結資金或者支付品牌方高額賠償金。這些問題如果發生的時候,工廠很多時候是不願意承認的,更有些誇張的就直接搬走,讓你無從找起。就算他們願意面對,還是你要第一線去面對消費者和亞馬遜。所以我們在挑選產品時絕對不要因為發懶而沒有去做查證的動作,這件事情可能會讓你跌入萬丈深淵。

最後,我們在選擇工廠時,一定要確保自己拿到的是第一手貨源,被多抽一手事小,無法正確了解市場和掌握產品品質事大。

結語:不要讓其他事情干擾到你選品

我們剛才講完了跨境電商最重要的核心「如何選品」,相信你也能感受到選品是一件要花很多時間和精力的事情,尤其是當我們挑好產品之後,還要在接觸工廠。工廠也不一定能生產出你想中的產品。所以在一開始的時候,我們可能就會花很多的時間在選品和挑工廠上,你就算花三四個月都找不到合適的產品我也不會驚訝。而在選完產品之後,你還要再處理物流跟金流的問題。很多人因為自己已經花了超出預期的時間在選品上,就沒有很認真地挑選適合的物流和金流系統,最後商品好不容易賣出去了,卻出不了貨或是收不到錢,那不就又是功虧一簣嗎?關於如何處理物流跟金流,可以參考跨境物流,讓百萬美金到你口袋裡的最後一哩路跨境電商金流沒到位,做的再好都白費與這兩篇文章。

相信我,當你花了三四個月才找到產品的時候,你是很難沉得住氣去一絲不苟的處理金流、稅務、倉儲、報關等等雜七雜八的事情,而且當你跟工廠下訂之後,你就要開始花錢如流水了,首先工廠的貨款就是一個會帶給你壓力的事情了,就算這間工廠跟你很熟,願意讓你先拿貨開三個月的票。三個月之後,你還是要付它錢,但如果你的物流和金流都沒有事先處理好的話,那等票到期的時候,你的商品可能也才剛上架亞馬遜而已。

所以我更建議你的做法是先找一間協助做跨境電商的架站平台了解,像是剛才提到的這些問題我們CYBERBIZ Global都幫你做好功課了。對我們來說,你賺錢的越快,我們才能發展的越好,也就是說幫助你在跨境電商裡順利站穩腳步也是我們非常重要的任務,千萬不要讓這些瑣事耽誤了你的賺錢大計。如果對CYBERBIZ Global邁向全世界的計畫有興趣的話,歡迎與我們聯絡。

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