電商百問第10集，教你1個電商的賺錢公式跟5個賺錢策略，讓你日進斗金、賺錢如有神助。這世上的所有企業都是為了賺錢而生，公司不賺錢就是倒閉，所以我們先來討論電商的賺錢公式是什麼，再來討論做電商一定要知道的賺錢策略，這樣就可以讓你多賺錢。
電商公司經營賺錢公式
業績=流量 × 客單價 × 轉換率 這個就是電商公司經營一定要知道的賺錢公式，關於這個公式各部份如何計算，我們在開店必看！電子商務的必學賺錢公式這篇文章裡面有詳細說明，也歡迎你先看一下。現在我會先簡單的帶過這個公式的各要素觀念，幫助你理解接下來的文章。
電商公司經營賺錢要素1：業績
這個應該就不用多解釋了吧，就是你賺了多少錢。
電商公司經營賺錢要素2：流量
流量就是電商經營的最大難題，大家都想要找優質並便宜的流量。在快十年前前FB剛起來的時候，就是大家公認的便宜流量。但現在的FB流量也不再便宜了，你如果想要透過自然觸及來幫你做社群宣傳，除非你的粉絲頁體質非常的好，有很多人會在粉絲團裡面跟你互動，不然你就會像現在看到的很多百萬粉絲團發PO文按讚數沒有破千。而這個也是很多現在在FB粉絲頁經營者遇到的難題，因為觸及不斷的下滑，所以開始有粉絲團會發些比較具有討論性或話題性的內容，以提高跟粉絲的互動效果。而這樣的情況就是掌握流量最困難的地方所在，當我們依照社群媒體的規則去發布內容的時候，如果這個社群媒體一調整自己的演算法，過往能為你帶來紅利的作法可能就沒有效果了。所以我更建議你的方式是不要只依靠社群網站的演算法，而是透過廣告投放和內容行銷獲取流量，前者可以為你獲取即時的大量流量，後者可以幫你帶來長期的穩定流量。 廣告投放的優點就是你只要下廣告就會有流量(流量的品質要看你的廣告設定，這一個部分先略過不提)，但這個的缺點是你如果廣告一停就會沒有流量了，而且現在的廣告費用也越來越貴。所以現在許多電商經營者會投入更多的心力在內容行銷，像是寫BLOG、拍影片、錄Prodcast等等的方式都是很好的選擇。而我會建議你這兩個都要做，是因為想要做電商生意，如果沒有流量就不會有訂單，但是單做內容行銷初期能為你帶來的流量是非常有限的，一般想要有成效至少需要半年以上的時間，但是我們開店做生意不太可能就這樣空燒半到一年吧，這個時候就需要投廣告來幫我們導流。那就像我們前面說的，廣告的費用只會逐年攀升，會攀升的原因就是因為它有用，所以大家都在用，而且越用越兇。所以我們才要廣告跟內容行銷並行，在內容行銷還沒有效果的時候，利用廣告收單。在內容行銷可以導流的時候，利用廣告來擴大流量，讓你賺更多，也建議你閱讀這篇文章這3種思維，讓80%經營電商公司的人賺不到錢，避免自己進入流量盲區。
電商公司經營賺錢要素3：客單價
客單價也非常容易理解，就是你的客人平均每次購物會花多少錢，而計算的邏輯就是「整個月的營業額」÷訂單數量」。而客單價對於在做電商的人來說是很重要的，我之前有聽過某個生意做很大的老闆講過，他練就了一雙火眼金睛「這個客人能消費多少錢，他看一眼就知道了」。 這個事情對於長年經營生意的人來說是一個很重要的技能，因為當我們可以猜測這個消費者的購買力的時候，你才知道要怎麼推薦商品給他。如果你剛好遇到可以一擲千金的土豪，就推他一支價值200元的筆，他只會覺得你在羞辱他。同樣的，我們在做電商生意的時候，也需要了解會來我們這裡買商品的消費者平均一次會花多少錢，這樣你才知道要怎麼推薦他們產品，而客單價另一個重要的地方是，我們可以透過提高客單價的方式獲取龐大業績。 很簡單的邏輯是，你一個月會有兩百筆訂單，如果你的客單價從1000元變成1100元，只是提高了100元，但你的業績卻會提高200筆訂單x100元=20000元，你看你只是提高客單價也不用多花錢，就可以白賺兩萬元的業績，有沒有很心動。
電商公司經營賺錢要素4：轉換率
轉換率，這個就會比較難一點了。簡單來說就是有進店裡逛的人數除以最後有達成交易的人數。假設說你這間店平均一個月會有500個人來逛，並且你會達成100筆交易。那你的成交率(轉換率)就是100/500*100%=20%。 但是我得先跟你說一個很殘忍的事實，電商的平均轉換率是落在0.5%~5%。也是說，來到你網站的人，如果一百個裡面有5個人願意買，那就是很厲害的電商了。但這個也合理啦，你想想這就像是你去逛街，走了二三十間也不一定會買東西。而電商就是彈指之間，你連腳都不用邁，也不會像店家跳出來直接服務你或是給你優惠。那成交率(轉換率)低也是很正常的事情。
電商公司賺錢5大策略
我們剛才分享了電商公司的賺錢公式，只要把這幾個關鍵因素都掌握好，就可以讓公司的營收不斷增加，接下來我們就要談談策略面的相關問題了。只有對的策略加好的執行力才能讓公司不斷賺錢。
- 快速驗證你的想法
- 保持品牌形象
- 產品要少，內容要足
- 把錢花在對的地方
- 只做一次生意會讓你虧本
電商公司賺錢策略1：快速驗證你的想法
在產品開發領域有一個觀念叫做 MVP ( Minimum Viable Product ) 打造最小可行性產品，這個觀念很簡單，當我們要驗證自己的想法或是產品可不可行的時候，你不需要把這個產品完整的做出來，只要你做到能夠獲得利潤、有客戶需求、可以被市場接受的程度即可。也就是說，如果你想測試自動手沖販賣機會不會吸引學生購買，那你的第一步並不是先去開發販賣機，我更建議你可以直接做一個販賣機的外殼，然後人躲在裡面沖咖啡出貨，假裝自己是自動販賣機。這樣弄個一到兩個禮拜，你就可以知道學生對於這類的商品是否會買單。同樣的，如果你想要知道你的商品在在網路上面賣不賣的動，你不一定要馬上建品牌官網，你可以直接架在蝦皮，又或是你可以直接透過LINE群銷售。如果你的商品在這些地方都很難賣掉，那就代表可能是產品本身的吸引度就不夠，而這種做法的好處是，你還會有修改和喊停的機會，不然如果等到商品完成度達到一百分就是變成木已成舟，不想賣也得賣。
電商公司賺錢策略2：保持品牌形象
大家都說品牌形象很重要，這件事情是沒有錯的，但是做品牌這件事情是很燒錢的，講直接的，如果你沒有個好幾百萬可以燒，那我建議你先不要想做品牌行銷。我講一個很簡單的概念，可口可樂一罐賣29元，它為了要保持自己的龍頭地位，它一年要花的廣告費用是40億美元。那你覺得你用幾萬元可以搞定自己公司的品牌形象嗎?像我的一個朋友在玩具電商工作，他們家在這三五年就打出了名號，背後的付出是將近三千萬的虧損，因為他們就是靠補貼折扣的方式來博消費者歡心。那他們現在遇到的問題就是因為他們過往的策略就是不斷透過折扣補貼的方式來吸引消費者，讓消費者已經對他們有一種一定會打折的刻板印象。 所以他們在七月初的時候，因為折扣力度給的不夠大，營業額瞬間只剩4成。為了要提升營業額，在月中的時候又走回大肆做折扣活動的舊路，也有消費者直接放話說「你們如果不打折，我就直接去別人家買」。所以我才會說，你帶給消費者的品牌形象很重要，當你今天給消費者的認知是你都會打折，那他就是會在等你打折的時候才會購買商品。所以說，我們才會講你帶給消費者的印象很重要，我們剛開始不一定有錢做品牌宣傳，但如果當你遇到消費者的需求就照單全收的時候，就會有那種順竿子爬的消費者提出更多過分的要求，而且這種人通常也是最常會在社群媒體上鬧場的人。所以你一時的委屈求全並不代表會給你好的結果，我更建議你要有底線跟堅持。 那我們再拉回來解釋什麼是品牌，品牌的這個概念其實很簡單，消費者覺得你是甚麼，那那個就是你的品牌，就像是可口可樂在中國被戲稱肥宅快樂水，就是因為消費者認為可口可樂能夠為他們帶來許多快樂。而我們前面提到的玩具電商，帶給消費者的印象就是會不斷打折，所以當他沒有打折的時候，消費者就會直接嗆他們也是很正常的事情。
電商公司賺錢策略3：產品要少，內容要足
電商就是賣商品，但賣什麼商品就是大學問。而最重要的選品邏輯就是你不要賣太多也不要賣太雜。對，我知道這個說法很不符合直覺，畢竟電商的一大優點就是你可以一次賣一萬件商品，擴大打擊面的成功率不是更高嗎？所以這個就是一個重要的眉角，我們如果從消費者的角度去看，一間剛新開的店，賣了一萬件商品，但只有兩三筆成交訂單。如果你是消費者會不會覺得這間店不靠譜。如果賣的商品是屬於大家都有的，價格又不是特別殺，消費者是不是會換一間買？ 我再另外切一個角度給你思考，我們跳出來做自己的品牌電商就是為了避免跟競品在同一個紅海裡面競爭，那你現在跳出來了之後同時賣五金百貨、零食飲料、化妝品這幾類產品，會遇到的問題是消費者就只會把你當成另一間小型的綜合賣場，但是你能夠打贏像PCHOME這類的大型綜合賣場嗎？人家490元就可以免運費還支持貨到付款，又可以最快當天上午下單下午取件。以一般的貨運條件來說，是很難打得贏的。但是如果你的打法變成，你賣咖啡豆，而且是賣全台灣所有獨立咖啡店的咖啡豆，就不一樣了。，就像我們前面說的品牌印象，當你今天給消費者你賣了100種不同的咖啡豆，消費者只會認為你是咖啡豆的專家，所以才敢賣全台灣的咖啡豆。而這種作法也能夠快速地幫你建立消費者的印象。
電商公司賺錢策略4：只做一次生意會讓你虧本
回購這件事情，過往許多電商都不重視，但是因為fb廣告費日益攀升，這件事情也變得非常重要了。許多電商在做第一筆訂單的邏輯是「不虧錢就好」 他們期待的是第二筆之後的訂單讓他慢慢賺到錢。而回購在拚的就是LTV(顧客終身價值) ，指的是計算顧客在與商家維持買賣關係的時間內，能夠貢獻多少的收益。白話的說法就是「你的客人總共會在這裡花多少錢?」。 舉例來說，如果你固定每個禮拜一、五都會去星巴克買咖啡和早餐，那你的LTV計算如下： LTV＝每週平均消費2次 x 一年總週數(52) x 平均貢獻區間200元＝2 x 52 x200＝$20800元 也就是說，對於星巴克來說，你每年可以為他貢獻20800元的營業額，而這個觀點和我們過往會計算的平均客單是截然不同的。如果你只想著這一張單只有200元，那你想到能增加利潤的方法可能只停留在如何拉高客單價或是降低成本這兩事情身上。但我們如果今天計算出我們客戶的平均LTV是20800元時，你的眼光就會放得更遠，如果我們可以在前期給顧客更好的服務，增加他留下來的機會，那我們就可以賺到更多的錢。如果你對於品牌如何做好會員溝通進而提高會員的消費力有興趣，我建議你可以參考品牌官網做好會員經營，除了讓會員變鐵粉外還可以帶給你千萬營收這篇文章。
電商公司賺錢策略5：把錢花在對的地方
與其花大錢(如果你只有幾萬塊的預算，不叫大錢)去做品牌，還不如老老實實的把這個錢讓利給消費者，或是提升商品品質。不要小看商品品質，現在有許多品牌都還是吃單一商品的銷售業績。就像是說我們聽到三洋就是威士比，聽到大西洋就是蘋果西打，聽到麥當勞就是薯條跟漢堡。之前美國也有發生可口可樂一改配方之後，消費者就拒喝和遊行等等的事件，最後可口可樂只能銷毀新配方的可樂和包裝，損失好幾百億美元。 也就是說，對於你的營業額來說，產品是一，品牌是後面的零。如果你的品牌強，讓你有很多個零，但是產品很弱，沒有前面的一，那你的營業額就是無數個零，最後還是零。所以我們還是要回過頭來說，只有產品強，做出爆品，你才有持續下去的機會。
小結:電商公司賺錢的關鍵就是落實這個公式跟5大策略
電商公司想要賺錢的前提就是掌握「業績=流量 × 客單價 × 轉換率」這個公式，在搭配我們的5大賺錢策略，一定可以讓你賺的盆满钵满。但是我也老實說，雖然說的簡單，但做起來並不容易。就像是我們前面提到的玩具電商，當你的業績只剩過往四成，連貨款都要付不出來的時候，大部分的人也會選擇繼續下殺，讓自己這個月先撐得下去再說，那這樣其實就會進入一個無限的循環。所以我會更建議你在一開始的時候就先思考好如何做好品牌的形象，這樣我們才能夠在未來省去很多麻煩。 想要在網路賣嚇嚇叫，並不是件困難的事情，但這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備，但我另外提醒你的是，在學校考不好可能只是回家被打手心，但如果你是在電商領域考不及格，可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，若是你想要知道更多的開店技巧或是在猶豫要不要開店，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。
