開店必看!電子商務的必學賺錢公式

開店必看!電子商務的必學賺錢公式

現在電子商務正夯,就像是東森也跑出來做電商,但想要做好電子商務到底需要具備哪些核心工作技能呢?這個問題如果你拿去google,答案五花八門,看都看矇了。A說要會操作社群、B說要會選品、C說要會投廣告,但很奇怪的是每項技能你都可以找到外包團隊,如果可以外包出去的,那還叫核心技能嗎?到底哪個才算是電子商務的核心技能呢?對我來說,這些答案都正確,但也不夠全面。這次我們用另一種切入角度來回答這個問題。這世上的所有企業都是為了賺錢而生,公司不賺錢就是倒閉,所以我們先來討論電商的賺錢公式是什麼,再來討論提高這些數值的方法,這樣就可以推論出哪些技能是電商必備的技能。

電子商務工作的賺錢公式

流量 × 客單價 × 轉換率 = 業績

恩,看起來很普通,你也不要看到就跳回去上一頁,這世界本來就沒有那麼複雜,就像是巴菲特是我們公認最好的投資大師,但在他的著作《雪球》這本的書的唯一投資原則就是「找到一個好的標的物並且持續持有足夠長的時間」。而最近很夯的一本書《致富心態》也揭開了巴菲特的投資秘密,巴菲特投資成功的關鍵在於他投資的時間比任何人都長,他從10歲就開始投資,所以他在30歲的時候就已經有了20年的投資經驗,而他的財富90%是從他65歲之後才賺到的。(題外話,這兩本書都很值得一看,建議你可以買來參考。)那拉回來原本的題目,這個世界沒有那麼複雜,我們只要找對公式,然後持續的做,就能做出成效來。那我們接下來就先解釋剛才提到的這幾個概念。

電子商務工作的賺錢目標:業績

這個應該就不用多解釋了吧,就是你賺了多少錢。

電子商務工作的賺錢指標一:流量

流量非常的簡單,多少人會來你這間店,就是你的流量,也就是實體門市中的客人數。那流量還會分成「免費流量」跟「付費流量」,前者指的就是你不用花錢就會跑來多少客人,後者則是你要花錢發DM才會進來的客人。

講到流量,就要講到電商的優勢。電商相較於實體門市來說,除了可以24小時營業之外,還有另外一個好處是他沒有店面容納人數的問題,舉例來說如果你租一個兩坪的店面來賣鞋子,那你一定會有顧客需要試穿,也會有顧客想要逛,但你的店面小就會無法容納那麼多人。有可能只要有兩個客人想要試穿,你就無法讓其他客人到處逛了。同樣的,如果消費者看到這裡已經有兩個客人在試穿鞋子,沒有逛的空間,大部分的人就會直接去逛下一間店面了。

那對你來說,就是失去了兩個潛在客戶,而你也很難判斷出你因為店面太小而損失了多少的客人。如果你想要解決這個問題,唯一的方法就是搬家,換到一間更大的店面(先撇開把隔壁店面買下來這種令人欽羨的土豪作法)。如果你搬家那你也很難確保新的店面有沒有現在的人流,而且還需要花上更貴的租金和因為要移動貨物跟裝潢那幾天不能開業的營業額。

但電商模式就沒有這個問題,無論一次服務一百個人或是一次服務一萬個人,都不用煩惱購物品質的下滑,你也不需要一直找新店面,就這樣越做越大越好了。

我們講完優點,講缺點。電商的缺點就在於你不是開在路邊,只要有人經過就會看到你,你就算不刻意做行銷,也會有一些零星的散客上門。所以我們做電商就要很看重流量這件事,沒有流量等於沒有顧客上門就等於沒有訂單。

而引流這件事情又分成兩個模式「免費流量」跟「付費流量」,這兩個模式我們簡單的做劃分就是你要花錢還是花時間,免費流量要花時間累積,付費流量要花錢才會有。

流量是你的賺錢關鍵

具體的來說,免費流量的來源有:

  1. facebook
  2. facebook fans page 粉絲團
  3. facebook group 社團
  4. Instagram
  5. Dcard
  6. Ptt
  7. line
  8. YouTube
  9. TikTok
  10. 部落格
  11. 線上直播
  12. Prodcast

付費流量的來源有:

  1. Facebook廣告
  2. instagram廣告
  3. Youtube廣告
  4. Google廣告
  5. TikTok廣告
  6. 聯盟廣告
  7. 業配
  8. 網紅、藝人po
  9. 網紅、藝人直播
  10. 新聞置入

那我們要怎麼引流就是要各顯神通了,有的人經營部落格經營了很久,靠部落格就可以有免費流量,有的人則是很會帶氣氛,開直播都可以嚇嚇叫,那他根本就不用經營部落格。所以這一題的解法,其實還是要看你的產品屬性跟你擅長什麼,就像是我們合作的菜單研究所發現了食品最適合的包裝形式就是拍食譜影片之後就專心投入youtube的經營,也很順利的由虧轉盈,坐擁百萬月營收

而我給你的建議是付費跟免費流量都要做,因為免費流量雖然吸引人,但是它的發酵時間很長,就像許多Youtuber投入了兩三年才漸漸被消費者看到。而付費流量就是有錢就會有流量,你只要願意花錢就會有人流進來,那進來之後願不願意買單就是另外一個要討論的內容了。

所以我們在解這一題的時候,關鍵並不是你要做fbyt還是blog關鍵是你的產品受眾習慣接受訊息的媒體是什麼,就像是我們前面提到的菜單研究所,它拍食譜教學的影片很適合給需要煮菜的人看,但如果他去錄Prodcast就可能不是那麼適合,你不管口才再怎麼好,再怎麼會形容如何判斷魚煮熟,都比不上觀眾直接看影片,然後你說當魚肉呈現這個色澤就是煮到恰到好處來得直接和清楚。

所以當我們確認流量來源之後,下一步就是依自身的狀況去考慮,你要花多少的力氣在免費流量和付費流量上。另外也建議你閱讀這篇文章這3種思維,讓80%經營網路商店的人賺不到錢,避免自己進入流量盲區。

電子商務工作的賺錢指標二:客單價

客單價也非常容易理解,就是你的客人平均每次購物會花多少錢,而計算的邏輯就是「整個月的營業額」÷訂單數量」。客單價之所以重要的地方是,我們可以透過提高客單價的方式獲取龐大業績。很簡單的邏輯是,你一個月會有兩百筆訂單,如果你的客單價從1000元變成1100元,只是提高了100元,但你的業績卻會提高200筆訂單x100=20000元,你看你只是提高客單價也不用多花錢,就可以白賺兩萬元的業績,有沒有很心動。

而這件事情,其實百貨早就在做了,就像是每年的周年慶或是母親節、情人節等等的假日,百貨不是都會有滿千送百、滿三千送五百的優惠活動嗎?他們幹嘛沒事讓利,就是為了讓消費者的平均客單價提高。如果覺得心動,還不快去計算自己的客單價是多少!

不過我們還是要提個醒,想要拉高客單價也是有技巧的,消費者也不是你的親朋好友,你叫他買多一點他就會跟你澎場。而你也不是像在實體店鋪可以直接跟消費者說,你再多搭一雙鞋子我就送你xxx這種話術。所以我們就要很巧妙的去設計我們的產品價格和行銷手法。例如說,你現在算出來你這間店鋪的客單價是1000元,那你想要讓客單價提高到1100元,你的做法絕對不是直接修改價格或是直接給一張滿1100100元的優惠卷就了事了。

有策略的提升客單價才會有效

我可以提供你兩種想法,第一種是利用加購購的功能,設定滿1100才能可以用99元加價購某件商品,那這樣對這項商品有興趣或是貪小便宜的人就會願意下單,你的客單價也會自然的提升,但這個做法就很吃你的加價購商品,如果你提供的是滯銷品,消費者也不太會買單。另一種作法則是滿額贈,當消費者消費滿一定門檻的時候,就送他某件商品。對於消費者來說,因為這個商品是送的,而不是他花錢買的(雖然99元不多,但對消費者還是算支出),他們就不會太計較這項產品cp值高不高。那我們在設計的邏輯,就是要先看你的客單價是多少和你的產品平均售價是多少。舉例來說,你的平均客單價是1000元,你的產品平均單價是200元。那我們在設計滿額贈的門檻就不是1000+200=1200元。而是可以略低於這個數字,例如說1100元滿額贈。這個設計的巧妙之處在於消費者平常就會買到1000元,再多挑一件商品本來就會到達1200元。但是我們設計1100元滿額贈,消費者的心態是我只要多花一百塊就可以白拿一個商品,那他自然就會心動。而因為你的產品平均售價是200元,除非特別去挑商品,不然他的結帳金額一定會超過1200元。所以我們不需要這麼正直的設定1200元滿額贈,而是設定在1100元還會更吸引消費者。有很多的相關技法啦,這個就要看你使用的電商平台有提供哪些玩法可以使用了,我們家就提供很多種玩法可以操作,你如果有興趣的話也可以直接問看看我們的開店顧問。

電子商務工作的賺錢指標三:轉換率

轉換率,這個就會比較難一點了。如果先前提到的鞋店來說,就是有進店裡逛得人數除以最後有達成交易的人數。假設說你這間店平均一個月會有500個人來逛,並且你會達成100筆交易。那你的成交率(轉換率)就是100/500*100%=20%

這樣應該就懂轉換率的計算公式了。但是我得先跟你說一個很殘忍的事實,電商的平均轉換率是落在0.5%~5%。也是說,來到你網站的人,如果一百個裡面有5個人願意買,那就是很厲害的電商了。但這個也合理啦,你想想這就像是你去逛街,走了二三十間也不一定會買東西。而電商就是彈指之間,你連腳都不用邁,也不會像店家跳出來直接服務你或是給你優惠。那成交率(轉換率)低也是很正常的事情。

不過這個公式的巧妙之處也在於轉換率。

我們再複習一次這個賺錢公式

流量 × 客單價 × 轉換率 = 業績

我現在用前面的情境來解釋:

你的業績=月流量500x客單價1000x轉換率2%=10000元,看起來很少沒錯。但我們這個500人的算法是用平常2坪大小的鞋店,一個小時來客23人的邏輯來算。而就像我們前面在講流量時提過的,你在做實體店面的時候會因為店鋪能容納的人數而影響最終來客數,但這個問題在電商是不存在的。你有本事一天招一萬個人來這個網站,那你的當日流量就是一萬,所以說我們把上修月流量到5000都是小case

那我們現在計算出來的業績就會變成=月流量5000x客單價1000x轉換率2%=100000元,看起來比較好看了一點。

OK,那神奇的事情來搂,當我們的轉換率從2%提到到3%,你的業績會變成多少呢?

業績=月流量5000x客單價1000x轉換率3%=150000

轉換率越高,心情越好

有沒有發現,很神奇!只要我們的轉換率提高1%,你的業績瞬間就爆增了1/2。這也是為什麼各個電商都在拚轉換率的原因,只要我們能夠提升1%,什麼事都不用多做,就可以讓業績暴漲。如果你想知道如何提升轉換率,可以參考流量變現,提升電商轉換率的 7 個小秘訣!這篇文章。

但我也老實的跟你說,這個並不是很容易的事情,也沒有什麼方法可以保證你一定提高轉換率,因為每一個品牌網站的困難節點都不相同,有的可能是結帳流程繁攏、有的是商品圖片拍攝太醜,有的是可能是商品文案標示不明,又或者是你的產品定價太高或是你沒有提供使用者見證等等的。要如何判斷自己的購物流程哪邊出了問題,其實是困難的,我更建議你可以找一個專業的電商顧問來幫助你判斷問題出在哪,也許只要多動一個小地方,你的業績就可以倍翻了,如果你想知道怎麼找電商顧問的話,可以參考電商顧問幫你節省更多經營電商的時間!這篇文章。若是你不想找顧問的話,我也可以提供你另一個方式是去做測試,例如說同一件商品你做AB兩版,然後去測試哪一版的銷售效果比較好,透過不斷的測試,你也可以找到提升轉換率的方法。只是我個人還是更推薦你找電商顧問,因為他們經手過很多個電商網站,更容易看出問題出在哪裡。像我們家的電商顧問也都很有這方面的經驗,你也可以問看看他們,反正問了也不吃虧呀。

小結:能夠判讀數據,才能讓你賺錢

流量 × 客單價 × 轉換率 = 業績

這三個部分,只要你掌握其中一塊就可以活下來,掌握兩個就會過的還不錯,如果三個都掌握了,保證你可以活得嚇嚇叫。而還記得我們最前面提到的問題嗎?什麼是電商最核心的技能,我對這個問題的回答是,能夠幫助你提高流量、客單價或是轉換率的都是核心技能。但我們還是要回到最源頭的問題,你的消費者習慣的是什麼溝通方式,他們會習慣怎麼購去買商品。譬如說,你的消費者是60歲以上的長者,那你會拍抖音影片或是很會投放FB廣告一點用處都沒有,他們可能連這兩個都不會用,如果你很會用電台叫賣商品搞不好還更有效,中南部很多的地下電台還不是賣的嚇嚇叫!

所以要確認核心技能之前,你必須要先掌握你的消費者輪廓和行為模式,不然你只會不斷的把錢丟到水溝裡而已。如果你問我,有沒有什麼能力是共通的,學會就可以所到之處無所披靡。我倒是可以建議你一個最重要的能力。

那就是「看懂數據」的能力,無論是網站後台或是GA的數字都是在一翻兩瞪眼,你如何找到各項數字之前的關聯性,如何抽絲剝繭的去判斷成效等等都是非常重要的能力。就像是我們舉辦了一個活動,引入了多少流量、轉換率是多少,銷售額是多少等等。都是可以掌握的數據。那你有了這些數據之後,就可以對比每一次活動的各項數據。你就可以算出來哪種類型的活動引流最好、轉化最佳,同類型、同門檻的活動哪個效果最好等等。這樣你也才有辦法去判斷這些活動有沒有效益,有些網紅可能可以帶來很高的話題性,但無法幫你轉單。那你也不能判斷這樣的網紅不適合合作,而是你可以在需要造勢或是宣傳新產品的時候找他幫忙,效果也許比你花錢投廣告還要便宜還要好。而我之前有認識粉絲數不到十萬的奈米網紅,但是他的粉絲都非常的死忠,只要他說什麼產品好,粉絲就會把這個產品買到斷貨。賣的比另一個百萬級別的網紅還要好。那你說,需要業績的時候,該找哪一個網紅呢?

想要在網路賣嚇嚇叫並不困難,只要不斷的檢驗自己的網站並落實優化我們前面提的賺錢公式,你就一定能佔有一席之地,如果你想要知道更多的優化方法,也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗,讓你花最少的力氣,賺最多的錢。

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