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我是主持人Alice，歡迎來到《電商百問》，讓你四方來寶、八方進財、金銀財寶滾滾來！
我知道有些人會對「會員經營是贏過競品的關鍵」這個論述有所懷疑，大家肯能會想：「會員經營最好這麼神啦！？」
為了讓大家「有感覺」，我會優先來談談「會員制度為何被重視的原因與背景」，然後再跟大家分享一下「會員制度的優點」，最後再來分享幾個「會員制度的操作策略」！
會員制度為何被重視
要說明「會員制度為何被重視？」這個命題，請各位電商老闆先回想一下，在日常生活中，當你踏進便利超商（7-11、全家）或超級市場（全聯、家樂福）買完東西之後，在結帳的時候，店員通常都會問一句：「你有沒有會員？」。
相信大家都對這個場景很熟悉，那，你有想過，為什麼這一個問句，是店員們結帳之前固定被教育要詢問消費者的問題呢？
主要原因，就是現在的廣告行銷成本真的太高，再加上智慧型裝置的普及，剛好時勢造英雄，讓「會員制度」站上風口浪尖。
廣告行銷成本到底有多貴？我來分享一個資訊，2019年的GOOGLE+FB的廣告總營收就佔了全世界數位廣告費用的一半！現在如果要靠投廣告收單，廣告費至少要抓定價的30%以上。另外，若廣告費用再加上產品的製作成本、管銷費用跟打折時吸收的折扣等等的開銷之後，憑良心講，現今有許多品牌，大家都是表面風光、裡面虧光。投廣告的策略都是犧牲打。
但是，只要做好「會員再行銷」這個小動作，各位電商老闆需要支應的行銷費用就可以大幅下降，換句話說，當你的成本下降、利潤就水漲船高！但為了「有對象」可以進行「再行銷」的操作，首先，必須先撒網，讓消費者變成你的會員！
另一個助攻的因子，就是智慧型裝置的普及，讓消費者可以隨時隨地上網。「行動上網」的發展越成熟，也會讓各位電商老闆共容易建立與會員之間的情誼。例如，如果大家有安裝蝦皮、MOMO這類的通路平台APP，一定時不時就會有推播訊息，通知你，可以去「限時搶購」、「專屬折扣碼」、「限時優惠券」，類似這些、超級多的行銷活動通知。
這個趨勢，就代表，在大電商時代，各位電商老闆一定要趕緊建立與消費者的鍵結。你看別人家的品牌或通路，都這麼認真、時不時地刷存在感，跟消費者進行溝通，你實在沒有道理屈居人後，對吧？那到底如何與曾經購買過你的商品的消費者、或是對你的品牌有興趣的消費者，變成你的會員，讓你進行訊息交換呢？相關的操作策略我晚點再談！
建立會員制度的優點
在談操作策略之前，先來跟各位分享一下建立會員制度的優點！
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提升客單價，穩定收入來源
各位電商老闆可以想像，經營會員就好比養魚。你可以透過會員紅利、優惠卷等方式來刺激會員消費力。這邊不得不提一下，我們有一個很狂的客戶，年度營業額收入有1/4是靠會員再行銷做到的！
那養魚，肯定會有魚流失。針對「會員流失怎麼辦？」這個疑問，老實說，情境太複雜，所以沒辦法好好討論。但有一個建議，「再行銷=需求+信任+曝光」。也就是說，我認為，再行銷會成功的前提，必須包含幾個重要的環節，首先要「掌握客戶需求」，再來要「透過訊息溝通來提升消費者的信任感」，另外也要「利用公關活動利用曝光累積品牌形象」。
具體來說，不要只會寄促銷信，希望消費者來買。比較建議的做法是，可以在信件裡面進行訊息溝通，比如說，可以提到你的品牌做了什麼事情、品牌價值是什麼、品牌理念是哪些。我就曾經收過有美妝保養品牌，不斷強調自己對地球環境零污染，所以購買他們家的產品，也可以一起為地球創造「善」的循環的信件。請記得，有溫度的信件才能帶給會員信任感。
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掌握顧客樣貌，幫助未來決策
如果各位電商老闆沒有創建會員系統，肯定無法得知消費者的真實樣貌。
所謂的「樣貌」，就是消費者的輪廓，包含基本資料（性別、年齡、訂購地區）和購物資料（消費習性、購買品項、單筆訂單定價）。如果能掌握這些資料，可以操作的地方就非常多了！
例如，你想舉辦保濕霜推廣活動，並且預期參與的對象，符合「30歲以上」且「重視皮膚含水量」的消費者，就可以針對這類的會員進行訊息推播。結果沒想到，到達現場的消費者的是大學生或輕熟齡、「小於30歲」的消費者，這就代表，你完全無法掌握好自己商品的目標受眾。畢竟連年齡都可以預期錯誤，更遑論其他。
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精準行銷，不再廣灑訊息
會員制度，還有一個很重要的功能，就是讓各位電商老闆不再緣木求魚，而是可以拳拳到位！
沒有針對受眾廣發促銷信的行為，很容易造成消費者認為你的訊息是無效訊息，甚至也會大幅降低他們對品牌的好感度、信任度。
反之，如果能針對消費者發出打中心坎的促銷信，就會有完全不同的結果。
擁有完善的會員資料與會員行為數據，可以讓各位電商老闆更瞭解自己的顧客，更知道如何「投其所好」，發送有效訊息。那這個行為就叫做「精準分類，精準行銷」，一來可以降低行銷成本，二來透過「投其所好」所建立的良好關係，也可以大幅提高轉換率。
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提升會員忠誠度，降低獲客成本
當各位電商老闆能持續與你們的會員進行有效溝通，每次的溝通都可以一點一滴的累積彼此的互信程度。當消費者非常認同你的品牌，他就有很大的機會會主動幫你推薦商品給他的親朋好友，這個術語叫做Member Gets Member(MGM)行銷。補充說明一下，這個行銷手法最常見的做法是讓你的會員邀請好友加入，並且雙方都能獲得一定金額的購物金。
另外，透過MGM行銷所引入的會員，對比廣告投放來的會員，會有更高的品牌信任感，因此黏著度也會更高。
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保持會員黏著度，穩固品牌護城河
經營會員的核心目標，就是讓會員成為永遠不會離開你的搖錢樹。最耳熟能詳的例子，就是APPLE、星巴克、全聯跟提提研。
黏著度很高的鐵粉會員，通常只在乎品牌形象，而不太會在乎價錢。例如，果粉每年都要換機；或是星巴克有新的隨行杯的時候，他們都會買。
當我們通過會員制，就可以篩選與培養那些鐵粉，讓他們在消費、互動之下提升對品牌的黏著度，進而成為品牌的傳播者與狂熱粉，並願意為品牌溢價而付費。如果你想了解更多經營會員的好處，也歡迎參考建立適合的會員制度，讓會員愛你營收更暴漲十倍這篇文章。
會員制度經營品牌的策略
現在要來談談有了會員，要怎麼好好經營，讓會員制度發揮最大價值，對品牌產生助力？
如果使用我們家CYBERBIZ的會員系統，除了可以隨時查看會員資料外，至少能做到以下幾個策略：
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EDM，溫馨刷存在感
大家應該多多少少都有收過推銷產品內容的E-MAIL吧？
所謂的EDM，是指Electronic Direct Mail，也就是「電子郵件行銷」，上面提到的推銷E-MAIL，就是EDM的一種。雖然已經被發明出來很多年，EDM行銷現在依然是每個做網路生意的店家都一定會做的。
怎麼做呢？很簡單，撰寫一封圖文並茂的廣告信，然後發送到你的會員信箱裡。會員信箱怎麼來？當然就是顧客在註冊的時候請他填寫資料而得來的。至於什麼叫圖文並茂的廣告信，這就要看自家行銷人員的功力了。
雖然消費者並不一定會每封都看，但如果看了，就是一個機會。
就算他沒有特別點開來看，但你每隔一段時間就寄信給他，也是讓他習慣有你的存在、習慣每天收到你的信件，如果有一天他有需要買那類的產品，就會第一個想到你。
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專屬於你的會員獨享商品
顧客最喜歡的，就是被小心翼翼捧起來對待，當他感覺自己越特別，也就會消費的越開心。
因此，在運用會員制度的時候，推薦你可以試試看，設計一些會員獨享的專屬商品，讓他獲得一些普通顧客得不到的優惠，進而產生自己很尊榮的感覺，增加對你的品牌的喜愛。
例如設計，只有會員才能擁有的「滿額贈禮」，只送不賣，只給支持自己的會員們。
另外，你也可以在特定的商品設定一些會員限定的優惠價，像IKEA就很常推出「卡友優惠」，所謂卡友就是他們家的會員，藉著專屬會員的優惠，來吸引原本只是來IKEA逛逛的人成為會員，以享有只有會員才能有的獨有優惠。有時候，誘因雖然不大，卻可以產生意想不到的效果。
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自媒體平臺與會員交流
第三個策略，與第一個策略其實有異曲同工之妙，就是建立自媒體平臺與會員交流。如果你每天除了處理訂單、回覆顧客以外，還有多餘的體力，建議你犧牲一點休息時間，設立一個粉專，不管是在FACEBOOK或是IG都可以，建立一個專屬於品牌的自媒體平臺經營，在上面分享你的產品照、甚至是製作產品的過程、產品的故事等等。
為什麼要這麼做？理由很簡單，就是為了更貼近顧客的生活。讓顧客感覺你們很近，你的品牌是和他在一起的，他會更願意消費；如果你發布的貼文是有趣的、有特色的，他也會更願意主動去關注你的品牌消息。
像我們家有客戶是賣布料的，乍聽之下好像離一般人的生活有點距離，但是他們很用心的經營粉絲專頁，常常發一些用他們家的布料做的衣服、小袋子等等，因為穿搭起來很可愛，大家反而就覺得和這個品牌貼近了，更願意關注，現在他們的粉絲人數已經到達很可觀的數字，經營網路店面也就更加容易了。
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分眾行銷
除此之外，利用網路經營會員，還有一點非常重要的優點，同時也是你一定要運用的策略，就是分眾行銷。在你的後台搜集你的顧客過往消費的所有資料數據，進行比對分析，再把來你的店面消費的顧客依照分析的結果，分成一類一類的，這就是所謂的分眾。分完之後，你會發現其中某一類顧客，願意消費的金額特別高，那就是你的受眾。所有主要的廣告，都可以把那裡做為主力。
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趣味小互動
最後一招，是常常被品牌所忽略的，「準備一些趣味的小互動」！
設計一個趣味小互動，可以快速拉近與消費者的距離，萬用在各種年齡層身上。不論大人、小孩，聽到抽獎跟小遊戲，幾乎都會興致勃勃要參加。
有沒有成功的案例？有，星巴克、可口可樂、麥當勞、海尼根等等都是很好的參考的對象，他們的會員跟粉絲們，可是鐵到不能再鐵，數量更是驚人。
小結
剛剛講了很多關於「會員經營」的重要性、優點和操作手法，我想各位電商老闆應該同意，會員經營很重要，也不好操作！但是，請你千萬要記得，如果選擇一個好partner，就可以帶你有一個好的起點。想要在網路開店，可和我們CYBERBIZ合作，讓我們帶領你，一步一步建立自己的網路帝國！
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