電商百問第13集，教你做好電商行銷的5個步驟+5種常見做法，讓你日進斗金、賺錢如有神助。隨著網際網路的興起，那些電視、報章雜誌的傳統行銷管道儼然大勢已去，電商行銷迅速攀升為近年來最受歡迎的行銷手法，但要如何做電商行銷卻是許多人共同的疑惑。
電商行銷是什麼？
電商行銷跟網路行銷的概念其實差別不大，但是做電商行銷會更看重那些能夠為網站帶來銷售的行銷手法，舉例來說，如果你是一間新開的服飾店，就算透過你只是在路邊發DM讓消費者加入網站並且下單，對於電商來說只要符合有效、可追蹤這兩點要素，也是很棒的電商行銷手段。也就是說，電商行銷並不會拘泥於這個手法是屬於網路派還是實體派，只要是有效的都是好方法。
如何做電商行銷？五步驟教你快速入門！
就像剛才說的，對於電商行銷來說，收單是最重要的事情。而想要收單絕對不是FB廣告隨便投一投就可以辦到，我們需要進行完整的規劃才能夠收割美好成果，根據我的經驗，在做電商行銷時，要把任務按照這五個步驟進行劃分：
- 確立明確清晰的目標
- 選定受眾並具體描繪
- 挑選適合的電商行銷手法
- 根據總預算調配比例
- 執行後的成效追蹤與改善調整
電商行銷步驟一：確立明確清晰的目標
電商行銷第一個部分就是要先弄清楚你這波操作的目的是什麼？不同的目標也會讓你有不同的操作手段，就像是如果你要先為產品上市做預熱，那找部落客合作和投放曝光廣告就是很重要的事情，如果你是產品上市後要開始收割成果，跟團媽合作或是找網紅開箱分享就是更重要的事情。
而當我們在處理這件事情的時候，除了知道你的目標是什麼之外，你也必須要為自己目標下出一個精準的判斷標準，而且這個標準設定必須要符合「合理、具體、可計算」的邏輯。例如說，我現在的電商行銷目標是提升營業額，那「比去年提升2%營業額」就會比「提升營業額」來的更為具體。並且你也要評估想要達成這個目標，你能夠使用的資源是否充足，例如說你想要找百萬訂閱等級的Youtuber來幫你拍開箱影片，但是你的預算就只有一萬塊。那我會建議你就不要花這個溝通的力氣了，對方光是剪片和出機花的錢可能都比你的預算還高。
電商行銷步驟二：選定受眾並具體描繪
電商行銷第二個步驟在挑選受眾的時候必須要能清楚描繪出受眾的樣貌，就像是我們在【電商百問12】電商教學理想的入門教材在哪?從零開始，告訴你打造黃金網路店面的秘訣這一篇有提到的vacanza這間專門做小資女的電商網站。他們的客群就是設定在18–32歲有一定經濟能力且也願意消費的小資女性。那你也可以看到無論是網站風格、文案撰寫或是品牌宣言等等的，都是專門針對這些消費者做出設計。而在描述消費者的時候，精準是很重要的。我更建議你在描述消費者的時候從她的消費場景出發，我們去思考在怎樣的狀況下，是這些消費者會開始接觸產品，或需要產品的關鍵點。
會這樣說是因為，你看我們前面說vacanza飾品描述是「18–32歲有的女性」那如果是33、34歲的女性就會對這個商品完全沒有興趣嗎？所以我們在後面才會加上「有一定經濟能力且也願意消費的小資女性」這樣一段對於消費者的形象描述，透過這樣的描述也更容易讓我們去想像和思考消費者會在哪邊接觸到這類商品，就像是說如果針對我們上述的消費者，你有一筆行銷費用可以使用，這個錢拿去跟《小日子》做異業合作的效果會比你拿去買PChome的廣告板位還要更有效。
電商行銷步驟三：挑選適合的電商行銷手法
這個步驟是電商行銷很重要的一環，就像前面提到的電商行銷手法有很多種，包含內容行銷、社群行銷、搜尋引擎優化、廣告投放、業配、找團媽等等的方式。你當然可以都做，但是「資源有限，選擇無限」的現實還是得考慮的，我建議你除了根據你挑選的目標受眾外，還需要加入目前的品牌經營狀況去思考這件事情，怎麼說呢？很簡單，如果你是像可口可樂這種超級大品牌，對你來說，如何保持聲量這件事情是最重要的任務。所以你不會去經營電商，因為你的商品無論是在便利商店、賣場、量販店或是許多餐廳都會有賣。所以你會把資源拿去做找明星代言、贊助體育賽事、跟其他品牌聯名等等的事情(題外話：可口可樂問市已經110年了，但是現在還是被認為是年輕人在喝的飲料。)
也就是說，除了受眾的屬性之外，你現在的品牌聲量也會影響你去思考要如何做好電商行銷的布局策略。
電商行銷步驟四：根據總預算調配比例
就像前面提到的「資源有限，選擇無限」，當你挑選的電商行銷手法不只一種的時候，就必須要審慎決定每個手段的預算比例，讓這些花費能夠發揮最大價值，而如果你是電商初營者，我建議你可以把「快速收單」作為電商行銷的第一要務，絕對不要在一開始的時候就想說你要做品牌才能賺大錢，然後把錢拿去做拍一支形象廣告或是找藝人代言等等的，這些事情請等到你行有餘力的時候再做。
如果我現在只有10萬行銷預算能夠使用的話，我大概會這樣分配：3萬元找部落客業配+2萬元找團媽分潤開團+5萬元投放Facebook廣告來轉換訂單。你看我的分配邏輯是我用70%的行銷預算去換訂單，另外的30%拿來做口碑行銷。拿預算去換訂單這個邏輯應該不用另外多說，就是我要確保自己能夠繼續活下去。那為什麼要找部落客業配呢？這個就是眉角了，你只要換個角度想一下，如果你是消費者看到了FB廣告裡面有一個新產品好像很不錯，又或是你加的群組裡面有團媽介紹一項新商品是你感興趣的，那你的下一步通常就是會拿這個商品名稱去餵GOOGLE，看一下有沒有部落客或是網友有針對這個產品寫開箱文。那我們發部落客就是為了不要在這一段漏球，讓對這個商品有興趣的消費者可以找到好的評價，這樣他們就會更願意購買商品。而且部落客的開箱文，你也可以請團媽在分享商品的時候順便帶到，也可以幫他們省去跟消費者介紹商品的時間。
電商行銷步驟五：執行後的成效追蹤與改善調整
電商行銷的步驟五，這個是關係成敗最重要的一環。我們在執行第商行銷策略之後還必須要不斷的確認執行狀況和成效，這樣才能夠知道未來有沒有哪邊是需要做出改善的。而就像前面提到的，你對於不同行銷手段的目標必須要有正確的認知，並且找出可測量的目標。這樣你才曉得這些行銷手段適不適合，又或是你的行銷預算有沒有花在刀口上。
舉例來說，當我們去找部落客合作的時候，他能夠幫你收單就是添頭。因為跟部落客合作主要的效益是在增加曝光及提高品牌的信任度。所以針對跟部落客的合作效益，你就要看這次合作的這篇文章帶來了多少流量、文章排名在GOOGLE搜尋結果能不能佔據前面的版位等等的事情。但是如果你是跟團媽合作，她能夠為你帶來多少訂單就是第一重要的問題了，如果你合作的團媽幫你帶來的訂單數很少，那可能就是這個團媽手上的資源不適合你，你就要快點去找其他的合作對象。
所以說，當我們在做電商行銷的時候，你必須想得很細，花多少錢、跟誰合作、預期取得哪種成效，這些問題都是你必須要在合作之前就先想清楚的，如果你對如何做好電商行銷還是有疑慮的話，你可以跟我們的開店顧問聯繫，他們有很多的協助品牌轉型電商的經驗，你遇到的問題，他們也曾經遇過。
電商行銷5大主流作法
電商行銷的目的就是賣商品，無論你是自有品牌或是中盤商，在電商行銷佈局上不會有太多落差。當然能做多少還是要看你的資源而定，如果你只有一個人單幹又沒有啟動資金，我就建議你先做內容行銷，從寫部落格開始。「資源越多，選擇越多」如果你的銀彈越充足，行銷通路覆蓋越完整，你的賺錢速度也會越快。而這次我們在講電商行銷的計畫，會以開發新客為目標。原因很簡單，想要有錢就是開源節流，那沒有開源，再會節流也沒有用。會員經營雖然也是電商行銷中很重要的一環，但你就算再怎麼會顧會員，都一定還是會有會員流失。所以我建議你再經營初期先思考怎麼把會員池弄大，而不是怎麼從會員池裡面洗錢出來。關於如何把會員池弄大，我有以下5種手法可以推薦給你：
- Facebook廣告
- Google廣告
- 部落客
- 內容行銷
- 分潤
電商行銷主流做法01：投放Facebook廣告
對，投Facebook廣告，就是這麼樸實無華。我跟你說一個很簡單的觀念，你想知道那些電商行銷技法有用，就去看現在做電商行銷的講師都在開哪些課程。這些課程會一直開就是因為需求大，為什麼需求大？因為可以幫你賺到錢啊。所以你就看這些電商行銷類的課，一堂課會開到5000~10000元，甚至是以上的會教哪些內容，就代表這些內容是現在做電商行銷很重要的技法。
而花錢在Facebook上打廣告，只要你的布局OK，就可以讓潛在消費者進到你的網站並下單。這件事情到現在也是很有效果，就像是你只會聽到大家在講FB的廣告費越來越貴，但你不會聽到有人說因為FB的廣告費越來越貴，我不再投FB廣告。為什麼？就是因為它有效，所以大家鼻子捏著也要投廣告。
尤其像台灣的FB覆蓋率有90%以上，你只要會打廣告，一定可以打到需要的消費者，所以現在做電商的人，沒有人會不投FB的廣告。
那如何投FB廣告的這個問題，我的建議是你可以去上一些相關的課程，之後自己來投廣告。原因是現在的FB演算法其實已經很厲害，只要你的設定沒有問題，她會自動運算幫你找到有需要的消費者。如果你覺得不安心的話，我建議你可以在自操的同時，找一個廣告投放的顧問來幫你看，一個月一萬元左右就可以找到很專業的顧問。那有沒有需要廣告投手這個問題，就等你一個月的營業額超過三百萬元之後再考慮。
電商行銷主流做法02：投放Google廣告
GOOGLE廣告投放也是一個很常見的廣告策略，一般做電商的預算配置會是「Fb:Google=8:2」。因為Google廣告是搜尋廣告，也就是說只有消費者搜尋相關字的時候才會跑出這個廣告。這個邏輯和fb就差很多的，Fb的邏輯是不管你需不需要，只要我認為你需要，我就會自動把廣告推送給你，這種是主動推播。但是像Gogole就不會有這類的預設，他只會在你搜尋特定關鍵字的時候，才會跑出廣告，不會自己跳出來給你看，就是被動推廣。
跑GoogleCPC為計費方式的廣告的好處是他以「點擊」收費，如果消費者只看到廣告沒有點進去，是不會跟廣告主收錢的。所以如果你有一大筆錢要投廣告，你如果設定要在三天內投完，FB一定會幫你把錢投乾淨，甚至會多花錢。但如果你是投Google廣告，他十之八九會有剩，可能還剩很多。
所以如果是在初期做電商布局的時候，我也很推薦你多弄一個Google廣告，因為他不會花你太多錢，但又可以有很好的宣傳效果。
電商行銷主流做法03：部落客業配
這個部份我們前面有稍微提到，一般來說就是找部落客寫開箱文，流程大概是你先去信詢問對方有沒有興趣，然後談好業配的價格，之後寄產品給對方使用，最後對方會幫你寫一封圖文並茂的開箱文。如果你的電商網站有分潤系統的話，就可以請對方做「優惠導購」或是請他直接開團。
那在做這個事情的時候，一定要思考時間的問題，因為跟部落客合作和投廣告不一樣，投廣告就是上系統設定，審核過了之後就會開始曝光產品。但是跟部落客的往返溝通要時間外，他們產出內容也要時間，也會有上稿排程的問題。另外許多部落客也很愛惜自己的羽毛，業配文不是說接就接，他們還會需要半到一個月的試用時間才能考慮要不要接這個產品的業配。
而部落客的業配要幾篇，我的建議是多多益善。如果你可以發一百篇就發一百篇，能發一千篇就發一千篇。原因是部落格的業配跟廣告不一樣，廣告你只要一關掉就會沒有流量，但是部落格的文章是只要部落格不要倒掉，就會永遠在那裡，所以只有有人看到，他就能幫你帶來穩定的流量。而推薦你做部落格業配的另一個原因是，我們前面提到的「當消費者對某個新商品有興趣的時候，他就會去上網Google這個產品的開箱文」，那當這個消費者只有找到兩篇開箱文跟一次就找到一百篇開箱文的信任程度是截然不同的。
電商行銷主流做法04：內容行銷
內容行銷，又被戲稱窮人的原子彈。因為只要你的方法正確，又能夠堅持長期經營的話，那就很有機會可以獲取免費流量。而Google會接受這種做法就是因為這件事情符合他的利益。
很簡單歐，現在Google是靠賣廣告賺錢，那賺錢的關鍵就是消費者能夠透過這個搜尋引擎找到他需要的內容，當消費者每次都能透過這個平台找到需要的內容的時候，他們自然就會習慣使用這個平台。所以說，Google就會需要有人提供消費者需要的內容，那他的做法就是拿流量來換，如果你的內容是消費者需要的，我就讓你的搜尋結果排名在最前面。這樣消費者就會有機會點到你的網站，而Google也可以適時地提供一些廣告給有需求的消費者。
所以說，做內容行銷會有效的原因是，這個是符合Google跟消費者利益的事情，只要你好好做就一定會有效果。但我也得先說，如果你期望做內容可以幫你帶來流量跟消費者，我的經驗是你至少要認真做半年以上才有機會，如果你覺得你的時間和精力無法投入這麼長的時間，那我更建議可以把時間和金錢拿去投廣告。如果你想知道如何做好內容行銷，建議你可以參考內容行銷一次到位！看Red bull、Ikea如何打造出優質內容這一篇文章。
電商行銷主流做法05：分潤
關於分潤的優點，我們在【電商百問08】什麼是分潤制度?推薦給初營電商者的最強開局技巧這篇文章已經有介紹了，這次就簡單帶過。
分潤制度，講白了就是抽傭。如果因為你的推薦，有親友或消費者買單，店家會另外反饋你money money就是分潤制度。而一般會做分潤合作的就是團媽跟部落客。如果你找對合作對象就可以為你帶來大量訂單，但要注意一點，團媽不喜歡賣相同的商品，如果你這個產品已經有找這個團媽合作過了，除非是消費者一直要求開團，不然同樣的商品，團媽很少會願意賣二次。也就是說，就算你這次跟團媽合作得很愉快，你也不能想說未來只靠團媽。如果你的商品同質性很高的話，她有很大的機率會拒絕你。所以最好是在找團媽的同時，搭配我們前面講到的這幾個電商行銷的主流做法。
另外無論是在跟團媽或部落客聯絡之前，我建議你先了解一下你現在使用的平台系統是否有支援分潤制度，還有分潤制度的操作方式也要問清楚。因為有一些開店平台有支援分潤制度，但是只支持統一趴數的設定。也就是說，你如果使用這種系統，無論是大小網紅你都只能給同樣的分潤趴數。這樣子會很麻煩，因為像是有實力的大團媽，分潤趴數在20%以下的商品是不會考慮合作的，但是如果你只是找粉絲數在10,000以下的微型網紅，分潤趴數給5%就很多人可以接受了。像我們家的分潤機制就做得不錯，你可以依自己跟合作對象談好的分潤趴數去談如何抽趴，針對不同的合作對象都可做好客製化的合作，這樣才會符合公司的利益。
小結：只要落實規劃跟不斷修正，你就能做好電商行銷
想要在網路賣嚇嚇叫，並不是件困難的事情，但這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備，但我另外提醒你的是，在學校考不好可能只是回家被打手心，但如果你是在電商領域考不及格，可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，若是你想要知道更多的開店技巧或是在猶豫要不要開店，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。
