電商百問第75集，告訴你為何OMO會是電商的下一個未來，讓你日進斗金、賺錢如有神助。我們在之前的文章中分享了許多電商網站好用的行銷技法，那接下來我們就來談一下電商的未來趨勢，也就是大家很常聽到的OMO。OMO雖然常被提起，但是很少有人會去解釋它為何會發生，且不斷的被提起。
OMO的發展史
從三十年前的電話撥接上網，到現在的行動上網，這段時間發生的改變並不僅僅是上網習慣的改變而已，對電商領域來說，更是一種跨時代的轉變。為了讓你更好理解OMO，我們這次把從O2O到OMO的發展原因好好的理一裡，這樣你就知道為何做電商一定現在都要提到OMO了。
- O2O如何崛起
- OMO是怎麼發生
- 到底什麼是O2O
- OMO又是什麼
OMO的發展史01:O2O如何崛起
舉例來說，所謂的O2O（onlinetooffline）就是我們透過投放網路廣告、規劃行銷活動，吸引消費到實體門市進行消費。而這個跟投放電視廣告的差異在於，你無法確認電視廣告有誰看到、有多少人看到，就只能依靠永遠不會知道怎麼測量的尼爾森電視收視紀錄提供的收視率報告。
而如果是投放網路廣告，還可以靠一些追蹤技術來做到成效評估，當然最具優勢的地方就在於網路廣告是相對的便宜跟好取得的。舉例來說，你如果想要買電視廣告，第一個就需要有門路，第二個是一檔廣告就是好幾十萬，很多初營品牌的人是很難負擔這個金額的。
但如果是網路廣告，你就算只有一百塊可以做行銷，FB都還是願意讓你上架廣告，當然成效好不好又是另外一件事情了。也是因為方便跟可追蹤成效的關係，網路廣告就是大火到現在，我們也可以說，做電商鮮少有不投網路廣告的。
OMO的發展史02:為何電商開始需要OMO
而正是因為網路廣告太好用了，一堆人都在投放廣告，而讓網路廣告的成本一直不斷的疊加上去，現在你想要靠投放廣告達到十年前的成績，大概至少要準備六到八倍以上的廣告預算才會比較有機會，於是大家又把心思放到了線下店面的獲客成本相對來說較低的這件事情。
舉例來說，你如果同時經營實體的潮玩門市跟電商網站，想要招募新客人，那你可以投FB廣告來吸引客人，也可以直接印紙本DM，並請工讀生站在路口發。
那一般來說，我們可以這樣計算，你請的工讀生一個小時發掉了500張DM，那你的成本就是「DM印500張的費用252元+工讀生的時薪168元=420元」
那你只要在DM裡面放上官網的QR碼，然後加上一句「掃QR註冊立賺一百元」，那只要有掃碼的人就會馬上變成你的品牌會員。發出去500張DM，我們算只有5%願意掃碼(這個比率已經很低了)，那你就可以收到500*5%=25個會員。再除以我們剛才講的成本，也就是說，你的會員獲取成本是:
400元/25人=16.8元
你如果現在想要靠網路廣告投放，拿到比這個還低的成本，絕對是非常困難的。
除了這個因素之外，還有另外一個重要因素是O2O雖然能做到有效引流至線下，但是你無法知道，實際上去線下消費的人有多少人是被你的網路廣告吸引過來的。也就是說，我們很難知道，這次的行銷活動成功，到底是因為線上的宣傳夠力，還是線下的人流本來就有這樣的規模。你也無法更進一步的優化，向消費者提供精準、更個人化的商品推薦，就不管有買沒買，直接無腦的向所有人都推一樣的商品，而解決這個問題的方案就叫OMO( OnlineMergeOffline或OfflineMergeOnline)。
故事講完了，我們接下來就細細地講一下O2O跟OMO有甚麼差別吧。
OMO的發展史03:到底什麼是O2O
就像我們前面解釋的，O2O（onlinetooffline）就是透過廣告或活動，將消費者帶到實體門市的一種做法。但是現在很常會遇到的問題是，消費者的習慣已經從過往的被動接收到現在的主動搜尋，也就是說，消費者並不會只因為看到了你的線上廣告就會跑去實體門市消費，他會先在網路上面去找產品的相關資訊（例如：產品評價、競品資訊、線上促銷活動等），使得那些就算是透過網路得到產品資訊的消費者最終也未必會前往實體店面消費。
另外許多品牌的實體店面經營人員跟網路店面的經營人員都隸屬於不同部門也造成許多溝通上的問題，最常見的就是網路上的商品優惠並無法在門市使用，又或是許多消費者會拿著品牌網站的活動或是商品來詢問門市人員能否用這些優惠。
這件事情是在過往桌機上網時代不會發生的，消費者總不會扛著電腦主機跟螢幕來跟你說現在線上有辦什麼優惠吧。但現在他就是手機掏出來，兩分鐘就可以找到你的品牌官網跟優惠，也讓門市店員容易跟電商部門的人發生爭執。所以我們就知道，過往單純把客戶從線上導流到線下的這種行銷作法已經很難有點不合時宜了，也是因為如此才促進了OMO的產生。
OMO的發展史04:OMO為何是電商未來
OMO（OnlineMergeOffline或OfflineMergeOnline）最早是由李開復博士於2018年提出的全新零售模式，而這個模式的重點就在於打破線上跟線下的分野，讓消費者獲得一致的消費體驗。
我們可以把OMO視為O2O的進階版，OMO不會刻意的去區分線上消費者跟線下消費者，而是把重點放在如何讓同一個消費者，無論是在線上購物或是線下消費，都能夠獲得相同的購物體驗，並且進而做到透過資訊整合，更精準地的掌握受眾輪廓，並針對不同的消費族群提供更貼近需求的行銷活動。
簡單的說，就是對消費者來說，無論是在門市直接購買或是線上下單，都可以享有相同的行銷活動優惠，再也不用聽到「這個是我們的線上活動，實體沒有這種優惠」這類的說法。另外因為消費紀錄跟會員資料的同步，店員也可以看到對方過往買了什麼商品(可以多推坑)、現在的VIP等級(是否是大戶)和之前的系統註記資料(是否為奧客)……等等的事情。
也就是說，我們可以透過資訊同步的方式，讓線上商城跟線下門市的資源互相利用，就像是門市很常遇到只會來一兩次的過路客，你只要利用加會員可以現折五十元的技法，就可以馬上把這些有需求的消費者都變成你會員名單的一環。之後用再行銷去把訂單洗出來。而這套系統的迷人之處就在於，你並不需要多做什麼功，就直接會員貼標，然後跟過往一樣的定期安排行銷信，自然就可以讓營業額提升。
| O2O | OMO | |
| 概念 | 把線上會員導到線下門市 | 合併線上與線下的會員資料 |
| 功能 | 1. 邀請門市消費者註冊線上會員或官網做行銷活動來增加線上會員
2. 發動edm與線上會員溝通 3. 邀請線上會員參與線下門市的活動或是促進線上商城購買 |
1無論是線上註冊或是門市填單都能整合在同一個會員系統
2.為會員提供更精準、更個人導向的再行銷資料 3. 精準瞭解不同目標族群的消費行為，並收集大數據加以分析 |
不經營OMO會遇到的困境
我們講了OMO的經營好處，接下來就是如果不經營OMO，你未來可能會遇到什麼危機，以下這三件事情其實已正悄悄發生:
- 缺乏抵禦巨頭的入侵手段
- 廣告投放成本越來越高
- 缺乏與消費者的連結性
不經營OMO會遇到的困境01:缺乏抵禦巨頭的入侵手段
我們來聊一下最近風頭正盛的iHerb，這是間美國知名的保健食品電商平台，最近出名的事情就是iHerb要暫停台灣業務，然後就有很多鄉民開始爆氣了。你若有興趣可以看一下《Re: [爆卦] iherb暫停台灣業務！》這篇文章，當然實體賣場購買和你透過跨境電商平台購物，本身的成本結構就截然不同，就這樣直接比價其實是不公平的。
但對於消費者來說，價錢便宜就是王道。而我們換一個想法，這類商品我們一直以來都還是能在量販店買到，就代表他在實體門市一定是有固定的消費客群，不然就早就被下架或是換成更好賣的同類商品了。
也就是說，就算我們在線上很難在價格上與大品牌競爭，還是能夠透過線下市場取得其他優勢。而線下市場也會成為你的品牌護城河。
不經營OMO會遇到的困境02:廣告投放成本越來越高
就像我們前面提到的，現在有越來越多的品牌都在投網路廣告，自然會拉高所有人的訂單轉換成本。如果你的商品又是屬於那種競爭超級激烈的市場，你的廣告費用可能會比你的訂單還要來的貴(EX:花1500元的廣告費用才能換一筆訂單，但是你的平均客單價是1000元)，那你說這個廣告到底該不該投下去?
但你如果換個思路，廣告投放成本高的原因主要是因為競爭者太多，導致你取得每筆會員的成本(獲客成本)過高，那有沒有獲客成本低的方式呢?
有，就像我們前面提到的，你可以請門市店員或是工讀生去發傳單，我們還可以瞄準目標客群來發傳單，又或是你用試喝或是試用品換一個對方的LINE會員，不管用什麼樣的方式來做，只要你後段的流程設計有設計好，一定就能把這些會員洗進你的官網，而且你只要跟工讀生說好要發給怎麼樣的路人，就等於你直接手動過篩了一次，後面利用LINE再洗一遍，會進來的一定都是對品牌商品有興趣的人。
不經營OMO會遇到的困境03:缺乏與消費者的連結性
這個其實是很多人在經營品牌電商時候會遇到的盲點，我們雖然說可以用再行銷打客戶和聯繫情感，但是這個其實還是有一個限度的。當我們把場景轉換到你與朋友相處就知道了。
現在大家一定有很多的臉友，就是你有在FB上面跟對方聊過天，又或是會在某一個動態留言裡面跟不認識的網友討論事情。而不管是在哪個社群媒體，共通點就是你們雖然有在網路上面講過話，而且可能聊了非常多次也相談甚歡。但你還是會跟他有一種心理隔閡，你不曉得這個人到底多高、聲音聽起來怎麼樣又或是這個人該是怎樣的個性等等的事情，要抹除這類的心理隔閡，最好的方法就是你們真的約出來吃個飯，你才能真的對這個人放心。
回過頭來講，我們雖然說能夠透過EDM跟消費者溝通，但是他的效果一定不會比你實際有個門市或空間來服務消費者來的快速。
就像是我們過往有提到的提提研，他本來就是一間專門在賣面膜的品牌電商，但是因為知道跟消費者溝通和認識消費者是一件非常重要的事情，所以他們特別弄了一個展覽活動，若有興趣請參考一家被面膜耽誤的策展公司提提研，如何利用「社團」轉換線下展覽人潮？這篇文章。
你說這樣的大型展覽活動，光是舉辦的費用要花多少錢，真的能夠靠這些現場產品的銷售賺回來嗎? 這個問題的答案，我是打問號的。但當我們今天把這個思維轉換成增進消費者對品牌的黏著性、確認市場需求、掌握消費者輪廓以及聆聽消費者建議等等的時候，我就會覺得這是一個超值的活動。
這就像是我們去見網友一樣，當你真的見到這個人的時候，他在你的心中一定是跟其他網友不一樣的。就算你沒有見到本人，但是你的朋友有見過，也會加深你對他的印象。也就是說，我們在做的事情，其實是透過這樣的實際空間的接觸，讓消費者對品牌產生更好的黏著度，也更能讓你在消費者心中擁有更高的地位。
小結:OMO是未來趨勢，請把它放到你的營運計畫中
這個其實是很有趣的事情，本來大家在2015到2016年的時候都在喊「實體通路已死，未來在電商」，現在又發現線上跟線下其實可以互補，並不需要一桿子直接打翻掉，所以很多的品牌也開始重新發展了實體店面。
就像這幾天的新聞《家樂福售股競標傳momo、遠東等5組人馬要搶親！》現在做的風生水起的MOMO也動起了入主實體門市的想法，另外還有現在的蝦皮不斷的展店，僅僅三個月就已經有了150間以上的門市，這些頂級通路不約而同地把手伸進了實體門市，一定是因為這個的背後有利可圖，而且定然是很大的利益，如果僅僅是毛頭小利，他們是不會在乎的。
我也認為OMO勢必會是未來趨勢，原因很簡單，現在誰手上沒有一支手機，只要你有手機在身，你的資料就是可追蹤的。只要可追蹤，我就能夠用行銷技法來碰到你，所以我也建議你把OMO列入到你的品牌經營的布局環節裡，這樣的未來更可以期待。
說實話現在經營電商並不是件困難的事情，就像是我們前面提到的追蹤技術和FB廣告投放，如果你只是想要學個基礎操作，現在網路上早已有大批的免費資源可以了解。
而如何經營電商經營的這個問題也不用太擔心，這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。
沒有考好也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網店經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。
