會員等級如何設計

當我們要設計分級制度的時候，基本上會有下面幾個規則需要考慮:

1. 會員等級劃分
2. 消費總額計算等級
3. 會員升、降級規則
4. 會員等級有效期

會員等級設計的規則01:會員等級劃分

我們可以採用金字塔模型來分級，最底部的一般會員占比最高、依次的人數遞減而福利遞增。重點是我們必須要刻意造成頂端會員的稀少性。例如說一間賣場的會員有50%都是VIP會員，跟另一間商場只有10%是VIP會員，平心而論，你是不是會覺得第二間商場的VIP會員比較有錢?而我們去做拆分的比例可以依造1:2:7或2:3:5來做調整，我也不建議妳為了讓頂層的會員感覺尊榮，所以拆成了十個會員等級。這樣消費者只會弄不清自己屬於第幾級之外，對於較高階級的消費者也不會太有感覺。

舉例來說，你設計十個等級的邏輯是，每年的消費多兩千元就可以升上一等，那消費者只會想我多消費幾次就可能升上最高級。但如果你的設計只有分三層，沒消費、消費超過兩千元跟消費超過兩萬元。這兩個思維方式的地方在於對比的基準線不同。兩千元升級跟兩萬元才能升級的感覺是截然不同的。

會員等級設計的規則02:消費總額計算等級

我們前面提到如何設計會員等級的分層邏輯，那我們接下來就是要來決定各個會員等級的會員資格了。在談論之前，我們先來看一下博客來是怎麼設計分級制度的。

你看這個分級的方式就很簡單，你的消費越多，消費次數越高，越容易提升會員等級，也沒有分很多層，就是鑽石、白金、黃金三種會員等級。那你應該用多少的消費總額來計算會員等級呢?

針對這個問題，我的建議是以N乘以你的平均客單價。舉例來說，如果你的平均客單價是1000元，那我如果要分成三層的話，我就會用N=10、3、1，這樣的區間來做計算。也就是說，我的會員等級會這樣分：

1. 鑽石會員的消費總額為：10X1000元=10000元
2. 白金會員的消費總額為：3X1000元=3000元
3. 黃金會員的消費總額為：1X1000元=1000元

那這樣就很清楚的把貢獻度高跟貢獻中等的會員都篩出來，那篩完之後，我們就可以知道怎麼針對這些客戶來做對話了。另外我要提醒一點，客戶該分幾層、應該用多少的消費總額來做區分，這個問題並不是憑感覺又或者是直接按照我剛才講的比例來做計算。我更建議你的做法是實際得去看最近一年的網站銷售狀況，如果你之前都是經營實體門市的話，也可以參照實體門市的銷售狀態來做推估。畢竟各種產業的消費者的消費習慣本來就不一樣，就像是你如果賣的是那種頂級的床墊，一張可能就十幾萬，但是消費者不太可能連續買個十張，那你按我們剛才提供的比較去計算就會很有問題，所以我更建議你的做法是參考同業，又或是按照自己的銷售數字來做調整。

會員等級設計的規則03:會員升、降級規則

有等級劃分，就要有升降級的制度，而我們要設定升降級標準之前需要先思考我們的產品特性。例如我們銷售的是日常消耗品，是屬於高頻率低價格的消費性產品，那我們在設計升降級制度的時候，交易次數會是一個很重要的考量數字。而如果你賣的產品是像家具這種低頻率高價格的商品，那交易的金額就會是你第一要考慮的原則。

像是如果你想要成為誠品黑卡會員，只需要一年消費超過五萬即可，他不會管你分幾次消費。

會員等級設計的規則04:會員等級有效期

如果你一直擁有的東西，你就會不在乎，而且VIP會員也必須需透過稀缺來塑造其尊榮性。這也是我們現在很少會聽到終身VIP會員這個詞的原因。所有的會員應該要有時間性，如果時間到了沒有滿足延長期限的條件，你就要果斷的讓會員降級或是取消會員給這些會員的優惠服務。

但這件事一定要設計的很巧妙，不要讓消費者覺得維持會員等級很疲憊。一定範圍內的等級調整機制會有助於提升用戶粘性，過於頻繁或者過大幅度的調整會讓用戶非常反感甚至導致用戶的流失。

會員等級的進階技法:如何分群

不囉嗦、先看圖再解釋

會員等級分群01:黃金型會員

這個就是我們最愛的VVIP客戶，這類的會員通常是品牌的最高利潤來源。特性很簡單，你只要出新產品他就會買，你只要有給她尊榮感，他也會買買買。而把這件事情玩最轉的就是誠品書店，他的黑卡會員資格是一年內購買商品必須要超過5萬元，而如果下一年度的消費沒有超過5萬元就會降級。這個門檻對於不常買書的人是非常高的，平均你每個月要買超過4167元才能夠擁有會員資格。

而針對這些黑卡會員，誠品不但有專屬的eslite premium 黑卡會員餐飲空間還有只給黑卡會員的專屬優惠跟服務。

只有黑卡會員可以使用的餐飲空間，這個不就是「差別對待」嗎?但你說這一招好不好用?根據誠品衝刺APP　會員逾274萬這篇報導，從2020年9月推出黑卡方案到2021年3月，黑卡會員數成長達44%。將近一半的成長率阿，這可是每年消費要超過5萬元的大客戶耶，聽了不會覺得非常心動嗎?

黃金型會員等級的推銷心法:給他尊榮感來刺激買氣

這類的會員是屬於「購物金額與購物頻率都高」的消費者，那因為他們本來就很常逛你們家的網站，所以一般常見的兩件75折或是滿3000送某類贈品這類的行銷手法對他來說就是平凡無奇了，所以我們要透過只有可以獨享的優惠折扣或是服務，還有搶先預購權的方式來促發他的消費意願。你也不一定要讓她買的更便宜，而是可以提早開放幾個小時或一天的時間讓這些黃金型的會員來購買產品，都會是很有效的促購方式。

黃金型會員等級的行銷技法

針對這類的消費者，我的建議下面這兩招一定會有效:

1. 會員限購價格
2. VIP折價卷(高面額)

黃金型會員等級的行銷技法01:會員限購價格

設定秘密商店，提供限定價格與限量數量的特定商品，並設定僅限黃金型會員可見。

黃金型會員等級的行銷技法02:VIP折價卷(高面額)

提供黃金型會員高面額的折價卷，如「滿3500折1000元、滿5000元折1500元」這類的折價卷。如果是那種「滿500折50元」這類的低面額折價卷就不要提供了，因為黃金型會員用不上，甚至還可能會覺得你看不起他。

會員等級分群02:樂透型會員

這類型的客戶是很具有消費潛力的，因為他們雖然購買的次數不多，但是每次的購買都是超大筆金額。像我們的客戶就很常遇到那種會員是那種半年才會來下一次單，但是每次下單的金額都萬元起跳。那如果我們能夠讓他多下單幾次，就有機會把他變成「黃金型會員」。

樂透型會員等級的推銷心法:吸引回購，衝高訂單量

就像我們前面提到的，這類會員是屬於「購物金額高但購物頻率低」的消費者，通常會是團購主或是公司的福委會或總務，他可能一次採購某樣商品就買好幾萬塊，所以我們就要養成他多下單的習慣(笑)。那怎麼做呢?最好的方法就是「讓他有購物的理由」。

樂透型會員等級的行銷技法

針對這類的消費者，我的建議這招一定會有效:

樂透型會員等級的行銷技法01:VIP折價卷(高面額)

對，就是直接高面額的VIP折價卷砸下去。因為這類的會員其實是「隱性的價格敏感型消費者」，只是因為他們一次的訂單金額會比你的平均客單價多出很多，所以很常被忽略了。既然是價格敏感型的消費者就是高面額的「滿3500折1000元、滿5000元折1500元」折價卷直接發出去，折越多，他們的購買欲望越高。而只要他的會員等級達到最高級，享受到最划算的價格的時候，他們自然更難離開你。

會員等級分群03:小資族會員

小資族其實是品牌常態訂單來源，他就是喜歡品牌的某些特定商品，但是又不想另外付運費，就會自己找其他商品湊到免運門檻或是找朋友湊單的消費者。那針對這類的消費者，我們的做法就是給他一些讓他會心動的小優惠。

小資族會員等級的推銷心法:利用商品群組來提高客單價

就像剛才說的，這類會員是屬於「購物金額低但購物頻率高」的消費者。那因為這類消費者的購物頻率已經很高了，所以我們就可以透過一些優惠的組合設計讓他們稍微提高一點每筆訂單的預算。就像我們前面講的，這類消費者都是買到剛好免運的門檻，那你其實就可以只要消費金額多這個一點就送東西。向是說你的免運門檻是1000元，那你就可以弄一個滿額贈是滿1100元送市價200元的某某贈品。那對於這類的消費者來說，他就會覺得只要多花100元就可多賺200元，一定會心動。但對你來說，這個贈品的成本可能才20塊錢，你還是有賺，然後他想要買超過1100元的時候，實際訂單的成交金額可能會是1300或1400元，那你不就是偷偷地幫她提高客單價了。

小資族會員等級的行銷技法

針對這類的消費者，我建議以下3招一定會有效:

1. 滿額贈
2. N件N折
3. 折價卷(低面額)

小資族會員等級的行銷技法01:滿額贈

最簡單的做法就是會員單筆金額滿300元送贈品A，滿600元送贈品B，滿900元送贈品C，滿1200 元送贈品C，當然這個還是要自己算過怎麼的成本會合理。

小資族會員等級的行銷技法02:N件N折

常見的做法是任選2件8折、任選5件以上6折，你也可以依你的行銷與成本結構做調整。

小資族會員等級的行銷技法03:折價卷(低面額)

小資族的消費者其實對於購物會想的比較多，所以你如果就丟出高面額的折價卷，其實不會有太好的效果，如果效果要好，反而是「滿500折50元、滿300元折20元」這類的折價卷效益會好。

會員等級分群04:檸檬型會員

檸檬型的消費者就是「價格超敏感族群」，最常見的就是在品牌出清特賣時才會下單的會員，如果更具體一點的說法就是，他如果拿到COSTCO的折價卷本之後，會一個一個商品去看，看那些商品是他有需要並且有打折的。就算打折的品牌不是他慣用的品牌也沒關係。

檸檬型會員等級的推銷心法:庫存出清，賣出就賺到

就像剛才說的這類的會員是屬於「購物金額與購物頻率都低」的消費者，這類會員對於品牌的貢獻度較低，我們也很難透過一些行銷技法去撼動他的態度，但你只要記得一件事情，有出清優惠的時候記得通知他就好。只要有便宜減，他就一定會出現。

檸檬型會員等級的行銷技法

針對這類的消費者，我建議以下3招一定會有效:

1. 特價群組
2. 紅配綠
3. 折價卷(低面額)

檸檬型會員等級的行銷技法01:特價群組

透過如任選折扣群組、加價購群組、滿額贈群組等不同的商品優惠組合，吸引檸檬型消費者購買。

檸檬型會員等級的行銷技法01:紅配綠

紅區商品+綠區商品可設定以下幾種優惠方式

1. 固定金額
2. 固定折扣
3. 折固定金額
4. 每件折固定金額

檸檬型會員等級的行銷技法03:折價卷(低面額)

高面額的折價卷對檸檬型的消費者是很難奏效的，因為他們大概也是只會買到免運門檻，所以你反而是「滿500折50元、滿300元折20元」這類的折價卷效益會好。

小結:會員等級設的好，日後行銷沒煩惱

想要做好會員經營，你必須要找到合適的開店平臺，因為我們前面提到的這些會員等級區分的功能，我可以保證我們家CYBERBIZ的系統一定都做得到，但是其他家有沒有這些功能，又或是能否透過繞道的方式來達成，我就不確定了。但只要做好這些事情，掌握4大會員經營策略，她靠超高回購率一年賺進6千萬這件事情也可能發生在你身上。說實話現在經營電商並不是件困難的事情，要用的出神入化也是需要一番的學習時間，但不用太擔心這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備，但我另外提醒你的是，在學校考不好可能只是回家被打手心，但如果你是在電商領域考不及格，可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網店經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。

你可能有興趣：【電商百問66】會員分級系統要如何設計跟使用?

這篇文章 【電商百問65】會員等級如何設計才能賺錢? 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

做會員分級之前的三個問題

在我們開始設計會員分級制度之前，我們應該考慮清楚三個問題：

1. 這套會員分級制度能夠給消費者帶來什麼價值?
2. 這個價值是否為消費者切實需要的?
3. 這套會員體系能夠給消費者創造多大的價值，是否能夠真正吸引到他們?

只有上面這幾項都想清楚之後，才能做到以會員為中心的分級制度設計，而我也建議你在考慮的時候，先把自己回歸到消費者的身分，想一下如果你是會員，會期待加入會員或是會員升級後，能帶給自己什麼好處?

這個問題在講的其實是一個消費場景。舉例來說，我們如果加入線上課程平臺的會員，他們會提供給我大概就是課程的折價卷或是消費之後的積點，可以用來換算成下次買課的折扣點數，那他們為什麼沒有推出會員分級呢?如果推出會員分級應該可以促進更多的銷售吧?

而要回答這個問題之前，我們可以先回顧一下做會員分級的邏輯是「為了找出那一些喜歡我們品牌而且願意不斷消費或是介紹給其他的消費者的人」，並且透過給予尊榮性的服務，讓他們跟我們產生更大的黏著性。但這件事情，我們把它放到這些課程平臺的場景就不適合了，消費者並不會因為他在購課時，因為比別人便宜5%就願意多買一堂課。消費者會購課的需求，絕大部分還是來自於講師或是課程內容符合他的需求。也就說會員分級這個方式對於課程平臺來說並不合適。題外話，那如果說你上過某堂課之後，在面試某某企業時會有加分的效果，也是一個很好的驅力。

而把題目拉回來，也就是說會員分級並不一定適合所有的銷售場景，我們要先思考的是你的商品屬性適不適合做會員分級，再來再考慮要如何做好會員分級。而如何去判斷這件事情，就是要考慮我們的銷售場景。你的商品屬性是否擁有頻繁回購的特性、你的商品屬性是適合大多數人還是屬於某部份族群、你的商品種類是否夠多等等的，因為要考慮的事情很多，我們先提一個很基本的概念，消費者在這裡購買越多，是否可能會有更多好處?

家樂福如何做會員分級

舉例來說，家樂福有一張一年消費額度超過10萬元才能辦的VIP卡，這張卡基本上有以下五種功能:

1. 消費每1元可累積1.5點紅利點數（一般會員1元累積1點）
2. 生日當月以最高結帳金額贈30倍點數，最高回饋150萬點
3. 購物中心及美食街設有VIP特約商店，提供您獨享優惠
4. 在家樂福購物享受，免費宅配到府服務
5. 購物當天消費不限金額，可享免費停車2-6小時

好，那我們的問題來了，你在愛買買的到的東西，家樂福是否也買的到?我想這個答案應是肯定，那對於消費者來說，我如果把原本會在各間量販店或是超市等地方要買的東西，統一到家樂福來買，對我來說並不會造成什麼困擾。而且我還可以享受免費停車跟免費宅配的服務，那我就可以空車來逛，空車回家等送貨就好。那這張卡對於消費者的吸引度是不是就會提升很多?那你就知道家樂福做會員經營的邏輯是什麼了。

會員分級的會員福利怎麼設計

好，我們接續著講，那家樂福為何會是提供這樣的會員福利給會員，而不是其他種的優惠方案呢?我們可以用一個詞來解釋「會員期望」，直白的翻就是「你要我成為你的會員，那麼我期望我能夠獲得哪些回報?」

事實上，會員期望有很多種：

• 額外價值：消費送積點、生日雙倍積點、生日折扣、免費機場接送服務……
• 生活便利：美國運通的黑卡持卡者可以免預約在米其林餐廳用餐、部分商場會員卡持卡人可以享有預留車位、預留餐位……
• 免費贈送：每月一次免費洗車、24小時隨叫隨到免費道路救援……
• 個性服務：生日賀卡、生日簡訊、會員專用機場貴賓廳服務、定期SPA……

而決定你能提供給消費者的會員福利，其實很大一部分是你的公司有什麼資源可以利用，就像是說家樂福通常都會有自己的停車場，那免收停車費其實也沒多少錢，但是我們卻可以透過這樣的方式去增加消費者的購物時間(反正停一個小時也是停，兩個小時也是停，還不如慢慢逛慢慢買)，那這項福利其實變相的能為我們提高營業額。

那如果你們家並沒有停車場也沒有關係，你可以想一下附近是否有合適的店家可以合作，像是家樂福就會跟美食街簽約，讓VIP會員能另享優惠折扣，這些都是可以思考的點。

會員分級的常見思維誤區

很多自己有會員系統的公司都會把這個系統當成萬能藥來用，會員不活躍就做優惠活動、會員不消費就送折價卷或現金積點，反正有送就有單進來，又何必在那邊做什麼會員溝通呢?

但說直白了，如果會員經營這麼簡單，又何必需要會員經營專員這樣的職位呢，你也可以安排好系統就直接每個月定期派送折價卷就好了呀。所以說，會員經營其實是一個非常細緻的事情，而以下這兩點就是最常見的會員經營誤區：

1. 單方面給優惠
2. 想起來就做，想不起來就不做

會員分級的常見思維誤區01:單方面給優惠

就是優惠卷狂撒猛灑，給優惠沒有問題，問題出在單向。單向的只發優惠卷會造成企業和會員間沒有互動，健康的關係不是單向的，是雙向的，就是雙方必須要互動。否則長此以往，會員容易養成對企業不利的消費習慣，沒有折扣和優惠就不消費。結果是降低了品牌價值感，同時不打折沒營業額，打了折沒利潤。

而消費者之所以會變成會員，絕對不會只是因為企業的折扣和優惠很大，這世上絕對沒有無法被取代的商品，所以你應該更在意的是產品質感和服務品質，否則市場賣的最好的應該是10元商店的產品才對，也應該每間百貨都有10元商店才對。但事實並非如此，想要進百貨專櫃的品牌都至少都是你有聽過的牌子。所以說，價格並不是會員決定是否下單的唯一因素，事實上，會員才是顧客裡對價格最不敏感的那群人。

當然在你的會員系統裡面一定有那種純粹為薅羊毛而來的會員，但這些人只會為優惠而來，也會因優惠結束離開。我也不建議你太在意他們，反正只要你的優惠力度夠大，他們不管怎樣都會下單，所以你應該把精力放那些對價格不敏感的會員們。

會員分級的常見思維誤區02:想起來就做，想不起來就不做

很多企業架好會員系統之後，常因為初期經營的效果和預期不符，就放棄掉了。這是非常可惜的，因為培養會員這件事情，一旦決定要做，就需要用長期主義堅持。就像是我們很常提到的APPLE跟誠品的會員為何會這麼鐵，他們的會員經營是以十年為單位在計算的。所以當我們說要做會員經營的時候，在說的並不是你每個禮拜都發信給會員就是會員經營，而是你能不能了解這些會員的構成跟特點，還有你能不能提供他們真的需要的服務，就像是誠品會有誠品選書、誠品講堂跟誠品好讀(已絕版)等等的內容提供給他們的會員，而這些東西絕對不是想就做一下就可以完成的。

會員分級的設計邏輯

我現在一講會員分級，你大概就會直接浮現普卡、銀卡、金卡、白金、鑽石等這類的分級。那如果你也設計成這樣，很容易讓消費者無感。那會員的等級、命名方式、升級規則要怎樣設置才更合理，更能從眾多競品中脫穎而出呢？我們建議以下三個設計邏輯:

1. 適度原則
2. 等級名稱即會員身份
3. 設計合適的升級規則

會員分級的設計邏輯01:適度原則

這個邏輯很簡單，請把你的會員分級原則寫的讓消費者一看就懂，請不要讓消費者還得問門市人員或是客服才知道怎麼升級。如果你寫的不清楚，連一線人員都需要花時間理解，自然也無法準確向消費者描述，同時也會讓各等級的權益區分不夠清晰，會員升級的驅動力自然不足。

會員分級的設計邏輯02:等級名稱即會員身份

就像我們剛才提到的，普通、中級、高級、普卡、銀卡、金卡，這種常見的命名方式，反正大家都這樣取，不會有記憶點，自然無法激起會員的身份認同和升級欲望。我就很推薦你可以把品牌名稱或特色跟會員等級做連結，就像是星巴克的新星、綠星、和金星三個會員等級名稱，就是用了「星」這個關鍵詞，非常好記。

會員分級的設計邏輯03:設計合適的升級規則

本質上，會員升級其實是針對黃金會員的招募活動，會員權益設計邏輯與會員升級標準也應該依據目的而確定。比如我們的賣的是高頻率購買的商品(EX:日用品)，那我們的會員等級升級規則應設置為消費XX次，累積XX元升到XX等級。那如果我們今天賣的商品是低頻率購買的商品(EX:寢具)，若是以招新客為目的，會員升級的規則應設置為累積介紹XX人入會，升到XX級。

那麼具體的升級規則，該如何設計呢？基礎原則是：消費者不能輕易得到，而稍微努力就可以獲得。例如，你的品牌官網的平均客單價為1000元，消費的平均次數是1次/月，那如果以兩個月為一個計算週期來看，即每位會員累積消費金額是2000元，相當於2位會員一次的消費金額。

基於不能輕易能獲得，稍微努力才能夠到的原則，應該設計成：兩個月內，累積消費滿2500元或3次，即可升級。將兩個月內會員的消費頻次從2提升到3，或是將累積消費金額拉高平均數。這樣設計出來的等級與升級規則，簡單明確也容易理解。

會員分級的進階應用：喚醒沉睡會員

當我們做完會員分級之後，就會遇到的一個問題是無論是在會員分層的哪一層裡面都一定會有那種很久沒來消費的會員。而這類的會員又可以細分成兩種，一種是沉睡會員，另一種是低價低頻次會員，也就是我們在【電商百問65】會員等級如何設計才能賺錢?中講的檸檬型會員。

而沉睡會員指的是，長時間沒有任何消費記錄的會員，我先講一個前提，這個長時間不一定是兩個月或是半年，這個頻率還是要看你銷售的商品使品頻率，就像是說如果你賣的是日用品，那三個月都沒來的消費者就可能會被視為是沉睡會員，但如果你賣的是保養品，那買了之後三個月內都沒有來補充保養品也是很正常的事情，所以要如何判定長時間的這件事情還是要回歸到你銷售產品的消費者特性。

那麼針對沉睡會員，我們應該做些什麼呢？建議的策略有兩個：

1. 通過喚醒促銷活動，吸引沉睡客戶的再次光臨。
2. 通過溝通與交流收集客戶的回饋，不斷提高完善我們的管理與服務。

講到這裡，有些朋友可能會有疑問，沉睡會員都已經長時間沒消費，我去喚醒他的難度和成本不是要比活躍會員高得多嗎？確實是這樣，但是會員經營就是一個漏斗，我們不光要通過各種各樣的活動來活躍會員，也要想辦法把快流失的會員找回來。就像漏斗裡添沙子，我們還要想辦法把漏口堵住，甚至是把已經漏掉的沙子拿回來，這樣才能健康成長。所以我們不能夠因為喚醒成本相對高，就不去喚醒沉睡會員，這樣會導致會員漏斗的缺口越來越大，最終會嚴重影響整個會員系統的運作順暢。

而且不要忘了，喚醒沉睡會員這件事情，雖然行銷成本比較高，但絕對還是比獲取一個新會員的成本來還來的更低。

會員分級的進階應用01:喚醒沉睡會員的常見作法

首先要對已有會員進行資料分析進行會員分類，向沉睡會員發簡訊和EDM行銷。根據沉睡時間，發放對應的優惠券，一般沉睡時間越長，優惠券的優惠力度就越大，最後統計活動的參加率。

比如，可以分為：

• 30-60天未消費會員
• 60-90天未消費會員
• 90天以上未消費會員

再根據不同時間區間的會員發出不同的力度的優惠卷，像是90天以上的未消費會員就直接發一張滿千折300元的消費卷給他。優惠絕對是最容易讓消費者心動的誘因。

會員分級的進階應用02:喚醒沉睡會員的大絕招

然後我再跟你分享一個大絕招，我們前面有說到利用EDM跟簡訊的方式來喚起這些沉睡會員，這個的喚醒效果可能有限。所以我們也會推薦客戶就直接找人打電話給這些沉睡會員，對，你沒有聽錯，就是這麼簡單暴力的方式。

當然不是叫你全部都打，這個光電話費就不知道要花多少錢了，我的建議是你可以先進會員系統裡面，利用會員篩選器找出你的黃金型會員跟樂透型會員中有多少個變成了沉睡會員。

然後你有時間就打電話給這些沉睡會員，也不用硬跟他們推銷什麼，就簡單的聊一下他最近使用產品的狀況和有沒有一些建議可以反饋給我們。另外還有最重要的是你要跟他話術說「因為你是我們很重要的客戶，所以我們已經在你的帳號裡面放了幾張XX元的優惠卷，歡迎你有空的時候回來看看」。你也不用擔心這個會員會給你白眼或是軟釘子，一是他本來就我們品牌的忠實用戶，二是你也沒有強迫推銷產品。雖然說這個方式看起來很土炮、很不電商，但是我們的客戶有用過這個方法的都說很有效，正是因為很多電商都沒有這樣做過，所以這個方法才會特別好用，你也可以現在就撈看看會員系統的資料試試。

小結:會員分級是會員經營中最重要的基底

想要做好會員經營，你必須要找到合適的開店平臺，因為我們前面提到的這些會員等級區分的功能，我可以保證我們家CYBERBIZ的系統一定都做得到，但是其他家有沒有這些功能，又或是能否透過繞道的方式來達成，我就不確定了。但只要做好這些事情，掌握4大會員經營策略，她靠超高回購率一年賺進6千萬這件事情也可能發生在你身上。說實話現在經營電商並不是件困難的事情，要用的出神入化也是需要一番的學習時間，但不用太擔心這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備，但我另外提醒你的是，在學校考不好可能只是回家被打手心，但如果你是在電商領域考不及格，可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網店經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。

你可能有興趣：【電商百問65】會員等級如何設計才能賺錢?

這篇文章 【電商百問66】會員分級系統要如何設計跟使用? 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

會員系統推薦功能01:會員分析報表

正常來說，開店平台的後台一定都會有自己的會員分析報表，如果你使用的平台連會員分析報表都沒有，又或是長的很陽春，那我會建議你多想一下。因為我們今天會來使用開店平台的原因，除了因為通路平台的抽成外，還有另一個重點就是通路平台不會給你消費者的會員資料。那回過頭來講，我們今天如果拿到了會員資料卻無法善加利用的時候，是不是就有點浪費了這個資源了呢?

會員系統推薦的會員分析報表01:會員數與新會員數

我們在之前的文章有提過，對於電商經營來說，最重要的就是兩件事情「找新客」跟「留舊客」而前者指的就是開源，因為舊客可能會因為總總原因離你而去(EX:小孩長大，不再需要買童裝)，所以我們在做會員再行銷的目的是盡量延長這一段過程。而你也需要同時注意的是，你的新客增加速度有沒有超過舊客的流失速度。

就像是上面這張照片，深藍色的部分是新會員的增加數量，那我們也可以很直接的說，這間網店的「找新客」做得並不好，因為深藍色的線下降的速度太快了，如果這個狀況沒有調整的話，未來的會員結構可能會出問題。那接下來我們就要再來看下一張圖。

會員系統推薦的會員分析報表02:期間內註冊會員消費次數（會員總數佔比）

這一張圖講的是所有會員的消費比例，那你可以看到這一張圓餅圖的問題在於，無購買紀錄+1次購買的消費者的比率大於80%。我們先解釋一下無購買紀錄是什麼，這個就很簡單，像我們會有輪盤遊戲之類的行銷活動可以吸引消費者，那就會引來一些想來玩遊戲試手氣的消費者跟被派發了優惠卷卻不曉得要買什麼的消費者。那像我們現在這張圖拿來解釋就是，有超過八成的會員屬於沒買過商品或是僅買過一次商品的人。那也就是說，我們的會員再行銷還有很大的發揮空間，一般來說，會員再行銷的會員應該可以做到30%以上。

那會員再行銷要怎麼做呢?還記得我們之前講的會員分級嗎?如果沒有印象，請參考【電商百問66】會員分級系統要如何設計跟使用?這篇文章。

我們可以透過一些技法去拉高這些會員的購物金額跟購物頻率，讓2次購買跟3次及以上的消費者占比不斷的提高，那你的淨利自然就會一同增加。

會員系統推薦的會員分析報表03:會員平均回購天數

這個會員平均回購天數指的是，有二次消費及以上的消費者，平均多久會再消費一次。這一個數字就不一定多少是合理範圍，因為還是要看你的產業。如果你今天賣的是3C產品，那這數字搞不好會弄到300天以上都是正常，但如果你今天賣的是生鮮類產品，結果人家快兩個才會回來買一次就不合理了。這個就不可能是產品問題，因為如果消費者不喜歡你的產品根本就不會回購，那就可以重新盤點一下你的行銷流程是不是有哪邊是可以調整的地方。

再來第二個問題是，當我們發現了回購天數太長的時候該怎麼辦呢? 我就會建議你這麼做，直接從會員資料裡面撈出超過45天以上未下單的人來做貼標導購。

那你就可以找出那些差不多時間準備下單的會員，也給他們做個提醒，甚至你也可以發一些小額的折價卷，讓那些本來再猶豫的消費者多一點的動力。而且我不會只做到這邊而已，我會多做一層是像下面。

我們另外把黃金型跟樂透型的會員都撈出來，然後因為這幾個是你的頂級消費者，我就建議你直接找時間打電話跟對方聊一下，然後跟他說:「我們有在系統裡面派發了高額的折價卷，歡迎你回來看看。」這樣就夠了。

會員系統推薦的會員分析報表04:會員性別分群跟會員年齡分群

這個功能看起來好像很沒用，但其實也是很重要的功能，話不多說，我們先上圖。

我們如果光以這張圖來看，你就會知道你的會員真實比例其實是90%的女性，並且大多集中在30~49這一個區段，那這樣我們其實就知道應該要怎麼做了。這個數字有可能跟你FB或IG後台看起來的不大一樣，但是我還是會建議以會員系統裡的數字為準。因為這些人才是真的會跟你購買產品的人呀，所以你就知道未來如果要出設計或是廣告文案就是要瞄準30~49歲的女性這個區間來做為方向了。

我們剛才只是列舉了幾個會員分析報表的使用方式，你就知道了為什麼我們會不斷強調會員系統的重要性，如果你使用的是像MOMO這類的通路平台又或是陽春的會員系統，你根本就無法看到這些資料，又或者是需要花費大量的時間力氣去清洗資料，才能找到這些數據，但是像我們CYBERBIZ的會員系統後台就是兩秒鐘就跑出來了，再套一下再行銷的套路信，人家花半天才能做好的事情，你就五分鐘處理好，而且還比他們這種把資料匯出excel表之後，整理好再匯入的方式來說，更精準也更有效率。

會員系統推薦功能02:VIP分級

現在做電商，如果你不注重會員再行銷，十之八九都是慘澹經營。原因是以前的廣告費便宜、社群行銷好做，所以很多早期做電商的人只要會投廣告就可以不斷獲取新鮮的流量，反正只要打廣告就會有訂單，那時候根本就沒有人再管會員再行銷的。但是現在是你想要成交訂單，廣告費至少要花去訂單總金額30%的年代，如果再扣掉一些物流、金流和製作成本等等的，很多店家的第一張訂單要不是毛3到4就是賠錢。所以會員再行銷這件事情也就開始被日益重視，今天我們如果透過正確的策略去安排會員再行銷，要成交訂單所花費的行銷金額不過是訂單總金額1~2%，而那些省下來的行銷費用就會是我們的獲利。

除了這樣之外，做會員再行銷的好處是你可以透過每次的行銷策略，把這些會員慢慢的洗成你的鐵粉並且讓他們願意自主的去推薦你的品牌，幫你做免費的口碑行銷。但這件事情就非常仰賴你所使用的網路商店平台功能，如果你是用蝦皮或PCHOME這類的通路平台，就不用談會員行銷了，通路平台不會把會員的資料提供給你。那如果你使用的是開店平台就要看他們在這個部份做得多好，有一些很陽春的會員系統就是只有很單純的紀錄男女、消費金額、近期消費商品等等的資料，也沒有串接像是EDM或是簡訊發送的再行銷功能，你如果要發再行銷的信件，就是把會員資料匯到EXCEL表裡面，然後整理好之後再倒去你所使用的EDM系統裡面，非常的花時間，也很容易在過程中出錯。

關於如何活用會員分級策略，我建議你可以參考品牌如何打造忠實顧客？5招不藏私教你用會員制經營出超級鐵粉與品牌官網做好會員經營，除了讓會員變鐵粉外還可以帶給你千萬營收這兩篇文章，想要玩會員分級策略，最基本的做法是發送優惠碼和折扣券給全部的會員，但是這個做法就沒有獨特性，除非你你的優惠非常的划算，不然效益通常都不會太好。而再進階一點的作法就是透過會員標籤功能把這些消費者的購物喜好都先設好，然後你就可以針對不同的消費族群提供不同的優惠跟溝通方式。另外還可以搭配會員分級制度來設計活動，提供給VIP會員限時的專屬折扣價格也是很好的一個促購手段。

會員系統推薦功能03:會員篩選器

會員系統能提供多細膩的篩選條件是一件非常重要的事情，陽春的開店平台會員系統只能篩選像是註冊日、購買次數等等的會員資料，而厲害的系統就可以根據你不同的需求來做紀錄，就像是說你可以查到他買了多少東西、甚麼時候買的、花了多少錢等等，這些功能都會影響到你未來如何做好精準的行銷規劃。

接下來這一段會比較難懂，因為想要運用好會員篩選器功能的前提是，你要知道你想要找怎麼樣的消費者，而對開店平台來說，能夠提供越詳細的篩選功能，就能幫助使用者更容易找到他的目標受眾。如果你對如何使用會員篩選器還是不太清楚的話，也可以填寫下面的表單，我們開店顧問會跟你分享他的操作經驗，像我們家的會員篩選器至少分成4大類33種以上的篩選條件可以使用(不斷擴充中):

1. 會員狀態
2. 消費習性
3. 購買經驗
4. 基本資料

會員系統推薦的會員篩選功能01:會員狀態

1. 註冊：篩選在指定時間內成為會員。
2. 顧客標籤：用顧客標籤篩選會員，每個會員可以新增多個標籤。
3. 帳號狀態：會員帳號是否已驗證、是否已啟用、是否被設為警示或禁用帳號…等狀態。
4. 持有有效優惠券：帳戶中是否有”可使用且未過期”優惠券。
5. 持有有效且特定名稱優惠券：可快速篩選帳戶內“相同名稱”且“可使用未過期”的優惠券，搜尋的名稱必須完全符合優惠券名稱。
6. 持有有效紅利：帳戶中紅利點數在指定區間且”可使用、未過期”的顧客。
7. 優惠券於『N』天內到期：帳戶內之優惠券即將在 N 天內到期的會員。
8. 紅利於『N』天內到期：有任一點可用紅利點數於 N 天內到期的會員。
9. VIP：屬於哪一個 VIP 等級的會員。
10. 綁定 Line@：是否已經加入 Line@好友，是否已綁定LINE@帳戶。
11. 綁定 FB：使用FB登入的會員。

會員系統推薦的會員篩選功能02:消費習性

1. 最近一次取消訂單的時間：在特定時間區間內有取消訂單的會員。
2. 購物車包含特定商品群組：『群組名稱』包含所有群組(如：單品折扣群組、自訂群組、任選折扣群組、智慧群組、加價購群組、滿額贈群組)將上述群組中的任一商品加入『購物車』。
3. 購物車包含特定商品：篩選當下(時間點)，購物車內還有指定商品尚未結帳的會員(可輸入商品名稱搜尋商品)
4. 收藏清單包含特定商品群組：『群組名稱』包含所有群組((如：單品折扣群組、自訂群組、任選折扣群組、智慧群組、加價購群組、滿額贈群組))將上述群組中的任一商品『加入最愛』。
5. 超過『N』天未成立訂單：已經超過 N 天沒有成立訂單。
6. 超過『N』天未成立有效訂單：已經超過 N 天沒有成立有效訂單。
7. 會員活躍狀態
   1. 活躍–最近一次下單日期距離當下的間隔天數<(流失點天數*0.8)。
   2. 沉寂-(流失點天數*0.8)<最近一次下單日期距離當下的間隔天數<流失點天數。
   3. 流失–最近一次下單日期距離當下的間隔天數>流失點天數。
8. N 天內加入購物車但未結帳：N 天內有把任一商品加入購物車，並且進入過結帳頁，但最後未結帳。

會員系統推薦的會員篩選功能03:購買經驗

1. 累積購買金額：指定時間區間內的累積訂單金額。
2. 訂單數量：指定時間區間內累積的有效訂單數量。
3. 曾購買特定商品群組(含數量)：自訂時間區間內，曾購買[特定商品群組] 大於/等於/小於 [數量]的顧客。
4. 曾購買特定商品群組(含金額)：自訂時間區間內，曾購買[特定商品群組] 大於/等於/小於 [金額]的顧客。
5. 曾購買特定商品(含數量)：自訂時間區間內，購買過指定商品的顧客，可輸入商品名稱搜尋商品，且可指定購買的商品數量。
6. 購買商品總數量：指定時間區間內的訂單商品總數。
7. 曾在官網/門市購買：可篩選指定區間內，在官網或門市購買過的會員。
8. 曾購買商品進階分類群組名稱：曾購買過符合條件類別中商品的顧客。
9. 線下門市：在[包含/等於]特定 POS 店名 消費過的顧客。

會員系統推薦的會員篩選功能04:基本資料

1. 是否願意收到電子報：是否有訂閱網站電子報(EDM)。
2. 生日月份：會員的西元生日，以月份來篩選。
3. 收貨地址包含：收貨地址包含的國家、州、縣、市、路名…等。
4. 性別：篩選會員性別。
5. 年齡：篩選會員年齡，可選未填寫，或是特定年齡區間。

會員系統推薦的會員篩選邏輯

在我們了解會員篩選器能夠如何設定條件之後，接下來我們就可以來聊一下要如何靈活運用這個系統。我這邊就會列出幾個常見的會員篩選邏輯:

1. 喚醒沉睡會員:直接篩選「會員活躍狀態=沉寂+流失」寄送EDM
2. 促銷特定類型商品(ex:要促銷保養品類商品):直接篩選「購物車包含特定商品群組」並提供限時折扣優惠卷
3. 促銷特定商品(ex:僅促銷某一支保養品):直接篩選「購物車包含特定商品」並提供限時折扣優惠卷
4. 找出特定活動的會員(ex:母親節活動):直接篩選「年齡=20~50」+「性別=女」並寄送EDM
5. 找出特定年紀的會員(ex:青年節活動):直接篩選「年齡=20~50」並寄送EDM
6. 找出特定生日((ex:星座主題活動):直接篩選「生日月份」並寄送EDM
7. 大型活動(ex:雙11最後一天)提醒會員結帳:直接篩選「N 天內加入購物車但未結帳」並寄送EDM，記得把N天設定為活動啟始日
8. 給vip會員的獨家福利:直接篩選「購物車包含特定商品群組」+「VIP」並寄送EDM
9. 找到四種分群會員(黃金、樂透、檸檬、小資):直接篩選「累積購買金額」+「訂單數量」並貼會員標籤(分群方法請參考【電商百問65】會員等級如何設計才能賺錢?)
10. 找出黃金型會員：直接篩選「累積購買金額滿10,000元（實際看你商店的客單價，我的建議是以平均客單價X10倍作為標準。）」，如果有近期都沒有購物的消費者，直接打電話過去聊天
11. 找出會去門市消費的消費者(常用在門市獨家優惠或舉辦活動):直接篩選「線下門市+收貨地址」並寄送EDM
12. 一次客人：直接篩選「訂單數量=1」，發動再行銷套路信。
13. 長期回購客：直接篩選「訂單數量>3」，作為會員經營主力。
14. 找出團購主潛力客戶：匯出會員資料後，直接看留下之email後綴是否為公司email(排除@gmail.com、@hotmail.com、@yahoo.com這類的免費信箱)，然後上網搜尋後，如果發現是大公司，就直接打電話過去問對方要不要來團購，我們可以分潤20%給你(系統需有分潤機制，請參考【電商百問08】什麼是分潤制度?推薦給初營電商者的最強開局技巧這篇文章。)
15. 折價券/紅利點數/生日禮金快到期:直接篩選「優惠券於『N』天內到期」+「紅利於『N』天內到期」這兩類的會員，然後發動提醒的EDM。

會員系統推薦功能04:會員貼標

會員貼標這項功能，就是我們在前面的會員篩選器做完之後會篩出特定的會員，接著利用貼標功能把這些會員做出標記，這樣未來你就可以直接寄EDM或簡訊給這些你篩出來的會員。你的會員名單就會像是下面這張圖。

然後我們就可以針對這些貼標會員直接寄出專屬他們的優惠訊息。

就像是早餐店阿姨知道你喜歡吃蘿蔔糕，那下次他如果推出新品的蘿蔔糕時，跟你說你是不是就會願意買單。同樣的，如果你可以直接透過系統撈出那一些有買過蘿蔔糕的會員，然後在他們身上下一個標記是「有買過蘿蔔糕」，那未來你無論是推出新品蘿蔔糕或是要做一個蘿蔔糕的促銷活動，你就可以直接告訴這些會員，我們現在有這樣的活動歐，快來買!

我們做電商最重要的事情就是賺錢，但是如果你使用的開店平台只有很陽春的會員功能、也不能做會員貼標，那你每次做行銷活動的時候就只能廣灑行銷信，多花錢不說，還會有消費者因為一直收到行銷信。就直接把你的未來信件都歸到垃圾郵件裡，那你未來就算有再適合這個消費者的商品，他也很難看到了。

小結:選開店平台，推薦先看會員系統的功能是否齊全

想要做好會員經營，你必須要找到合適的開店平臺，因為我們前面提到的這些會員篩選或貼標的這些功能，我可以保證我們家CYBERBIZ的系統一定都做得到，但是其他家有沒有這些功能，又或是能否透過繞道的方式來達成，我就不確定了。但只要做好這些事情，掌握4大會員經營策略，她靠超高回購率一年賺進6千萬這件事情也可能發生在你身上。說實話現在經營電商並不是件困難的事情，要用的出神入化也是需要一番的學習時間，但不用太擔心這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備，但我另外提醒你的是，在學校考不好可能只是回家被打手心，但如果你是在電商領域考不及格，可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網店經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。

這篇文章 【電商百問68】會員系統推薦必須有哪幾個功能? 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

為何要做VIP會員經營

我們要先釐清一件事情，那就是「會員跟會員是不一樣的」。這個並不是在講繞口令，而是每個會員能帶給我們的終身價值是不一樣的。比如說有每天都去喝咖啡的消費者，也會有一個月只會去一次的消費者。而如果我們把時間拉長到一年來看，就是365次的交易對比12次的交易次數，就算每次的交易金額剛好相同，前者可以帶給我們的是30倍的營收，那你是不是應該要給他special的服務呢?

事實上在某些特定產業，VIP會員能夠提供給你80%。像是我朋友在玩具產業，他們有一位VIP會員，每年的營收貢獻都是以百萬來計算，而為了服務好這個會員，他們有特別的一支專線是給這個會員的。無論時間地點，只要會員有需求就馬上辦。那你說為什麼要做這個事情呢?當然是因為這個會員貢獻了足夠多的營業額阿，所以我們都可以專案處理。

而VIP經營就是為了找出這些會員，並且好好的服務他們，讓他們感覺尊榮，並且願意在我這裡花更多的錢。但不是所有產業都是適合做VIP分級的。

哪些產業在做會員經營時適合做VIP分級

在我們開始設計VIP分級制度之前，我們應該考慮清楚三個問題：

1. 這套VIP分級制度能夠給消費者帶來什麼價值?
2. 這個價值是否為消費者切實需要的?
3. 這套會員體系能夠給消費者創造多大的價值，是否能夠真正吸引到他們?

如果我們思考好這幾項之後，你才應該開始思考要做怎樣的會員分級制度，而在思考為何要不要做VIP分級的時候，我們可以先把自己回歸到消費者的身分，想清楚我期待加入會員或是會員升級後，能帶給自己什麼好處?這個問題並不是廢話，我們在講的其實是一個消費場景的差異。舉例來說，我們如果加入線上課程平台的會員，他們會提供給我大概就是課程的折價卷或是消費之後的積點，可以用來換算成下次買課的折扣點數，那他們為什麼沒有推出會員分級呢?如果推出會員分級應該可以促進更多的銷售吧?

這個就是有意思的事情了，我們做會員分級是為了找出那一些喜歡我們品牌而且願意不斷消費或是介紹給其他的消費者的人，並且透過給予尊榮性的服務，讓他們跟我們產生更大的黏著性。但這件事情，我們把它放到這些課程平台的場景就不適合了，消費者並不會因為他在購課時，因為比別人便宜5%就願意多買一堂課。消費者會願意購客的需求，絕大部分還是來自於講師或是課程內容符合他的需求。也就說VIP分級這個方式對於課程平台來說並不合適。

而把題目拉回來，會員分級並不一定適合所有的銷售場景，我們要先思考的是你的商品屬性適不適合做會員分級，再來再考慮你要如何做好會員分級。而如何去判斷這件事情，就是要考慮我們的銷售場景。你的商品屬性是否擁有頻繁回購的特性、你的商品屬性是適合大多數人還是屬於某部份族群、你的商品種類是否夠多等等的，因為要考慮的事情很多，我們先提一個很基本的概念，消費者在這裡購買越多，是否可能會有更多好處?

舉例來說，家樂福有一張一年消費額度超過10萬元才能辦的VIP卡，這張卡基本上有以下五種功能:

1. 消費每1元可累積1.5點紅利點數（一般會員1元累積1點）
2. 生日當月以最高結帳金額贈30倍點數，最高回饋150萬點
3. 購物中心及美食街設有VIP特約商店，提供您獨享優惠
4. 在家樂福購物享受，免費宅配到府服務
5. 購物當天消費不限金額，可享免費停車2-6小時

好，那我們的問題來了，你在愛買買的到的東西，家樂福是否也買的到?我想這個答案應是肯定，那對於消費者來說，我如果把原本會在各間量販店或是超市等地方要買的東西，統一到家樂福來買，對我來說並不會造成什麼困擾。而且我還可以享受免費停車跟免費宅配的服務，那我就可以空車來逛，空車回家等送貨就好。那這張卡對於消費者的吸引度是不是就會提升很多?

會員經營設計VIP分級的三大規則

當我們要設計分級制度的時候，基本上會有下面幾個規則需要考慮:

1. 會員等級劃分
2. 會員升、降級規則
3. 會員等級有效期

會員經營設計VIP分級的規則一：會員等級劃分

我們可以採用金字塔模型來分級會用，最底部的一般會員占比最高、依次的人數遞減而福利遞增。重點是我們必須要刻意造成頂端會員的稀少性。例如說一間賣場的會員有50%都是VIP會員，跟另一間商場只有10%是VIP會員，平心而論，你是不是會覺得第二間商場的VIP會員比較有錢?而我們去做拆分的比例可以依造1:2:7或2:3:5來做調整，我也不建議妳為了讓頂層的會員感覺尊榮，所以拆成了十個會員等級。這樣消費者只會弄不清自己屬於第幾級之外，對於較高階級的消費者也不會太有感覺。

舉例來說，你設計十個等級的邏輯是，每年的消費多兩千元就可以升上一等，那消費者只會想我多消費幾次就可能升上最高級。但如果你的設計只有分三層，沒消費、消費超過兩千元跟消費超過兩萬元。這兩個思維方式的地方在於對比的基準線不同。兩千元升級跟兩萬元才能升級的感覺是截然不同的。

會員經營設計VIP分級的規則二：會員升、降級規則

有等級畫分，就要有升降級的制度，而我們要設定升降級標準之前需要先思考我們的產品特性。例如我們銷售的是日常消耗品，是屬於高頻率低價格的消費性產品，那我們在設計升降級制度的時候，交易次數會是一個很重要的考量數字。而如果你賣的產品是像家具這種低頻率高價格的商品，那交易的金額就會是你第一要考慮的原則。

像是如果你想要成為誠品黑卡會員，只需要一年消費超過五萬級即可，他不會管你分幾次消費。

會員經營設計VIP分級的規則三：會員等級有效期

如果你一直擁有的東西，你就會不在乎，而且VIP會員也必須需透過稀缺來塑造其尊榮性。這也是我們現在很少會聽到終身VIP會員這個詞的原因。所有的會員應該要有時間性，如果時間到了沒有滿足延長期限的條件，你就要果斷的讓會員降級或是取消會員給這些會員的優惠服務。

但這件事一定要設計的很巧妙，不要讓消費者覺得維持會員等級很疲憊。一定範圍內的等級調整機制會有助於提升用戶粘性，過於頻繁或者過大幅度的調整會讓用戶非常反感甚至導致用戶的流失。

我還記得我讀大學的時候因為非常喜歡買書，那時候買到了博客來的鑽石會員。鑽石會員的條件是一年買書超過一萬元，然後可以享有7號會員日滿千再9折的優惠。那時候為了讓自己持續呆在鑽石會員的等級，每個月都拼命的買書，買到後面也堆積了好幾十本看不完的書。而當我意識到這件事情的時候，我就告訴自己要克制，然後盡量不在博客來買書。然後剛才我去看了一下，我去年在博客來買書的金額沒有超過2000塊。

這個故事一方面是體現了VIP會員對於消費者的吸引力有多大，像我就是本來只會消費2000元變成萬元以上，另一方面是會員制度設計的重要性，就像是我為了讓自己呆在鑽石會員的等級，在大學的時候花了很多錢在博客來買書。而現在有經濟基礎的時候，卻也因為這個經驗讓我明明可以在博客來繼續買書，但我就是不想在博客來買書了。

想做好VIP會員經營的三大重點

對於消費者來說，「誘因」很重要。說真的，對於消費者來說除非他一次的消費是好幾萬塊以上，不然9折或是85折對於消費者的吸引度來說真的還好。以台灣電商平均的客單價落在千元左右來說，就只是差了50元。所以，如果你只是提供給VIP會員這個0.5折的優惠力度，是很難吸引人家成為你的VIP用戶的。

所以我們必須要提供給消費者的是「尊榮感」，這個才是VIP會員經營的精髓，基本上我們只要掌握三個重點，就可以無往不利。

1.     會員專屬回饋
2.     會員專屬榮耀感
3.     良好的會員申請體驗

VIP 會員經營重點 1：會員專屬回饋

你或許會覺得奇怪，我剛才才說消費者並不在乎折扣幅度，現在又開始講折扣，這個可不是自打臉。而是有些東西就是必須要有，才能做出區別。而我買得比你更便宜就是我們最容易做出區別的地方。而且折扣就是剛需，無論是直接消費折扣、或是點數回饋都是屬於消費者立刻就可以享受到基本服務。

你不需要折扣力度非常的大，例如一般會員9折、VIP會員7折，這樣反而會讓消費者懷疑你的產品是不是故意定高價，其實成本並沒有這麼高。你只要稍微讓利就好，就像我們前面說的，只要讓消費者感受到差異即可。

VIP 會員經營重點 2：會員專屬榮耀感

好，在講完折扣力度之後，接下來就要講「尊榮感」，這個我們稱之為VIP會員經營的核心。「尊榮感」的價值在於「只有我有」而用不用的到是另一件事情。就像是就像是誠品在推出eslite premium 黑卡會員餐飲空間這項專屬服務後，每年銷售超過5萬元的黑卡用戶就增加了44%一樣，如果你對這個部分有興趣的話，可以參考掌握會員經營各階段目標，讓會員數輕鬆飆破百萬這篇文章。

那問題來了。eslite premium 黑卡會員餐飲空間落坐於松山文創園區裡面的誠品生活館中，你說真的擁有黑卡會員的人一年會去幾次?就算他每個月都去一次，也不過12次，有需要為了這個服務，特別升級到年消費5萬元的黑卡會員嗎?

但事實上，我們也看到了誠品黑卡的會員數因為這項服務增加了44%，證明這件事情是有效的。也就是說，我們必須要讓這些VIP會員感受到我們有差別待遇，因為你們是我最重要的客人，所以我願意只為你提供這項服務。而這件事情也會成為這些VIP會員願意到處跟人家說、或是推薦給朋友的一個好理由。

VIP 會員經營重點 3：良好的會員申請體驗

千里之行，始於足下。如果我們在會員註冊的時候就要他填一大堆的資料，鄉費者只會反彈，進而影響消費者加入會員的意願。現在已經不流行那種要填到祖宗十八代的表格了，最好你可以讓消費者連填都不要填，直接串接Google或是fb的帳戶就好，這樣的一鍵註冊方式，消費者覺得輕鬆，你也不用擔心他會忘記自己的會員編號。

那如果因為某些原因，你必須要請消費者填寫很多資料，我建議你可以採用這兩種解法:

解法一、分次填寫

讓消費者在註冊的時候，提供姓名、電話、email等等的基本資料就好，你需要其他的資料，就在註冊完之後跟他說，填寫完某某資料之後可以領取50元的折價卷之類的方式，增加他的填寫動力。

解法二、分段填寫

假設你需要會員填寫十項資料，那你在頁面的呈現上不要一次就秀出這十項，而是把它拆成三頁，分成四、三、三的方式秀出，讓消費者不會覺得一次就要填寫十項資料很麻煩。

VIP會員經營邏輯很簡單，就是「人家有的我要更好，我有的人家不能有」，我們並不需要擔心會因此得罪消費者，因為我們提供的服務也是白紙黑字寫出來，並不是偷偷的給優惠。所以對於一般的消費者來說，他會覺得自己有選擇權，是因為我不需要這項服務，我才沒有成為他們的VIP會員。而我們要關注的應該是那些接近VIP會員門檻，但還沒有成為VIP會員的人，並不是所有人都會很認真地去閱讀會員分級的制度，所以這些人其實是我們的潛在VIP會員，是你更應該好好把握的對象。

結語:VIP會員經營的水很深，你要謹慎以對 

我們剛才花了一些時間去談如何做好VIP的會員經營，這個病不是很困難的事情，只要我們能夠滿足會員的「虛榮心」，他就會買單。但老實說，這個虛榮心是什麼卻是一個很難找到的答案。就像是我以前服務一個會員數超過百萬的品牌電商，我們那個時候因為月底缺業績就把腦筋動到VIP會員身上。於是我們挑了幾項暢銷品，然後架設了一個只給VIP會員的獨立賣場。想說這麼划算的金額加上只有VIP能夠購買的尊榮感應該是可以讓我們大補一波。結果，我們那一次發出了上萬封EDM，收單只有收到十幾筆，這個結果讓我們錯愕不已。

你想一下百萬會員中的1%，已經是很頂級的會員了，但是卻讓我們那時候慘遭滑鐵盧……後面的檢討是，可能這些會員已經買過這些商品或者是我們只有給他價格上的折扣，對他們來說並不夠吸引……這樣你就知道VIP會員經營的水有多深了，就算是有百萬會員的品牌電商也有搞砸的機會。所以我們必須要隨時確認你的會員經營有沒有做好、有沒有服務好這些VIP會員。如果你想要診斷自己的VIP會員經營成效，也歡迎找我們家的開店顧問，他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。

這篇文章 做好VIP會員經營讓顧客不僅死忠，還能貢獻百萬業績 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

隨著廣告費用逐年升高，零售業者都發現若營收只仰賴廣告帶來的流量，獲利很容易被廣告成本所抵銷。因此越來越多賣家重視可以帶來非付費流量的內容行銷，或是回歸到銷售的本質，重視顧客體驗、會員經營，以提升舊客回購率為目標，也就是從重視流量池的「增量」轉為重視「存量」。

電商經營的80/20 法則

80/20 法則說其實每一家店 80% 的營收，都來自 20% 的顧客，亦有統計指出獲取一位新顧客花費的成本，是留住一位原有顧客的 5~7 倍。舉例來說就是當零售業者花 500 元的廣告費用獲得 1 位新顧客下單的同時，他也可以拿這 500 元找回 5 個舊客，帶來 5 筆訂單，或是帶回 1 位舊客，來下一筆價值為新客 5 倍的高額訂單。在 CYBERBIZ 新零售學堂的其他文章裡，我們提到過幾次會員經營的內容，例如：

《 一分鐘看懂新零售時代的會員經營 3 大優點 》這篇文章中，我們介紹了如何透過會員分析來提升選品的準確度以及分眾溝通的執行參考。
《品牌電商可以如何使用會員制度來提高會員忠誠度？》則是用 CYBERBIZ 實際的功能來舉分眾經營的實例，如針對吸引新顧客註冊、舊顧客回購等不同目標，可以運用哪一些功能。

顧客忠誠計劃（Customer Loyalty Programs）

這次我們則要來說說會員經營的另一件事－－顧客忠誠計劃（Customer Loyalty Programs），維基百科對顧客忠誠計劃的解釋是這樣的：「通過給常使用某公司服務的顧客提供優惠、紅利及會員卡等來吸引顧客再次進行消費。」簡單來說就是讓顧客覺得因為他是老客戶，因此獲得較佳的服務、較低的價格等種種好處，而使得顧客越來越願意且習慣在此消費。
傳統零售業者多使用實體會員卡來作為會員的依據，但加入會員時由顧客手寫資料卡，業者再輸入至資料庫中，弄丟會員卡還可能需要付工本費補發等等，種種手續讓顧客忠誠計畫的推行難度較高。但在新零售時代裡，藉由線上與線下的會員資料整合，現在越來越多零售業者不再使用實體卡片，只要報手機號碼或電子郵件信箱就能作為會員的依據，能有效減少顧客加入會員的阻力 。

零售業中最常被使用的顧客忠誠計畫之一是「積點 / 紅利 / 購物金」，優惠方式則分成幾種：

• 折抵消費金額，如消費 1 元積 1 點，每 100點折抵 1 元
• 換贈品，如消費 100 元積 1 點，每 6 點可換一組試用包

除了 「積點 / 紅利 / 購物金」之外，另一種常被使用的顧客忠誠計畫則是「會員分級」，例如：

• 不同等級，享不同折扣
  如：消費滿 5000 元的銅級會員享 95 折，滿 10000 元升級為銀級會員則享 9 折，滿 15000 的最高等級黃金會員可享 85 折優惠
• 不同等級，獲得不同贈品
  如：加入會員時獲得歡迎禮 100 元禮券，升級時獲得升級禮 500 元禮券
• 不同等級，享不同服務
  如：高階會員能優先購買限量商品

顧客忠誠計畫還有很多種形式，例如百貨業和航空飯店業會用的聯盟積點以及聯名卡等等，想要了解更多的話，歡迎參考以下 CYBERBIZ 找到的相關文章：

MBA 智庫：顧客忠誠計劃
HubSpot Blog：Customer Loyalty: The Ultimate Guide
Sleeknote：7 Powerful Customer Loyalty Programs for E-Commerce
CYBERBIZ 定期定額下單功能，提升保健食品與美妝用品店家回購率

這篇文章 只有廣告能導流量嗎？試試顧客忠誠計劃吧！ 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。