為何要經營會員？

為什麼做電商都要有會員？因為現在的廣告成本越來越高，以前可能隨意投放，ROAS (廣告投資報酬率) 都很高，但不得不說投報率的高峰期已過，近幾年電商狀況會較專注在回購率，以及經營會員。

消費者/顧客 V.S.會員的差別是什麼？這兩種名詞對你來說一樣嗎？消費者/顧客意指還不認識你的品牌、未曾購買過商品的人，例如過路客。如果消費者/顧客認同你的品牌理念，或是喜愛你的產品，主動透過品牌「加入會員」的引導而成為會員，後續就能獲得優惠訊息，也就是他對於品牌瞭解與不瞭解、感不感興趣等，所以這兩者是有差異的。

透過數據顯示，舊客（會員）的客單價比新客高出15%，例如新客的平均客單價1,000元，舊客的客單價則落在1,150元。另外經營舊客的成本只有新客的1/4，再加上舊客的回購意願高達60%～70%。由此可見，會員回購等同於品牌企業經營下，長期穩定的營收來源，能為品牌創造更高的收益。

顧客金字塔模型 找對客戶提升獲利能力

藉由顧客金字塔模型，我們可以了解會員貢獻度與經營成本的關係，重鉛客戶、鋼鐵客戶、黃金客戶、鉑金客戶代表含金量，最頂層的鉑金客戶就是含金量最高，也是貢獻度最高的客戶，經營成本就會是最低的，因為鉑金客戶會主動購買或是客單價夠高，對品牌來說的成本是偏低的。

重鉛客戶指的是一般會員，只要加入官網成為會員，就稱為一般會員，其會員數占比為50%～60%；鋼鐵客戶則是初級門檻的VIP會員，占比為20%～30%，能夠享有生日禮或相關優惠，比重鉛客戶的一般會員來得好；黃金客戶可以想成是高級VIP，占比為10%～15%，金字塔頂端的鉑金客戶就是頂級VIP，會員貢獻度最高。

品牌商家可以觀察自家的會員狀況，假設初級門檻VIP比例過少，沒有達到20%～30%的話，就要思考是不是門檻難以達到，要不要降低門檻？讓會員獲得專屬優惠，進而再調整高級或頂級VIP的門檻。

反過來說，我們也可以檢視頂級VIP的佔比，如果已經到達10%～20%，那麼門檻可以再往上調，讓頂級VIP享有獨特專屬感，好吸引他們回購。

80 / 20法則 留住最重要的會員

每每談到會員經營，就一定會提到80 / 20法則，當品牌進入成熟期，前20%的會員會貢獻約80%的業績，代表這20%的會員就是業績的主力來源，當我們要舉辦活動，宣傳促銷的時候，我們要先維護前20%會員，因為他們的貢獻度最高，對品牌商家的回饋也較高，他可以讓我們花最少的力氣，得到最大的效益。簡單來說，我們運用VIP會員等級，讓會員覺得我跟別人不一樣，不同的會員層級享有不一樣的待遇。

電商的黃金公式：流量 X 客單價 X 轉換率

流量不論是新客或熟客，當他們購買商品等同是品牌的金主，而會員經營就是穩定業績基本盤的關鍵，因為會員會不斷的回購，況且一個新客的首購成本比熟客回流成本還要高，所以品牌好好經營會員，它會是增加營收、創造利潤相當重要的方法，並且要設法將新客變成熟客，以提高貢獻度。

如何制定會員等級？

品牌經營會員的目的，是為了建立長遠的關係，但在此之前，品牌商家可以思考每位會員都一樣重要嗎？其實這對每個階段的品牌來說，答案會不同。

如果你是新成立的品牌，才剛剛起步，對你來說，每位消費者只要願意成為會員，每位會員都很重要。那麼當你的品牌很成熟，會員數超過10萬，就不是每位會員都很重要，透過「集客數位」的顧客生命週期圖表，針對不同階段的會員給予不同的經營策略。

消費者從【新會員 → 活躍會員 → 成熟會員 → 沉睡會員】的過程，即是顧客生命週期。

消費者造訪官網加入會員後，第一階段是提高首購率，品牌商家可以提供會員註冊優惠券或是首購禮，增加消費意願。

當會員購買之後，商家的策略目標就是拉高會員貢獻，並且延長會員的成熟期，例如運用VIP會員制度的差異化設計，善用80 / 20法則，讓20%的會員獲得專屬優惠，就會願意回購而且買更多！

最後一個階段，我們要喚醒購買次數減少或是不再消費的沉睡會員，當商品推陳出新或是有相關優惠時，透過簡訊或EDM的方式喚醒沉睡會員，促使他們再次購買。如何喚醒沉睡會員，可以參考《簡訊行銷3步驟喚醒沉睡客，突破業績瓶頸，創造高營收！》文章。

制定會員等級 從這3項指標著手

會員分級制度可以從三項指標著手，分別是「平均客單價」、「總金額」、「購買頻率」。以平均客單價來說，我們可以從訂單報表匯出一整年的數據，以一年為單位就能看出品牌的淡、旺季，藉由平均客單價的數據，設定免運門檻以及續約會員條件，會員在時間區間內累積消費達多少元，或是單筆消費金額達多少元才能續約會員，都可以運用平均客單價來參考。

接下來是總金額，我們藉由總金額找出所謂的金主，他們不一定很常消費，但是一次消費金額都比別人多很多，消費能力很強，所以若能鼓勵這些金主常回來消費的話，業績自然提升。例如推廣限量或是高客單價的商品，促使他們回購意願。

第三個是購買頻率，例如會員每3個月就會回來購買你們品牌的洗衣精，針對這些常客，找出回購週期，若遇到會員的生日優惠或是大檔活動消息，都能定期與他溝通，因此提高客單價。

會員制度經營法則

會員制度經營法則有3點特別重要，分別是：

1. 獨享感
2. 保持互動
3. 可達成性

會員制度經營法則1：獨享感

品牌要讓會員擁有「獨享感」，感受到差別待遇，例如高級VIP打88折，頂級VIP打8折等等，或是不同的紅利贈點方式，都會讓會員感受到差異性。若一般會員也想要享有頂級VIP的優惠，他們就會增加消費成為再上一層級的會員，我們也可以針對包含紅利贈點或累送方式不一樣，吸引他們覺得我們真的是特別的！

會員制度經營法則2：保持互動

當品牌商家獲得會員資料後，記得和會員分享優惠訊息，不論是發送生日禮或是新品資訊，第一時間通知會員，保持與會員的互動，刷刷品牌的存在感，以利提升會員對品牌的好感度。

會員制度經營法則3：可達成性

品牌要讓會員相信你們設定的門檻是可以達成的，只要會員努力一點點就可以升等，從商品享9折優惠變成8折。會員經營是長期性的，它不像廣告一投下去馬上看到效益，所以在會員經營上，品牌老闆與員工要有共識，才會較有目標推動執行。

如何制定良好的招募會員機制？

良好的招募會員機制有3點：

1. 簡化流程
2. 提供誘因
3. 明確公告

良好招募會員機制1：簡化流程

品牌在設計消費者加入會員的頁面時，要有順暢性，並且簡化流程，如果品牌可以開啟「快速登入」，像是連動LINE或Facebook帳號，消費者就能立即成為會員，對消費者來說也相當省事方便，不用額外再填其他資料。

良好招募會員機制2：提供誘因

如何吸引過路客成為會員？運用註冊禮或首購禮提高首購率，像是註冊就送優惠券、享有免運等等，吸引消費者註冊成會員，提高他的下單意願。

良好招募會員機制3：明確公告

品牌商家在官網訂立頁面，包含會員權益或是會員制度，讓消費者了解品牌有區分哪幾種會員等級，享有哪些優惠？讓會員看過後比較有感，知道自己想要朝哪個方向努力。在自訂頁面介紹完會員制度之外，記得加入CTA按鈕，導到註冊頁。

訂立VIP會員制度 這3件事不要做！

當品牌訂立會員制度時，我們建議避免這3件事情：

1. 一昧的提供購物金
2. 沒有分類會員
3. 商品與品牌沒連結

訂立VIP會員制度不要做的事1：一昧的提供購物金

雖然品牌商家提供購物金的出發點是好的，但是如果一直發的話，容易影響會員對品牌的信任感。當會員曾經拿過150元的購物金，品牌這次只端出50元的購物金，會員就不太想用這筆購物金，因此喪失回購的動力，或是他會乾脆等到有150元購物金的時候再來消費，所以品牌不要過度使用購物金的優惠。

訂立VIP會員制度不要做的事2：沒有分類會員

品牌若對所有會員都使用相同的策略，會員沒有專屬感，他可能就不會提高消費金額或是購買意願。

訂立VIP會員制度不要做的事3：商品與品牌沒連結

當品牌要傳達環保理念，但是商品和環保完全沒有關聯性，顧客感受不到品牌的商品價值和連結性，就會轉去購買其他品牌或CP值更高的商品。

會員分級要精準溝通，其實就是見人說人話，見鬼說鬼話，品牌要針對會員想要的東西做不同的溝通，再來是分級不要多，重點要有差異性，建議2到4級即可，假設會員等級分到5、6級就會太多，因為每個等級太瑣碎，差異性太小。

CYBERBIZ會員制度的相關功能

CYBERBIZ有關VIP會員制度的運用，包含以下功能：

1. VIP會員制度
2. 會員專屬價格
3. 紅利/優惠券
4. 紅利商城
5. 滿額贈
6. 推薦人分潤－顧客

CYBERBIZ會員制度功能1：VIP制度

VIP制度包含升等、續約會員獎勵機制，品牌可以針對會員發送不同的升等禮，或是續約會員優惠方案等等，掌握消費，分級溝通。

CYBERBIZ會員制度功能2：會員專屬價格

會員專屬價格是指當品牌幫某些VIP會員下標籤，VIP會員登入官網時就會看到不同的價格，假設商品原價是599元，不是這個會員等級的人看到的就會是599元，而只要是VIP會員的帳號，才能看到商品是特價399元。

CYBERBIZ會員制度功能3：紅利/優惠券

紅利/優惠券具有回饋機制，提高會員對品牌的忠誠度，並且提供優惠誘因，能夠促進下單。

CYBERBIZ會員制度功能4：紅利商城

會員可以運用平時在官網購買產品獲得的紅利點數，兌換紅利商城的商品，通常紅利商城內的商品價格都會比原價來得低，品牌商家如果希望會員盡速用掉紅利點數，就能設定紅利點數的使用效期，端看品牌的考量。

CYBERBIZ會員制度功能5：滿額贈

當會員消費滿3,000元即會贈送一罐潔面乳，滿額贈不僅讓會員提高客單價，也能因為消費較高升等再上一層級的會員。

CYBERBIZ會員制度功能6：推薦人分潤－顧客

運用會員拉會員，互利的方式增加新會員數。例如A會員提供連結或推薦代碼給B會員，當B會員透過連結或推薦代碼結帳的時候，A會員就能獲得分潤的%數。

善用會員經營 降低成本衝高營收

經營會員能夠穩定業績基本盤，假設品牌有500位會員，而這500位會員每月固定帶來100萬的營收，這就成為穩定的收入。另外我們要延長會員的生命週期，讓他不要那麼快就睡著。經營會員就像是品牌與會員之間的信任，是一個長期關係，我們建議品牌不要吝嗇給予優惠，因為會員將會帶來更多的貢獻與效益。

想了解更多品牌官網的功能應用，或是想朝數位轉型之路邁進，歡迎跟CYBERBIZ專業的開店顧問聯繫，他們能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你少走冤枉路，做生意變得很簡單！

這篇文章 活用VIP會員制度 培養鐵粉創造業績高峰 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

什麼是電商經營？

「電商經營」簡單來說就是在網路上銷售東西並且賺錢，盤點具體的電商經營分為三個層面：

1. 通路面
2. 行銷面
3. 商品面

電商經營層面1：通路面

通路面分為兩大區塊，一個是「擁有自己的電商官方網站」，也就是有自身風格的品牌官網；另一個是「擁有通路電商平台」，像是在蝦皮、momo購物網銷售等等。

電商經營層面2：行銷面

行銷面可以從三個面向來檢視，第一是本身的行銷活動規劃得齊不齊全，第二是業配與網紅合作並控制品質，最後是廣告投放操作。

我們建議品牌商家要列出往後3到6個月的行銷活動，現在坊間有許多的電商行事曆可以參考，例如訂定了5月母親節活動、7至8月的暑假商機，那麼中間空檔不想打價格戰的話，但又要增加消費者對品牌的認知度，我們可以採用業配的方式來撐量，但不用像大檔的時候，花大量資金請一個非常貴的網紅，因為你在中間促銷活動時，知名度已經提升，你可以透過業配控制成本以及流量的熱度。

針對既有客戶做完宣傳，另外勢必要進駐吸引更多新客，就會需要更多廣告去做曝光，投放廣告的話有Google、Facebook、IG或是LINE等渠道。

電商經營層面3：商品面

商品面是指是否擁有品牌的明星產品，也就是所謂的「賣點」，我品牌的明星產品賣點夠不夠？例如我是一個3C品牌，我賣的手機殼，比起其他人的手機殼特別在哪裡？論外觀、顏色或是可以客製化嗎？如何營造商品賣點，或是如何持續展延品牌的系列產品，都是我們在電商經營要評估的方向。

實體經營VS.電商經營成本

電商經營與門店經營的成本來說，兩者都會有員工訓練和薪資成本，而在實體門店會有店面租金、店面裝潢、門市POS串接費用，以及水電費用。

電商經營成本會有官網系統費，另外還會有系統/網域維護費，我們強烈建議品牌商家一定要購買自己的電商網域，擁有一個獨立網域，因為當你想下Facebook廣告的話，需有相對應的安全認證，第二是因為網域的命名會有助於你的網站SEO，畢竟Google和相關的搜尋引擎，都是透過網頁中的文字做分析，再把它轉換成加分的網頁內容，讓搜尋者在搜尋的時候，它可以儘量幫你做曝光。

除了官網系統和官網維護費用以外，基本上電商的相關成本會比門店來得少，但如果品牌商家還有在其他電商通路平台，像是momo、蝦皮、PChome等，就另外會有開辦費用，大家可以依照自身需求評估是否要使用額外的通路平台。

電商經營起步 你需要的4項資源

品牌商家在起步經營電商時，通常會需要4項資源：

1. 公司內部資源
2. 第三方整合資源
3. 工具/技能資源
4. 商品面資源

電商經營所需資源1：公司內部資源

公司內部資源會分成「資金、時間、商品和拍攝設備」四大類，其中資金包含人員薪資、公司租金、商品進貨、倉儲、物流、行政費用等等，我們一定要先評估哪些錢是該花的，哪些錢是不該花的。

至於時間，既然電商已經沒有門市的支出和成本，我們會希望品牌商家要有一個專職員工負責電商官網，不要誰有空就做電商回客戶服，因為電商操作是持續進步、持續優化，累積會員、流量、聲量，它是持續累積的過程，所以必須要有專職人員幫忙操作。

公司內部資源之一的「商品」，品牌商家要評估你的商品「賣點」，為它製造「話題性」，並且計算你的商品毛利是否有在30%到50%，如此一來，能做的行銷活動預算也會比較多。

拍攝設備則是包括燈光工具、拍攝工具、拍攝團隊，或是要找外包團隊，幫你的公司或產品打造出優質的圖片或形象影片，加深消費者對你的認知度。

電商經營所需資源2：第三方整合資源

第三方整合資源主要可以劃分為三項主流工具：

1. Facebook工具
2. Google工具
3. LINE@工具

Facebook工具包含Facebook粉絲團、Facebook廣告企業平台以及Instagram帳號，我們建議貼文更新的頻率，儘量維持一周2到3篇，保持品牌的活躍度。

Google工具有Google analytics帳號，以及Google Search Console。我們先來談談Google analytics，它就是我們所稱的GA，GA是Google的搜尋工具，幫助監測網站上的數據，甚至是外部網站的流量，例如從Facebook、YAHOO、E-mail等等進來的流量，都可以透過GA追蹤，然而通用版GA已在2023年7月1日起停收資料，年底前將正式關閉後台，接著就會由新版Google Analytics 4（GA4）接下全球行銷界資料分析的重任。品牌商家可以透過GA4看得到產品銷售熱度、落在哪個價格、訂單數量，包含網頁滾動深度等等，對商家來說，分析應用更輕鬆。

Google Search Console是Google提供的免費服務，在 Google Search Console 中，可以查看來自Google官方數據，包括熱門關鍵字、網頁排名表現、與SEO相關的頁面優化建議等等，讓我們更了解網站成效。

為了累積私域流量，推薦品牌商家可以開通LINE OA(官方帳號)，透過修改主頁內容，放上品牌相關資訊等等，讓消費者快速了解你的商品內容。

電商經營所需資源3：工具/技能資源

工具/技能資源可以分為3個層面：

1. 製圖/拍攝工具
2. 廣告投放工具
3. HTML/CSS語法

我們建議品牌商家要有製圖、拍攝工具使用，可以運用Canva這項平台工具製作產品圖片。

廣告投放工具使用，可以利用Google ads廣告帳號、Facebook ads廣告帳號等等。

品牌商家若使用CYBERBIZ系統建立官網，支援拖拉版型，商家不用做太多HTML/CSS語法的建置。當然如果你有特殊的EDM或一頁式頁面，需要用到語法工具，那麼就得懂得操作。

電商經營所需資源4：商品面資源

商品面資源包含穩定的產品供應鏈、金物流合作串接、出貨到發票串接流程，以CYBERBIZ的企業版客戶來說，可以藉由CYBERBIZ PAYMENTS省去複雜多方金流串接，享受便利安心的收款方式，同時節省更多手續費。

經營電商初期需要準備什麼？

當品牌商家在經營電商初期，需要做哪些事情？我們提供9個問題，讓品牌主檢視自己的營運狀況，作為自己運營的Checklist：

問題1：商品是否由自己公司生產？還是經銷進口？

問題2：是否配置網站管理人員？

問題3：是否有專門理貨的人員？

問題4：是否有客服人員處理顧客問題？

問題5：是否有配合的物流廠商？

問題6：是否有倉儲空間囤放貨品？

問題7：目前你的生意不依靠社群平台，原本已經有變現力？

問題8：是否有針對品牌產品設定最近3到6個月的行銷活動？

問題9：是否有基礎可以製作貼文或產品頁圖片的能力？

電商經營初期布局策略

電商經營初期布局策略，分為四個部分：

1. 上架主要通路做業績
2. 建品牌官網累積會員
3. 發業配獲取更多流量
4. 會員溝通做回購訂單

電商經營初期策略1：上架主要通路做業績

如果你的官網剛架站，初期還沒有流量的時候，你可以考慮上架到各項通路，例如蝦皮、momo等，因為各項通路是具有流量的環境，但是也有缺點，那就是它們的商品太多，如果你沒有相對應宣傳的話，很容易被洗掉，所以要謹慎評估上架的效益如何。

營業額 = 流量 x 轉換率 x  AOV (客單價)

當品牌商家透過廣告或網紅業配甚至通路平台，將流量帶起來，加上你原先有的轉換率，你的營業額就會有所成長。

品牌商家要如何進行「流量檢核」？可以從4個指標判別：

1. 每日流量是否達標
2. 每周新客占比是否達70%
3. 每月自然流量是否達30%
4. 每月舊客訂單數是否達30%

電商經營初期策略2：建品牌官網累積會員

建立自己的品牌官網，才能累積會員數據，並且有效推廣品牌活動，【全館活動】像是優惠券、紅利點數、滿額免運，【檔期活動】有紅配綠，【會員活動】則有註冊禮、生日禮、VIP折扣等等，藉此提升會員黏著度。先訂定各項促銷活動，對於後續的網紅或廣告宣傳也才會更有方向。

另外，品牌商家也可以透過建立LINE OA(官方帳號)，累積會員數量，若是你找的開店平台與LINE OA串接完畢，還可以加速會員蒐集、擴大品牌會員池，方便針對目標受眾進行推播功能，成為品牌行銷一大利器。

電商經營初期策略3：發業配獲取更多流量

品牌主在發業配期盼獲取更多流量時，可以依循三個重點123：

1. 1項產品
2. 2個撰文重點
3. 3點拍照注意事項

通常品牌主在發業配會希望網紅多推幾支產品，但這時候難以聚焦，我們建議先以一個品項做推廣，再來就是網紅撰文時，品牌主可以提供兩個產品賣點，也就是強調產品特性，最後是提醒網紅拍照攝影時，特別留意產品3個重點，避免失焦。

電商經營初期策略4：會員溝通做回購訂單

運用簡訊或EDM行銷，提醒會員優惠訊息，促使他們再度回到官網購買商品，更多使用心法可以參考：

《簡訊行銷3步驟喚醒沉睡客，突破業績瓶頸，創造高營收！》

《EDM行銷CP值超高？運用3步驟提升轉換率！手把手教你製作EDM》

總結來說，我們要先規劃3到6個月的行銷活動，並且檢視你的官網是否埋放GA來了解使用者的滾動深度，優化整體官網的布局，並且穿插業配網紅提高品牌知名度。透過流量檢視看看是否有達到標準，若是每月舊客訂單數沒有達到30%，那麼就得加強會員力度，例如簡訊、EDM的曝光，記得埋放UTM以利追蹤，或是提供會員加價購等優惠，激發會員回購，才能提高轉換率。

CYBERBIZ提供多種站內促銷組合，並且提供網紅合作方案，加速提升流量。另外商家只須在後台輸入代碼，即可輕鬆串接GA4網站數據分析工具，讓你更好追蹤用戶數據。有任何關於網路開店或是數位轉型的疑問，歡迎聯繫CYBERBIZ的開店顧問，讓你少走冤枉路，做生意變得很簡單！

這篇文章 電商經營起手式 4大策略掌握流量密碼！ 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

追加銷售是什麼？

什麼是「追加銷售」？英文學名是Upselling，顧名思義，它要鼓勵你的網站消費者購買更多的東西，或是提高消費者購買的商品等級，進而提升營運數據，希望透過行銷活動，讓消費者在購物旅程的時候，選擇加購更多、更好或是更貴的商品，此行為稱作追加銷售。

追加銷售策略主要是針對已經購買產品的消費者，也就是接觸過你產品的消費者。透過國外的網站數據顯示，向現有消費者銷售產品的可能性是60%至70%，而新客戶銷售的可能性落在5%至20%。由此可知，既有消費者（舊客/熟客）較有機會為你帶來營收。

從另一項國外數據說明，第一次購買的消費者，再次回購率是27%，等於每100位跟你買過一次商品的人，有27人會再跟你買第二次。而當第二次購買、第三次購買之後，這27人繼續跟你購買的比例會上升到54%，表示我們針對現有消費者做好追加銷售策略，對網站營運是非常有幫助的。

追加銷售為什麼重要？

電商老闆們對這個公式一定不陌生：

業績＝流量 X 客單價 X 轉換率

經營電商官網不二法門就是把這3項數據往上拉，業績就會提升，做好追加銷售策略，最直接被改善的數據就是客單價(AOV)，客單價指的是在一定時間內，每一位顧客消費的平均價格，這個數據同步展現你的網站消費者的購買能力落在哪裡，對於你們的定價策略或是銷售活動，都可以當作參考依據。

1.追加銷售讓商家提高平均客單價

追加銷售為何如此重要呢？第一，它可以幫你提高平均訂單價值，也就是客單價(AOV)。當今天有位消費者進到你的網站，從查看商品、決定購買到付款，在這段購物旅程中，你得不斷增加他追加購買的可能性，通常我們第一個會聯想到的就是加價購。

從實體店面來說，像在藥妝店結帳的時候，店員常常會問需不需要加購後方陳列商品，消費者可以用比較優惠的價錢買到商品，這也會促使你多買一些東西，最後提高付款金額，也就提升了客單價。回到官網也是同樣道理，在結帳前展示相關商品或是促銷商品，增加消費者的購買意願，藉此商家老闆們會有9成的機率可以提高客單價。

2.追加銷售有助於提高轉換率

「售後優惠」針對處於購買旅程便利點的消費者，購買意願高，更可能選擇追加購買。所謂的便利點就是消費者已經認可你的品牌，將商品加入購物車，這時候他的購買意願是高的，並且願意消費的情況下，你這個時候乘勝追擊，成功機率更高，便有助於提高轉換率。

3.追加銷售讓消費者獲得更好的購物體驗

今天消費者買了A商品，他可能會需要B、C商品，這時候我們就能利用加價購的方式，做策略性的促銷，讓消費者在這趟購物旅程中，注意這件事情，這就是獲得更好的購物體驗。例如消費者買了牙刷，你可以提供他牙膏、漱口杯、毛巾等加價購的商品選項，他就會發現還缺少什麼或是可以一起買哪些商品。

追加銷售怎麼做？

剛剛講了追加銷售的好處，那麼該怎麼做呢？我們列出以下5點：

1. 升級服務
2. 滿件滿額折扣
3. 加價購
4. 滿額贈
5. 滿額免運費

追加銷售策略1.升級服務

當消費者今天原本只想買15,000元的低階電腦，但看到一台中階電腦，原價 45,000元現在特價只要30,000元，可能會因此心動，小幅提高預算改買中階電腦，這就是升級服務。當然還是要看商家老闆們的產品性質，如果你的產品有分低階、中階、高階，就能利用這項策略。

追加銷售策略2.滿件滿額折扣

當你進到一家服飾店，本來只想買一件T恤，結果看到全館2件7折，這時候你就會想湊到2件，才能享有折扣，這就是在打破消費者原本設立的門檻。或是我們逛百貨公司週年慶的時候，看到消費滿3,800元折400元，你就會不自覺拉高你的消費金額到3,800元。所以我們通常會設定一個門檻，這個門檻可能是件數，或是總訂單成交的金額，再給予折扣。

追加銷售策略3.加價購

消費者原本只想買印表機，後來發現少買A4紙，在消費者結帳的時候，就能透過加價購的選項，例如一包A4紙原價50元，現在特價只要10元，是不是就有可能讓他原本只想買一包A4紙，變成買10包。

不只如此，加價購還有其他玩法，例如我有一個A人氣商品，而B商品是滯銷品，今天你要先跟我買A，買了A才能用便宜的價錢買B，通常如果是非常滯銷的商品，建議能出清就出清，不然會有庫存週期的問題。

追加銷售策略4.滿額贈

假設消費者只買一個1,000元的滑鼠，但是現在全館滿1,500元，可以獲得與插畫家聯名的環保購物袋，為了得到環保購物袋，於是又多買了一個600元的滑鼠墊，最後花了1,600元，對商家來說，不僅提升客單價，也提高訂單營業額。

追加銷售策略5.滿額免運費

免運在消費者的購買習慣裡面，非常具有吸引力，本來只想買250元的零食，但發現滿350元才有免運優惠，於是又多買飲料和泡麵，湊滿350元。免運雖然好用，但不要濫用，我們會建議你做一個常態性的免運金額，以及限時活動檔期的免運金額，常態性的免運金額端看商家老闆們的商品均價，但通常免運金額超過2,000元，對消費者來說就有點高了，所以大約在1,200元到1,500元，最多1,800元，會比較合適。

為什麼要分別做常態性和限時活動檔期的免運金額？因為這樣才能吸引消費者，假設常態性的免運金額是1,800元，限時活動檔期的免運金額就可以設定999元，當雙十一或是淡季的時候，就可以衝一波，連帶提升營業額。

追加銷售的注意事項

我們在網站做追加銷售時，可以透過上述的5種策略進行，但有3點要請大家特別注意：

1. 考慮價值
2. 要富有個性化
3. 以數據為依據

追加銷售注意1.考慮價值

第一個要考慮你的價值，當今天要設定行銷活動，請注意金額，根據國外網站的數據顯示：「避免推薦將整體訂單金額增加25%以上的產品。」以加價購為例，今天有一位消費者正在看100元的商品，加價購的商品儘量不要超過25元，這關乎消費者的消費行為心理，因為當他已經在看A商品，你給他太高價或是差不多的價格，很多人常會忽略，所以要特別留意金額。

追加銷售注意2.要富有個性化

富有個性化，可以想成客製化的概念，當消費者進到你的網站，你要如何讓他覺得你與眾不同，瀏覽你的網站比較舒服，以後才會再進到你的網站。因為現在品牌競爭激烈，大家花了廣告錢，消費者好不容易點了立即前往到你的網站，首頁或是商品頁會是他第一眼看到你的品牌形象，所以在他願意進到網站之後，你要開始加強消費者的購買旅程。

據國外數據顯示有86%的消費者表示，網站的個性化與否會影響他們的購買決定，舉例來說，我今天在瀏覽上衣，下方有推薦褲子的選項，我可以直接點進去看，就不用再拉到上面的表單，再點選下半身的褲子，總之讓消費者瀏覽起來舒適方便，客單價也會跟著提高。

我們建議做追加銷售時，針對消費者已經購買的商品高度相關而且針對性強時效果最好，像是我們可以透過會員篩選器觀察顧客平常都買些什麼，例如你發現買餅乾的顧客，都會再買一杯飲料，你就可以針對他做加價購，即有機會提高網站表現成效。

個性化還可以提高客單價(AOV)，據國外網站統計有40%的美國消費者表示，他們最終購買的商品都比原先計畫的貴，因為他們得到個性化的購買體驗。我們可以針對商品的特性去思考購買的顧客，他在想什麼，他可能會需要什麼，再對他做銷售策略，這也就是你和其他同業勝出的關鍵之一，有助於提升業績。

追加銷售注意3.以數據為依據

各位品牌商家老闆一定要定期關注網站的成效表現，不能單看今天業績多少而已，例如觀察消費者的購買行為，20歲到30歲的男性在官網買哪些商品？30歲的女性又買了什麼？消費金額落在哪裡？透過這些數據，選擇針對消費者個性化的產品，如果注意到產品配對的趨勢，就是進行追加銷售的機會。

追加銷售策略是行銷中很有效的方式，不管是實體或是網路商店都可以操作。現在零售市場已經相當飽和，要打敗競爭者必須多站在顧客的立場考量，懂得顧客的喜好和需求，提供他需要的商品，不論進行升級服務、滿件滿額折扣、加價購、滿額贈、滿額免運費等活動，都能更觸及消費者的心，同時讓你的營業額一飛沖天！

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