電商商品組合如何打動消費者

消費者要的不是便宜而是感覺佔到便宜每個消費者都希望可以打折，最好是可以打到骨折，最好一千元的東西用一百元賣我。但是消費者也是理性的，如果太過便宜的商品，他們還會覺得有詐。例如一個LV的包包就賣你5000元，你一定只會覺得這個是盜版貨。我們下面簡單舉兩個例子你就會懂。

1. 超便宜的保健品沒人買
2. 透過優惠組合，消費者狂買單

電商商品組合打動消費者案例01:超便宜的保健品沒人買

上面這張是蝦皮的截圖，你看如果以B群來說，大概就會落在300到800元之間，當然也會有千元以上的啦，但如果突然跑出一罐只要10元的B群，你敢買嗎?消費者其實也是很理性的。

電商商品組合打動消費者案例02:透過優惠組合，消費者狂買單

但是如果你今天是透過不同的優惠促銷活動，拿到了許多產品就會讓你覺得很開心。例如說你今天買商品的時候，電商網站的活動有滿三件八折、滿千送贈品和加價購，那你可能隨便點一點，花一千元就拿到了六七件商品，市價可能逼近兩千元。那對消費者來說，就會是一個讓心情非常愉悅的事情。

綜前所敘，你就會知道，電商組合商品其實是一個非常大的學問，因為消費者並不會因為你特別便宜就願意買單，他們更可能會因此覺得你的產品品質不好又或者是假貨。所以我們要怎麼樣在保有利潤的情況下，也同時讓消費者覺得撿到便宜(重點是覺得)，就是一門技術了。

電商商品組合就是一種捆綁銷售

捆綁銷售（bundling sale）就是綁售或稱捆售、同捆，指兩種以上商品合併在一款產品販售。主要有以下幾種：

1. 優惠購買，消費者購買甲產品時，可以用比市場上優惠的價格購買到乙產品
2. 統一價出售，產品甲和產品乙不單獨標價，按照捆綁後的統一價出售
3. 同一組合出售，產品甲和產品乙放在同一組合出售

而綑綁銷會有下列這些優缺點。

電商商品組合的優點

電商商品組合(綑綁銷售)一直以來都是很有用的行銷策略，只要執行得當，至少有這三種優點:

1. 增加銷售量
2. 排除潛在競爭者
3. 清庫存

電商商品組合的優點01:增加銷售量

這是最直觀的一點。利用優惠的價格吸引購買意願較低的消費者，同時利用捆綁阻止購買單品意願很高的顧客選擇只買單品。

電商商品組合的優點02:排除潛在競爭者

這個其實是很常被忽略的點，今天消費者越常在我們這邊買產品，那他對我們的品牌黏著度就會提高。而今天我們透過組合商品，讓他同時拿到兩樣產品，例如買洗面乳加牙膏有優惠，並且消費者買單。那你今天並不是多賣掉一條牙膏而已，而是觸使消費者在某一個時間段裡面只能使用你的產品，所以你是同時排掉了某些競爭者，而未來消費者在購買牙膏的時候挑選你的機率也會更大。

電商商品組合的優點03:清庫存

對，就是清庫存。很多有保存期限的產品，會遇到這樣的問題。比如說你賣的是保健品，雖然可以放三年，但是對消費者來說，如果保存期限只剩下半年以下的保健品，就不考慮購買，如果是透過電商網站拿到貨，會有很大的機率退貨，所以你可能在保存期限剩一年半的時候就要為清庫存這件事情做打算了。

而這類的產品就很適合用加價購推出，你如果狠一點還可以直接「購買商品A，+1元即得商品B。」這樣操作。因為對消費者說，他們是用比較便宜的價格取得商品，所以就算保存期限比較近也沒差。除了避免進一步的損失外，同時還能提升一些顧客滿意度，畢竟不管怎麼沒人要，白送總是讓人高興的。

電商商品組合的弱點

電商商品組合(綑綁銷售)具有強制性，當我們在選品的環節就需要特別的注意，如果產品的搭配上，無論是外觀還是品質來看都不是很理想(ex:LV的包包+NIKE運動鞋)，就一定會影響消費者的下單慾望，更有可能會影響到品牌印象。

對品牌電商來說，流量並不是無限的，而好的綑綁銷銷售能有效的提高客單價以及降低成本，但也不要因為這個技巧有效，你就直接一次弄個一百種商品組合，反而會讓消費者覺得混亂，從消費心理的角度來看，綑綁會幹擾顧客對商品價格的判斷，刺激消費衝動。但同樣的也會影響到消費者對於你的黃金商品的價格判斷。所以這個是一個雙刃劍，用的好就會很有效，用不好就會讓折損品牌印象。

電商商品組合怎麼分類

我們可以透過產品組合，將每個不同特點的產品進行排列組合，發揮各自的優勢，取長補短，形成吸引力，找出吸引顧客、銷量、利潤等因素之間中的平衡點。我會把商品分為以下五種性質：

1. 引流商品/帶貨商品
2. 利潤商品
3. 品牌商品
4. 策略商品
5. 替代商品

電商商品組合類型01:引流商品/帶貨商品

引流商品就是不管如何消費者怎麼都會買的產品，我們也可以說這類產品的吸引力大，又或是剛需的產品。比如：日用品、礦泉水這類的商品，這類商品無需大力推薦，顧客自身就會購買。但是此類商品一般利潤較低，但是銷售量較大。

電商商品組合類型02:利潤商品

利那通常這類的商品對品牌來說就是利潤豐厚，可以賺錢的商品。那通常這類商品都不會是前面提到的引流商品。

電商商品組合類型03:品牌商品

這類品牌商品的知名度較高，比如說講到可樂，大家就會想到可口可樂，講到便利貼就會想到3M的便利貼等等。對消費者說，這些商品就是他很熟悉的產品，也會因此增加對你的品牌信任度。

電商商品組合類型04:策略商品

這類的商品就是炮灰，主要是打擊競爭對手的商品，一般為價格透明的商品，簡單說就是賣了不會賺但也不會虧的商品。

電商商品組合類型05:替代商品

銷量不高，但是具有潛力，能夠拿來測試、值得花時間和精力去推薦的商品。(ex:可口可樂會不定時的推出自己的新口味汽水，像是櫻桃味、橘子味之類的，來測試市場反應)

通常各類商品比例為：

1. 引流商品+帶貨商品占40%~50%
2. 利潤商品占20%~30%
3. 品牌商品占5%~10%
4. 策略商品占5%~10%
5. 替代商品占10%~20%

你看光是商品，我們就能細拆成這幾個類型，就算暴力的排列組合也有5x4x3x2x1=120種排法。所以我建議你的做法是多觀察一些競品網站會怎麼去搭配產品，會更加有效率。而且產品的組合不是一勞永逸的，今天消費者喜歡A組合，明天他可能會喜歡B組合。所以我們要因應市場的變化而不斷的進行調整。

電商商品組合的 6 個行銷技巧

除了參考競品之外，我也建議你參考品牌過去的「商品銷售排名」、「商品瀏覽紀錄」（看出消費者偏好）、「放入購物車的商品」（找出有潛力的商品），去找出那些商品會更有機會打中消費者。但如果你沒有架設自己的品牌官網，都是用MOMO這類的購物網站就只能抓得出「商品銷售排名」而已，就會少很多可以分析的資料。而具體來說，我們有下面這幾種組合的技巧:

1. 高+低毛利商品
2. 需求專區
3. 替換行銷策略
4. 限時活動
5. 新品組合
6. 品牌商品+策略商品

電商商品組合的行銷技巧01：高+低毛利商品

這個基本上是不會錯的組合，好賣得不好賺，好賺的不好賣，又好賺又好賣的就是天選之人。好賣的放著都會賣了，結果你還設定滿件打折，就會越賺越少。

所以我建議你除了單賣熱銷品之外，還可以利用「紅配綠」這項行銷功能，讓消費者在購買熱賣商品的時候，順便帶一件高利潤的商品。就算你給消費者比較便宜的價格也沒有問題，因為你有高利潤商品可以幫忙吸收行銷成本。

電商商品組合的行銷技巧02：需求專區

當然除了折扣之外，我們還有很多種組合方式。主動幫消費者湊出「需求專區」搭配折扣，就像會有喜歡便宜的消費者，也會有喜歡方便的消費者，而且很多時候消費者在逛網店的時候，只是一個心血來潮，他也沒有什麼特別的目的，有時候就是單純的打發時間。所以我們如何設計主題活動來吸引消費者逛就是一個很重要的事情了。我們就簡單舉兩個例子讓你比較容易了解該怎麼操作:

1. 服飾網店
2. 甜點蛋糕

電商商品需求專區01:服飾網店

像是服飾網店就很適合規劃「踏青約會區、面試必勝區、韓劇穿搭區」這類的萬年不敗專區，另外也可以搭配最近很紅的戲劇節目推出類似的風格(ex:華燈初上風)。

電商商品需求專區02:甜點蛋糕

甜點蛋糕可以規劃「朋友慶生區、個人獨享多口味區、送禮專用區」都是很好打動消費者的長期活動專區，當然要適時的更換產品，不然每次消費者看到都一樣就會不來逛了。另外我也建議你可以針對特定節日推出節日限定產品，像是母親節就推一個母親節限定蛋糕，而這類的蛋糕我會建議你盡量往吸睛的方向去做，因為消費者在這個時候其實很少會直接去買節慶蛋糕，但他會想去看各個品牌推出那些節慶蛋糕，所以我們透過有足夠話題性的蛋糕去吸引消費者來到網站，只要他最後有下單，就算不是你推出的節慶蛋糕也沒關係。

電商商品組合的行銷技巧03：替換行銷策略

很多消費者其實只是對折扣敏感，而不是真的要求價格便宜。就像是之前便利商店常用的第二件六折，聽起好像比較便宜，但其實折扣起來跟兩件八折是一樣的。同理，今天當我們在跑折扣的時候，如果你發現上個月的3件79折跑不動，你不一定要馬上往下折，也可以換成3件減500元，或是換成買三送一之類的活動方式，透過多方嘗試，找出最適合這些消費者的「黃金銷售活動」。

電商商品組合的行銷技巧04：限時活動

除了上面的組合策略之外，我也建議你可以推出限時的優惠，促進消費者的購買慾望，像是mom購物就會很常玩這一套。

電商商品組合的行銷技巧05：新品組合

還有一個很常被品牌忽略的「新品組合」。就是我們在跑滿額贈或加價購的時候，可以把新品放到組合裡面。因為消費者會對沒用過的新品猶豫是很正常的事情，但我們今天如果說用一個比較便宜的價格讓消費者順便「試用」，其實也會省去了很多行銷推廣的費用。只要你在文案中有清楚標註這個是「推廣期」的價格，就算未來調回原價，消費者也不會有意見。而且，根據我們的經驗，這種行銷活動的效益都不會太差。

電商商品組合的行銷技巧06：品牌商品+策略商品

舉個例子，比如說平時大家會買洗衣精去洗衣服，那如果你想要推洗衣凝珠該怎麼辦?最有效的辦法就是直接在消費者買洗衣精送洗衣凝珠，或是用很便宜的價格作加價購。如果你使用的感覺不錯，可能下次你就會直接去購買洗衣凝珠了，這也是一種很有效的行銷策略，重點是不用花宣傳費用。

小結:做好電商商品組合，業績自然少不了

電商商品組合(捆綁銷售)是行銷中一種很有效的方式，不管是實體或是網路商店都可以操作。現在零售的市場已經相當飽和，要打敗競爭者則必須出更多新招，捆綁可以兼具銷庫存、推銷新品、促進買氣、測試顧客喜好商品、創造新商品等多種優點。

說實話現在經營電商並不是件困難的事情，這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。沒有考好也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網拍經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。

這篇文章 【電商百問94】電商商品組合怎麼搭配會賺錢? 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

為何要作電商滿額贈跟加價購

對消費者來說，錢跟錢是不一樣的。今天你做下殺7折的優惠活動，消費者會覺得，你只是少賺了一點，你還是有賺。而如果你今天作的是「滿額贈」或「加價購」，對消費者的意義就不一樣了，因為在他們的認知裡，贈品的折扣是談出來的，例如說你今天買了一大批的產品，一定會拿到更便宜的價格，而再利用「滿額贈」或「加價購」回饋給消費者。所以，如果純以心理層面來說，對消費者來說，「滿額贈」或「加價購」是更吸引消他們的行銷模式。

而對品牌來說，這樣的做法也更容易幫助你跳脫品牌只會打折的刻板印象。如果你的行銷技法總是侷限在「滿x件打x折」、「滿x元打x折」這類的操作，長期下來，消費者就會對你有一種這個品牌很常打折的刻板印象，進而對你有未來會有更多折扣的莫名想像。像我一個做電商的朋友，他們公司就是從八折開始打，一路喊到七五折、七折、六六折，現在已經喊到六四折了。不往下喊不行，如果你維持在原本的折扣力度上，消費者就是不會買，一往下喊就會進單。

但是這個做法就極其耗損品牌印象跟毛利，尤其是當你是跟人家拿貨的時候，更會引發供應商的不滿，像我朋友的電商網站就是直接跟盤商拿貨來賣，打折打到六四折，盤商直接放話不出貨給他，因為這樣其他拿貨的人都賣不掉，也會影響市場對這系列產品的印象。

所以，絕對不能夠只有打折這個行銷手段，而「滿額贈」或「加價購」就是非常好的促購手段。而且重點是「拉高客單價且行銷成本為0，投報率超高，能獲取高額營業額的手段」，為什麼效果會這麼好，主要是下面這兩個原因:

1. 快速提高客單價
2. 賺錢越多，毛利越高

作電商滿額贈跟加價購的原因01:快速提高客單價

客單價指的是消費者在你這邊平均結帳都花多少錢。有的品牌電商700元、有的品牌電商1,200元、更有的商店可以做到客單價超過萬元，比如說高級行李箱電商。

數以百計、千計的訂單加總成一家品牌電商的總營業額，也就平均出一個客單價數字。最簡單的算法就是，你的「月營收額除以你的訂單總數」就能算出客單價了。

而當我們的客單價一提高，營收自然會提高。例如你是服飾電商，客人平常會帶兩件衣服，然後你可以推一個活動是「買三件衣服，送一件百搭內衣」，就可以促使消費者提供購物的意願。自然會提高客單價，進而提升業績。

作電商滿額贈跟加價購的原因02:賺錢越多，毛利越高

而提高客單價的另一個優勢是提高毛利率，我這樣解釋吧，做電商最難避開的成本就是運費。台灣電商平均客單價大約會落在一千元左右，而運費大概會落在一百上下(貨運費用+包材+人力)。

所以我們可以算出運費佔你訂單總額的10%。那今天如果你的客單價提高到一千兩百元，那在運費不變的情況下，運費只佔你訂單總額的8.3%。

所以就知道當今天客單價有效提高的時候，毛利就會自然提高了。尤其是如果你做的是小體積的美妝商品或衣服這類可壓縮體積的產品時，寄送1個商品是一個超商包裹；寄送3個也是一個超商包裹的成本，那當然是要努力把商品的數量提高，讓毛利提高，這個也就是「滿額贈」跟「加價購」對你最有利的地方。

超強行銷技法01:電商加價購

流量都是花錢買來的，你都讓消費者進站了，當然就要讓他花越多的錢越好。而加價購就是種不帶強迫性又能拉高客單價的方法。只要你用的好，至少可以提升5%至20%的營業額。而且他是屬於那種設定好就不用理他的功能，只要你讓消費者覺得划算，擺著他就會自己賣了。

電商加價購是什麼

加價購的作法是你可以設定「購物滿1100元可以用99元加價購某件商品」，那這樣對這項商品有興趣或是貪小便宜的人就會願意多買這個商品，你的客單價也會自然的提升。

而且對消費者來說，加價購很方便幫他湊單。消費者可能要湊免運、要湊滿額贈、要湊滿千折百之類的，你就找一些加價購小商品讓他去湊。像蛋糕電商，要生出加價購小商品並不難。烘焙餅幹什麼的小包裝一包70塊，消費者也是加進去。而且重點是這類商品的毛利又超高，消費者也不會覺得貴。因為加價購的現場就不是在比價的，是在湊單。因此不太管。好湊單比較重要。

電商加價購3大原則

而做電商加價購，我建議你要有這三個原則:

1. 限制購物數量上限為1
2. 排列幾十元~幾百元商品方便湊免運
3. 依據結帳金額出示不同價位加價購

電商加價購原則01：限制購物數量上限為1

注意了，這個是關鍵。我們做加價購的用意是透過這個策略去拉高消費者的客單價，所以我們加價購的產品會挑選那種讓消費者感覺買了很划算的(ex:定價100，加價購只要50)，所以你一定要限制消費者的購買量。不然可能會有消費者見獵心喜，直接把你一次清空，然後拿去別邊販售，那你也只能哭笑不得了。

電商加價購原則02：排列幾十元~幾百元商品方便湊免運

就像我們剛才說的，加價購的目的是提高客單價，而湊免運就是一個很重要的事情。你自己在網路上面買東西的時候一定會有遇過這樣的經驗，挑完商品之後只差五十元就可以免運，但是這間店的商品大概都是三百塊以上，你又不想多帶。然後就在那邊糾結，甚至棄單。

所以加價購商品的挑選原則就非常重要了，你要有足夠多種的價位的商品給消費者去挑選，這樣他們才不用在進入結帳頁面的時候還要再跳出來選其他商品。只要一跳出結帳頁面，就會有很大的機率就直接棄單了。

電商加價購原則03：依據結帳金額出示不同價位加價購商品，高的人看比較貴的商品

這個就是我們電商的心理戰了，假設今天消費者的平均客單價都超過三千元了，然後你的加價購品還在那邊三十、五十元，這些高消費力的客戶根本就連看都不會看。所以今天你使用的電商平台有沒有辦法區分訂單金額並且推出不同的加價購群組這項功能就很重要了。

像我們CYBERBIZ的系統就有支援訂單金額加價購功能，你可在後臺設定商品加價購群組，只要訂單滿一定金額，就能以特定價格加購特定商品。而消費者至結帳頁面時，才能看見加價購商品，CYBERBIZ的電商系統會以客人購物車中商品總額判別該推薦給該消費者的加價購群組，「若消費金額低，則推價格較低的加價購商品；若消費金額高，則推價格較高的加價購商品。」在不會造成消費者負擔卻有吸引力的前提下，能有效提高客單價。

電商加價購小技巧

依季節或時事適時的調整加價購商品。例如如果你是服飾電商，就可以在秋冬的時候，找一些像保暖襪、手套、披肩」這類價格不會太高且毛利漂亮的商品來做加價購商品。

又或是像IPHONE推出新款的時候，如果你是3C電商，就進一些IPHONE的手機殼或保護貼之類的產品讓消費者可以順手拎走，你的營業額也會提高。

超強行銷技法02:電商滿額贈

相信你以前的購物經驗中，一定有中過這種朝招。假設原本要購買的商品是「洗髮精」結果看見滿1000贈送沐浴球，看起來不錯，那就，湊吧！再多買一些商品來拿贈品。電商滿額贈這個功能的優點在於地方在於，有效拉高客單價。因為還差多少錢系統自動計算出來給消費者看。

電商滿額贈是什麼

滿額贈是當消費者消費滿一定門檻的時候，就送他某件商品。對於消費者來說，因為這個商品是送的，而不是他花錢買的(雖然99元不多，但對消費者還是算支出)，他們就不會太計較這項產品cp值高不高。

電商滿額贈3大原則

滿額贈在實體通路和線上購物網站中，對於提高客單價都相當有效，只要消費者訂單金額達到一定門檻，就贈送指定商品。假設消費者原本僅要購買「枕頭」，在結帳頁面看見消費滿額及可獲得「枕套」任選一件，相當吸引人呀，湊個滿額對消費者來說一點都不難，再多買一些商品來拿贈品只是剛好而已！像我們CYBERBIZ後臺系統就能直接算出差多少錢即享滿額贈服務，讓消費者可以不斷的買買買！而做滿額贈，我建議你要有這3個原則:

1. 「限量」是魔法，讓人不想失去
2. 材積小不影響出貨物流箱
3. 設計「階梯式」滿額贈

電商滿額贈原則01：「限量」是魔法，讓人不想失去

限量!我強烈推薦要在商品名稱跟商品圖片上加上「限量」這兩個字，因為這樣才能有效的提高消費者的購買慾，尤其是當我們在設定滿額贈的門檻的時候，滿額贈商品的價格越高，數量越少，消費者的購買動機會更強。

電商滿額贈原則02：材積小不影響出貨物流箱

這個也是找滿額贈商品會曾容易被忽視的問題，今天如果你滿額贈的商品體積很大，就有可能在裝箱出貨的時候，占去太多空間，導致運費提高。所以我會建議你找滿額贈的商品最好找那種體積小且好安放的。像有一些品牌就會送像是香皂、筆記本這類不會占多少空間跟重量的產品。

電商滿額贈原則03：設計「階梯式」滿額贈

是，你可以設定多層的滿額贈，比方說滿額贈有2層，滿了第一層開啟第二層，讓消費者繼續湊單。具體的做法就像是，你買超過1000元就送你A商品，買超過2000元就送你A商品+B商品。讓消費者覺得他今天買越多商品就會賺越多。

電商最強行銷技法:加價購+滿額贈

我先說一個前提，無論是「加價購」或「滿額贈」都屬於很基礎的電商功能，一般來說只要後臺勾一勾就有了，如果你的電商系統沒有這個功能，那就快跑吧。

而我會說這個是最強行銷技法的原因就是，我們可以透過合理的設計，不停的為消費者創造購買需求，只要我們把「滿額贈」+「加價購」同時放在結帳頁面，就可以產生有效的推拉效果。

今天當消費者進入到結帳頁的時候，看到自己買了八百元，然後差兩百元就可以得到某個贈品(滿千贈A商品)，接下來他往下滑就看到加價購的商品項，就會很自然地去挑超過兩百元以上的產品，讓自己同時使用到這兩種優惠。這項是不是消費者的客單價就馬上提高了!

然後你還可以有一個進階的做法是，故意再弄一個滿一千五贈B商品的行銷活動，然後這個B商品要特別挑過，要比A好上非常多，但是門檻沒有那麼高。例如你的滿一千贈的A商品可能只是一塊50元的香皂，但是滿一千五贈的B商品，你直接送給他一瓶洗髮乳。那對消費者來說， 他的想法就會變成「我只要多買五百塊就可以多拿到一瓶沐浴乳」，他就會想要去湊這個門檻。

所以你可以故意在加價購裡面安排一個399或459這類的高價品，吸引他去湊單。當然，也要讓對方覺得划算，然後你覺得不會虧。這類的做法就要你精算過了，又或者是你可以填下面的表單去連絡我們家的開店顧問，他們的經驗都很豐富，可以跟你講更多行銷的變化球。

小結:做電商善用加價購與滿額贈，讓你荷包賺飽飽

滿額贈通常與加價購就是成對出現的。先看到滿額贈；再看到加價購。我們要做滿額贈，就是直接再結帳頁算出來，還差多少錢就可以多一個商品，而不是只有進站規則在宣佈「滿千送XXX」剩下的讓消費者自己去算。相信我，消費者才不會認真算。

說實話現在經營電商並不是件困難的事情，這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。沒有考好也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網拍經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。

這篇文章 【電商百問93】電商為何都在用滿額贈和加價購? 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

在電商或實體零售業界中常被使用的方法有 2 種：追加銷售以及交叉銷售。

追加銷售(Upselling) 是什麼？

追加銷售(Upselling) ：簡單來說就是鼓勵顧客買更多，如提升原本想購買的商品的等級，或是除了原本想購買的品項外，還追加購買相關配件或服務。例如在藥妝店結帳時，店員會問要不要加購櫃台後的商品，而這些商品通常都是濕紙巾、牙膏等等多買無妨的消耗品，讓顧客可以很快決定是否加購，並藉此提高客單價。
當然除此之外，還有更多追加銷售的方法，業者可視自己的產業需求選擇合適的作法，而以下做法，CYBERBIZ 的系統都可以支援。

升級

本來只想買初階音響，但因為中階音響在特價，於是小幅提高預算轉而購買中階音響（或是在小吃攤點滷肉飯時，老闆會問你要不要加顆滷蛋）

滿件滿額折扣

本來只想買一件上衣，但發現買兩件上衣可打折，於是買了兩件上衣

加價購

本來只想購買鍵盤，但發現滑鼠可以低價加購，於是連滑鼠也一起買

滿額贈

本來只買了 1300 元的服飾，但發現消費滿 1500 元可以得到一頂帽子，於是多買了一件 490 元的裙子，最後共花了 1790 元

滿額免運

本來只想買一本 250 元的書，但發現要滿 350 才有免運優惠，於是多買兩本筆記本，湊滿 350 元

交叉銷售(Cross-selling) 是什麼？

交叉銷售(Cross-selling)：指的是讓顧客在原定的消費外，同時購買其他相關的產品或服務。最常看到的就是電商網站上的「購買這個商品的人也買了」、「你可能也喜歡」等等的區塊，例如在預定海外行程的網站上，可能會在日本行程下方看到 Wi-Fi 機的租借訊息；或是超市裡賣火鍋料的冷藏櫃旁邊可能會同時販賣沙茶醬或湯底等等。

在 CYBERBIZ 的系統裡，電商賣家可以設定每個商品的頁面中要顯示哪些關聯商品，例如在上衣類商品底下顯示適合用來搭配的褲子或裙子，在鞋子類商品底下顯示襪子商品等等。

要做到精準的交叉銷售，非常仰賴網站的會員以及訂單資料，因為要分析這些資料，才能知道通常買了 某種商品的顧客還會買什麼，並且根據結果去設定該商品底下該顯示的相關群組，才能達到精準效用。以下還有幾種較為簡單的關聯群組設定方式可以參考。

熱賣商品

許多顧客有在購物時看看銷售排行版的習慣，例如說逛書店時，暢銷榜旁邊總是有許多人駐足。而且既然該商品可以熱賣，一定有其受歡迎或吸引人之處。

最新商品

如同熱門商品一樣，也有許多顧客在購物時喜歡看看最新的商品有哪些，因此命中率一般來說還不錯。

電商賣家還可以這麼做

以上是從顧客的角度出發提供的關聯群組，當然電商賣家也可以為了提升獲利而調整運用方式，雖然已經不太算是交叉銷售的範疇了，以下還是提供幾種關聯群組的設定方式給各位參考，當然實際執行時，群組內的商品選擇以及群組名稱都可以再多思量，不要讓顧客覺得該群組的商品雜亂無章。

高毛利商品

高毛利商品賣得越多，即代表越多的利潤，電商賣家們當然要想辦法讓這些商品盡量曝光在顧客的眼前。

高庫存量商品

庫存成本太高，需要趕快賣掉的時候，也可以用關聯群組來提高商品的曝光量。

即期品 / 零碼品 / 特價品

可以善用「最後機會」等等名義，提高顧客立即下單的動力。

這篇文章 電商賣家都在用的「向上銷售」和「交叉銷售」，立刻提高客單價！ 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

會員升等 為你的網站設定VIP等級

本文我們要討論第二個指標「會員升等」，藉由差異化權益設計，讓VIP會員享有尊榮感，VIP會員是在你的官網買過最多商品的人，甚至年消費累績金額破萬，那麼就必須跟只到你官網買過一次的人做區別。

根據會員的消費金額，一般我們會分成三種會員層級，如果你是CYBERBIZ的用戶，我們建議你透過CYBERBIZ的後台設定，做會員等級的分類，透過「會員」選項→「VIP設定」→「新增會員層級」，再從中去做不同層級的會員設定，例如層級名稱，可以取名為銀卡或金卡會員、會員效期、升等條件設定、續會條件設定等等。

依照不同層級的會員，提供不同的優惠方案，例如【一般會員】加入即可，當月生日贈送50元的現金抵用券，每月5號的限定會員日享有紅利點數雙倍送。

第二等級的【銀卡會員】，一年消費滿3,000元，會員當月生日會贈送100元的現金抵用券，每月5號的限定會員日享有紅利點數3倍送。

最高等級的【金卡會員】則要一年消費滿6,000元，除了生日當月有150元現金抵用券，每月5號的限定會員日享有紅利點數4倍送，還能不定期享有試吃試用包等等。品牌端都可以根據自身需求去作會員分級和使用方式。

了解自家會員樣貌 做出精準經營決策

我們接著要了解自家的會員樣貌是怎麼樣？我們要知道會員喜歡的商品有哪些？或是他曾經購買什麼產品？數據是會員管理的核心，有了這些數據，品牌商家才能做出精準有效的經營決策，提供顧客最在意的服務和品質，我們分為三個方向：

1. 會員分群
2. 會員溝通
3. 業績報表

了解會員樣貌步驟1：會員分群

品牌商家可以針對會員屬性、消費紀錄、消費潛力、返店頻率等等特性，將會員進行分群。

了解會員樣貌步驟2：會員溝通

針對不同層級的會員分眾溝通，也就是精準推播Facebook廣告、LINE官方帳號、簡訊、EDM等等，對會員進行再行銷。

了解會員樣貌步驟3：業績報表

藉由業績報表，例如會員返店率、客單價、店家營業業績等指標，都能一目了然。

透過CYBERBIZ會員篩選器 了解會員樣貌

透過CYBERBIZ後台的「會員篩選器」功能，就能簡單進行篩選，在後台「會員」→「所有會員」→點進「輸入關鍵字」，會跳出「篩選器」的選項列表，即能設定會員狀態、消費習性、基本資料，例如性別、年齡、曾經購買商品總數量等等資料，我們都可以藉由CYBERBIZ「會員篩選器」的功能，初步過濾篩選，就不用使用Excel一個一個撈資料，不僅節省時間也利於後續的會員再行銷。

CYBERBIZ顧客標籤功能 以利會員再行銷

CYBERBIZ還有一個重要的會員功能，就是「顧客標籤」，針對剛剛篩選出來的特定會員，我們可以再為他下一個標籤，當我們未來做再行銷的時候，就可以針對符合這項標籤的客群投放廣告。

透過CYBERBIZ後台的「會員」選項，勾選你要為他下標籤的會員姓名，點選「選擇操作」→「增加標籤」，系統就會出現彈跳視窗→請輸入標籤名稱，你可以命名VIP銀卡會員，將這些會員進行標籤設定。日後你只要勾選顧客標籤裡的VIP銀卡會員，符合VIP銀卡會員的顧客便會一次顯示出來，方便後續再行銷。

會員經營創造行銷話題 保持互動

電商最需要的就是創造行銷話題，運用電商節慶或是重大節日都是和顧客溝通很好的方式，品牌官網可以在特定日期舉辦促銷活動，像是消費滿699元免運，或是情人節優惠、兒童節禮物等節慶折扣。電商平台以「蝦皮月月節」來說，每個月都會有活動，2月2號、3月3號、4月4號等等，做為接觸並吸引消費者的方式。

運用CYBERBIZ電商行事曆 規劃整年度行銷活動

對於電商節慶還不熟悉的品牌商家也不用擔心，CYBERBIZ提供2023年的電商行事曆，用最快、最簡便的方式，幫助你提早規劃每一波的電商節慶檔期，以下半年來說，7、8月的暑假、父親節、七夕情人節，9月教師節、中秋節，10月國慶日，11月的雙11，12月有雙12和聖誕節等等，都是可以衝業績的時機，在CYBERBIZ電商行事曆也有提供活動範例，例如舉辦免運、滿額贈等活動，以及活動關鍵字，你可以將關鍵字露出在社群媒體上，Facebook、Instagram，增加話題性。

如果你絞盡腦汁仍然想不出適合的行銷議題，還有一招很常引起大家的共鳴就是「星座話題」，也很好發揮，以情人節的文案來說，可以撰寫處女座的女朋友喜歡收到什麼禮物？或是金牛座的男友收到什麼東西最開心？運用有趣的星座議題都能帶來不錯的回響。

紅配綠多組合優惠 提升會員購買意願

CYBERBIZ的行銷功能「紅配綠多組合優惠」，意指買A區商品搭配B區商品，就能享有固定折扣或是組合價。例如在官網舉辦「1元喝清香烏龍茶24瓶」的優惠活動，從字面看起來就非常誘人，只要花1元就能享有24瓶的清香烏龍茶。

其實做法就是買A再買B，總共可以折扣599元，因為A專區的清香烏龍茶24瓶售價為600元，B專區的商品有咖啡豆1099元、氣泡飲999元等等，買A+B折扣599元，等於清香烏龍茶只要1元，不僅讓消費者覺得很划算，這樣的行銷玩法也非常有趣矚目。

滿額贈/滿件贈 提高會員客單價

另一個容易提升客單價的行銷活動是「滿額贈/滿件贈」，會員消費滿多少元就贈送商品，可以在官網Banner放上促銷資訊提醒會員，例如消費滿1000元送身體乳液，消費滿3000元就送沐浴乳，促使顧客願意消費更高的金額來獲得贈品。

一頁式商店 降低顧客棄單機率

「一頁式商店」也是利於品牌商家收單的方式之一，「一頁式商店」是將商品資訊和細節在同一個頁面呈現，頁面下方就可以選購商品直接結帳，顧客填寫付款方式和送貨資訊就能完成訂單，減少頁面跳轉的時間，降低顧客棄單的機率，很適合用來當作檔期活動的促銷頁面。

會員再行銷 拚單衝高業績

最重要的第三個指標就是「會員再行銷」，我們要如何把促銷資訊，精準推播給我們的會員，提升會員再次到官網消費的意願，我們可以透過以下3種方式：

1. 發送簡訊
2. 發送EDM
3. Facebook名單型廣告

會員再行銷方式1：發送簡訊

透過「簡訊」設計個人化的訊息，強調給顧客專屬的個人體驗，並且建立優惠碼提供顧客折扣活動，加上指定優惠日期加強促購力道，最後附上網址連結，方便消費者點擊到官網選購商品，而這個網址通常商家也會埋設UTM，以便追蹤成效。

會員再行銷方式2：發送EDM

另一個方式是發送EDM，EDM是“Electronic Direct Mail”，就是我們中文常說的電子報行銷或是Email行銷。運用CYBERBIZ的會員分級去發送不同的內容、優惠折扣給不同層級的會員。讓你的舊客戶發現原來你有在關注我，進而提高會員對品牌的認同感，大幅提升回購率。

假設你今天是做文創電商，賣的是紙膠帶，在EDM中就可以提到「如何用紙膠帶做手帳筆記」、「情人節卡片紙膠帶這樣用大加分」的內容。搭配內容行銷，讓客戶覺得這封信件很實用，進而點開提高轉換率。

在對的時間寄出也很重要，藉由數據去觀測大多數用戶的開信時間是什麼時候，或是品牌商家也能去測試看看什麼時間開信率會是最高的，達到有效的再行銷。

會員再行銷方式3： Facebook名單型廣告

Facebook名單型廣告的優點之一是提供高度個性化和定位的廣告目標，品牌商家可以使用Facebook的廣告管理平台來精確定義廣告的目標受眾，我們可以提供顧客名單給Facebook，例如提供顧客的手機號碼或Email，Facebook就能幫我們找到這些顧客對他投遞廣告，達到有效的推播。我們建議提供約1,000筆以上的會員資料，比較能看得到成效，如果會員數量較少就不建議以這種方式執行。

善用會員數據 降低獲客成本

當流量越來越貴，獲取新客的成本也水漲船高，據資料顯示，原先獲取1個新客的成本約為舊客的5倍，但現在已經上升至7倍，顯見經營舊客/會員的重要性。

總結來說，當我們知道如何累積會員，接著就要設定官網VIP會員層級，重要的金字塔頂層會員就可以獲得較多的優惠，再去瞭解這些VIP的樣貌，購買習性以及購買金額等等。

接下來我們得發想不同的行銷話題，提供誘人的優惠，促使會員到你的官網購買，增加購買率，這不論對舊會員或新客都會很有幫助。最後篩選我們的VIP會員，對他們發送簡訊、EDM或是Facebook的名單廣告等方式，進行會員再行銷，保持良好互動，加深會員對品牌的忠誠度。

CYBERBIZ能幫助你掌握會員數據，朝OMO的路上前進！有任何關於網路開店或是數位轉型的疑問，歡迎聯繫CYBERBIZ的開店顧問，讓你少走冤枉路，做生意變得很簡單！

這篇文章 拚單衝高業績！OMO線上線下整合搶攻業績大作戰L2 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

追加銷售是什麼？

什麼是「追加銷售」？英文學名是Upselling，顧名思義，它要鼓勵你的網站消費者購買更多的東西，或是提高消費者購買的商品等級，進而提升營運數據，希望透過行銷活動，讓消費者在購物旅程的時候，選擇加購更多、更好或是更貴的商品，此行為稱作追加銷售。

追加銷售策略主要是針對已經購買產品的消費者，也就是接觸過你產品的消費者。透過國外的網站數據顯示，向現有消費者銷售產品的可能性是60%至70%，而新客戶銷售的可能性落在5%至20%。由此可知，既有消費者（舊客/熟客）較有機會為你帶來營收。

從另一項國外數據說明，第一次購買的消費者，再次回購率是27%，等於每100位跟你買過一次商品的人，有27人會再跟你買第二次。而當第二次購買、第三次購買之後，這27人繼續跟你購買的比例會上升到54%，表示我們針對現有消費者做好追加銷售策略，對網站營運是非常有幫助的。

追加銷售為什麼重要？

電商老闆們對這個公式一定不陌生：

業績＝流量 X 客單價 X 轉換率

經營電商官網不二法門就是把這3項數據往上拉，業績就會提升，做好追加銷售策略，最直接被改善的數據就是客單價(AOV)，客單價指的是在一定時間內，每一位顧客消費的平均價格，這個數據同步展現你的網站消費者的購買能力落在哪裡，對於你們的定價策略或是銷售活動，都可以當作參考依據。

1.追加銷售讓商家提高平均客單價

追加銷售為何如此重要呢？第一，它可以幫你提高平均訂單價值，也就是客單價(AOV)。當今天有位消費者進到你的網站，從查看商品、決定購買到付款，在這段購物旅程中，你得不斷增加他追加購買的可能性，通常我們第一個會聯想到的就是加價購。

從實體店面來說，像在藥妝店結帳的時候，店員常常會問需不需要加購後方陳列商品，消費者可以用比較優惠的價錢買到商品，這也會促使你多買一些東西，最後提高付款金額，也就提升了客單價。回到官網也是同樣道理，在結帳前展示相關商品或是促銷商品，增加消費者的購買意願，藉此商家老闆們會有9成的機率可以提高客單價。

2.追加銷售有助於提高轉換率

「售後優惠」針對處於購買旅程便利點的消費者，購買意願高，更可能選擇追加購買。所謂的便利點就是消費者已經認可你的品牌，將商品加入購物車，這時候他的購買意願是高的，並且願意消費的情況下，你這個時候乘勝追擊，成功機率更高，便有助於提高轉換率。

3.追加銷售讓消費者獲得更好的購物體驗

今天消費者買了A商品，他可能會需要B、C商品，這時候我們就能利用加價購的方式，做策略性的促銷，讓消費者在這趟購物旅程中，注意這件事情，這就是獲得更好的購物體驗。例如消費者買了牙刷，你可以提供他牙膏、漱口杯、毛巾等加價購的商品選項，他就會發現還缺少什麼或是可以一起買哪些商品。

追加銷售怎麼做？

剛剛講了追加銷售的好處，那麼該怎麼做呢？我們列出以下5點：

1. 升級服務
2. 滿件滿額折扣
3. 加價購
4. 滿額贈
5. 滿額免運費

追加銷售策略1.升級服務

當消費者今天原本只想買15,000元的低階電腦，但看到一台中階電腦，原價 45,000元現在特價只要30,000元，可能會因此心動，小幅提高預算改買中階電腦，這就是升級服務。當然還是要看商家老闆們的產品性質，如果你的產品有分低階、中階、高階，就能利用這項策略。

追加銷售策略2.滿件滿額折扣

當你進到一家服飾店，本來只想買一件T恤，結果看到全館2件7折，這時候你就會想湊到2件，才能享有折扣，這就是在打破消費者原本設立的門檻。或是我們逛百貨公司週年慶的時候，看到消費滿3,800元折400元，你就會不自覺拉高你的消費金額到3,800元。所以我們通常會設定一個門檻，這個門檻可能是件數，或是總訂單成交的金額，再給予折扣。

追加銷售策略3.加價購

消費者原本只想買印表機，後來發現少買A4紙，在消費者結帳的時候，就能透過加價購的選項，例如一包A4紙原價50元，現在特價只要10元，是不是就有可能讓他原本只想買一包A4紙，變成買10包。

不只如此，加價購還有其他玩法，例如我有一個A人氣商品，而B商品是滯銷品，今天你要先跟我買A，買了A才能用便宜的價錢買B，通常如果是非常滯銷的商品，建議能出清就出清，不然會有庫存週期的問題。

追加銷售策略4.滿額贈

假設消費者只買一個1,000元的滑鼠，但是現在全館滿1,500元，可以獲得與插畫家聯名的環保購物袋，為了得到環保購物袋，於是又多買了一個600元的滑鼠墊，最後花了1,600元，對商家來說，不僅提升客單價，也提高訂單營業額。

追加銷售策略5.滿額免運費

免運在消費者的購買習慣裡面，非常具有吸引力，本來只想買250元的零食，但發現滿350元才有免運優惠，於是又多買飲料和泡麵，湊滿350元。免運雖然好用，但不要濫用，我們會建議你做一個常態性的免運金額，以及限時活動檔期的免運金額，常態性的免運金額端看商家老闆們的商品均價，但通常免運金額超過2,000元，對消費者來說就有點高了，所以大約在1,200元到1,500元，最多1,800元，會比較合適。

為什麼要分別做常態性和限時活動檔期的免運金額？因為這樣才能吸引消費者，假設常態性的免運金額是1,800元，限時活動檔期的免運金額就可以設定999元，當雙十一或是淡季的時候，就可以衝一波，連帶提升營業額。

追加銷售的注意事項

我們在網站做追加銷售時，可以透過上述的5種策略進行，但有3點要請大家特別注意：

1. 考慮價值
2. 要富有個性化
3. 以數據為依據

追加銷售注意1.考慮價值

第一個要考慮你的價值，當今天要設定行銷活動，請注意金額，根據國外網站的數據顯示：「避免推薦將整體訂單金額增加25%以上的產品。」以加價購為例，今天有一位消費者正在看100元的商品，加價購的商品儘量不要超過25元，這關乎消費者的消費行為心理，因為當他已經在看A商品，你給他太高價或是差不多的價格，很多人常會忽略，所以要特別留意金額。

追加銷售注意2.要富有個性化

富有個性化，可以想成客製化的概念，當消費者進到你的網站，你要如何讓他覺得你與眾不同，瀏覽你的網站比較舒服，以後才會再進到你的網站。因為現在品牌競爭激烈，大家花了廣告錢，消費者好不容易點了立即前往到你的網站，首頁或是商品頁會是他第一眼看到你的品牌形象，所以在他願意進到網站之後，你要開始加強消費者的購買旅程。

據國外數據顯示有86%的消費者表示，網站的個性化與否會影響他們的購買決定，舉例來說，我今天在瀏覽上衣，下方有推薦褲子的選項，我可以直接點進去看，就不用再拉到上面的表單，再點選下半身的褲子，總之讓消費者瀏覽起來舒適方便，客單價也會跟著提高。

我們建議做追加銷售時，針對消費者已經購買的商品高度相關而且針對性強時效果最好，像是我們可以透過會員篩選器觀察顧客平常都買些什麼，例如你發現買餅乾的顧客，都會再買一杯飲料，你就可以針對他做加價購，即有機會提高網站表現成效。

個性化還可以提高客單價(AOV)，據國外網站統計有40%的美國消費者表示，他們最終購買的商品都比原先計畫的貴，因為他們得到個性化的購買體驗。我們可以針對商品的特性去思考購買的顧客，他在想什麼，他可能會需要什麼，再對他做銷售策略，這也就是你和其他同業勝出的關鍵之一，有助於提升業績。

追加銷售注意3.以數據為依據

各位品牌商家老闆一定要定期關注網站的成效表現，不能單看今天業績多少而已，例如觀察消費者的購買行為，20歲到30歲的男性在官網買哪些商品？30歲的女性又買了什麼？消費金額落在哪裡？透過這些數據，選擇針對消費者個性化的產品，如果注意到產品配對的趨勢，就是進行追加銷售的機會。

追加銷售策略是行銷中很有效的方式，不管是實體或是網路商店都可以操作。現在零售市場已經相當飽和，要打敗競爭者必須多站在顧客的立場考量，懂得顧客的喜好和需求，提供他需要的商品，不論進行升級服務、滿件滿額折扣、加價購、滿額贈、滿額免運費等活動，都能更觸及消費者的心，同時讓你的營業額一飛沖天！

這篇文章 想提高成交金額？活用5大追加銷售策略，業績穩定成長！ 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。