跨境電商第1講:闖進跨境電商北美市場的四大成功關鍵 (下)

現在還是加入北美跨境電商的好時機嗎?2019年爆發 COVID-19疫情之後,促使大家消費習慣從線下轉移到線上,因此目前樂觀預估電商銷售在全球零售銷售總額的占比將持續成長。《闖進跨境電商北美市場的四大成功關鍵  (上)》篇我們分享了全球跨境電商市場概況和美國消費者特性,下篇我們將繼續分享成功關鍵,「北美跨境電商的4大選品技巧」說明北美消費習性,告訴你如何選品?並分享「跨境電商品牌CuboAI的3個成功心法」案例說明。

想要成功闖進北美電商市場,至少要了解以下四大關鍵:

  1. 全球跨境電商市場概況
  2. 美國消費者8大特性
  3. 北美跨境電商的4大選品技巧
  4. 跨境電商品牌CuboAI的3個成功心法

闖進跨境電商北美市場的成功關鍵

三:北美跨境電商的4大選品技巧

我們在進軍北美市場時,選品是一個成功的大關鍵。你今天選對商品的話,就會讓你的品牌進入這個市場時事半功倍,而根據我們服務客戶的經驗,我們也精煉出了以下四個選品技巧。

  1. 市場研究
  2. 競品分析
  3. 提前佈局
  4. 減少變因

北美跨境電商

北美跨境電商選品技巧01:市場研究

做好市場研究絕對是身為台灣賣家,跨境電商要進去北美市場第一步要做的事情。市場研究有一個很重要的準則是「你一定要去觀察你銷售的商品,是否真的符合當地的文化」,舉例來說,剛剛我們有提到汽車用品或零件為什麼會比較熱賣?

其實就是因為西方文化是很習慣DIY的,所以你就會看到像是工具箱這類的產品在北美是很有市場的,幾乎每一個家庭都會有一個工具箱來讓他們DIY時更好作業。

又或者是像你要在台灣賣隨身碟就是越小越好,越小越攜帶方便。但是如果你拿小尺寸的隨身碟去美國賣就不一定會賣得好,因為美國人普遍手掌都比較大,你隨身碟太小他會不好拿,所以他們反而喜歡大顆的隨身碟,像這類都是很細微的選品小眉角。

北美跨境電商選品技巧02:競品分析

第二個選品的技巧就是要「做好競品分析」,而且這件事情也因為電商平台的發達,非常好做。什麼叫做競品分析呢?

其實最簡單的來看就是「你的產品獨特性是否足以進入這個市場」。如果市場上面的產品,大家的外型跟功能都差不多,也就代表大家的競爭力就都差不多,而消費者在不知如何選擇的情況下,往往就直接選擇知名品牌的產品。

但今天假設你的產品有獨特性的話,你就會有脫穎而出的機會,更容易獲得消費者青睞。舉例來說,我們可以看到下圖紅框處的這個玩具,他叫做指尖陀螺。

這個指尖陀螺在美國賣得非常好,它的功能就是可以幫大家消除一些壓力或是焦慮感。這個產品在一開始的時候很單純,按下去之後他就會開始自己轉。而上圖這個指尖陀螺的獨特點在哪呢?以前有一種紓壓氣泡玩具,它會像氣泡袋的那種圓圓的泡泡,你按下去就有其他地方的洞會浮出泡泡,而這個指尖陀螺就是把這一種紓壓玩具的特性也加入到指尖陀螺裡。

北美跨境電商

像這樣的商品映入消費者眼簾的時候,看起來就會特別不一樣,當然他們也會更容易去購買這樣的商品。

北美跨境電商選品技巧03:提前佈局

提前布局的重點就在「避免進入高度競爭的市場」。舉例來說,如果你今天要販售的商品是食物保鮮盒,那你如果去亞馬遜網站去搜尋保鮮盒,你會發現,大家的商品其實長得都一模一樣。

而這類的市場通常都已經有一些比較知名的品牌擁有部分的市佔率了,若你今天又是一個類似商品再進去的話,就不是一個很好的選擇。

北美跨境電商選品技巧04:減少變因

減少變因,這個是非常重要但也很多人會忘記的關鍵。在我們所有的成本控制上都還不夠穩定的時候,避開容易有客訴的商品就是很重要的一件事情。

舉例來說,如果你販售的商品是玻璃製品,就很容易在運送途中破裂,所以包裝上需要特別謹慎處理。建議大家如果想要進攻北美電商市場就直接到亞馬遜的網站去搜尋你要銷售的商品的關鍵字,看一下這類商品的消費者留言跟評價是什麼?消費者在意什麼?他們覺得這個商品好在哪裡?他們說這個商品不好在哪裡?這些都能幫助你在選品時能有更多的參考跟依據。

北美跨境電商

闖進北美跨境電商市場的成功關鍵

四:跨境電商品牌CuboAI的3個成功策略

當然除了知道消費者特性跟如何選品之外,我們也需要了解品牌在布局北美電商市場的核心策略。Cubo Ai 的CEO 林伯修先生與我們分享了Cubo Ai在布局北美電商市場時,支持他們快速攻佔母嬰市場的三大核心策略。

    1. 顧客洞察
    2. 在地思維
    3. 減法哲學

Cubo Ai做北美跨境電商的策略01:顧客洞察

很多新創公司在做顧客洞察的時候,都會強調他們做了很多的產品研發、客服、推薦行銷或是口碑行銷等等的產品行銷策略操作。

但是其實我們在做顧客洞察的時候,除了基本的產品行銷以外,銷售跟行銷消費者洞察也是很重要的,尤其是當中的消費者市場區隔與購買行為分析最為重要。

那為什麼這個會重要?今天我們所有的行銷,不管是銷售模式也好、商業模型也罷,如果不知道這個商品要賣給誰,其實就會完全不知道如何起步,最後就會變成投放大量廣告去亂槍打鳥。

而今天不管我們要賣給18歲的年輕人或是35歲的媽媽,其實你都要很清楚他們為什麼會買。在確定了他們為什麼會買之後,接下來就是所謂的消費者的購買行為分析,從他們一開始怎麼樣找到你的商品?然後找到你的商品以後,他們會做哪些事情,這些事情你都要一清二楚。

從銷售最前端的google搜尋能不能找到你的產品之外,消費者會不會在意一些KOL推薦或是測評?當他們確定要買的時候,他們的考量點是什麼?最後他們又會在哪個網站購買?這群人喜歡去亞馬遜買、去官網買、還是都可以?又或者是哪邊便宜,他就哪邊買?

像這樣的購買行為分析模式,你分析的越透徹,你在架設自己的品牌官網時,你就會越來越清楚該怎麼去設計你的品牌官網。

Cubo Ai做北美跨境電商的策略02:在地思維

我們前面分享了跨境電商的一個大優點就是「我人不用在美國,就可以賣我的產品給美國的消費者」。但是其實任何的事情,都是有利有弊。

通常做北美跨境電商比較有挑戰的地方就是「我們人不在美國」。就算我們本身可能在美國住過三五年,但因為你已經離開有段時間了,所以其實你可能不是很瞭解美國現在當地的狀況。

而所謂的「在地思維」就是我們要想辦法去了解當地市場,不管你透過 Google也好,透過新聞也罷,都能夠瞭解當地市場的一些變化。但是有一些比較小的眉角,像是該地區文化的一些偏好興趣特色,甚至是忌諱,都是很容易被忽略的重點。例如在美國中部的教科書在撰寫時,要避開某些禁忌字,如果用了這些字就會有一些基督教徒表達不滿。

也就是,如果我們在不了解的情況下做了一些社群或行銷上的操作,很可能會帶來反效果。所以我們必須要了解包含現在新的時事、活動、社會脈絡等等的事情

你必須要知道美國現在的整體氛圍,對於一些像是戰爭或是勞工議題等等的事情是怎麼想的?雖然這些東西有時候看起來好像跟你的生意不太有關聯,但是你如果不瞭解的話,有可能就會平白承擔風險。

所以我們建議是,你不管是透過客戶訪談也好、合作的網紅、公關公司或者網路行銷公司等等的方式去詢問或是旁敲側擊,都能讓你更了解你的目標消費族群最近發生了哪些事情跟狀況。

像是Cubo Ai要進入北美市場,就必須要知道最近的美國媽媽們主要在討論哪些議題?他們是希望媽媽更獨立呢還是要媽媽多運動呢?

我們必須要多了解這方面的狀況,才能根據市場的話題變化整個行銷方式,也只有跟著這個脈絡走,你才能做到舉一反三,去達到真正好的行銷效果。你也因此能夠很清楚的知道你的品牌官網該架設哪些你的目標消費族群會感興趣的內容,以及要如何配合當地的思維去做一些調整。

Cubo Ai做北美跨境電商的策略03:減法哲學

減法哲學,其實是一個很重要的思考核心。因為對於很多品牌來講,當你要進入新市場的時候,你很容易冒出很多很多的想法,好像A該做、B也不能放掉、C也重要這樣,你可能會列出一百項必做的清單。

但是「北美跨境電商布局」最難的反而不是怎麼做,最難的就是「什麼東西不要做」。因為很多事情是你做了不一定有效,反而可能會有反效果。

例如我們想要在路口發傳單,那你要發在哪些路口能夠打到你的目標消費族群,是你必須要先思考的點,很多事情都需要你去限制,讓自己縮小到一定的範圍,要不然你會做的範圍太廣,也會做不完。

所以我們會建議,先針對少量的最早使用者去做分析,了解到底這一群人在哪裡、他們習慣做些什麼事情,而去決定你要怎麼去找到這些人,跟如何把你的商品推薦到他的面前,並且跟他講說「這個東西真的能幫助解決他的痛點」。

所以,CuboAI初期的做法是針對少量的最早使用者去分析並定義消費者流程,另外相對的一些金流與物流也不要做的太多種,盡量簡化到你的消費者可以使用的狀態就好。

當然,如果你的最早使用者,他已經習慣了某種特定的金流或物流,那你還是真的要想辦法提供給他,但其他的部分就是越簡單越好,不見得要使用一些比較複雜的金流或物流服務。

想做北美跨境電商,找開店平台合作更符合你的利益

在看完了上述的北美跨境電商眉角之後,是不是覺得對做跨境電商北美市場更有把握了。我們也推薦您參考【電商百問24】跨境電商怎麼做才能賺大錢?弄懂關鍵3步驟和5種常見問題,讓你輕鬆變專家【電商百問17】你想做跨境電商嗎?幫你比較6種跨境電商需求,找出賺100萬美金最快的劇本這兩篇文章,會讓您對如何經營跨境市場更有把握。

如果你可以找一間有布局北美跨境電商的開店平台合作,像CYBERBIZ除了可以協助你架設自己的品牌官網之外,還可以協助你到Amazon上架商品。讓你的商品可以同時在自己的品牌電商和Amazon做銷售,而且庫存也直接從Amazon的倉庫出貨。這樣你的銷售基礎就是Amazon裡的註冊會員再加上你原本的品牌會員,你也可以透過一些行銷技法把註冊會員變成你的忠實會員。

當我們可以同時在自己的品牌電商和Amazon做銷售時,你的銷售速度一定是最快的,這件事情在做北美跨境電商時,尤其重要。因為我們最缺乏的就是時間,畢竟你的商品會有保存期限、放在倉庫的每個月都會需要收倉儲費,更不要提人事的相關費用了,這些都是每個月都需要支出的開銷,如果你沒有辦法快速獲利,你可能很快就會坐吃山空。所以讓開店更順利就是讓賺錢的速度變得更快,而如何申請帳號、美國和台灣的市場隔閡、金流稅務、倉儲物流等等雜七雜八的問題,都可能會耽誤到你賺錢的速度。

而關於這些問題,我們CYBERBIZ GLOBAL都幫你做好功課了。對我們來說,你賺錢的越快,我們才能發展的越好,也就是說幫助你在北美跨境電商裡順利站穩腳步也是我們非常重要的任務。如果你想要了解北美跨境電商如何賺錢或是對CYBERBIZ GLOBAL邁向全世界的計畫有興趣的話,歡迎與我們聯絡。