經營者必看!網路商店賺錢的六種策略

經營者必看!網路商店賺錢的六種策略

  • Post published:2021 年 7 月 14 日
  • Post Category:開店必知
  • Post last modified:2021 年 7 月 20 日

網路商店經營的方法百百種,但是說穿了不過就是掌握好「流量 × 客單價 × 轉換率 = 業績」這個賺錢公式再加上這六種經營策略,你就能夠立於不敗之地。這篇文章可以幫你繞開許多先行者的錯誤,讓你避開失敗地雷,抵達賺錢彼岸。

網路商店經營賺錢公式

業績=流量 × 客單價 × 轉換率

這個就是網路商店經營一定要知道的賺錢公式,關於這個公式各部份如何計算,我們在開店必看!電子商務的必學賺錢公式這篇文章裡面有詳細說明,也歡迎你先看一下。現在我會先簡單的帶過這個公式的各要素觀念,幫助你理解接下來的文章。

網路商店經營賺錢要素1:業績

這個應該就不用多解釋了吧,就是你賺了多少錢。

網路商店經營賺錢要素2流量

流量非常的簡單,多少人會來你這間店,就是你的流量,也就是實體門市中的客人數。那流量還會分成「免費流量」跟「付費流量」,前者指的就是你不用花錢就會跑來多少客人,後者則是你要花錢發DM才會進來的客人。關鍵是你的產品受眾習慣接受訊息的媒體是什麼,就像是菜單研究所,它拍食譜教學的影片很適合給需要煮菜的人看,但如果他去錄Prodcast就可能不是那麼適合,你不管口才再怎麼好,再怎麼會形容如何判斷魚煮熟,都比不上觀眾直接看影片,然後你說當魚肉呈現這個色澤就是煮到恰到好處來得直接和清楚。

所以當我們確認流量來源之後,下一步就是依自身的狀況去考慮,你要花多少的力氣在免費流量和付費流量上。另外也建議你閱讀這篇文章3種思維,讓80%經營網路商店的人賺不到錢,避免自己進入流量盲區。

網路商店經營賺錢要素3客單價

客單價也非常容易理解,就是你的客人平均每次購物會花多少錢,而計算的邏輯就是「整個月的營業額」÷訂單數量」。客單價之所以重要的地方是,我們可以透過提高客單價的方式獲取龐大業績。很簡單的邏輯是,你一個月會有兩百筆訂單,如果你的客單價從1000元變成1100元,只是提高了100元,但你的業績卻會提高200筆訂單x100=20000元,你看你只是提高客單價也不用多花錢,就可以白賺兩萬元的業績,有沒有很心動。

網路商店經營賺錢要素4轉換率

轉換率,這個就會比較難一點了。如果先前提到的鞋店來說,就是有進店裡逛得人數除以最後有達成交易的人數。假設說你這間店平均一個月會有500個人來逛,並且你會達成100筆交易。那你的成交率(轉換率)就是100/500*100%=20%

這樣應該就懂轉換率的計算公式了。但是我得先跟你說一個很殘忍的事實,電商的平均轉換率是落在0.5%~5%。也是說,來到你網站的人,如果一百個裡面有5個人願意買,那就是很厲害的電商了。但這個也合理啦,你想想這就像是你去逛街,走了二三十間也不一定會買東西。而電商就是彈指之間,你連腳都不用邁,也不會像店家跳出來直接服務你或是給你優惠。那成交率(轉換率)低也是很正常的事情。

網路商店的6大經營策略

當我們理解了賺錢公式之後,下一步就是你要怎麼去經營這間網路商店,我這邊歸納了許多初入網路商店能夠營利的關鍵策略。分別是:

  1. 產品要少,內容要足
  2. 經營小眾才是勝利法則
  3. 只做一次生意會讓你虧本
  4. 不會導流就賺不到錢
  5. 自己做客服才能理解消費者
  6. 先做品牌讓你死更快

網路商店經營策略1:產品要少,內容要足

電商就是賣商品,但賣什麼商品就是大學問。而最重要的選品邏輯就是你不要賣太多也不要賣太雜。對,我知道這個說法很不符合直覺,畢竟電商的一大優點就是你可以一次賣一萬件商品,擴大打擊面的成功率不是更高嗎?所以這個就是一個重要的眉角,我們如果從消費者的角度去看,一間剛新開的店,賣了一萬件商品,但只有兩三筆成交訂單。如果你是消費者會不會覺得這間店不靠譜。如果賣的商品是屬於大家都有的,價格又不是特別殺,消費者是不是會換一間買?

 還有另外一個角度是,當你今天看到這間店賣了一萬種商品,版面設計也是五花八門,跟另外一間只賣五樣商品,然後介紹寫的很詳細。你會不會覺得這一間專業很多。所以說,我不建議你在一開始賣的多,你還不如好好的研究產品跟你的目標用戶喜好、銷售規劃等等的,讓你的網站弄得跟專賣店一樣,消費者一看到就想到你,這樣還更容易提升你的回購率跟客單價。

網路商店經營策略2:經營小眾才是勝利法則

這個概念其實跟前面一樣,我們就算只賣三五樣產品,也要賣對人。你要找到那些願意買,然後會買很多、或是願意推薦出去的人。這個觀念很簡單,如果你現在有一萬塊的行銷費可以用,你如果用在一個五十萬人的市場,一個人平均就分到0.02元。那如果你只專注在1萬人的市場,至少每個人能分到1塊錢的行銷費。不要小看這個差距,這個差距將近五十倍。就算你做廣告投放的效果也會比較好。就像有一本行銷必讀的書叫做《小眾,其實不小》這本書有提到一個很重要的事情,「網路的出現,讓人們能更精準地找尋自己想要的東西,也有更多商品可供選擇。每個人都可以用一種老鷹般的姿態,在網路上精準抓取自己想要的資訊。」也就是說,過往電視廣告會有效果的原因在於,我們不曉得消費者會哪時在哪裡出現,但是許多人都定時收看八點檔,或是世界盃足球賽等等,所以我就瞄準這個時間段播放廣告,而也是因為這樣,所以這種熱門時間的廣告費都是以秒計算,一秒就好幾十萬。

但你想歐,現在這個世界已經變了,如果你對什麼東西有興趣,那你的第一步一定是去google這個關鍵字,而如果你剛好看到這個廣告是你需要或是有興趣的,你就會去點擊。這件事情已經是大家都習慣了的,但這個代表什麼,這個代表的是,現在的廣告可以直接在你需要的時候就被看到,那對於行銷主來說,就不需要花大錢去買八點檔的廣告了,還有更精準的方式,也更便宜。所以你也不需要care大眾市場,因為現在的廣告追蹤技術已經可以讓你吃飽飽的了。

網路商店經營策略3:只做一次生意會讓你虧本

回購這件事情,過往許多電商都不重視,但是因為fb廣告費日益攀升,這件事情也變得非常重要了。許多電商在做第一筆訂單的邏輯是「不虧錢就好」  他們期待的是第二筆之後的訂單讓他慢慢賺到錢。而回購在拚的就是LTV(顧客終身價值) ,指的是計算顧客在與商家維持買賣關係的時間內,能夠貢獻多少的收益。白話的說法就是「你的客人總共會在這裡花多少錢?」。

舉例來說,如果你固定每個禮拜一、五都會去星巴克買咖啡和早餐,那你的LTV計算如下:

LTV=每週平均消費2 x 一年總週數(52) x 平均貢獻區間200元=2 x 52 x200$20800

也就是說,對於星巴克來說,你每年可以為他貢獻20800元的營業額,而這個觀點和我們過往會計算的平均客單是截然不同的。如果你只想著這一張單只有200元,那你想到能增加利潤的方法可能只停留在如何拉高客單價或是降低成本這兩事情身上。但我們如果今天計算出我們客戶的平均LTV20800元時,你的眼光就會放得更遠,如果我們可以在前期給顧客更好的服務,增加他留下來的機會,那我們就可以賺到更多的錢。

網路商店經營策略4:不會導流就賺不到錢

網路商店的流量由店家決定。這句話請把他刻到心裡,這句話的意思就是,如果你不會導流量,那就不會有客戶上門,你也賺不到錢。網路商店跟實體店面的最大差異就在於你不是開在路邊,只要有人經過就會看到你,你就算不刻意做行銷,也會有一些零星的散客上門。所以我們做電商就要很看重流量這件事,沒有流量等於沒有顧客上門就等於沒有訂單。

而引流這件事情又分成兩個模式「免費流量」跟「付費流量」,這兩個模式我們簡單的做劃分就是你要花錢還是花時間,免費流量要花時間累積,付費流量要花錢才會有。要如何選擇,我建議你可以參考開店必看!電子商務的必學賺錢公式這篇文章。而我給你的初期開局建議是先找含金量高的KOL網紅與團媽,因為現在你如果訂單還不夠多,你也很難去針對受眾做廣告優化,甚至誇張的說,這些人搞不好只是來看看熱鬧,順便帶走產品而已。那如果你針對這些人去投廣告,反而是走錯了方向。所以我們的解題邏輯是你可以直接找一批本來就有購物習慣的人(通常掌握在團媽手上),然後你讓利出去,讓團媽願意帶流量進來。這樣你就會有第一批含金量高的會員名單,你也能夠同時驗證自己的產品能不能動。如果人流進來了,你的產品卻都沒動,那代表一定是有地方出錯了,有可能是頁面的設計又會是你的產品根本就不吸引人等等的。

我們做這件事情的邏輯是,驗證自己的產品賣不賣的動,如果賣的動,你自己卻賣不掉就代表你之前的導流方式有問題。透過這種種方式就可以找出你的標準商業模式。

網路商店經營策略5:自己做客服才能理解消費者

另外還有一個重點是,你必須要知道會對你的品牌、你的產品有興趣的消費者長什麼樣子,要怎麼跟他互動與溝通。這也是我建議你一開始回客服的原因,

自己回客服才能知道消費者遇到的真正問題是什麼,可以從客服的疑問中優化自己的網站、產品、甚至找到下一支產品開發的方向。這件事情雖然不是件輕鬆的事情,但卻是我們經營品牌時一定要先做的事情。

因為你現在在網路做生意,不像是平常在外面做生意,你可以透過對方的穿著打扮、說話口氣或是跟你交談的種種話語中去判斷消費者的需求。消費者在網站上購物通常是一種逛逛不用錢的心態,那你怎麼讓他在逛逛的時候覺得你跟他是同一掛的,如何用他習慣的文字或溝通方式跟他講話,如何設計出他會使用的消費動線等等的這些問題,都必須要仰賴你經營社群行銷跟客服經驗所累積出來的手感,這樣你才能讓自己立於不敗之地。雖然前面會比較辛苦,但長年在河邊走,哪有不溼鞋的。

網路商店經營策略6:先做品牌讓你死更快

對,我不建議你在一開始就先做品牌。這可能會跟你過往聽過的行銷公司說法不一樣。行銷公司的話術大概就是「好的品牌才會有記憶點、做好品牌才會有源源不斷的顧客流入」然後就開始提像是可口可樂蘋果NIKE這類的大品牌,描繪出一個很棒的願景,然後請你掏錢。

但我必須說一個很真實的事情,活下來才是最重要的。我舉一個我之前在出版業的經驗,如果你是一間新開的出版社,想要先拿外國版權來出書賺錢。那你最好一開始不要想跟日本的出版社合作。因為大家都知道日本人是比較謹慎的,我前輩說他們之前拓展日本的市場做法是每年都在版權交易會的時候認識出版社,然後逢年過節都要簡單的拜會對方。直到第三或四年的時候,對方的版權人員才會試著給你幾本在他們那邊銷量普通的出版品試試。如果未來成效還不錯的話,他才會考慮把暢銷書給你。而我的前輩在跟對方熟了就私底下問他為什麼要在第三年才願意跟他們合作。對方就說,因為不曉得你會不會倒。

對,就是這個「會不會倒」。這個事情是消費者會擔心,合作方會懷疑的事情。

你跟消費者說的你的品牌精神是永遠為消費者服務,終身保固。消費者只會下意識覺得他也不知道你這個牌子會活多久,終身保固到時會不會有用都還是兩說。

而小公司更應該認真做產品,品牌是未來的事情。如果以我的出版經驗來說,讀者並不會在意這本書是哪一間出版社出的,他更在意的是這個作者是誰,這一本書對他有沒有幫助。你也可以想一下,你擺在書櫃的書,你能說出是哪間出版社出的嗎?又或是說,你能說出哪幾間出版社的名字?能夠說出口的大概都是像天下遠見商周這種已經做了好幾十年的老牌大型出版社。

所以,我才會說品牌是未來的事情,做好品牌是一本萬利沒錯,但如果你沒有好幾百萬來燒,你的品牌印象是很難達成的。就像是提提研為了塑造品牌印象與跟讀者溝通,直接辦一個展覽讓消費者去理解他們的品牌精神,這樣的事情也不是一個初生品牌能做到的。(當然如果你的銀兩很足,就是另一回事了)

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提提研為了與會員互動,直接辦一個展覽(資料來源:提提研打造Labo De TTM 數千美妝客爭相朝聖)

與其花大錢(如果你只有幾萬塊的預算,不叫大錢)去做品牌,還不如老老實實的把這個錢讓利給消費者,或是提升商品品質。不要小看商品品質這件事情,現在有許多品牌都還是吃單一商品的銷售業績。就像是說我們聽到三洋就是威士比,聽到大西洋就是蘋果西打,聽到麥當勞就是薯條跟漢堡。之前美國也有發生可口可樂一改配方之後,消費者就拒喝和遊行等等的事件,最後可口可樂只能銷毀新配方的可樂和包裝,損失好幾百億美元。

 也就是說,對於你的營業額來說,產品是一,品牌是後面的零。如果你的品牌強,讓你有很多個零,但是產品很弱,沒有前面的一,那你的營業額就是無數個零,最後還是零。所以我們還是要回過頭來說,只有產品強,做出爆品,你才有持續下去的機會。

結語:掌握策略,就能穩定發展

想要在網路賣嚇嚇叫並不困難,只要不斷的檢驗自己的網站並落實優化我們前面提的基本策略,你就一定能佔有一席之地。許多消費者也因為疫情的關係,習慣上網買東西。如果你認同這個觀點,歡迎點擊下方圖片,填寫表單,讓我們的開店顧問跟你討論。他們都有許多輔導店家的經驗能夠跟你分享,讓你花最少的力氣,賺最多的錢。