【電商百問25】第一次開網店要怎麼做?6個步驟,幫你打造賺錢網店

【電商百問25】第一次開網店要怎麼做?6個步驟,幫你打造賺錢網店

  • Post published:2021 年 9 月 1 日
  • Post Category:電商百問 / 開店必知
  • Post last modified:2021 年 9 月 13 日

電商百問第25集,教你如何開設自己的第一間網店,讓你日進斗金、賺錢如有神助。近年來因為網店創業的成本很便宜,比起實體店面動輒好幾百萬的資金壓力,網店大概五十萬上下就可以做出不錯的開局,所以現在很多人都萌出開設網路商店的想法。那我們就來談談,如果你想建立一家正式的網店,並期望能按步就班發展,只要跟著這篇文章的六步驟就沒有問題

什麼是網店

網店就是網路商店的簡稱,比較正式的講法會叫「電商(電子商務)」。廣泛的說,只要你是透過網路進行銷售行為的都屬於電商的一種,所以你如果是透過蝦皮來把自己的二手商品賣掉也算是一種電商行為。如果你想要知道自架網站和用電商平台來做銷售管道的差異,可以參考【電商百問09】誰適合做電商平台生意?幫你比較通路平台跟架站平台的優缺點,並推薦適合做電商生意的三種人這篇文章我們有很詳細的分析。那我們現在要來探討的是,如果你想要將在網路上透過銷售商品作為一份工作或是收入來源時,做哪些事情會讓你的網店之路更加順暢。基本上我認為要經這過六個步驟

  1. 調查競品
  2. 選品
  3. 計算毛利   
  4. 選用適合你的網店平台
  5. 網店設計/商品上架   
  6.  宣傳網店   

開網店的步驟一:調查競品

網店銷售是有無限可能的,基本只要不犯法,絕大部分的東西都可以在網路銷售。而當我們做網店的時候,就要優先考慮你想要賣什麼樣的產品。我這裡先隨便舉一個例子讓你比較好理解,假如你因為熱愛咖啡,並且會自己烘焙咖啡,因為每次自己烘的都喝不完,朋友也說好喝,於是你就萌起透過網路上把自己烘好的咖啡豆賣掉的想法。

那第一步不會是去蝦皮申請個人賣場或是先找設計師設計LOGO,而是先了解一下現在咖啡銷售的市場狀況,有多少消費者是透過網路買咖啡豆、這些會買咖啡豆的人又是屬於哪一種類型的人比較多,是上班族?小資男女?家庭主婦?還有他們一次通常會買多大包的咖啡豆、是否需要代磨服務?等等,建議輾先對市場做好研究,我建議至少花個一個月的時間來調查,會讓你對市場的現況比較了解

那你必須要了解的是

  1. 競品有幾間
  2. 市場規模多大
  3. 產品規格與價格區間
  4. 消費者輪廓為何
  5. 競品宣傳的手段有哪些

這個研究要做的非常確實,因為這會影響到後續的一系列決策。

開網店的步驟二:選品

當我們研究完市場之後,下一步就是好好的思考你要賣什麼產品了。以我們前面的咖啡市場舉例,現在市場最常出現的就是耶加雪菲、曼特寧、花神、藝妓這幾種,另外目前也正在流行台灣阿里山的咖啡豆,好像不太好取得的樣子。這個是我目前知道的市場概況,那當我們要來經營咖啡市場的時候,你一定要上架這些已經通過市場驗證的長銷品,但你也不能只賣這些熱賣品。建議你要預留一些測試空間,測試你開發的新產品或是你的獨特技術有沒有被消費者喜歡。我的建議是暢銷、長銷品占七到八成,測試性的新商品只占全部品項的一到兩成就好。會有這樣建議是因為,當我們剛開店的時候,消費者對你還沒有產生信任感,那他如果想要試看看你的烘焙技術的話,一定是先找平常就能看見的品項。就像我們想要知道一間新飲料店好不好喝,就會先試他們的紅茶或珍奶,如果連安全牌都做不好,你一定就會懷疑他們的其他品項也不OK。所以,當這些消費者看到熟悉的商品,就會更容易下單。

另外在初期選品的時候,我的建議是你要盡量找低價且回購率高的商品,因為消費者在對你的網店不熟悉的狀況,他不太可能一開始就買好幾千塊的產品(除非這個是市場上的知名品牌),另外我們在這個階段最重要的任務是累積會員跟讓銷售鏈跑起來,就像我們前面提到的回購率高的產品,就可以讓消費者不斷的來你的網店買產品,你也會有機會賣他其他不同的產品。

開網店的步驟三:計算毛利

這一個就是你的網店能不能經營下去和獲利的關鍵了,所以這一個步驟我們會花比較多的時間來討論。

毛利Gross profit 」,在維基百科的解釋是:「商業會計中銷售收入扣除主營業務的直接成本後的部分。毛利潤率是指毛利潤除以銷售收入,這是衡量企業盈利趨勢的主要指標。因其尚未減去商品流通費和稅金,還不是淨利,故稱毛利。」

許多網店在經營的時候,會因為自己不知道怎麼算毛利,然後就放一堆折扣活動或是直接跟平台的活動,最後業績超級高,但是公司賠錢。就像我一個朋友的電商公司,月營業額是1200多萬,但毛利跑出來是負130萬。這個還沒有加上員工的薪水或是租金這些東西歐,所以你就知道算毛利是一件很重要的事情。

那他複雜在哪裡?我舉一個簡單的案例。「商品成本175元,定價420元,售價329元」毛利是多少很好算。那我們網店常見的活動跑法大概是下面這幾個:

  1. 行銷活動01VIP售價95
  2. 行銷活動02379折專區 一件不打折
  3. 行銷活動03:紅利點數折抵2121
  4. 行銷活動04fb活動折價券50
  5. 行銷活動05:滿千折30
  6. 行銷活動06:滿千免運費

好,請問下如果這些活動都同時跑下去,你的訂單到底是賺錢還是賠錢?又可以賺多少或賠多少?是不是開始覺得兩眼發昏了?所以才會說細節決定成敗,就像我前面說的朋友公司進貨五折,賣七折。看起來好像有賺20%,但是紅利點數還可以另外折定價30%,變成每筆訂單都會虧到10%。然後過固定金額之後免運,又要多付一筆運費支出,最後就變成毛利負一百多萬的結果了。

如何抓電商毛利

在你要抓毛利之前,我建議先算好固定成本。一般來說至少會有這幾項:

  • 運費:10-15%(看客單價)
  • 廣告行銷成本:20%
  • 發票:5%
  • 雜項支出:10-15%

上面這幾項的成本前三項大概都算得出來,所以我就不另外解釋了,我們要來談的是最常被忽視的就是雜支。

雜項支出包含哪些

雜支通常包含很多不好算的東西,像是你的包貨成本(就算你是自己包也要算進去)、房租、耗材(EX:紙箱錢、膠帶、貼紙)等等。那很多人就會想說,他在自己家賣就省去房租錢、然後請家人幫忙包裝出貨也可以省去員工費用。對啦,如果你初期當然可以這樣做,但是如果你的利潤是靠這些方法節省出來的,那就代表你的商業模式不行,也沒有辦法擴大。例如說,你現在越做越好,一天出貨要出個500件,你家光是連原料跟包貨的空間都不夠放了。但是你如果去外面租一個倉庫,就會變成賺的錢都拿去繳房租。然後你的家人本來是下班一天花個半到一個小時就可以幫你包完,但因為你生意變好,他變成需要花一整天的時間來幫忙包貨,那你是不是應該要付他薪水?但是你算一下,多了這兩種支出,你本來一個月可以賺五萬,變成一個月只能賺到三萬。但你如果因為覺得算了不合之後繼續堅持少量出貨,那你就得擔心顧客流失。因為如果消費者每次來都看到缺貨,他很自然就會跑去你的競品購買產品了,這個就是人性,沒有什麼原因。

所以我們在做網店的時候,絕對不能很簡單的用「營業額進貨成本」這個方式來評估自己有沒有賺錢,很有可能你的狀況只是帳面好看,但實際上你其實虧到不行。

開網店的步驟四:找到適合你的網店平台

當我們把商品、毛利都計算好了之後,接下來就是要考慮適合你的網店平台,關於這個部分要怎麼做,我們之前也有寫過,大家可參考【電商百問07】做電商有哪些選擇?5個比較重點帶你選擇適合自己的電商平台這篇文章。

我認為在選擇網店平台的時候,價格是最不重要的事情,你找那種最便宜,一個月只要幾百塊的系統,可能一個月能幫你省個幾千塊的月租費。但是你可能也會因此少了多賺好幾萬塊的機會。不要認為這個不可能,舉例來說,陽春的網店平台,他們的會員系統可能只能幫你分出男女、註冊時間、購買商品這類的基礎資料,然後你如果要發EDM什麼的,還要另外串接第三方系統來做。那我們就講一個很常見的行銷操作,你就知道這個事情多複雜了。

如果你要針對買過某一類商品的消費者(EX:買過耶加雪菲的人)做再行銷,你就得把所有的會員消費紀錄都會匯出成EXCEL表格之後,再自己手動撈取有買過耶加雪菲的人並且匯到第三方的EDM系統後,再寄出信件。我們就不要講資安問題,光是這個過程有多繁瑣,你看我的敘述就知道了。你看歐,光是這件事情就要花去你多少時間,或許你剛開始經營的時候,累積訂單只有一兩百筆,花個十五分鐘來做還可以。但當你的累積訂單達到一萬筆的時候,你還要花時間一筆一筆來對嗎?這個可能就至少要花你一個小時以上了。

但是如果你使用的是像我們家這種直接把行銷功能蓋在網店後台的系統,那你累積訂單是100筆的時候,操作時間就是35分鐘。累積訂單是10000筆的時候,操作時間一樣還是35分鐘。你也不要想說,你可以等做大之後再轉移平台,當然可以這樣做。但我也得跟你說,各家的系統架構都不一樣,你很有可能會發生掉資料的問題。舉例來說A系統的會員資料可能有100個欄位,但是B系統的會員資料欄位可能只有50個,我們先不要探討會不會欄位之間是否能做到完美匹配的這種複雜問題,我們就很直覺地說100個欄位一定無法對應到50個欄位,那對不上的就一定是掉資料。所以,如果要換平台,就是傷筋動骨一百天。

那回過頭來說,你要怎麼挑選網店平台?

建議你在考慮的時候加入你對於這個品牌的未來規劃,能不能夠透過網店平台加速實現。像是說我們家有自己的POS系統倉儲系統,就很推薦有實體門市,或是未來可能會經營實體門市的品牌,我們都可以幫你把這些後勤通通搞定。那如果你想要做跨境電商或是把商品賣去外國,我們家也有跨境團隊可以協助,只怕你不想做大,不怕把你的品牌做大。當然這些事情你都可以分別找到能夠協作的廠商,但是如果是同一間公司的人就會更好辦事,有時候各個系統間的串連或是協調問題,在同一間公司就是一兩句話就可以弄清楚,但如果是不同公司在訊息不對稱的情況,光是釐清問題就要花費大量的時間了。所以我更建議你找有更多未來拓展性的網店平台,讓你把時間花在賺錢上,而不是解決系統串接問題。

開網店的步驟五:網店設計商品上架

關於網店要怎麼設計的這個問題說起來複雜也是真複雜,包含視覺如何呈現、商品如何拍攝跟陳列、首頁要不要跑出浮動視窗、首頁的輪播版位要多大、要幾張圖片去輪播、商品頁的呈現是否需要包含影片、商品的描述要具體還是簡潔、用戶的評價要不要放上去……等等的,要討論的話,講個三天三夜都說不完。

如果你過往沒有這些相關經驗的話,我的建議是你去參考你的競品,他的輪播圖放五張你就放五張、商品介紹會有圖文搭配你就也弄圖文搭配,如果他的網店生意不錯,至少可以證明他的這一套是消費者買單的。那我們先複製他的這一套邏輯至少不會錯,之後我們再慢慢的逐步優化。因為這樣你才會有一個比較的基準,而關於商品頁的設計和文案敘述,你除了參考競品外,還可以加上你對目標客戶的觀察,像是他們會用哪些專業術語或是俗語,讓顧客感到親近。

另外還有一個小建議是很多網店平台都會提供一些他們自己設計好的網站版型給你套用,這些版型一般都不會太差。但是網店平台為了考慮泛用性,在設計上就不會做太多的變革。那如果你合作的網店平台有支援開放CSS修改,你就可以把網站設計成你理想的樣式。像我們家的客戶就有很多人會請網頁設計師幫忙調教和優化頁面成適合自己品牌的風格。

開網店的步驟六:宣傳網店

對,你想要在網路賣好,最重要的就是網路行銷要做好。如果以我們前面講的咖啡店來舉例,現在有在經營YT的咖啡店老闆有虎記商行VVcafe by 學長小雨Wayne ShihMUZHAN沐湛咖啡等等。當然要用什麼樣的方式來宣傳你的產品這個問題就會因你的產業屬性而定,像是你要讓人家覺得你的咖啡好,拍影片分享的方式一定比自己寫文章來的好,也比錄製Prodcast更好。但是這並不代表你就一定要有走YT這條路。我們還有非常多的方式可以達到宣傳的效果,像是:

  • 內容行銷
  • 投放廣告
  • 社群經營
  • EDM行銷
  • 業配合作
  • 團媽分享

關於行銷宣傳怎麼做,我們之前在【電商百問13】電商行銷該怎麼做?5個步驟+5種手法招幫你解決網路行銷問題這篇文章中有詳細討論,這裡就不贅述了。

網店成功例子分享:一個好系統,幫你挽救破碎家庭

為什麼我們說選擇網店平台要慎重,像我們有一個客戶會跑來找我們就是因為被很雷的系統商搞到快要離婚,公司也快要支撐不下。怎麼說呢?

他們家之前是找找網頁設計公司來幫忙開發電商網站,因為是蠻久以前找的。一開始使用的時候都沒有問題,但是科技會不斷的進步,你三五年前做的網站現在可能就只是堪用而已。就像是現在的網站有RWD(響應式網頁設計)是基本配備,但是這個事情在十年前就根本沒有人在CARE。所以這位客戶也是遇到了一樣的問題,以前做的網頁沒有支援RWD功能,找之前合作的網頁設計公司又搞了好幾個月都還搞不定。可是你看歐,現在有百分之七十的人都習慣用手機上網購物,那你的網站沒有支援RWD就是會每張圖看起來都霹靂小的,然後消費者只是想要看你的商品長怎樣就要一直不斷的放大和縮小,然後不小心點到旁邊又要重新來一次,不逛網站還好,真的是越逛越火大。

最後你的訂單量一定是狂掉,就算你的產品再好,消費者的體驗不好,他也不會願意下單。然後這個客戶還遇到另一個可怕的事情是掉訂單,消費者下訂之後,後台沒有收到資料。直到消費者打電話來才知道有下訂……阿客人現在就要商品怎麼辦因為是系統的問題,你也只能捏著鼻子出貨和被客人罵,但因為他的產品體積不小又得當天即送。他就只能包計程車送貨,然後自己吸收好幾百塊的運費。又因為每次你放下手上的事情,臨時趕出貨又要跟消費者道歉,等事情弄完之後你的心情就會超差的,當天也不用工作了,晚上回家還跟家人因為一些小事情點起怒火,都搞到要家庭革命了,你說這有多慘。

所以這個客戶就覺得這樣下去不行,錢沒賺到多少,連夫妻都要搞到離婚了……所以他決定直接換系統,讓我們來幫他解決問題。說實話啦,他需要的RWD跟系統不要掉訂單,對我們來說是最最基本的事情,系統直上就解決了。但是我們更進一步的去了解他的需求,像是他的產品其實有一個最低購買量,那過去的做法就是要求消費者按加一按到最低購買量。如果最低購買量是10就要消費者連按10次「+1」,有沒有超不合理的。

然後消費者一定不會按到剛剛好,有的人會按到13、有的只會按到9。每個人按的數字都不一樣,你就很難處理。光是訂出貨的紙箱就不曉得要訂幾種規格和塞多少包材了。我們就幫他客製化修改,直接商品購買量就是從10開始,每按一次加一就是多加10。這樣對消費者來說就很方便,對出貨的人也很簡單,他可以直接商品10個10個一綑,要出多少貨就拿多少捆。你也不用花時間去點數量,馬上就能出貨。

現在這個客戶每個月的營收都是7位數起跳,只是因為我們協助他調整網站到消費者需要的狀況,網站又穩定,然後他們產品的品質夠好,業績自然一直狂成長,現在已經變成中台灣這個領域最大的B2B供應商。你看他從瀕臨破產、夫妻要離婚的情況到現在年營收三千多萬,只是因為他換了一個系統商而已。你就知道一個穩定且會不斷更新的網店系統有多重要了。

結語:網店經營不困難,困難的是你要一步步落實

關於第一次開網店要怎麼做,我們前面大概都跟你分析完了,只要你步步落實,成績一定不會太差。如果你問我這幾項中最重要的是什麼,我認為會是「步驟三:計算毛利」跟「步驟四:挑選適合的網店平台」,計算毛利會影響你能不能賺到錢,而挑選到適合你的網店平台則會影響你能賺到多少錢。也就是說,前者是解決當下的賺錢問題,後者則是讓你賺更多錢的關鍵

那你說其它的部分重不重要,也重要,但是其它都是可以快速調整的。像是網店設計不夠吸引人,另外找設計師弄過,重新把頁面設計換過一輪,不過也就一兩個小時就可以搞定。但是如果你要更換網店平台,就要看複雜程度去做跟通和調整了,絕對不是幾個小時就可以做好的事情,所以我才會建議你在挑選網店平台的時候不要用價格,而是用未來的發展性作為選擇的第一條件。

而經營網店並不是件困難的事情,但這個就像考試,你沒有先做好準備,可能就考個六十分,而如果有做準備,你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備,但我另外提醒你的是,在學校考不好可能只是回家被打手心,但如果你是在電商領域考不及格,可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心,因為電商就是每天都可以補考,只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網店經營策略,也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗,讓你花最少的力氣,賺最多的錢。