618年中購物節即將邁入高峰，AI智慧零售品牌商務平台CYBERBIZ 觀察，今年618檔期消費動能明顯升溫，6月1日至14日期間，平台品牌官網整體營收年增36%、訂單數成長超過40%，網站瀏覽量較去年同期增幅達23%，整體表現亦優於今年母親節檔期同期水準，顯示年中促銷活動持續帶動消費需求。

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這篇文章 618 戰鬥陀螺買氣夯！營養補充、即食主餐同步熱銷 CYBERBIZ 攜手 iPASS MONEY祭指定品牌優惠 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

職業球隊的經營模式，也正在這股浪潮中快速進化。過去以票房與周邊商品為核心的思維，如今已整合會員經濟、第一方數據、OMO（線上線下整合）與跨境電商，形成全新商業模式。球隊不再只是賽事經營者，更成為連結粉絲關係與會員資產的品牌經營者。

智慧新零售整合開店平台 CYBERBIZ 旗下商務知識型節目《BIZ 會客室》第二集，將於 6 月 4 日正式上線。本集邀請桃園台啤永豐雲豹執行長張建偉，偕同矽谷創投專家吳德威、CYBERBIZ 資深業務經理蔡浩揚展開深度對談，從職業運動、粉絲經濟到新零售趨勢，解析運動產業如何透過數位工具與會員經營，打造更具黏著度的品牌商業模式。

左起CYBERBIZ 資深業務經理蔡浩揚、桃園台啤永豐雲豹執行長張建偉、Acorn Pacific Ventures 矽谷橡子園太平洋基金合夥人吳德威。

運動不只是比賽，更是地方認同

剛結束TPBL季後賽的桃園台啤永豐雲豹，在本季賽事展現韌性，以例行賽龍頭晉級，雖最終惜步總冠軍賽，但執行長張建偉也鼓勵球員，休賽期養精蓄銳，持續累積團隊能量，將「逆襲精神」延續到下一個賽季。

張建偉回顧，投入職業球隊的初衷，不只在於運動市場的商業潛力，更希望透過運動建立在地連結，創造品牌影響力與認同感。早在創隊之前，雲豹便長期投身公益、教育及地方活動，視運動為與社會溝通的重要橋梁。

「運動是一條 one way in、no way out 的路。」他坦言，球隊背後牽動的不只是商業投資，更包含球迷、家庭與在地情感，需要持續投入與高度責任感。

日前球團舉辦「2026球迷感恩會」，吸引大批豹迷到場支持！

球場流量，正在變成會員資產

也正因為運動產業具備高度情感黏著與社群凝聚力，球隊經營已不再侷限於賽事與周邊銷售，而是透過會員分級、限量商品、社群互動、跨界合作與數據經營，建立高黏著度的品牌社群。

周邊商品策略同樣大有學問。張建偉分享，當發現球隊客群中親子比例偏高時，便增加童裝品項並降低價格門檻，藉由「家庭一起穿」的群聚效應，讓球隊 IP 自然融入粉絲日常生活。

「很多人以為運動經濟只是在賣球衣，但真正的核心其實是會員數據與關係經營。」當球迷在線上商城、球場 POS、社群活動與會員系統中的行為數據被完整整合後，便能更精準描繪消費輪廓，驅動個人化行銷與會員經營，讓球場流量真正轉化為品牌會員與第一方數據資產。

從百人體育館到萬人巨蛋，雲豹球團執行長張建偉分享球隊如何一步步建立球迷認同與品牌歸屬感。

從球場掃碼到官網會員，OMO 改變消費路徑

在數位轉型與 AI 浪潮下，運動產業也開始出現更多新型態零售模式。CYBERBIZ資深業務經理蔡浩揚分享，近年已有不少球隊與運動品牌導入品牌官網、智能 POS、會員整合與智慧倉儲系統，串聯球場、門市與線上消費場景。

其中一個關鍵突破在於轉換流程的大幅簡化：消費者在球場掃描 QR Code，即可透過 LINE 資料快速完成會員註冊，無論是在官網、球場或門市，都能累積相同會員權益，形成完整的 OMO 消費體驗。

「這不只是提升便利性，更代表球迷從一次性觀賽者，轉變為可持續經營的核心會員。」

CYBERBIZ 資深業務經理蔡浩揚表示，OMO 整合已成為品牌經營會員與數據資產的重要關鍵。

下一步：台灣球隊走出去，海外球迷走進來

跨境商務，也被視為運動產業下一波重要成長動能。隨著越來越多台灣球迷赴日本、韓國觀賽，台灣運動IP 正從在地娛樂內容，轉型為具備跨境消費潛力的品牌資產。

蔡浩揚指出，未來不只是海外球迷能透過跨境電商購買台灣球隊商品，台灣球隊也有機會透過海外快閃店、在地官網與 OMO 會員機制拓展海外市場。例如日本球迷在觀賽現場，即可直接購買周邊商品，並進一步成為品牌會員。

當運動 IP 開始結合跨境電商、會員數據與在地化營運能力後，球隊的商業模式將不再受限於單一賽季或地域市場，進而發展成具備國際影響力的品牌經濟。

吳德威觀察，這股趨勢已不只發生在運動產業。從食品、美妝到生活風格品牌，許多企業都開始重新思考「粉絲經濟」與「社群商務」的價值，而職業球隊的會員經營模式，也逐漸成為零售品牌的重要借鏡。

當球迷不只是觀眾，而是會員；球場不只是賽事場域，更成為品牌與會員互動的消費場景；運動 IP 不再只停留於在地，而是有機會透過跨境電商走向全球，運動經濟與新零售的界線，也正被重新定義。

《BIZ 會客室》EP2｜台灣運動經濟新賽局：品牌怎麼把流量變生意？

更多《BIZ 會客室》精彩內容：https://www.youtube.com/@Cyberbizcorp

關於《BIZ 會客室》

《BIZ 會客室》為 CYBERBIZ 推出的商務知識型對談節目，聚焦新零售、AI、跨境電商、品牌經營與數位轉型等產業議題。節目每集邀請來自不同領域的企業經營者、創業家與產業專家跨界對談，從實務經驗與市場觀察出發，解析商業趨勢背後的關鍵思維與決策邏輯。

這篇文章 【 BIZ 會客室 】從球場到購物車：台啤永豐雲豹如何打造「會員數據資產」 CYBERBIZ：運動產業正成為新零售商機入口 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

品牌會員經營的2大關鍵目標

會員經營的目標1：提升會員忠誠度

經營會員的主要目標之一是提升會員忠誠度，為了達到這個目的，我們需要傳遞對的訊息給對的人，具體方式可以透過會員標籤，針對不同類型的會員提供個性化的資訊，並確保每則訊息都是消費者關注的內容。同時，我們也需要捨棄全面性的推播，以降低行銷成本，將資源集中在能夠產生最大效益的地方。

會員經營的目標2：找到有價值的顧客

經營會員的另一個重要目標，就是為了找到有價值的顧客，並針對他們進行更有針對性的溝通與管理，以持續提高顧客終身價值。最後，觀察會員的價值流動（從高到低或從低到高），可以驗證我們的會員經營策略是否有效，並及時調整以達到更好的效果。

RFM客戶分群，找到高價值黃金客

RFM模型是一種用於客戶分析的方法，主要基於三個關鍵指標：最近一次購買時間（Recency）、購買頻率（Frequency）和購買金額（Monetary）。透過這些指標，可以將客戶分成8種不同的族群，並提供個性化的行銷策略。

RFM客戶分群表

專注經營購買金額高的四種客戶

RFM客戶分群表中的前四種客戶屬於消費金額較高的族群，一般來說，建議品牌將預算放在這些品牌價值更高的客戶身上，可以幫助品牌實現長期的業績增長。

• 重要價值客戶：他們的存在對於品牌來說非常重要，因為他們不僅能帶來穩定的收入，同時也可能成為品牌的忠實支持者和推廣者。與重要價值客戶建立良好的關係，並提供優質的客戶服務至關重要，同時也建議透過個性化的行銷活動和專屬的優惠，來維持他們的滿意度和忠誠度。
• 重要發展客戶：這類客戶通常追求新品，容易受到新產品或服務的吸引，並願意花費較高金額來購買。針對這些客戶，建議可以花時間了解他們的購物週期和喜好，並提供個性化的溝通訊息、專屬優惠和服務以滿足他們的需求，進而提升他們的滿意度和忠誠度。
• 重要保持客戶：這類客戶通常是因為太忙，或是忘記品牌的存在，導致最近一次購買時間較遠。針對這類客戶，建議品牌可以主動推播提醒，讓他們想起我們的品牌或產品，以重新激發他們的興趣和購買意願。
• 重要挽留客戶：這類客戶屬於理智需求型，雖然購買金額較大但不會亂買，針對這類客戶，建議品牌要主動提供專業的服務，以滿足他們的理性需求並加強他們對品牌的信任感。

延伸閱讀：電商自動化行銷這樣做，會員經營超簡單！

會員經營必備！完整蒐集會員數據，充分發揮 CDP作用

想要做好會員經營，採用CDP（Customer Data Platform）顧客數據平台至關重要。首先，CDP可以幫助企業蒐集並管理多個來源的客戶數據，包括線上和線下的交易數據、網站行為、社群媒體互動等等，協助建立完整的客戶資料庫。透過對這些數據的分析，企業可以深入了解客戶的喜好、偏好、購買習慣等，以提供更貼近客戶需求的服務和產品。

為了充分發揮CDP的作用，品牌必須確保會員數據的品質和準確性，同時也要遵循相關的隱私法規和標準，以保護客戶的個人資訊。網路開店平台CYBERBIZ為了幫助商家完整蒐集線上線下會員數據，已完成官網EC和智能POS系統的串接，同時也深度整合LINE OA官方帳號，消費者只要掃碼加品牌LINE好友，就能同步成為品牌官網會員，線下POS機也可以同步查找會員資訊。

另外，CYBERBIZ也提供行銷自動化工具CYBERBIZ AUTOMATION，幫助品牌透過電子郵件、簡訊、推播等多種方式與會員進行互動和溝通，並透過個性化的行銷訊息，提高會員的參與度和忠誠度。

如果想要使用更進階的CDP工具，CYBERBIZ APP MARKET已經與80多家Martech廠商進行串接整合，只要到CYBERBIZ系統後台就可以一鍵開啟，協助品牌商家省去不少諮詢導入的時間與精力。

延伸閱讀：OMO新零售共贏生態圈成型！CYBERBIZ推出APP MARKET，打造MarTech夢幻戰隊

善用CDP觀察會員流動，及時調整會員經營策略

CDP的另一重要功能是觀察會員的流動，即會員價值的變化情況，例如重要客戶是否轉變為一般客戶。這有助於品牌及時調整會員經營策略，以保持會員忠誠度和價值。具體的步驟方法包括：

步驟1：監控會員行為
利用CDP追蹤會員的購買、互動和反饋等行為，識別可能的價值變化趨勢。

步驟2：分析數據
對會員數據進行深入分析，找出價值流動的模式和原因，例如購買頻率、消費金額等因素。

步驟3：調整策略
根據分析結果調整會員經營策略，針對性地執行行銷活動和促銷措施，以挽留重要客戶或重新激發其忠誠度。

步驟4：定期評估
以季或月為單為，定期檢視會員流動情況，不斷優化策略和措施，確保會員忠誠度和價值的穩定提升。

CYBERBIZ助攻品牌輕鬆實現會員經營

透過RFM客戶分群和CDP數據平台的結合，能夠幫助品牌精準了解會員需求，並透過個性化的經營策略，提升會員忠誠度和價值。為幫助品牌有效經營會員，網路開店平台CYBERBIZ透過完整的系統串接，不但幫助品牌蒐集線上線下會員數據，再搭配基礎的行銷自動化工具，幫助品牌輕鬆實現會員經營的目標。更值得一提的是，CYBERBIZ已與80多家Martech廠商進行串接整合，讓品牌商家可以輕鬆使用更多進階的CDP工具，節省諮詢導入的時間與精力。

您想知道更多有關會員經營的秘訣與具體方式嗎？歡迎聯繫CYBERBIZ開店顧問，他們擁有豐富的零售店家轉型輔導經驗，再搭配CYBERBIZ完善的新零售生態圈，能夠幫助品牌輕鬆進行會員經營，保持競爭優勢，實現業績增長的目標！

這篇文章 會員經營怎麼做？善用RFM客戶分群與CDP數據平台，輕鬆提升品牌價值！ 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

會員等級如何設計

當我們要設計分級制度的時候，基本上會有下面幾個規則需要考慮:

1. 會員等級劃分
2. 消費總額計算等級
3. 會員升、降級規則
4. 會員等級有效期

會員等級設計的規則01:會員等級劃分

我們可以採用金字塔模型來分級，最底部的一般會員占比最高、依次的人數遞減而福利遞增。重點是我們必須要刻意造成頂端會員的稀少性。例如說一間賣場的會員有50%都是VIP會員，跟另一間商場只有10%是VIP會員，平心而論，你是不是會覺得第二間商場的VIP會員比較有錢?而我們去做拆分的比例可以依造1:2:7或2:3:5來做調整，我也不建議妳為了讓頂層的會員感覺尊榮，所以拆成了十個會員等級。這樣消費者只會弄不清自己屬於第幾級之外，對於較高階級的消費者也不會太有感覺。

舉例來說，你設計十個等級的邏輯是，每年的消費多兩千元就可以升上一等，那消費者只會想我多消費幾次就可能升上最高級。但如果你的設計只有分三層，沒消費、消費超過兩千元跟消費超過兩萬元。這兩個思維方式的地方在於對比的基準線不同。兩千元升級跟兩萬元才能升級的感覺是截然不同的。

會員等級設計的規則02:消費總額計算等級

我們前面提到如何設計會員等級的分層邏輯，那我們接下來就是要來決定各個會員等級的會員資格了。在談論之前，我們先來看一下博客來是怎麼設計分級制度的。

你看這個分級的方式就很簡單，你的消費越多，消費次數越高，越容易提升會員等級，也沒有分很多層，就是鑽石、白金、黃金三種會員等級。那你應該用多少的消費總額來計算會員等級呢?

針對這個問題，我的建議是以N乘以你的平均客單價。舉例來說，如果你的平均客單價是1000元，那我如果要分成三層的話，我就會用N=10、3、1，這樣的區間來做計算。也就是說，我的會員等級會這樣分：

1. 鑽石會員的消費總額為：10X1000元=10000元
2. 白金會員的消費總額為：3X1000元=3000元
3. 黃金會員的消費總額為：1X1000元=1000元

那這樣就很清楚的把貢獻度高跟貢獻中等的會員都篩出來，那篩完之後，我們就可以知道怎麼針對這些客戶來做對話了。另外我要提醒一點，客戶該分幾層、應該用多少的消費總額來做區分，這個問題並不是憑感覺又或者是直接按照我剛才講的比例來做計算。我更建議你的做法是實際得去看最近一年的網站銷售狀況，如果你之前都是經營實體門市的話，也可以參照實體門市的銷售狀態來做推估。畢竟各種產業的消費者的消費習慣本來就不一樣，就像是你如果賣的是那種頂級的床墊，一張可能就十幾萬，但是消費者不太可能連續買個十張，那你按我們剛才提供的比較去計算就會很有問題，所以我更建議你的做法是參考同業，又或是按照自己的銷售數字來做調整。

會員等級設計的規則03:會員升、降級規則

有等級劃分，就要有升降級的制度，而我們要設定升降級標準之前需要先思考我們的產品特性。例如我們銷售的是日常消耗品，是屬於高頻率低價格的消費性產品，那我們在設計升降級制度的時候，交易次數會是一個很重要的考量數字。而如果你賣的產品是像家具這種低頻率高價格的商品，那交易的金額就會是你第一要考慮的原則。

像是如果你想要成為誠品黑卡會員，只需要一年消費超過五萬即可，他不會管你分幾次消費。

會員等級設計的規則04:會員等級有效期

如果你一直擁有的東西，你就會不在乎，而且VIP會員也必須需透過稀缺來塑造其尊榮性。這也是我們現在很少會聽到終身VIP會員這個詞的原因。所有的會員應該要有時間性，如果時間到了沒有滿足延長期限的條件，你就要果斷的讓會員降級或是取消會員給這些會員的優惠服務。

但這件事一定要設計的很巧妙，不要讓消費者覺得維持會員等級很疲憊。一定範圍內的等級調整機制會有助於提升用戶粘性，過於頻繁或者過大幅度的調整會讓用戶非常反感甚至導致用戶的流失。

會員等級的進階技法:如何分群

不囉嗦、先看圖再解釋

會員等級分群01:黃金型會員

這個就是我們最愛的VVIP客戶，這類的會員通常是品牌的最高利潤來源。特性很簡單，你只要出新產品他就會買，你只要有給她尊榮感，他也會買買買。而把這件事情玩最轉的就是誠品書店，他的黑卡會員資格是一年內購買商品必須要超過5萬元，而如果下一年度的消費沒有超過5萬元就會降級。這個門檻對於不常買書的人是非常高的，平均你每個月要買超過4167元才能夠擁有會員資格。

而針對這些黑卡會員，誠品不但有專屬的eslite premium 黑卡會員餐飲空間還有只給黑卡會員的專屬優惠跟服務。

只有黑卡會員可以使用的餐飲空間，這個不就是「差別對待」嗎?但你說這一招好不好用?根據誠品衝刺APP　會員逾274萬這篇報導，從2020年9月推出黑卡方案到2021年3月，黑卡會員數成長達44%。將近一半的成長率阿，這可是每年消費要超過5萬元的大客戶耶，聽了不會覺得非常心動嗎?

黃金型會員等級的推銷心法:給他尊榮感來刺激買氣

這類的會員是屬於「購物金額與購物頻率都高」的消費者，那因為他們本來就很常逛你們家的網站，所以一般常見的兩件75折或是滿3000送某類贈品這類的行銷手法對他來說就是平凡無奇了，所以我們要透過只有可以獨享的優惠折扣或是服務，還有搶先預購權的方式來促發他的消費意願。你也不一定要讓她買的更便宜，而是可以提早開放幾個小時或一天的時間讓這些黃金型的會員來購買產品，都會是很有效的促購方式。

黃金型會員等級的行銷技法

針對這類的消費者，我的建議下面這兩招一定會有效:

1. 會員限購價格
2. VIP折價卷(高面額)

黃金型會員等級的行銷技法01:會員限購價格

設定秘密商店，提供限定價格與限量數量的特定商品，並設定僅限黃金型會員可見。

黃金型會員等級的行銷技法02:VIP折價卷(高面額)

提供黃金型會員高面額的折價卷，如「滿3500折1000元、滿5000元折1500元」這類的折價卷。如果是那種「滿500折50元」這類的低面額折價卷就不要提供了，因為黃金型會員用不上，甚至還可能會覺得你看不起他。

會員等級分群02:樂透型會員

這類型的客戶是很具有消費潛力的，因為他們雖然購買的次數不多，但是每次的購買都是超大筆金額。像我們的客戶就很常遇到那種會員是那種半年才會來下一次單，但是每次下單的金額都萬元起跳。那如果我們能夠讓他多下單幾次，就有機會把他變成「黃金型會員」。

樂透型會員等級的推銷心法:吸引回購，衝高訂單量

就像我們前面提到的，這類會員是屬於「購物金額高但購物頻率低」的消費者，通常會是團購主或是公司的福委會或總務，他可能一次採購某樣商品就買好幾萬塊，所以我們就要養成他多下單的習慣(笑)。那怎麼做呢?最好的方法就是「讓他有購物的理由」。

樂透型會員等級的行銷技法

針對這類的消費者，我的建議這招一定會有效:

樂透型會員等級的行銷技法01:VIP折價卷(高面額)

對，就是直接高面額的VIP折價卷砸下去。因為這類的會員其實是「隱性的價格敏感型消費者」，只是因為他們一次的訂單金額會比你的平均客單價多出很多，所以很常被忽略了。既然是價格敏感型的消費者就是高面額的「滿3500折1000元、滿5000元折1500元」折價卷直接發出去，折越多，他們的購買欲望越高。而只要他的會員等級達到最高級，享受到最划算的價格的時候，他們自然更難離開你。

會員等級分群03:小資族會員

小資族其實是品牌常態訂單來源，他就是喜歡品牌的某些特定商品，但是又不想另外付運費，就會自己找其他商品湊到免運門檻或是找朋友湊單的消費者。那針對這類的消費者，我們的做法就是給他一些讓他會心動的小優惠。

小資族會員等級的推銷心法:利用商品群組來提高客單價

就像剛才說的，這類會員是屬於「購物金額低但購物頻率高」的消費者。那因為這類消費者的購物頻率已經很高了，所以我們就可以透過一些優惠的組合設計讓他們稍微提高一點每筆訂單的預算。就像我們前面講的，這類消費者都是買到剛好免運的門檻，那你其實就可以只要消費金額多這個一點就送東西。向是說你的免運門檻是1000元，那你就可以弄一個滿額贈是滿1100元送市價200元的某某贈品。那對於這類的消費者來說，他就會覺得只要多花100元就可多賺200元，一定會心動。但對你來說，這個贈品的成本可能才20塊錢，你還是有賺，然後他想要買超過1100元的時候，實際訂單的成交金額可能會是1300或1400元，那你不就是偷偷地幫她提高客單價了。

小資族會員等級的行銷技法

針對這類的消費者，我建議以下3招一定會有效:

1. 滿額贈
2. N件N折
3. 折價卷(低面額)

小資族會員等級的行銷技法01:滿額贈

最簡單的做法就是會員單筆金額滿300元送贈品A，滿600元送贈品B，滿900元送贈品C，滿1200 元送贈品C，當然這個還是要自己算過怎麼的成本會合理。

小資族會員等級的行銷技法02:N件N折

常見的做法是任選2件8折、任選5件以上6折，你也可以依你的行銷與成本結構做調整。

小資族會員等級的行銷技法03:折價卷(低面額)

小資族的消費者其實對於購物會想的比較多，所以你如果就丟出高面額的折價卷，其實不會有太好的效果，如果效果要好，反而是「滿500折50元、滿300元折20元」這類的折價卷效益會好。

會員等級分群04:檸檬型會員

檸檬型的消費者就是「價格超敏感族群」，最常見的就是在品牌出清特賣時才會下單的會員，如果更具體一點的說法就是，他如果拿到COSTCO的折價卷本之後，會一個一個商品去看，看那些商品是他有需要並且有打折的。就算打折的品牌不是他慣用的品牌也沒關係。

檸檬型會員等級的推銷心法:庫存出清，賣出就賺到

就像剛才說的這類的會員是屬於「購物金額與購物頻率都低」的消費者，這類會員對於品牌的貢獻度較低，我們也很難透過一些行銷技法去撼動他的態度，但你只要記得一件事情，有出清優惠的時候記得通知他就好。只要有便宜減，他就一定會出現。

檸檬型會員等級的行銷技法

針對這類的消費者，我建議以下3招一定會有效:

1. 特價群組
2. 紅配綠
3. 折價卷(低面額)

檸檬型會員等級的行銷技法01:特價群組

透過如任選折扣群組、加價購群組、滿額贈群組等不同的商品優惠組合，吸引檸檬型消費者購買。

檸檬型會員等級的行銷技法01:紅配綠

紅區商品+綠區商品可設定以下幾種優惠方式

1. 固定金額
2. 固定折扣
3. 折固定金額
4. 每件折固定金額

檸檬型會員等級的行銷技法03:折價卷(低面額)

高面額的折價卷對檸檬型的消費者是很難奏效的，因為他們大概也是只會買到免運門檻，所以你反而是「滿500折50元、滿300元折20元」這類的折價卷效益會好。

小結:會員等級設的好，日後行銷沒煩惱

想要做好會員經營，你必須要找到合適的開店平臺，因為我們前面提到的這些會員等級區分的功能，我可以保證我們家CYBERBIZ的系統一定都做得到，但是其他家有沒有這些功能，又或是能否透過繞道的方式來達成，我就不確定了。但只要做好這些事情，掌握4大會員經營策略，她靠超高回購率一年賺進6千萬這件事情也可能發生在你身上。說實話現在經營電商並不是件困難的事情，要用的出神入化也是需要一番的學習時間，但不用太擔心這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備，但我另外提醒你的是，在學校考不好可能只是回家被打手心，但如果你是在電商領域考不及格，可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網店經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。

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會員制度為何被重視

會員制度其實已經發展許久，無論是你去全聯、7-11、全家或是家樂福等等，都會問你有沒有加入會員。然後就是現在加入會員可以累積積點或是現折多少錢。而為什麼已經發展這麼久的會員制度又會被提起呢?其實主要是兩個原因，第一個是現在的廣告行銷成本太高，另一個原因是智慧型手機的發展迅速。

會員制度被重視的原因01:廣告行銷成本太高

這個現在其實是有在做廣告投放的品牌都會遇到的問題，因為GOOGLE跟FB廣告有效，所以大家都卯起來投廣告，像2019年的GOOGLE+FB的廣告總營收就佔了全世界數位廣告費用的一半，這樣你就知道這個市場有多激烈了。

而在激烈市場之下的，就是品牌投放廣告的成本不斷提升，現在如果要靠投廣告收單，廣告費至少要抓定價的30%以上。廣告費用再加上產品的製作成本、管銷費用跟打折時吸收的折扣等等的，現在許多的品牌其實都是用犧牲打的方式在投廣告。也就說，其實很多品牌的第一筆訂單都是賠錢在做，而為什麼願意賠錢做，就是希望能夠靠第二筆、第三筆的訂單慢慢的把錢給賺回來，只要做好會員再行銷，你需要花的行銷費用大概就是定價的1%~2%，那多出來的行銷費用就是你的利潤。而這件事情的前提就是，你要先讓消費者願意成為你的會員。

所以你就會看到現在不僅是各個國際大牌如Amazon、NIKE，甚至國內的7-11、全聯、誠品、新光三越等等大牌子都不斷的調整自己的會員制度，也把會員經營做品牌經營的重點項目。

會員制度被重視的原因02:智慧型手機的發展迅速

是的，智慧型手機的發展迅速也是一個原因，我們更精準的講，就是「行動上網」的成熟發展。如果說你的手機有安裝像是蝦皮、Pchome這類的通路平台APP，是不是很常會收到APP的推播說現在有什麼樣的優惠活動或是好康可以拿，又或是你加了某某品牌的LINE官方帳號，就會三不五時的收到優惠訊息等等的，這些都是我們很常見到的消費場景。

而這個事情有趣的地方在於，因為行動上網的成熟，讓品牌更容易跟消費者溝通和互動，同樣是發信或是發訊息給消費者，在只有桌機的時候，許多消費者都是想到才會去看一下自己的信箱(除非是公司的信箱才會每天開)，也就是說當你發出了一個促購信可能消費者十天半個月，活動都結束了之後才打開來也是很常有的事情。

但現在因為手機上網很方便，所以很多人也會習慣沒事時看一看信箱，或是回一下LINE等等的，也就是說行動上網這件事情，解決了消費者上網的地域限制的同時，也改變了他們的上網習慣，也讓品牌端更容易跟消費者做到良好的溝通。而會員制的重點，其實就在在於我們剛才講到的溝通，我們期待透過一次次的溝通，讓消費者慢慢地對我們產生好感，並且願意支持我們。

建立會員制度的好處

我們前面說了為什麼會員制度被重視的原因，那接下來當然就是來分享建立會員制度的諸多好處，在我看來建好會員制度至少有以下5個好處:

1. 提升客單價，穩定收入來源
2. 掌握顧客樣貌，幫助未來決策
3. 精準行銷，不再廣灑訊息
4. 提升會員忠誠度，降低獲客成本
5. 保持會員黏著度，穩固品牌護城河

建立會員制度的好處01:提升客單價，穩定收入來源

當我們透過會員獨享的優惠來吸引消費者加入之後，你其實就等於自己養了一個魚池。透過會員的福利、優惠卷等等的方式來刺激會員的消費力，像我們有一個客戶的年度營業額收入有1/4是靠會員再行銷做到的，這個很驚人耶，你就是群發EDM就直接鞏固了1/4的營收。而且就像我們前面提到的，會員再行銷的成本是初次導購的1/30，也就是說，只要這個銷售鏈不要斷掉，那你每年的營業額一定是不斷的穩定成長。

而如何減少會員的流失這一個問題，其實有點難，我建議可以掌握一個公式是「再行銷=需求+信任+曝光」也就是說，我們除了掌握客戶的需求之外，還需要不斷的透過品牌溝通和維護來提升消費者的信任感與曝光度。具體的做法就是，不要只會寄促購信，我們還可以更多的提到最近品牌做了什麼事情，或是執行長想要對大家說的話等等等的方式，透過一些軟性的內容去跟消費者溝通，而不是每次都是幾折下殺或是送XXX這類的優惠活動，讓消費者落入這個品牌只會在促銷的時候才會跟你溝通的印象。

建立會員制度的好處02:掌握顧客樣貌，幫助未來決策

在沒有做會員系統之前，我們很難知道消費者的真實樣貌，就算是你想說要每天去門市蹲點，也很難掌握全局，因為我們無法區分這些人到底是剛好過來買商品，還是他其實是品牌的忠實客戶這類的問題，而無從區別也就意味著無法判斷。

但是當我們今天能夠把會員資料掌握在手中的時候，你的可操作性就多出非常多了，就像是說，你可直接發問卷詢問這些會員對於未來的產品是期待往加強保濕還是加強美白的方向前進，透過直接與消費者的對話，絕對比你請廣告公司廣灑問卷來的有效很多。你也可以透過一些追蹤技術，品牌在不同時間點、不同通路互動都變得清楚，也可以讓你知道為什麼過往的行銷活動是真的沒效，還是我們原來都找錯了對象。像是你本來推出的一款保濕霜推廣活動，本來設定來參與活動的人是30歲以上重視皮膚含水量的消費者，但後面實際活動跑出來之後卻發現來現場參與的人都是18-25歲的女性。像這類很常見的事情，也都能夠透過會員系統來幫助你避免發生。

建立會員制度的好處03:精準行銷，不再廣灑訊息

這個是建議會員制度中非常重要的一環，如何讓對的信讓對的人看見，說起來容易，但實際上並不好做。就像是說，現在是雙十一，如果你開EMAIL一定會收到一大堆的促銷信，但是裡面到底會有幾封是你願意點開來的?如果是像Pchome這類的大型電商平台大概都是直接狂撒，假設是一個不買零食的人收到了零食特惠的訊息時，往輕了說是無效訊息，往重了說就是會降低品牌的好感度。但是如果說這個人本來就有買零食的習慣的話，這件事情卻又是讓消費者覺得增加品牌好感度的事情了。

也就是說，我們如果能針對消費者發出正確的促銷信，對他們來說，並不會是一件令人厭煩的事情，而如何做對這件事情，就要回歸到你的會員系統是否完善了。

舉個簡單的例子，如果你現在要舉辦保濕品的行銷活動，那你其實可以針對會員系統裡面有買過保濕品或是保濕品相關產品的人發送行銷EDM就好，這些都是有效名單。就算消費者現在沒有買保濕品的需求，他也會願意稍微看一下，或許一不小心就被燒到買單了也說不定呀。

擁有完善的會員資料與會員行為數據，讓品牌與商家更瞭解自己的顧客，更知道如何投其所好，將顧客需要的訊息發送給他，不感興趣或無用的訊息則能避過不發送，一來可以做到精準行銷，降低無用的成本，二來透過「投其所好」所建立的良好關係，提高轉換率。

建立會員制度的好處04:提升會員忠誠度，降低獲客成本

當我們能夠持續跟會員做到有效溝通時(不是廣灑折扣信)，每次的日常互動都會一點一點地累積會員的忠誠度，而這樣的累積到最後就會讓會員變成品牌的鐵粉。這就像是一個每天都堅持跟你打招呼跟閒聊兩句的鄰居，時間久了，你們自然就會越變越熟悉，未來如果他跟你說他想要試賣一款果醬，你也會跟他意思捧場一下，只要味道不會太差，你大概率的就會跟他定期訂購，生意也就這樣做起來了。你說為什麼我這麼熟悉這個事情呢?當然是因為我們家就這樣多出了很多罐果醬呀(掩面)。

而回過頭來，當我們今天品牌能夠透過不斷與會員溝通，最後做到品牌認同時，這些會員就有可能會邀請其他的朋友來使用你的品牌，這也就是Member Gets Member(MGM)行銷，透過一些機制讓好友邀請好友。最常見的方式就是邀請好友加入會員，雙方都能獲得100元的購物金。

雖然100元不多，但對會員來說，這就是一個很好的激勵動機。如果今天你給到1000元，可能會遇到的問題就是消費者可能會為了多領到這些錢，就隨便拉人或是直接建一個假帳號來賺錢，最後你不但要想辦法去吸收這個行銷成本外，還收獲了一堆無效的會員名單。而如果是100元，對會員來說，就是有也不錯，他也會更慎重的考慮那些人真的會需要這個品牌的產品。

另外這件事情的一個好處就是，對於這些透過親朋好友的推薦，而不是廣告投放來的會員，因為品牌信任這個部分已經有親朋好友的背書，所以新會員在一開始就會對品牌有好感度，會員的忠誠度提升速度也會更快速。

建立會員制度的好處05:保持會員黏著度，穩固品牌護城河

而我們做這麼多事情，其實最後的目的是讓這些會員都變成品牌的鐵粉，這件事情做最好的外國品牌就是APPLE跟星巴克，台灣品牌則是推薦大家可以參考全聯跟提提研。

而當我們有鐵粉的時候，就代表你會獲得一群只在乎品牌，不在乎價格的消費者，就像是每年新一代的蘋果手機上市的時候，都會讓人家更改對價格昂貴的定義。但每次的上架新機都還是會賣到缺貨，這個就是果粉的威力。當我們通過會員制，就可以篩選與培養那些鐵粉，讓他們在消費、互動之下提升對品牌的黏著度，進而成為品牌的傳播者與狂熱粉，並願意為品牌溢價而付費。如果你想了解更多經營會員的好處，也歡迎參考建立適合的會員制度，讓會員愛你營收更暴漲十倍這篇文章。

會員制度經營品牌的策略

經過剛才的套論，你應該也認同「會員是企業最重要的資產」這句話。現在有了會員，要怎麼好好經營，讓會員制度發揮他的最大值，對品牌產生幫助？如果使用我們家CYBERBIZ的會員系統，除了可以隨時查看會員資料外，至少能做到以下幾個策略：

1. EDM溫馨刷存在感
2. 專屬於你的會員獨享商品
3. 自媒體平臺與會員交流
4. 分眾行銷
5. 趣味小互動

會員制度經營策略01:EDM溫馨刷存在感

大家應該多多少少都有收過推銷產品內容的E-MAIL吧？

所謂的EDM，是指Electronic Direct Mail，也就是「電子郵件行銷」，上面提到的推銷E-MAIL，就是EDM的一種。雖然已經被發明出來很多年，EDM行銷現在依然是每個做網路生意的店家都一定會做的事。

怎麼做呢？很簡單，撰寫一封圖文並茂的廣告信，然後發送到你的會員信箱裡。會員信箱怎麼來？當然就是顧客在註冊的時候請他填寫資料而得來的。至於什麼叫圖文並茂的廣告信，這就要看自家行銷人員的功力了。

也許是做一張有趣的商品梗圖、也許是寫一篇感人肺腑的客戶故事、也許是客製化一份給會員的專屬優惠……三不五時寄一些語氣溫馨的EDM過去，顧客雖然並不一定會每封都拆開看，但如果看了，就是你的機會。就算他沒有特別點開來看，但你每隔一段時間就寄信給他，也是讓他習慣有你的存在、習慣每天收到你的信件，如果有一天他有需要買那類的產品，就會第一個想到你。

會員制度經營策略02:專屬於你的會員獨享商品

顧客最喜歡的，就是被小心翼翼捧起來對待，當他感覺自己越特別，也就會消費的越開心。因此，在運用會員制度的時候，推薦你可以試試看，設計一些會員獨享的專屬商品，讓他獲得一些普通顧客得不到的優惠，進而產生自己很尊榮的感覺，增加對你的品牌的喜愛。

例如設計只有會員才能擁有的「滿額贈禮」，當然那個贈品不能是隨隨便便的小樣品，最好是雖然小但精緻的小東西，甚至有些店家會專門設計與製作滿額贈禮，就是只送不賣，只給支持自己的會員們。你說如果是你，拿到了這樣的滿額禮，是不是會很開心？再加上只送不賣，更覺得成為會員真的是個好決定？

另外，你也可以在特定的商品設定一些會員限定的優惠價，像IKEA就很常推出「卡友優惠」，所謂卡友就是他們家的會員，藉著專屬會員的優惠，來吸引原本只是來IKEA逛逛的人成為會員，以享有只有會員才能有的獨有優惠。有時候，誘因雖然不大，卻可以產生意想不到的效果。

會員制度經營策略03:自媒體平臺與會員交流

第三個策略，與第一個策略其實有異曲同工之妙，就是建立自媒體平臺與會員交流。如果你每天除了處理訂單、回覆顧客以外，還有多餘的體力，建議你犧牲一點休息時間，設立一個粉專，不管是在FACEBOOK或是IG都可以，建立一個專屬於品牌的自媒體平臺經營，在上面分享你的產品照、甚至是製作產品的過程、產品的故事等等。

為什麼要這麼做？理由很簡單，就是為了更貼近顧客的生活。讓顧客感覺你們很近，你的品牌是和他在一起的，他會更願意消費；如果你發布的貼文是有趣的、有特色的，他也會更願意主動去關注你的品牌消息。也推薦你可以看會員經營必學！吸引百萬鐵粉的經營秘技一次告訴你這篇文章，對如何做好粉絲經營這件事情一定會有幫助。

像我們家有客戶是賣布料的，乍聽之下好像離一般人的生活有點距離，但是他們很用心的經營粉絲專頁，常常發一些用他們家的布料做的衣服、小袋子等等，因為穿搭起來很可愛，大家反而就覺得和這個品牌貼近了，更願意關注，現在他們的粉絲人數已經到達很可觀的數字，經營網路店面也就更加容易了。

會員制度經營策略04:分眾行銷

除此之外，利用網路經營會員，還有一點非常重要的優點，同時也是你一定要運用的策略，就是分眾行銷。在你的後台搜集你的顧客過往消費的所有資料數據，進行比對分析，再把來你的店面消費的顧客依照分析的結果，分成一類一類的，這就是所謂的分眾。分完之後，你會發現其中某一類顧客，願意消費的金額特別高，那就是你的受眾。所有主要的廣告，都可以把那裡做為主力。

除此之外，可能還會有意想不到的其他結果，像是可能某個年齡層的顧客，特別喜歡買某一種類型的保養品，或是女生特別愛買日系居家收納品，男生對素色的衣服特別有意願購買……這時候，可以針對你分析過的數據結果，再去進行特定的行銷動作，這樣不僅更精準，成效也更好、更省力。

會員制度經營策略05:趣味小互動

最後一招，是常常被品牌所忽略的，「準備一些趣味的小互動」！到便利商店買東西，結帳有的時候會遇到店員詢問，「這個買兩件可以抽獎喔，請問要湊兩件嗎？」，或是「今天的消費金額可以玩個小遊戲喔，可以幫我點一下螢幕抽看看折扣嗎？」，像這種時候，消費者通常都是興沖沖地參加，有折扣，又可以玩遊戲，感覺很有趣耶，為什麼不要對吧！

雖然聽起來有點童心未泯，但這樣設計一個趣味小互動，去和顧客做雙向的互動，其實萬用在各種年齡層身上。不論大人、小孩，聽到抽獎跟小遊戲，幾乎都會興致勃勃要參加。

透過遊戲，可以加深顧客對你的品牌的印象以及好感，讓顧客因為想要獲勝、獲得大獎，而對你的遊戲與商品漸漸上癮，慢慢對你的品牌產生忠誠度，這種手法叫做「遊戲化行銷」。

有沒有成功的案例？有，星巴克、可口可樂、麥當勞、海尼根等等都是很好的參考的對象，他們的會員跟粉絲們，可是鐵到不能再鐵，數量更是驚人。

小結:越早建立會員制度，對你越有利

想要做好會員經營，你必須要找到合適的開店平臺，因為我們前面提到的這些實現會員溝通的功能，我可以保證我們家CYBERBIZ的系統一定都做得到，但是其他家有沒有這些功能，又或是能否透過繞道的方式來達成，我就不確定了。但只要做好這些事情，掌握4大會員經營策略，她靠超高回購率一年賺進6千萬這件事情也可能發生在你身上。說實話現在經營電商並不是件困難的事情，要用的出神入化也是需要一番的學習時間，但不用太擔心這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備，但我另外提醒你的是，在學校考不好可能只是回家被打手心，但如果你是在電商領域考不及格，可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網店經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。

這篇文章 【電商百問64】建立會員制度有哪些好處? 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

什麼是會員經營

什麼是會員經營？為什麼可以讓白手起家的小醫生，從名不見經傳、沒沒無聞的店家，在短短兩年內，月營收飆破五百萬，年收直飆六千萬，比當醫生還賺好幾十倍？

我想這個問題可以拆解成兩個部分回答：

1. 什麼是會員
2. 什麼是會員經營

會員經營01：什麼是會員

廣義的會員就是那些你問他說要不要加入我們會員，然後他說好、去填資料的那些人，但是這類的會員，對品牌來說只是過路客。就像是你去台中出遊時，剛好在某一間服飾店買衣服，店員說：「只要現在加會員就可以打9折」。所以你就加入了會員，然後這輩子你可能再也不會去逛這間服飾店。

那對於這間服飾店來說，你是不是會員?是，但你這筆會員資料是沒有意義的，因為你在也不會去這間服飾店消費。

那狹義的會員呢?狹義的會員就是那些我們在經營一個品牌的時候，因為喜歡我們的商品、喜歡我們的品牌理念，而發自內心支持我們的產品的人，這些人通常願意消費的金額都比一般的過路客更高，同時，他們也比較容易被推銷、不太會殺價，還會主動跟親朋好友推廣你的產品，對於一個店家來說，這樣的顧客就是服務起來最快樂、也最需要把握的。

會員經營02：什麼是會員經營

而所謂會員經營，就是用盡你所有的方法，讓這些成為會員的人留下來。也就是說讓本來只是一次消費的過路客，透過我們的會員經營策略變成回頭客，甚至是鐵粉。只要你能讓他持續關注、喜歡你的品牌，不斷回頭來購買你的商人，當他覺得你的品牌、商品好時，他還會主動把你的東西推薦給身邊的親朋好友，替你行銷你的品牌，讓你創造更大的利潤。

電商如何做好會員經營

大多數人生命中都至少有那麼一家店，店員超懂你，和你的死黨一樣，將你的需求照顧得無微不致，這般店員，讓你不想成為死忠顧客都難。然而當場景轉換到線上，如何維持這般體貼，就是一道難解的題。經營電商難免少了點人性，而會員制電商的目的，在於用數據來彌補人性面的不足。

事實是，一旦消費者願意成為品牌會員，表示他們樂意與你的品牌持續交流，而透過蒐集會員購物時留下的數位足跡，品牌可以更好的判斷會員輪廓與購物習慣，進而提供體貼的個人化服務及資訊。因此，一個好的會員制電商經營，會體現在「個人化」和「歸屬感」兩大要素上。

會員經營要做到「個人化」溝通

「王大姐固定用的化妝水，最近剛好在做特價！」這類對話常出現在實體店鋪場景，深黯熟客需求的店員，容易讓顧客養成強大的品牌黏著度。這項道理當然也適用於電商情境，業者應嘗試讓顧客感受到「差別對待」，打造有溫度的消費過程。

會員經營要提高消費者的「歸屬感」

在當今的數位行銷環境下，消費者很容易就能觸及到你的競品資訊，而若能在顧客心中建立品牌歸屬感，就有很大機會打消他們四處比價的念頭。會員只要感受到以往對品牌的付出有被累積，甚至將消費視為一種「投資」，自然不會輕易抽身。

會員經營的經營策略

古人說無利不起早，同樣的，在講會員經營之前，我們可以先看會員行銷的好處至少包含以下幾點(資料來源:MBA智庫百科):

• 顧客的忠誠度不僅可以帶來高額利潤，而且還可以降低行銷成本；
• 保持一個消費者的行銷費用僅是吸引一個新消費者的1/5；
• 向現有客戶銷售的機率是50%，而向一個新客戶銷售產品的機率僅有15%；
• 客戶忠誠度下降5%，企業利潤下降25%；
• 如果將每年的客戶關係保持率增加5%，可能使利潤增長85%；
• 企業60% 的新客戶來自現有客戶的推薦。

看了之後有沒有覺得很心動，光是你每天都在投放的廣告費用都不曉得可以省多少了，像我們有一個客戶的會員行銷做得超級好，只是發發EDM就撐起一半的營業額了。你看歐，一封EDM的發送費用就幾毛錢，那你去投FB廣告一次就是好幾萬塊起跳，孰優孰劣就不辯自明了。

當然我們不是說，會員經營做得好就不用投FB廣告，而是當你利用廣告投放進單之後，你可以有很多種方式來做再行銷，繼續用FB廣告去洗客戶當然也是一種方法，但是善用會員經營策略會是更划算的做法。

但我也得說，正是因為會員經營這一套太好用，所以很多品牌都在做這一塊，也就造成現在會員經營常見的情況是:

• 老會員不消費
• 新會員複購率低
• 會員流失嚴重

會員經營的精細化策略

為什麼會出現這種情況?其實很簡單，因為很多品牌在做會員經營的時候，就沒有想過要跟會員做好溝通這件事情。最常見的粗暴做法是，每次有活動或優惠就直接發信給全部的會員，然後每次的信件永遠都是促銷信，永遠都在賣商品。

那這樣的做法，會有什麼問題呢?當然是消費者會覺得不開心，每天都收到你們家的信，但又不是他需要的內容。如果常收到這樣的信件，他可能就會直接把你的EMAIL歸類到垃圾信件或是直接退訂，那這樣你未來也不要想繼續接觸他。

另一個問題是衍生性的問題，如果有太多的消費者都把你的EMAIL歸類到垃圾郵件，那像是GMAIL就可能會直接把這個帳號的郵件信譽 ( Email reputation )下修，未來只要是這個帳號寄出的信都會直接被送到垃圾郵件裡。不要忘了垃圾郵件有一個30天內自動刪除的規則，所以如果你的信被分到垃圾郵件裡，未來的行銷效益差也是可以理解的事情。

那再拉回來獎，會造成這種局面的原因是什麼呢?其實就是我們前面說的，你有沒有跟會員做到精細化的溝通，你有沒有真的去關心會員，真的理解會員的需求?

簡單的說，你在發信之前，有沒有先想好這些信應該發給誰、他們收到之後應該是什麼樣的心情，還有你應該提供怎樣的內容給他們，可以提供促購訊息，但有沒有促購訊息之外的訊息能夠提供呢?

而這件事情想要辦好，就是需要依靠會員標籤的功能，當我們把會員利用標籤做分類之後，你才能夠做到精準的溝通。像是你可以打上不同的標籤，比如「30天內沒有購買」、「購買金額大於2000元」等等，或是更細緻的「咖啡愛好者」「素食者」等等的標籤。當設定好出這些標籤後，你就自然知道該怎麼找出購買頻次高、金額大的核心會員，也可以針對特定商品的愛好者做出精準的銷售(EX:咖啡類的出清特賣活動，只針對過往有買過咖啡類商品的人)。

那我們該怎麼做好精細化的會員經營呢?我推薦你以下幾個辦法：

1. 建立會員畫像
2. 會員分層
3. 會員分級

會員經營的精細化策略01:建立會員畫像

會員是誰？他們有什麼特徵？平常會在哪裡出沒？通過對消費者資料進行分析，瞭解自己的會員，可以利用的資料包括消費者的基本資料和消費者的行為資料。消費者基本資料：姓名、年齡、性別、收入等，消費者行為資料：購買頻次、購買數量、搜索資料、訪問資料。消費者基本資料可以透過會員自己填寫獲取，推薦的做法是告訴消費者只要填完整資料就可以獲得100元的優惠卷，而會員行為資料則可以透過GA或其他第三方的追蹤技術來獲得。

會員經營的精細化策略02:會員分層

會員管理的一種推薦方法，即對會員群組進行劃分，通常用來檢視會員的消費狀態，對於不同級別會員提供不同的行銷資源傾斜，也發送不同的行銷內容。

建議你可以通過對最近消費、購買次數、消費金額和會員標籤，這四種基礎資訊設定，對會員進行多樣化的分層，搜索並篩選出自己想要進行推廣的會員群體後，再根據不同級別會員的消費特徵，對其進行群發優惠券、簡訊喚醒等行為。

比如，我們可以根據購買次數，來做為劃分的條件，例如說你把半年月內購買5次及以上的會員，設置標籤為「高頻消費者」，，然後就可以僅針對這些會員發放一些設定使用條件的大額優惠券，提高此類會員的客單價。再來還可以把半年內購買2-4次的會員，設置標籤為「中頻消費者」，，並發放一些小額的優惠券，提高這部分份會員的購買頻次，努力讓其轉化為更忠實的會員。最後針對半年內購買0-2次的會員，設置標籤為「低頻消費者」，這類會員購買頻率低，就可以利用免運卷或是特定的限量商品優惠方式來吸引他們。

會員經營的精細化策略03:會員分級

做好會員分級規劃，對會員經營來說是十分重要的一件事。例如消費滿3000元，就可以成為銅牌VIP，消費滿5000元，就可以成為銀牌VIP，消費滿10000元，就可以成為金牌VIP，並且替每個層級的VIP客戶提供不同的不定時優惠折扣，或者購物滿額禮等等，也會讓會員們更有意願消費！

試想今天如果你已經消費了4000元，系統告訴你，現在你是銅牌的VIP，可以享受全館95折的優惠，可是只要再消費1000元，就能成為銀牌VIP，不但以後的折扣直接變成9折，還再加贈你價值599元的擴香石！這時候你會不會很心動，馬上就再去網站逛逛看看自己還有沒有其他需要或想要的可以買了？

像我們家CYBERBIZ的網站，就有設計會員分級的功能，而且有別於一些平台會限制你只能設置兩三種VIP，我們是沒有限制，想設幾個就設幾個的，就算你想依照不同的消費習慣，把你的客人們分為十種等級的會員，從VIP一路設到VVVVVVVVVVIP，也沒問題！

會員經營要如何提高註冊率

某些商家會要求顧客在消費前先註冊，甚至讓他們填寫落落長的註冊表單，這種做法雖能取得完整會員資訊，卻大大降低訂單轉換率。而另一種極端，是開放顧客直接購買，不要求結帳過程中註冊會員，降低了購物流程障礙，卻忽略了會員資料價值可能遠高於一張訂單。

千里之行，始於足下。如果我們在會員註冊的時候就要他填一大堆的資料，鄉費者只會反彈，進而影響消費者加入會員的意願。最好的方式便是將會員註冊整合進結帳流程整合，例如讓結帳資料自動帶入會員註冊資料中，或提供 Facebook 或 Google 等帳號一鍵登入功能。除此之外，也可提供互動式誘因，例如透過抽獎小遊戲，運用遊戲化行銷提高訪客註冊會員意願，而透過遊戲取得折價券或紅利的消費者，也更容易開啟第一次消費，可謂一舉多得。這樣的一鍵註冊方式，消費者覺得輕鬆，你也不用擔心他會忘記自己的會員編號。

那如果你還是希望取得消費者的詳細資料也OK，我們可以利用兩種策略來做這件事情:

會員經營要提高註冊率的策略01:分次填寫

讓消費者在註冊的時候，提供姓名、電話、email等等的基本資料就好，你需要其他的資料，就在註冊完之後跟他說，填寫完某某資料之後可以領取50元的折價卷之類的方式，增加他的填寫動力。

會員經營要提高註冊率的策略02:分段填寫

假設你需要會員填寫十項資料，那你在頁面的呈現上不要一次就秀出這十項，而是把它拆成三頁，分成四、三、三的方式秀出，讓消費者不會覺得一次就要填寫十項資料很麻煩。

VIP會員經營邏輯很簡單，就是「人家有的我要更好，我有的人家不能有」，我們並不需要擔心會因此得罪消費者，因為我們提供的服務也是白紙黑字寫出來，並不是偷偷的給優惠。所以對於一般的消費者來說，他會覺得自己有選擇權，是因為我不需要這項服務，我才沒有成為他們的VIP會員。而我們要關注的應該是那些接近VIP會員門檻，但還沒有成為VIP會員的人，並不是所有人都會很認真地去閱讀會員分級的制度，所以這些人其實是我們的潛在VIP會員，是你更應該好好把握的對象。

會員經營的最大重點還是滿足會員需求

會員經營這件事情並不困難，主要的核心就是讓消費者信任你。只要我們做到這件事情，就可以很好的開展賺錢大計。而如何取得消費者信任的這個任務，我們其實可以從自己的日常生活去思考，我們只要去想那些事情是會讓消費者產生反感的，避開這些行為，你就成功了一大半。剩下的另一個問題，就是你會怎麼對待你的朋友?你會怎麼替他們著想?當我們做所有事情前，都以這些觀念去做判斷，其實你就已經贏過市面上許多的品牌了。

 如果你只會走套路而不是跟消費者談心，消費者容易因為訊息轟炸感到疲乏，數據的背後還是人性，建議在做會員經營時，除了在精準分眾上下功夫，也要特別注意訊息內容本身是否有足夠的人性思考。

小結:選對開店平台，會員經營才會輕鬆

想要做好會員經營，你必須要找到合適的開店平台，就像是我們前面有提到的「找出有購買保濕面乳的消費者並且進行溝通」這件事情就會牽扯到開店平台的訂單分析系統做得好不好，如果是很陽春的系統，甚至連名單都會撈不出來。那就不用提接下來的分眾行銷了

但只要做好這些事情，掌握4大會員經營策略，她靠超高回購率一年賺進6千萬這件事情也可能發生在你身上。說實話現在經營電商並不是件困難的事情，要用的出神入化也是需要一番的學習時間，但不用太擔心這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備，但我另外提醒你的是，在學校考不好可能只是回家被打手心，但如果你是在電商領域考不及格，可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網店經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。

這篇文章 【電商百問63】為何現在每個品牌都在做會員經營? 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

會員行銷的五個必做原因

我們先回顧一下做好會員經營之後會有哪些好處，我認為至少有以下這些優點:

1. 行銷所需成本更低
2. 行銷更加精準
3. 營造認同感
4. 貢獻率和持續性更高
5. 品牌口碑宣傳更好

會員行銷的必做原因01:行銷所需成本更低

現在要拿到一筆訂單的行銷成本至少要抓訂單金額的30%到50%，除了像是化妝品、保健品這類本身就是高毛利的產品之外，絕大部份的商品結構都很難在第一筆訂單賺到錢。所以很多品牌現在的做法是直接犧牲第一筆訂單的利潤，賠錢就當成行銷成本。我也聽過一個品牌在前半年就這樣燒了好幾百萬去換會員資料，當然他後面有靠會員再行銷把品牌做起來。總的來說，以我們客戶的經驗，維繫一個舊會員的成本大概只要獲取新會員的10%費用。

會員行銷的必做原因02:行銷更加精準

當我們有透過正確的貼標方式跟VIP分級的時候，你就可以很輕鬆的在任何時間、任何地點，撈出你想要溝通的會員並提供差異化的行銷策略。

會員行銷的必做原因03:營造認同感

對消費者來說，他願意認同的品牌絕對不是那種每天都在發優惠券或宣傳行銷活動的品牌，能夠讓消費者感覺認同的品牌，一定是他們覺得這個品牌有認真的關心他們或分享一些品牌的相關故事。像如果我是一個賣野營用具的品牌，我就會每兩個禮拜巡一下有哪些消費者有買了比較高價的野營用品(EX:帳篷、行動冰箱)，然後針對這些消費者寄一封講最近露營要注意的事或是各地天氣變化等等的資訊，並且在最後面會帶一兩件跟主題有關的商品，但重點還是放在關心他們最近要去露營的這件事情。

那今天當你是消費者，無論你是否有充足的露營經驗，是否都會備感溫馨。也就是透過這樣一次次的溫情溝通，消費者自然就會成為你的忠實支持者。

會員行銷的必做原因04:貢獻率和持續性更高

而這樣的支持者，事實上更能為你帶來更多的營業額，根據調查與我們客戶的過往經驗，許多做的好的網店，至少有30%~50%的營業額都是透過鐵粉帶來的，所以對於網店的經營來說，拉新客固然重要，但維繫老客戶也是很有價值的一件事情，你想，行銷費用就僅僅拉新客的10%，省下來的都會變成是你的利潤。只要培養好一批忠實的鐵粉，一定會帶來更多持續性的收入。

會員行銷的必做原因05:品牌口碑宣傳更好

除了剛剛講的這些好處之外，我們有也發現鐵粉的口碑推薦效果往往要比你不斷打得要死的廣告或是活動都來的更容易被新客買單。這個其實也很好理解，如果今天是你的鄰居跟你說，他買了某某保養品擦了半年，覺得皮膚變得好好，然後你看她的膚質真的是跟以前不太一樣。那這種真人現身說法的效果，一定比你拿一堆藝人美美的照片來投FB廣告來的更有效。

會員行銷的3個策略

會員行銷對於各行各業都非常常見，下列幾種方式則是目前會員行銷最常見的幾大策略方式:

會員行銷策略01：優惠發送

對，對會員來說，最有感的行銷手段絕對是發送優惠，無論是為了吸引會員一開始註冊的註冊禮或註冊優惠、 會員生日時候發送生日禮，還是消費累積點數換贈品、優惠券使用等，都是很好的行銷策略。但是要記得的，正是因為這一招太好用了，所以就會有很多品牌會直接濫用，像我這兩天就有收到下面這個LINE。

這個我覺得就有點扯了，雙十一的活動，有的品牌會拉到11/12，大家都睜一隻眼閉一隻眼。然後你直接11/15還在推雙十一的活動。看到這個訊息，像我們這種有做過行銷的，就知道因為雙十一的業績沒達標，現在在補業績。而對消費者來說，就會覺得很奇怪，第一個是雙十一的活動以經過一段時間了，另一個是大家都普遍認知的是雙十一當天的優惠力度一定是最大的，然後你過了這麼多天還給到這種優惠，就會讓當初在雙十一有下單的消費者覺得被耍著玩了，對我來說這種做法就是「你花錢來得罪消費者」。

會員行銷策略02：VIP會員獨享

會員獨享政策對於某些高價產品是很好區隔會員跟會員的方法，最常見的就是某些名牌服飾或包包會限制只有購買超過一定金額的會員才能購買限量產品，或者銀行針對特定VIP用戶在辦理相關業務的時候可以擁有快速通關、專門小房間專人處理的特權。

針對VIP消費者，我們應該要拿出特殊的待遇來對待他們。這件事做得最好的就是誠品，誠品的黑卡會員是一年內購買商品必須要超過5萬元，而如果下一年度的消費沒有超過5萬元就會降級。這個門檻對於不常買書的人是非常高的，平均你每個月要買超過4167元才能夠擁有會員資格。

而針對這些黑卡用戶，誠品不但有專屬的eslite premium 黑卡會員餐飲空間還有只給黑卡會員的專屬優惠跟服務，那你說這些福利對於黑卡用戶來說是非常需要的嗎?舉例來說，黑卡會員買書全年85折起，我們如果去博客來買書最少就是9折，而9折和85折的差別，如果是1本300元的書也不過差15元。對於一個每年消費超過5萬元的用戶來說，你會在意這個15元嗎?

不會，但你會在意這個是少數人才能夠享有的尊榮優惠！而這就是我們要打動VIP會員的地方，你要提供比一般會員更貼心更獨特的服務，讓 VIP 會員強烈的感受到「非你莫屬」的特別禮遇。讓這些人願意持續發揮驚人的購買力，甚至主動分享、介紹商品給予其他的潛在消費對象。

會員行銷策略03：喚醒沉睡會員

我們先對沉睡會員下一個定義是「X個月內沒有任何消費記錄」的會員。那這個X應該等於多少，就要看你的商品特性了。舉例來說，如果你賣的是保健品這種平均一到兩個月就應該要回購的商品，那這個X=3就會是一個合理的數字。但是如果你賣的是生鮮食品這種一個禮拜內就要吃完的東西，那X=1.5或2都是一件很嚴重的事情。所以我建議你先想一下你賣的產品如果在正常的使用情境下應該會在多久時間會需要回購，還有實際上你的平均回購時間大概是多久。

像我們CYBERBIZ的系統後台就可以看到這類數字，連查訂單都不用。

而針對沉睡會員，我們的行銷策略有兩個：

1. 通過喚醒優惠活動，吸引沉睡客戶的再次光臨
2. 通過溝通與交流收集客戶的回饋，不斷提高完善我們的管理與服務

說到這裡，你一定會懷疑，這些沉睡會員都這麼久沒來了，那我們想要喚起他不是一件很辛苦的事情嗎?這是當然的，但是我們做會員營運就是要想辦法留下客人，那你就要透過一些手段去吸引他們回來，回過頭來講，喚醒沉睡會員的成本再高，也不會比你拉新客還來的高。

透過優惠活動喚起沉睡會員

首先我會建議你先對已有會員進行資料分析進行分類，並且把沉睡會員也拆出不同的程度來發簡訊和EDM，並根據沉睡時間，發放對應的優惠券。一般沉睡時間越長，優惠券的優惠力度就越大，並且在最後檢討各種優惠券的使用成效。

比如，如果對你來說1個月沒有消費紀錄的會員就會列為沉睡會員的話，那我會建議你這樣去做分層:

1. 30-60天未消費會員，給200元優惠券
2. 60-90天未消費會員，給300元優惠劵
3. 90天以上未消費會員，給500元優惠劵

之後我們再來檢驗這些優惠卷的使用成效，要記得的是，對於這些沉睡會員來說，優惠劵只是一個消費的輔助推力，而不是主要推力。我們發劵的目的是為了提醒他們來購買商品，而不是期待優惠力度越大，會員就會越容易買單。

所以今天如果發劵的成效不彰的時候，我們並不是去檢討是不是折扣的力度不夠，而是去思考是不是有甚麼地方是我們沒有做好的。

通過溝通與交流收集客戶的回饋

我們最大的目的是找出會員沉睡的原因，才夠完善服務漏洞跟找出行銷短板。而我建議最簡單的做法就是我們在撈取沉睡用戶的時候，順便看一下有哪一些用戶是我們的黃金型會員，也就是過往有在我們這邊有大筆消費的會員。關於怎麼找出黃金型會員可以參考【電商百問67】用對會員系統會有哪3個優勢?這一篇文章。

那怎麼跟黃金型會員溝通呢?我的建議是你就直接電話打過去跟他聊天，了解一下他最近都沒有來逛網站的原因，也不用跟他推銷我們的產品，你如果一推銷反而可能會讓他產生反感。所以你就當跟朋友閒聊，然後在掛電話之前跟她說一句「因為你是我們很重要的客戶，我們剛才已經把XXX元的優惠劵灌到你的帳號了，歡迎你有空的時候回來看看」這樣就好了。

通常我們這樣講之後，就會有很多沉睡會員回來消費了，而你也可以拿著剛才跟這些會員聊天的內容去跟專門做會員經營的人討論，是否在整個行銷操作的流程中有什麼可以再改善的空間。只有把會員沉睡的原因解決掉，我們才能有最高效的喚醒率，這樣整個會員體系才能真正健康成長。

 會員行銷的兩大利器

想做好會員行銷，只要掌握這兩大利器就一定能無往不利:

1. EDM
2. 簡訊

會員行銷利器01:EDM

EDM就是我們中文常說的電子報行銷又或是Email行銷，利用發送Email進而達到品牌訊息推播、再行銷等目的。聽到這你或許會想，都什麼年代了，為什麼還要用EDM這種行銷手段，真的有人會看嗎？

EDM為何是會員行銷利器

根據tatista統計，2025年全球email的使用戶會來到46億，只增不減的email用戶，也就象徵著EDM行銷這件事在往後的日子還會是全球趨勢。而電商研究機構 DMA research在 2019年整理的資料顯示，電子報的平均 ROI（投資回報率）高達42。相當於每1元的投入可以帶回 42 元的營業額，超過了SEO、內容行銷所帶來的數字。許多行銷人也都公認，電子報是行銷工具中ROI最高的。

另外，我們換個角度想，今天我們無論是靠社群經營或是廣告投放都無法確保我們想要宣傳的資訊或活動能夠精準的被會員看到，而你發EDM給會員，信件就直接進他的信箱，只要他會打開信箱，就會看到你的資訊。就算活動的時間過了也沒差，這封信還是可以提醒消費者我們還在，我們有很多活動想要邀請你一起參與。

會員行銷要如何透過EDM做好溝通

EDM行銷要做好，至少有以下兩個重點要牢記:

1. 有價值內容才是顧客想要看的
2. 對的時間寄出很重要

會員行銷EDM的溝通重點01:有價值內容才是顧客想要看的

如果今天是你收到一封全文都在讚揚自己的品牌多好、多棒的信件會想打開嗎？我想對於大部分的人來說只會想，關我什麼事吧？不要忘了，你寄出的信有沒有價值是消費者決定的，就像是這個消費者如果沒有在煮咖啡，那他收到教你怎麼煮咖啡的信就會覺得是垃圾信，但如果他是咖啡愛好者，對他來說這封信就是一個有用或是有趣的內容。所以我們在寄信之前，要想一下，你寄信的這些消費者對於你提供的內容會不會有反感?

會員行銷EDM的溝通重點02:對的時間寄出很重要

在對的時間點寄出很重要，假設說你今天的名單中都是業務居多，大部分公司的業務都會在週一開重要的業務週會，你想在那天寄信的開信率會高嗎？不會。

所以我們要觀察過往的開信紀錄來決定這些信件的寄送時間。我們可以透過數據去觀測你大多數用戶的開信時間是什麼時候，或是看一些坊間的研究報告後來做測試，藉由他們的分析去調整你的寄送時間，看看會有什麼不一樣的變化。

會員行銷利器02:簡訊

發簡訊也是一個很棒的方法，很多消費者並不是每天都會去查看自己的信箱，所以你如果發EDM過去，很有可能是有些消費者是活動快結束或是已經結束了才看到信。所以當我們直接發簡訊給消費者的時候至少有以下三個優點:

1. 精準
2. 實惠
3. 靈活並操作簡單

會員行銷用簡訊的優點01:精準

而發簡訊就不一樣了，雖然大家不一定會每天看信箱，但是現在每個人都有智慧型手機，所以你發簡訊，他一定會在螢幕上跳通知，只要你前20個字有精心設計過，一般開信率都不會太差的。而且簡訊又比起打電話來說，更有優勢的地方在於，你如果打電話，客戶必須剛好有時間才能聽，然後又很少有人會有耐心聽完。但我們如果只是發簡訊就很簡單了，簡訊不會影響對方的正常生活，無論何時我們都可以向對方發送簡訊。即使手機關機，簡訊會也暫時儲存在電信的伺服器上，對方開機就會看到。

會員行銷用簡訊的優點02:實惠

便宜，如果你是大量發送簡訊，一封就一到兩元，比你拿去打FB廣告還不一定有效的方式來說，好得太多太多。

在電視臺投一條几秒的廣告就是幾萬的費用，而且會有人很少看電視，但現在幾乎人人都有手機！

會員行銷用簡訊的優點03:靈活並操作簡單

像我們如果用CYBERBIZ的後台系統來發簡訊，無論是你在何時何地，只要電腦能連上網路就可以發簡訊。而且我們還可以設定簡訊要發送的群組，更讓你省去要匯出到第三方網站的時間，也能幫你做到精準行銷不怕錯。

簡訊和郵件行銷時間極具靈活性，企業或商家可依據產品特點挑選廣告投放時間和內容形式。任何時間、地點、任何行銷的形式內容，想發就發！

小結:選對開店平台，會讓你的會員行銷事半功倍

對於剛剛起步的企業來說，發簡訊跟發EDM都是非常簡單並有效的行銷方式，而如何用最短的時間與成本獲得最大效益，也是我們在經營電商中非常重要的一環。

想要做好會員經營，你必須要找到合適的開店平臺，因為我們前面提到的這些會員篩選或貼標的這些功能，我可以保證我們家CYBERBIZ的系統一定都做得到，但是其他家有沒有這些功能，又或是能否透過繞道的方式來達成，我就不確定了。但只要做好這些事情，掌握4大會員經營策略，她靠超高回購率一年賺進6千萬這件事情也可能發生在你身上。說實話現在經營電商並不是件困難的事情，要用的出神入化也是需要一番的學習時間，但不用太擔心這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備，但我另外提醒你的是，在學校考不好可能只是回家被打手心，但如果你是在電商領域考不及格，可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網店經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。

這篇文章 【電商百問69】會員行銷該怎麼做? 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

做會員分級之前的三個問題

在我們開始設計會員分級制度之前，我們應該考慮清楚三個問題：

1. 這套會員分級制度能夠給消費者帶來什麼價值?
2. 這個價值是否為消費者切實需要的?
3. 這套會員體系能夠給消費者創造多大的價值，是否能夠真正吸引到他們?

只有上面這幾項都想清楚之後，才能做到以會員為中心的分級制度設計，而我也建議你在考慮的時候，先把自己回歸到消費者的身分，想一下如果你是會員，會期待加入會員或是會員升級後，能帶給自己什麼好處?

這個問題在講的其實是一個消費場景。舉例來說，我們如果加入線上課程平臺的會員，他們會提供給我大概就是課程的折價卷或是消費之後的積點，可以用來換算成下次買課的折扣點數，那他們為什麼沒有推出會員分級呢?如果推出會員分級應該可以促進更多的銷售吧?

而要回答這個問題之前，我們可以先回顧一下做會員分級的邏輯是「為了找出那一些喜歡我們品牌而且願意不斷消費或是介紹給其他的消費者的人」，並且透過給予尊榮性的服務，讓他們跟我們產生更大的黏著性。但這件事情，我們把它放到這些課程平臺的場景就不適合了，消費者並不會因為他在購課時，因為比別人便宜5%就願意多買一堂課。消費者會購課的需求，絕大部分還是來自於講師或是課程內容符合他的需求。也就說會員分級這個方式對於課程平臺來說並不合適。題外話，那如果說你上過某堂課之後，在面試某某企業時會有加分的效果，也是一個很好的驅力。

而把題目拉回來，也就是說會員分級並不一定適合所有的銷售場景，我們要先思考的是你的商品屬性適不適合做會員分級，再來再考慮要如何做好會員分級。而如何去判斷這件事情，就是要考慮我們的銷售場景。你的商品屬性是否擁有頻繁回購的特性、你的商品屬性是適合大多數人還是屬於某部份族群、你的商品種類是否夠多等等的，因為要考慮的事情很多，我們先提一個很基本的概念，消費者在這裡購買越多，是否可能會有更多好處?

家樂福如何做會員分級

舉例來說，家樂福有一張一年消費額度超過10萬元才能辦的VIP卡，這張卡基本上有以下五種功能:

1. 消費每1元可累積1.5點紅利點數（一般會員1元累積1點）
2. 生日當月以最高結帳金額贈30倍點數，最高回饋150萬點
3. 購物中心及美食街設有VIP特約商店，提供您獨享優惠
4. 在家樂福購物享受，免費宅配到府服務
5. 購物當天消費不限金額，可享免費停車2-6小時

好，那我們的問題來了，你在愛買買的到的東西，家樂福是否也買的到?我想這個答案應是肯定，那對於消費者來說，我如果把原本會在各間量販店或是超市等地方要買的東西，統一到家樂福來買，對我來說並不會造成什麼困擾。而且我還可以享受免費停車跟免費宅配的服務，那我就可以空車來逛，空車回家等送貨就好。那這張卡對於消費者的吸引度是不是就會提升很多?那你就知道家樂福做會員經營的邏輯是什麼了。

會員分級的會員福利怎麼設計

好，我們接續著講，那家樂福為何會是提供這樣的會員福利給會員，而不是其他種的優惠方案呢?我們可以用一個詞來解釋「會員期望」，直白的翻就是「你要我成為你的會員，那麼我期望我能夠獲得哪些回報?」

事實上，會員期望有很多種：

• 額外價值：消費送積點、生日雙倍積點、生日折扣、免費機場接送服務……
• 生活便利：美國運通的黑卡持卡者可以免預約在米其林餐廳用餐、部分商場會員卡持卡人可以享有預留車位、預留餐位……
• 免費贈送：每月一次免費洗車、24小時隨叫隨到免費道路救援……
• 個性服務：生日賀卡、生日簡訊、會員專用機場貴賓廳服務、定期SPA……

而決定你能提供給消費者的會員福利，其實很大一部分是你的公司有什麼資源可以利用，就像是說家樂福通常都會有自己的停車場，那免收停車費其實也沒多少錢，但是我們卻可以透過這樣的方式去增加消費者的購物時間(反正停一個小時也是停，兩個小時也是停，還不如慢慢逛慢慢買)，那這項福利其實變相的能為我們提高營業額。

那如果你們家並沒有停車場也沒有關係，你可以想一下附近是否有合適的店家可以合作，像是家樂福就會跟美食街簽約，讓VIP會員能另享優惠折扣，這些都是可以思考的點。

會員分級的常見思維誤區

很多自己有會員系統的公司都會把這個系統當成萬能藥來用，會員不活躍就做優惠活動、會員不消費就送折價卷或現金積點，反正有送就有單進來，又何必在那邊做什麼會員溝通呢?

但說直白了，如果會員經營這麼簡單，又何必需要會員經營專員這樣的職位呢，你也可以安排好系統就直接每個月定期派送折價卷就好了呀。所以說，會員經營其實是一個非常細緻的事情，而以下這兩點就是最常見的會員經營誤區：

1. 單方面給優惠
2. 想起來就做，想不起來就不做

會員分級的常見思維誤區01:單方面給優惠

就是優惠卷狂撒猛灑，給優惠沒有問題，問題出在單向。單向的只發優惠卷會造成企業和會員間沒有互動，健康的關係不是單向的，是雙向的，就是雙方必須要互動。否則長此以往，會員容易養成對企業不利的消費習慣，沒有折扣和優惠就不消費。結果是降低了品牌價值感，同時不打折沒營業額，打了折沒利潤。

而消費者之所以會變成會員，絕對不會只是因為企業的折扣和優惠很大，這世上絕對沒有無法被取代的商品，所以你應該更在意的是產品質感和服務品質，否則市場賣的最好的應該是10元商店的產品才對，也應該每間百貨都有10元商店才對。但事實並非如此，想要進百貨專櫃的品牌都至少都是你有聽過的牌子。所以說，價格並不是會員決定是否下單的唯一因素，事實上，會員才是顧客裡對價格最不敏感的那群人。

當然在你的會員系統裡面一定有那種純粹為薅羊毛而來的會員，但這些人只會為優惠而來，也會因優惠結束離開。我也不建議你太在意他們，反正只要你的優惠力度夠大，他們不管怎樣都會下單，所以你應該把精力放那些對價格不敏感的會員們。

會員分級的常見思維誤區02:想起來就做，想不起來就不做

很多企業架好會員系統之後，常因為初期經營的效果和預期不符，就放棄掉了。這是非常可惜的，因為培養會員這件事情，一旦決定要做，就需要用長期主義堅持。就像是我們很常提到的APPLE跟誠品的會員為何會這麼鐵，他們的會員經營是以十年為單位在計算的。所以當我們說要做會員經營的時候，在說的並不是你每個禮拜都發信給會員就是會員經營，而是你能不能了解這些會員的構成跟特點，還有你能不能提供他們真的需要的服務，就像是誠品會有誠品選書、誠品講堂跟誠品好讀(已絕版)等等的內容提供給他們的會員，而這些東西絕對不是想就做一下就可以完成的。

會員分級的設計邏輯

我現在一講會員分級，你大概就會直接浮現普卡、銀卡、金卡、白金、鑽石等這類的分級。那如果你也設計成這樣，很容易讓消費者無感。那會員的等級、命名方式、升級規則要怎樣設置才更合理，更能從眾多競品中脫穎而出呢？我們建議以下三個設計邏輯:

1. 適度原則
2. 等級名稱即會員身份
3. 設計合適的升級規則

會員分級的設計邏輯01:適度原則

這個邏輯很簡單，請把你的會員分級原則寫的讓消費者一看就懂，請不要讓消費者還得問門市人員或是客服才知道怎麼升級。如果你寫的不清楚，連一線人員都需要花時間理解，自然也無法準確向消費者描述，同時也會讓各等級的權益區分不夠清晰，會員升級的驅動力自然不足。

會員分級的設計邏輯02:等級名稱即會員身份

就像我們剛才提到的，普通、中級、高級、普卡、銀卡、金卡，這種常見的命名方式，反正大家都這樣取，不會有記憶點，自然無法激起會員的身份認同和升級欲望。我就很推薦你可以把品牌名稱或特色跟會員等級做連結，就像是星巴克的新星、綠星、和金星三個會員等級名稱，就是用了「星」這個關鍵詞，非常好記。

會員分級的設計邏輯03:設計合適的升級規則

本質上，會員升級其實是針對黃金會員的招募活動，會員權益設計邏輯與會員升級標準也應該依據目的而確定。比如我們的賣的是高頻率購買的商品(EX:日用品)，那我們的會員等級升級規則應設置為消費XX次，累積XX元升到XX等級。那如果我們今天賣的商品是低頻率購買的商品(EX:寢具)，若是以招新客為目的，會員升級的規則應設置為累積介紹XX人入會，升到XX級。

那麼具體的升級規則，該如何設計呢？基礎原則是：消費者不能輕易得到，而稍微努力就可以獲得。例如，你的品牌官網的平均客單價為1000元，消費的平均次數是1次/月，那如果以兩個月為一個計算週期來看，即每位會員累積消費金額是2000元，相當於2位會員一次的消費金額。

基於不能輕易能獲得，稍微努力才能夠到的原則，應該設計成：兩個月內，累積消費滿2500元或3次，即可升級。將兩個月內會員的消費頻次從2提升到3，或是將累積消費金額拉高平均數。這樣設計出來的等級與升級規則，簡單明確也容易理解。

會員分級的進階應用：喚醒沉睡會員

當我們做完會員分級之後，就會遇到的一個問題是無論是在會員分層的哪一層裡面都一定會有那種很久沒來消費的會員。而這類的會員又可以細分成兩種，一種是沉睡會員，另一種是低價低頻次會員，也就是我們在【電商百問65】會員等級如何設計才能賺錢?中講的檸檬型會員。

而沉睡會員指的是，長時間沒有任何消費記錄的會員，我先講一個前提，這個長時間不一定是兩個月或是半年，這個頻率還是要看你銷售的商品使品頻率，就像是說如果你賣的是日用品，那三個月都沒來的消費者就可能會被視為是沉睡會員，但如果你賣的是保養品，那買了之後三個月內都沒有來補充保養品也是很正常的事情，所以要如何判定長時間的這件事情還是要回歸到你銷售產品的消費者特性。

那麼針對沉睡會員，我們應該做些什麼呢？建議的策略有兩個：

1. 通過喚醒促銷活動，吸引沉睡客戶的再次光臨。
2. 通過溝通與交流收集客戶的回饋，不斷提高完善我們的管理與服務。

講到這裡，有些朋友可能會有疑問，沉睡會員都已經長時間沒消費，我去喚醒他的難度和成本不是要比活躍會員高得多嗎？確實是這樣，但是會員經營就是一個漏斗，我們不光要通過各種各樣的活動來活躍會員，也要想辦法把快流失的會員找回來。就像漏斗裡添沙子，我們還要想辦法把漏口堵住，甚至是把已經漏掉的沙子拿回來，這樣才能健康成長。所以我們不能夠因為喚醒成本相對高，就不去喚醒沉睡會員，這樣會導致會員漏斗的缺口越來越大，最終會嚴重影響整個會員系統的運作順暢。

而且不要忘了，喚醒沉睡會員這件事情，雖然行銷成本比較高，但絕對還是比獲取一個新會員的成本來還來的更低。

會員分級的進階應用01:喚醒沉睡會員的常見作法

首先要對已有會員進行資料分析進行會員分類，向沉睡會員發簡訊和EDM行銷。根據沉睡時間，發放對應的優惠券，一般沉睡時間越長，優惠券的優惠力度就越大，最後統計活動的參加率。

比如，可以分為：

• 30-60天未消費會員
• 60-90天未消費會員
• 90天以上未消費會員

再根據不同時間區間的會員發出不同的力度的優惠卷，像是90天以上的未消費會員就直接發一張滿千折300元的消費卷給他。優惠絕對是最容易讓消費者心動的誘因。

會員分級的進階應用02:喚醒沉睡會員的大絕招

然後我再跟你分享一個大絕招，我們前面有說到利用EDM跟簡訊的方式來喚起這些沉睡會員，這個的喚醒效果可能有限。所以我們也會推薦客戶就直接找人打電話給這些沉睡會員，對，你沒有聽錯，就是這麼簡單暴力的方式。

當然不是叫你全部都打，這個光電話費就不知道要花多少錢了，我的建議是你可以先進會員系統裡面，利用會員篩選器找出你的黃金型會員跟樂透型會員中有多少個變成了沉睡會員。

然後你有時間就打電話給這些沉睡會員，也不用硬跟他們推銷什麼，就簡單的聊一下他最近使用產品的狀況和有沒有一些建議可以反饋給我們。另外還有最重要的是你要跟他話術說「因為你是我們很重要的客戶，所以我們已經在你的帳號裡面放了幾張XX元的優惠卷，歡迎你有空的時候回來看看」。你也不用擔心這個會員會給你白眼或是軟釘子，一是他本來就我們品牌的忠實用戶，二是你也沒有強迫推銷產品。雖然說這個方式看起來很土炮、很不電商，但是我們的客戶有用過這個方法的都說很有效，正是因為很多電商都沒有這樣做過，所以這個方法才會特別好用，你也可以現在就撈看看會員系統的資料試試。

小結:會員分級是會員經營中最重要的基底

想要做好會員經營，你必須要找到合適的開店平臺，因為我們前面提到的這些會員等級區分的功能，我可以保證我們家CYBERBIZ的系統一定都做得到，但是其他家有沒有這些功能，又或是能否透過繞道的方式來達成，我就不確定了。但只要做好這些事情，掌握4大會員經營策略，她靠超高回購率一年賺進6千萬這件事情也可能發生在你身上。說實話現在經營電商並不是件困難的事情，要用的出神入化也是需要一番的學習時間，但不用太擔心這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備，但我另外提醒你的是，在學校考不好可能只是回家被打手心，但如果你是在電商領域考不及格，可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網店經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。

你可能有興趣：【電商百問65】會員等級如何設計才能賺錢?

這篇文章 【電商百問66】會員分級系統要如何設計跟使用? 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

新零售行銷該如何布局

當我們今天要討論新零售行銷布局之前，應該要先思考當我們導入新零售之後，對於前端的消費者和後端的供應鏈會帶來哪些變化，進而能透過正確的行銷溝通方式來引導消費者與引領後端進行策略調整。

1. 新零售行銷該如何攻佔消費者的內心
2. 新零售行銷該如何調整後端供應鏈

新零售行銷該如何攻佔消費者的內心

對消費者來說，改變永遠都是風險。最典型的案例就是1980年代的美國可口可樂更改配方事件，明明之前都做過盲測跟市調，在正式推出產品之後卻還是被消費者罵得要死。

1. 新零售行銷面對消費者的不變
2. 新零售行銷面對消費者的變化

新零售行銷面對消費者的不變

品牌提供給消費者的商品跟服務並不會產生變化，本來賣衣服的還是賣衣服、賣書的還是賣書、賣食品的還是賣食品…

新零售行銷面對消費者的變化

我們與消費者的溝通方式與認知方式將大幅改變。過往消費者在門市購物的時候，因為門市的坪數有限，所以你買東西是只能在有限的選擇做挑選。舉例來說，你如果想要喝紅茶，在便利商店大概就是那五到十種的選擇，無論你去全家或是7-11都是一樣。但如果你如果是上momo購物，一次就是上千款的選擇可以挑。

也就是說，過往如果你想要把紅茶賣給消費者，只要想辦法擠上實體門市貨架就可以有一個基礎的銷量，因為對消費者來說，他就只能10選1。但如今線上銷售每次都動輒1000選1的情況下，如何讓產品主動走到消費者面前就會是非常重要的一件事情。

而電商跟門市除了行銷的手段不一樣之外，對於數據的掌握程度也不一樣。我們就以剛才講的門市為例，如果你今天是品牌商，頂多就可以知道你的紅茶在哪一個地區賣得特別好，買的消費者輪廓不知道、他們同時買了什麼也不知道，更不要提你能不能去做用戶調研了。

但今天如果是透過電商做銷售，你就可以知道很多過往不知道的事情。像是我們CYBERBIZ的EC系統跟POS系統能夠做到完美串接，消費者無論是線上的購買路徑或是線下的消費行為，都能一覽無遺。你就不用跟過往一樣去猜消費找的需求，就直接報表跑一下就無所遁形。

而你可以跟消費者的溝通方式也產生了翻天覆地的改變，像是過往線上跟線下的會員系統沒有做串接的時候，你根本不知道現在來門市的消費者到底是不是熟客，又或是他過往曾在網站裡面購買那些產品。但現在就是消費者的電話一輸進去，無論線上線下的消費紀錄就無所遁形，讓你能夠更精準向消費者推薦他需要的產品。

你可能有興趣:【新零售觀點】新零售是什麼？從O2O到OMO差異？一篇掌握成功關鍵！

新零售行銷該如何調整後端供應鏈

1. 新零售行銷面對供應鏈的不變
2. 新零售行銷面對供應鏈的變化

新零售行銷面對供應鏈的不變

對電商來說，如何提升效率與降低成本永遠都是最重要的課題。無論你的產品是什麼，都會需要有生產商並經過各種環節到達販售點，最後再經過物流到達消費者。中間依然會有資訊流、物流、資金流等方面的成本。所以無論是過去O2O時代還是現在的OMO新零售，我們仍會追求與各種廠商詹間的協同配合效益能進一步提升與降低成本。

新零售行銷面對供應鏈的變化

過往O2O時代，電商就是電商、門市就是門市，所以無論是進出貨都互不干涉。但今天我們在OMO新零售時，就得把雙方的資訊做好串聯，我舉個例子。如果你今天想要提高消費者到門市購物的頻率，那讓消費者能夠「線上購買，門市取貨」就是一個很重要的功能。但是我們不可能等消費者下單之後，先把商品從電商部門寄到門市，再由門市轉交給消費者。除了需要多承擔一筆運費之外，還有出貨的時間問題。對消費者來說，他一定是希望我今天線上下單，明天下班就可以去門市取貨。

所以，我們在後端就需要把各門市的商品即時庫存與EC的系統後台做好串聯，確保消費者在線上下單的時候，確定他取貨的門市都有這些商品的庫存。並且你也要讓消費者能夠在線上官網隨時查到訂單的準備進度，又或是，你可以在門市人員準備好訂單商品之後，自動發提醒的EDM或簡訊給消費者。而想做到這些事情的前提就是物流跟資訊流必須要有完美的配合才行。

新零售行銷的兩大特點

1. 線上線下一體化
2. 數據控管為中心

新零售行銷的特點01:線上線下一體化

今天當我們做好線上跟線下的串連的時候，對消費者來說，你是實體門市還是品牌官網一點都不重要。就像是我們家CYBERBIZ開發的快速到貨服務，只要是實體門市五公里內的消費者都可以線上下單，30分鐘就外送到家。

對門市來說，就是自動成交訂單，對消費者來說，則是免出門就能快速拿到商品。那這個商品到底是從門市出貨還是從統倉出貨，對消費者來說，就是一點都不重要的事情了。

新零售行銷的特點02:數據控管為中心

過往消費者在實體門市購物的時候，很難掌握他們的一些數據。像便利商店的傳統POS系統就只能很陽春的讓店員在結帳時去記錄一些資料。

老實說，這種紀錄方式除了非常的不精準外，就像是每個店員猜測消費者年紀的方式都不一樣。紀錄的資料也不夠全面，如你只知道對方買了什麼商品，但你不會知道他本來想買什麼卻沒有買。

而在引入OMO新零售的時候，就完全不一樣了，像我們現在去逛7-11，店員的第一句話就是會問你有沒有會員或是直接請你報會員電話。大部份的人都會想要累積會員點數來換產品，所以都會報資料給它。而7-11願意提供會員積點給你的目的就是，讓它可以累積你的消費紀錄。也讓它能在未來更精準地提供你需要的產品給你。

所以像我們家CYBERBIZ的POS系統也是一樣的策略，消費者直接報他的電話，我們就可以直接查到他的消費紀錄、現在的VIP等級、購物車上未結帳的商品、或是現在還沒有使用到的折價卷等等的。只要你透過話術讓消費者加入會員，你就能同步消費者的線上與線下的消費紀錄，就算他現在沒有買你推薦的商品，等他踏出店門之後，你還是可以透過EDM、簡訊或數位廣告來挑起他的購買慾。

另外也能更進一步的直接透過分析報表，隨時了解消費者的樣態或是這幾個月的線上或線下的消費狀態，也讓你能夠更全面的去做完整的行銷布局。

新零售行銷案例參考:盒馬鮮生

盒馬鮮生為阿里巴巴旗下販賣生鮮食品子公司，有網路和實體店，主打網購時的高速高衛生冷藏運輸之物流能力。盒馬鮮生的實體店主打高科技新零售概念，所有商品標籤都是採用電子紙，可以透過掃碼的方式進一步了解商品資訊。還有無人自動結帳機台。 自2016年1月開出首家店至今，盒馬已在中國14個城市發展出64家門店，服務約1000萬消費者。

阿里巴巴集團副總裁、盒馬CEO侯毅在阿里投資人大會上披露：截止2018年7月，運營1.5年以上的7家盒馬成熟門店，單店日均銷售額超過80萬人民幣；以平均營業面積4000平米計算，單店坪效超過5萬人民幣，相當於同類大賣場3倍以上；線上銷售占比超過60%；純線上會員消費額，略高於純線下會員；線上線下都有消費的會員，月消費額為人民幣575元。

盒馬生鮮的新零售行銷策略

自2016年馬雲拋出新零售概念開始，阿里巴巴便在部署全新的零售模式，盒馬鮮生說白了就是一個試水溫的品牌。

1. 重新定義超市
2. 線上線下無縫連接

盒馬生鮮的新零售行銷策略01:重新定義超市

現在無論你是去家樂福或是全聯都一定能夠買到生鮮食品，這個是很常見的超市作法，甚至如果你去比較有規模的家樂福還會有熟食可以選擇。

而盒馬生鮮就在這裡做了進化，你不僅可以在店裡面購買生鮮外，你還可以直接請廚師現場為你烹調。無論你是想要帶回去吃，或是在店裡面享用都沒問題。

而就算你沒有時間到門市選購也沒關係，你可以透過盒馬生鮮的APP直接網路下單，以門市為中心的3公里內，30分鐘內準時送達。

看起還好像是一個不怎麼樣的功能，但他帶來的效益是非常驚人的。根據官方提供的數據「線上訂單佔比超過50%，營業半年以上的門市，線上訂單佔比更高70%。用戶的月活躍度（重複購買）為4.5次，平均一位用戶一年購買達到50次。」而且最可怕的是什麼，通過高效率的訂單配送，盒馬鮮生的坪效（每坪面積產出的營業額）是傳統超市的3至5倍。

這個就是omo新零售的威力，原因很簡單。實體門市就是會有承載量的問題，今天消費者如果要去逛門市，除非必要，不然一定會想辦法避開熱門的時段。因為逛起來一不舒服、二是結帳效率奇慢無比，而現代人是最討厭等待的。

但我們今天讓消費者先去門市逛過一圈，知道他會買什麼產品，就像是他對上次買的波士頓龍蝦鮮彈肉質念念不忘。今天突然想吃，但又很懶得為了買一隻龍蝦還要特別跑出門，過往的習慣大概就是算了。現在直接「網路下單，30分鐘到貨」，滑動手指就可以吃到龍蝦，絕對比去賣場人擠人還來的划算很多。那這個消費場不就硬深深地被打開了，所以盒馬鮮生能夠取得這樣的成績也不足為奇了。

盒馬生鮮的新零售行銷策略02:線上線下無縫連接

盒馬鮮生還有一個非常厲害的系統是，只要你打開手機，掃瞄一下商品上的條碼，就可以看到包含產品來源地等的產品介紹的資訊，讓消費者可以購買安心。更重要的是，網站會直接推薦類似商品，讓消費者能做比較和選擇。

這又是另一種創造消費者需求的方式了，就像是說，消費本來只是掃描炸雞腿的商品條碼想要看產地，然後你給他看產地的同時跟他推薦可口可樂。對呀，吃炸雞配可樂就是絕配，那這個消費者就很有可能會多帶一罐可樂。我們可以透過這樣的方式去刺激消費者的需求。

小結:  從盒馬生鮮的新零售行銷布局，我們可以學會什麼

我知道你看到現在可能會覺得有點奇怪，我們說了這麼多，卻沒有講到他們是怎麼操盤新零售行銷的。原因是，當我們今天不去區分線上或線下行銷的時候，行銷工具的使用就不是最重要的事情了。

例如說，我今天如果能夠讓每個線下的消費者都自動自發的去掃商品條碼或QR碼，連到我的線上官網，那我根本就不用投FB廣告來導流。只要我的追蹤碼有埋好，這些消費者在連上官網的那一刻就會被我掌握到，後面我就可以直接針對這些消費者去做再行銷。所以對於實體門市來說，如何設計出讓消費者願意掃QR碼的這件事情就是在做行銷了，而且他的效益會比你去隨便投FB曝光廣告來的好很多，因為這些人都踏到你的店裡面了，他們就是最精準的受眾。

所以當我們進入OMO時代的時候，你就不能只是單點的去看某個行銷工具的效益好不好，而是要思考如何把線上跟線下的消費場景做好結合。我也建議你先去了解你現在使用的開店平台在這邊有沒有做好布局。像我們CYBERBIZ有自己的POS系統、有電子標籤、有人臉辨識系統也有快速到貨的服務，你說想要複製盒馬生鮮的商業模式可不可能?

我敢很大膽的跟你說，我們CYBERBIZ的系統都是自家開發的，絕不會有技術上的問題。只要你在其他方面都能做好準備，讓你的門市坪效（每坪面積產出的營業額）變承傳統超市的3至5倍也不會是太困難的問題。

新零售OMO勢必會是未來趨勢，原因很簡單，現在誰手上沒有一支手機，只要你有手機在身，你的資料就是可追蹤的。只要可追蹤，我就能夠用行銷技法來碰到你，所以我也建議你把OMO列入到你的品牌經營的布局環節裡，這樣的未來更可以期待。說實話現在經營電商並不是件困難的事情，這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。

沒有考好也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網店經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。

你可能有興趣:【新零售觀點】新零售是什麼？從O2O到OMO差異？一篇掌握成功關鍵！

這篇文章 【電商百問79】新零售行銷該怎麼做? 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。

為什麼不建議使用一頁式商店平台？

直接採用單純的一頁式商店平台，這套銷售邏輯是沒有問題的，但不適合想要長久經營電商的品牌。原因是，這套系統使用起來雖然簡單，但其實很難做長期布局。因為一頁式商店最主要的目的就是快速銷售，也可以說是為了爆品而存在。但是企業的經營並不可能永遠依靠某一個特定商品的銷售，就拿大家最熟悉的可口可樂來說好了，這罐已經賣超過百年的氣泡飲料品牌，雖然最知名的產品是可口可樂，但旗下其實還有其他非常多的產品線。

一頁式商店平台的3個銷售弱項

接下來，我們就來談談一頁式商店平台的銷售弱項。

一頁式商店平台的銷售弱點1：不適合同時銷售太多商品

做電商一定會遇到「銷售商品種類越來越多」的問題，而一頁式商店針對單一產品打擊的特性，會讓你無論在管理或操作上都更加吃力。舉例來說，如果你現在只有銷售3種商品，那你的銷售組合最多就是3x2x1=6種。因為銷售組合不多，你甚至可以把這6種組合放在同一個一頁式商店，又或是拆成兩到三個一頁式商店來銷售。

但如果你的商品種類增加到5種呢？我們可以操作的組合就會變成5x4x3x2x1=120種，這樣你要拆成幾個一頁式商店？不要忘了我們在「【電商百問70】一頁式商店為何是電商的必修課？」中提過，一頁式商店的最大優點就是可以透過洗腦式文案誘惑消費者下單，但當你洗腦洗到快要成功的時候，一下子叫消費者從6種方案裡面選1種，他就會突然茫了，不曉得該選哪個，然後就功虧一簣。

因此商品銷售頁面的設計是很有技巧的，像是netflix只讓消費者在三種方案裡面做選擇（如下圖），減少消費者的選擇障礙。

一頁式商店平台的銷售弱點2：會員系統不夠完整

另外一個常見的問題是，一頁式商店沒有完整的會員管理系統，甚至有些一頁式商店系統為了加速收單效率，連會員註冊功能都沒有，因為多了一個註冊關卡，等於多給消費者猶豫的時間，進而減少訂單轉換率。

一頁式商店平台的銷售弱點3：更換平台很麻煩

你可能會這樣想：「在經營初期商品還不多時，先使用單純的一頁式商店平台，等未來業績穩定再使用開店平台就好？」看起來似乎是一個不錯的選項，但我並不建議這麼做，原因是會員資料跟訂單資料的轉移會成為問題。雖然現在大部分的平台都有提供會員資料匯出跟匯入的功能，但是在實務上，你現在使用的一頁式商品的數據資料，不一定能夠完整轉移到你未來使用的開店平台。假設你初期在一頁式商店平台做了500筆訂單（若以目前的平均客單價1000元來算，營業額約50萬元），並且擁有300名會員，最壞的情況就是你要放棄這些會員資料，或是採用人工一筆筆比對系統欄位，再匯入新的系統。也因此，我更建議你直接使用開店平台的免費一頁式商店功能。

開店平台免費一頁式商店的5大優勢

如果是使用開店平台提供的免費一頁式商店，則能享有以下5大優勢：

1. 完整的會員系統
2. 方便的再行銷工具
3. 精準的銷售報表
4. 可銷售訂閱制商品
5. 快速註冊會員

開店平台的免費一頁式商店優勢1：擁有完整的會員系統

許多專門做一頁式商店的平台並沒有內建會員系統，如果你每一波的產品都是銷售給不同的TA或產品線完全不同，對你的影響也許就不大。但如果你今天就是專門銷售某特性商品或是專攻某些群族，那麼有沒有會員系統提供細膩的篩選條件，將會是一件非常重要的事情。厲害的會員系統可以根據不同需求做紀錄，像是消費者買了什麼、什麼時候買的、花了多少錢等，這些分析都會影響到未來的行銷規劃。也就是說，好好利用這些數據資料，就可以跳脫過往一頁式商店只能做一次生意的魔咒。舉例像是CYBERBIZ的會員篩選器至少分成「會員狀態、消費習性、購買經驗、基本資料」這4大類，並包含33種以上的篩選條件可以使用。你可以參考「【電商百問68】會員系統推薦必須有哪幾個功能?」這篇文章，了解如何利用會員資料創造更多業績。

開店平台的免費一頁式商店優勢2：提供便利的行銷工具

現在要拿到一筆訂單的行銷成本至少要抓訂單金額的30%～50%，除了化妝品、保健品這類高毛利產品，絕大部份的商品結構都很難在第一筆訂單賺到錢。所以很多品牌的做法是直接犧牲第一筆訂單的利潤，賠錢就當成行銷成本。總體來說，根據實戰經驗，維繫一個舊會員的成本大概只要獲取新會員的10%費用。

所以透過會員系統進行再行銷是非常重要的事情，作法包含如下：

1. 喚醒沉睡會員：直接篩選「會員活躍狀態=沉寂+流失」寄送EDM
2. 促銷特定類型商品（如保養品促銷）：直接篩選「購物車包含特定商品群組」並提供限時折扣優惠卷
3. 促銷特定商品（如某一支保養品促銷）：直接篩選「購物車包含特定商品」並提供限時折扣優惠卷
4. 找出特定活動的會員（如母親節活動）：直接篩選「年齡=20~50」+「性別=女」並寄送EDM
5. 找出特定年紀的會員（如青年節活動）：直接篩選「年齡=20~50」並寄送EDM

完成會員篩選後，就可以針對這些會員群組進行再行銷，關於具體操作細節，建議參考「【電商百問69】會員行銷該怎麼做?」這篇文章。

為了方便品牌商家使用行銷功能，CYBERBIZ已經把多元行銷工具內建在系統內，直接在後台進行操作發送即可，完全不需要透過第三方平台操作，以下列舉兩個功能說明：

1. EDM
2. 簡訊

免費一頁式商店提供的行銷工具1：EDM

EDM就是我們中文常說的電子報行銷又或是Email行銷，利用發送Email進而達到品牌訊息推播、再行銷等目的。根據tatista統計，2025年全球email的使用戶會來到46億，只增不減的email用戶，也就象徵著EDM行銷這件事在往後的日子還會是全球趨勢。而電商研究機構 DMA research在 2019年整理的資料顯示，電子報的平均 ROI（投資回報率）高達42。相當於每1元的投入可以帶回 42 元的營業額，超過了SEO、內容行銷所帶來的數字。許多行銷人也都公認，電子報是行銷工具中ROI最高的。

另外，我們換個角度想，今天我們無論是靠社群經營或是廣告投放都無法確保我們想要宣傳的資訊或活動能夠精準的被會員看到，而你發EDM給會員，信件就直接進他的信箱，只要他會打開信箱，就會看到你的資訊。就算活動的時間過了也沒差，這封信還是可以提醒消費者我們還在，我們有很多活動想要邀請你一起參與。

免費一頁式商店提供的行銷工具2：簡訊

發簡訊也是一個很棒的方法，很多消費者並會每天都查看自己的信箱，所以即便發EDM過去，有些消費者很可能等到活動快結束或已經結束才看到信。而發簡訊就不一樣了，現在每個人都有智慧型手機，而且發送簡訊一定會在螢幕上跳通知，只要前面20個字有精心設計過，一般開信率都不會太差。而且簡訊又比打電話更有優勢，不但不會影響對方的正常生活，即使手機關機，簡訊會也暫時儲存在電信的伺服器上，對方開機就會看到。

免費一頁式商店提供的行銷工具3：彈性的行銷策略

採用開店平台提供的免費一頁式商店，也可以搭配使用多種的行銷操作手段，具體細節可以參考「【電商百問62】開店平台推薦要有哪些賺錢功能?」這篇文章。開店平台內建功能的優點是，可以避免一直使用下殺優惠或滿額打折的手段，否則若讓消費者覺得這個品牌總是在打折，他就會等到打折才來買東西。但當我們每次都用不同的行銷策略時，自然能避免消費者落入這類印象，也可以透過一些手法，讓消費者越買越多，也越買越開心。

開店平台的免費一頁式商店優勢3：精準的銷售分析報表

對於電商經營來說，分析報表是非常重要的決策依據。但什麼才是真正有價值的報表？舉例像CYBERBIZ的報表會針對不同的向度做分析，累積出來的會員資料跟訂單資料能幫你挖掘出更細緻的洞見。

以下舉3個經常運用的會員分析數據：

1. 會員數與新會員數
2. 會員平均回購天數
3. 會員性別分群跟會員年齡分群

免費一頁式商店提供的分析數據1：會員數與新會員數

對於電商經營來說，最重要的兩件事就是「找新客」跟「留舊客」。前者指的是開源，因為舊客可能會因為總總原因離你而去（如：小孩長大，不再需要童裝），所以我們做會員再行銷的目的是盡量延長這一段時間。而你也需要同時注意的是，新客增加速度有沒有超過舊客的流失速度。

就像上面這張照片，深藍色的部分是新會員的增加數量，我們可以很直接的說，這間網店的「找新客」做得並不好，因為深藍色的線下降速度太快了，如果這個狀況沒有調整的話，未來的會員結構可能會出問題。

免費一頁式商店提供的分析數據2：會員平均回購天數

這個會員平均回購天數指的是，有二次消費及以上的消費者，平均多久會再消費一次。這一個數字就不一定多少是合理範圍，因為還是要看你的產業。如果你今天賣的是3C產品，那這數字落在300天以上都算正常，但如果你今天賣的是生鮮類產品，消費者兩個月才回購一次就不合理了。但這個不會是產品本身的問題，因為如果消費者不喜歡你的產品根本就不會回購，應該重新盤點行銷流程是否有可以調整的地方。

再來第二個問題是，當我們發現消費者回購天數太長時應該怎麼做呢？我會建議你從會員資料裡面撈出超過45天以上未下單的人來做貼標導購。

免費一頁式商店提供的分析數據3：會員性別分群跟會員年齡分群

這個功能看起來好像很沒用，但其實也是很重要的功能，話不多說，我們先上圖。

我們光看這張圖，可以知道這家網店的會員有90%是女性，並且大多集中在30至49歲這一個區段，這個數字有可能跟你的FB或IG後台的數據看起來不大一樣，但是我還是會建議以會員系統裡的數字為準。因為這些人才是真的會跟你購買產品的人，所以未來如果要出設計或是廣告文案就要瞄準30至49歲女性的喜好。

開店平台的免費一頁式商店優勢4：可銷售訂閱制商品

這個其實是很簡單的調整，就是直接把最後的銷售商品變成訂閱制而已，但是這個調整只有極少數的開店平台能夠做到。

我們來算一個數學題，還記得國中教過的「梯形公式」嗎？上底加下底乘以高除以二。當我們計算這種題型：「1+2+3+⋯+10=???」就是1加2加3一路加到10等於多少？套入梯形公式答案是55。

當我們把這個公式拿來算訂閱制的效果，就會像是下面這樣：

一商品回購週期為1個月，每月平均售出10萬元。若不考慮退訂等其他情形，12個月後，總銷售額為？

意思就是10萬加上20萬加上30萬這樣加11次。答案是多少你會算嗎？

答案是790萬，你就知道訂閱制為何會是經營電商的夢幻選項了。

沒錯，如果每個月都增加10萬元的訂閱制新訂單，你這一年的總額不是120萬，而是790萬元。這個數字，至少是一家小品牌公司的安全線了。當然，實務上有總總原因讓銷售數字低於790萬，但如果你沒有透過訂閱制累積客戶，你一個月開發10萬的新單，就是一年120萬的營收。如果你有透過訂閱制累積客戶，你的營收就有機會達到790萬。那為什麼你要花差不多的力氣，卻只賺1/8的錢呢？

你也不用多做什麼事情，就是直接做一個訂閱制的商品頁就好，消費者就可以按照自己的需求去選擇他需要的產品了。

開店平台的免費一頁式商店優勢5：快速註冊會員

這是我們CYBERBIZ的大絕招：「購物直接註冊」。

就是上面這張圖片的紅框，不要小看這個紅框，巧思就在細微處。它的厲害之處在於，除非消費者把它按掉，不然只要按下了結帳鈕就會自動加入會員。你根本不需要拜託消費者註冊會員，只要他下單就自動變成我們的會員了。

這個功能除了平常在品牌官網就已經很好用之外，當我們把它拿到一頁式商店的時候就會更是如虎添翼，你根本不需要叫這個人先去註冊會員，就可以直接讓他變成你的會員。這個是很巧妙的地方歐，如果是一些比較陽春的開店平台就會直接結帳。那這樣就很可惜，變成我們只能做到這些會員一次生意，但你的廣告費都嚇了。所以當我們有快速註冊的功能時，也就代表我們不需要特別花精力去拜託消費者加入會員，而只要把精神貫注在如何讓消費者願意購買就好，只要你的訂單越多，你的會員自然就會越多。

開店平台的免費一頁式商店功能，讓做生意更簡單！

坦白說，開店平台的一頁式商店功能並不會比一頁式商店平台的功能來的強上多少，但是因為整套系統的完整性來說，你如果使用開店平台的一頁式商店會讓整個品牌未來發展的更快。但對於剛剛起步的企業來說，一頁式商店是非常簡單並有效的行銷方式，而如何用最短的時間與成本獲得最大效益，也是我們在經營電商中非常重要的一環。

說實話現在經營電商並不是件困難的事情，要用的出神入化也是需要一番的學習時間，但不用太擔心這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備，但我另外提醒你的是，在學校考不好可能只是回家被打手心，但如果你是在電商領域考不及格，可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網店經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。

這篇文章 【電商百問73】為何建議你使用開店平台的免費一頁式商店？5大銷售優勢，讓做生意更簡單！ 最早出現於 CYBERBIZ 電商部落格。